【企业管理—如何进行产品演示】（PPT36页）

来自中国最大的资料库下载把培训转化为绩效企业的最终竞争优势，是企业学习能力以及迅速转化为行动的能力！当前销售最重要且最薄弱的环节是教导并培养销售团队！来自目的与定义、意义2.详细说明3.如何让演示奏效4.演示流程及型态5.演示的守则6.演示的测验7.备注来自中国最大的资料库下载销售什么？产品：流程功能特色技术客户问题：共性个性（关键需求、兴奋点）优先顺序：1、产品企业问题2、企业问题产品客户利益：疗效产品：药方来自目的与定义目的:1)、确认产品适用度2)、相对竞争对手，取得明显的竞争优势来自目的与定义定义:针对客户需求，由我方的售前顾问，给客户有关人员，进行正式的有针对性的系统演示。通过介绍、说明、发问、回答、讨论等沟通流程,让客户对我们的公司、产品、服务、口碑及我们对客户的需求及状况等,都有更进一步的了解来自中国最大的资料库下载演示对客户及我方的意义对客户的意义:了解软件产品对其公司的适用程度了解我方的专业程度(以进行演示人员的程度进行推论)了解我方进行售后服务的方式了解我方其它用户使用该软件产品的状况对我方的意义:确定软件对该客户的适用程度对不适用处,概估二次开发的范围及难度,做为判断是否有产能承接该个案的依据了解客户遭遇的管理问题及对信息化的期望了解软件如何协助客户解决问题及达成期望了解关键人物对我方产品及口碑的支持程度了解该客户对于信息化的程度及认知状况已取得竞争优势者,借此巩固领先地位未取得竞争优势者,借此加分追赶来自详细说明业务人员在初访时允许简单演示产品特色，但决不应由业务人员进行正式地有针对性的系统演示。需通过交流之后，至少需整理出明确的需求文档，再由我们产品顾问或管理顾问，与潜在客户相关人员，进行正式的有针对性地系统演示。再提供相应的正式的书面解决方案。包括有针对性的解决方案，针对客户选择的功能模组的详细产品解决方案，简单的(ERP)实施方案。来自供货商，只能通过有针对性地系统演示，来确认ERP产品对潜在客户的适用度。所谓通过试用，提供演示版，安排参观案例客户，走马观花看系统，不同产品功能对比、只提供所谓书面解决方案等，都是不正确的作法。来自如何让演示奏效主要是有针对性的详细需求书面文档要准备好，有必要的话，用客户实际数据，输入有关数据，带着要解决的问题，实际演练。还需具备以下条件：1)、充分了解状况主要是了解关键信息，如KEYMAN是谁？KEYMAN在关心甚么？若竞争对手演示过产品，客户还搞不清楚，或较关心的问题？最好先听客户解析清楚问题，或其告诉对手产品对何解决，再进行有针对性的系统演示，造成我们的竞争优势。来自)、事先作好准备共同：约好相关人员时间、演示哪些模块、顺序、客户谁参与、关键人员是谁、其关心的问题、进行公司简介、软硬件准备好了吗、客户数据准备、客户数据事先作了测试没问题、及书面文件备妥吗客户：客户场地登记准备、客户场地恰当吗、客户有投影仪并可用吗来自)、事先作好准备我方：演示场地、客户知道如何来吗、代为安排住宿、欢迎海报制作、公司主管招呼、预留车位、茶水咖啡准备、中晚餐准备、客户参观公司、重要客户需安排交通、办公环境整洁、服装仪容、激光笔、准备些资料或打印一些单据报表样式给客户相关人员看……来自)、找好售前支持人员亲和力高、反应速度快、逻辑性强、口齿清楚、了解产品、有行业经验一般有专业的管理顾问或ERP产品顾问，可由服务部经理扮演，或由资深ERP服务人员扮演售前顾问角色。业务员可在初访时，简单演示产品特色，但不可以作有针对性的作系统演示。来自)、客户参与者，越了解现状/职位越高越好越了解现状者：越容易判断软件功能对管理现状的适用度但不代表其观念正确但不代表其了解未来若处理不当，反容易成为阻力职位越高越好：越容易判断软件功能对管理现状的适用度观念正确的机会较高较了解公司的未来后无退路，更要小心应对来自演示的流程及型態自我介紹/认识客戶参与人員了解客戶公司及需求全面公司介绍有针对性的系统演示进一步交流及临别确认感谢对方、事后处理5–8分钟5–10分钟15–30分钟90–150分钟30–60分钟视状况由业务员以PPT文件介绍公司产品服务案例讨论演示顺序手法找机会说明售后服务及案例客户状况售前顾问进行演示来自演示的流程及型態电子,电机,电器,交通器材装配业机械,五金,手工具,交通器材零件制造业化学,制药,食品行业物管生管财管业管生管物管财管业管业管财管物管物管以上供参考,演示时以客户实际需求为准软件演示范围及顺序的范例来自流示的流程及型态确定模块及顺序目的:经讨论后确定:了解客户的想法,以便调整计划时间如何分配顺序如何演示哪些模块让客户参与演示计划的制定,因而认同这个计划来自中国最大的资料库下载演示手法的取舍來看展示的人的个性來看演示的人在信息化/管理方面的程度深入被动理性专注浅显被动理性专注深入主动感性闲扯浅显主动感性闲扯好差严肃随和4.