第六章商务谈判终结阶段

2010年4月商务谈判第六章商务谈判终结阶段(一)知识目标了解商务谈判终结的判定方法；熟悉商务谈判结束的方式与结果；掌握商务谈判终结的基本方法、技巧及具体的策略。(二)技能目标能够根据商务谈判的具体情形择机进入谈判终结阶段；能在商务谈判终结阶段熟练运用各种方法与技巧。2010年4月商务谈判目录商务谈判终结的判定商务谈判终结的方式及结果第一节第二节2010年4月商务谈判第一节商务谈判终结的判定一、从交易条件判定从交易条件判定即以谈判双方交易条件（文字与数字表示）解决的状况来判断谈判是否终结的做法。条件量化分级可为两个层次：成交线与分歧量。1.成交量成交线即以对方的条件是否是己方预定可以接受的最低条件来判断谈判是否终结。2010年4月商务谈判2.分歧量分歧量是指交易双方尚存的条件分歧，或称谈判分歧点。谈判双方存在交易条件的分歧量又包括分歧的数量与分量。二、从谈判的时间判定1.双方所需的谈判时间双方所需的谈判时间即在开始谈判前，谈判双方就确定的谈判所需时间。双方据此安排谈判人员和程序。当所定的时间用完，谈判也应结束。一般来讲，双方约定时间应在开始谈判之前，多以谈判内容客观所需时间来确定。2010年4月商务谈判2.单方限定的谈判时间单方限定的谈判时间即谈判某一方提出自己可以参加谈判的时间，该时间是判定终结谈判的另一标志。单方限定时间的做法在实际中用得较多。原因可来自法人或自然人的客观与主观的原因。不论谈判结果是否成交，限时一到，即要结束谈判。否则，欲继续谈判的一方必须作出一定程度的让步。2.竞争者给定的时间在竞争性的谈判中，谈判有竞争性的第三方参与，此时谈判的时间除了双方的需要外，还受第三者谈判进度的影响，这即为第三方给定的谈判时间。对第三方时限掌握很重要。参考的判断因素有以下几点：2010年4月商务谈判参考因素（1）对方谈判人员的安排，主要谈判人员是否与己方进行谈判。（2）总体谈判气氛。（3）套对方的话，与对方人员交谈，听其言，观其行。三、从谈判策略判定终结性策略折中调和最后通牒“冷冻”政策好坏搭配2010年4月商务谈判第二节商务谈判结束的方式及结果一、商务谈判结束的方式（一）成交谈判成交的契机结束时间的选择成交应具备的条件最终以图的观察与表达1.谈判成交的契机2010年4月商务谈判2.谈判成交的准备在谈判者认为最后即将达成交易的会谈开始之前，必须对整个谈判进行一次回顾并起草备忘录。①对交易条件的最后检索。②起草备忘录。（1）最后的回顾与起草备忘录（2）草拟谈判协议或合同谈判协议是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的合同。（3）审核协议和签收谈判协议是以法律形式对谈判成果的记录和确认，应与谈判结果完全一致，不得有任何误差。2010年4月商务谈判3.谈判成交的策略商务谈判中，谈判人员总是处于不满足的精神状态，总是企图再从对方那里拿走一部分利益。因此，在一定的时候要使用“最后通牒”策略，打消对手的任何奢望，促使谈判尽快达成协议。使用最后通牒策略，最坏的结果是中止谈判。（1）最后通牒（2）决胜策略商务谈判进行到一定的时候，必然要进行最后的抉择，即是否成交。下面介绍决胜策略具体的技巧与方法。2010年4月商务谈判“抹润滑油”折中调和“欲擒故纵”一揽子方案决胜的方法与技巧谈判成交的策略对谈判成交有何意义？2010年4月商务谈判4.谈判成交的具体技巧具体技巧分段决定分担差额具体决定结果比较（二）中止双方约定中止双方商定的谈判中止，多为共同确认的原因引起的，而且均有交易愿望。谈判双方在中止谈判时对恢复谈判的时间和条件予以约定。2010年4月商务谈判单方约定中止单方要求中止谈判是指谈判的一方出于某种原因，要求中止谈判，并对恢复谈判的时间无具体约定的中止方式。（三）破裂谈判破裂是指双方分歧严重导致交易失败，不能达成共识和签订协议而结束谈判。在市场上，往往有很大部分的谈判最终会以破裂而告结束。谈判不成，或友好而别，或愤然而去。所以，谈判破裂依据双方的态度可分为友好破裂和愤然破裂。2010年4月商务谈判1.友好破裂友好破裂是指双方在互相体谅对方的困难的情况下结束谈判的做法。由于在谈判态度上，立足长远，多予理解，谈判破裂并没有使双方关系破裂，反而通过充分的了解和沟通，产生了进一步合作的愿望，为今后双方再度合作留下可能的机会。我们应该提倡这种友好破裂的方式。2.愤然破裂愤然破裂是指双方或单方在愤然的情绪下，没能达成协议而武断地结束谈判的做法。不论何种原因，除了策略性的表演之外，造成双方在愤然情绪中使谈判破裂毕竟不是好事，这种破裂不仅没有达成任何协议，而且使双方关系恶化，今后很难再次合作。。2010年4月商务谈判二、商务谈判结束的规则谈判结束的规则彻底性条法性不二性情理兼备2010年4月商务谈判三、商务谈判的结果达成交易，并改善双方关系谈判没有达成交易，但改善了双方关系没有成交，而且双方关系恶化达成交易，但双方关系恶化达成交易，但双方关系没有变化没有达成交易，同时双方关系没有改变商务谈判的结果2010年4月商务谈判实训设计甲方和乙方是两个长期的合作伙伴，甲是乙的设备供应商，甲方的设备供给占乙方使用设备量的85%。但是甲方的设备最近一直有质量问题，给乙方造成了大量的额外损失。当初双方签订的协议中规定：甲方提供的设备合格率达到95%以上便可。但是这是一条容易产生歧义的条款，既可以理解为每套设备各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有设备的总体合格率达到95%以上。前一种理解比较有利于乙方，后一种理解比较有利于甲方。而实际上正是由于甲方生产的所有设备中的不合格的5%造成了乙方巨大的损失。乙方知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，甲方当然也不想失去乙方这个大客户。乙方提出，先前由于甲方的次品导致的损失必须由甲方承担。而甲方坚持认为乙方的质检部门在接收甲方的设备时就应该看清楚，如果是次2010年4月商务谈判品可以退货，而不是等到投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。乙方采购部和甲方销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定受到老板的斥责。谈判的目标：确定对95%以上合格率这一条款的理解；商议甲方赔偿乙方损失的事宜。1.演练目的：通过模拟演练，要求学生进一步感知谈判终结的判定，同时提高谈判成交能力。2.演练方式：班级分成6组，3组扮演甲方，另3组扮演乙方，依次进行模拟谈判，之后演员与观察者每人写一份总结。2010年4月商务谈判