演示的流程及型態来自演示的流程及型態自我介紹工作经验，辅导经验(如有辅导与客户类似行业或工作经验,且为案例客户者,不妨提出来说明)让客户认识你,拉近距离,争取好感及信任自我介紹的目的:自我介绍的內容:制作投影片用以自我介绍来自演示的流程及型態认识客户参与者本次选型扮演的角色确认谁是关键人物认识客户的目的:拉近距离了解来人的身份认识客户参与者:部門职称年资姓名来自演示的流程及型態了解公司及需求行业别、产品、分支机构、目前信息化状况、这次信息化的期望等但是,大部份的信息应早已透过销售同事的了解,而非完全当场了解目的:让客户知道你充分了解其公司状况,增加信任感补齐销售人员未收集完备的信息包含:来自公司简介(共5–10mins)介紹公司基本资料,历史,殊荣,使命理念介紹公司完整的产品线介紹公司完善的售后服务机制介紹公司的客戶群及案例客戶2.产品IT环境及管理功能简介(10-20mins)3.强调客户选择我们的理由(2–3mins)4.演示的流程及型態公司介绍来自).基本演示--但可依一般制造业作业流程做对比说明--不依客户资料或现行作业流程做对比说明--忠实表达投影片内容,并与客户讨论适用性2).依客户数据演示--在不投入大量资源的条件下,刻意营造“依客户状况模拟”的演示,让客户有贴身的感觉--输入若干客户的基本数据(料件,BOM,客戶,单据名称等),并以标准流程方式进行演示来自).进行演示的过程中不忘利用机会吹嘘售后服务机制及案例客户状况3).依客户作业流程演示--以客户现行作业流程做对比说明,但不涉及客户现行作业的报表、单据,也不用客户的数据来作说明4).避免以[现况百分百]方式进行演示--除耗费大量资料外,容易让客户掉入“现状”的漩涡而不能自拨(对项目开始竞争者有利)来自).请把画面目录/简册等资料寄过来,并提出报价,至于软件演示就免了(我们公司很忙/很有经验,书面评估就可以了)有关软件演示的例外状况4.演示的流程及型態1.)彼此尚未充分了解,就急着来看软件2).我一个人来看软件演示就好了,我就可以代表公司来作选型了3).彼此已充分了解,却无法安排软件演示来自中国最大的资料库下载•按照整流程顺序演示–不要自乱阵脚,不知所云5.軟件演示的守則•尽量举案例辅助说明–不要平铺直叙,缺乏佐证•适时穿插产品的优点–不要集中条例,无法凸显•演示客户关心的问题–不要自说自话,顾影自怜•视状况调整时间分析–不要一成不变,忽略重点•优先演示强处(第一印象)–不要先输头阵,一败塗地•客户不懂我方模块切割–不要先入为主,自以为是来自中国最大的资料库下载•细心聆听客户询问,小心应对–不要视若无睹,不予理采5.軟件演示的守則•见好就收,保持产品优良印象–不要没完没了,自找麻烦•避免触及讨论产品的弱点–不要自暴其短,作蘭自缚•主动提出客户未问但很重要的优点-不要完全被动,处于弱势•对产品争议点简短迅速带过–不要费时恋战,陷入胶着•对客户意见,解释我方的看法–不要过份争执,有伤和气•认同但淡化竞争产品优点–不要一昧批评,不屑一顾•遵循演示原则–不要一昧自夸,忘了说明效益来自軟件演示的守則軟件演示守則特色功能优点效益不可只说明产品(服务)的特色,功能,优点,动未说明对客户的效益是什么来自軟件演示的守則軟件演示守則產品服務特色功能好處對客戶帶來的效益五速手動排檔/自動排檔合一的變速箱將手排檔及自動排檔的功能同時及配置於同一台車上將排檔桿向右打,使用手排檔功能,將排檔桿向左打,恢復自動排檔功能讓客人可以自由選擇以手動排檔或自動排檔方式駕駛既滿足客戶追求方便舒適的需求,又滿足客戶追求動感刺激的需求渦輪發動機相同的排氣量,卻可獲得更高的馬力及扭力利用發動機排出的廢氣,驅動渦輪葉片,提升性能大幅度提高車輛靜止起步,中低速狀態提速的性能滿足客戶追求動感刺激的需求全時四輪驅動四個車輪都同時具有驅動力重新設計傳動裝置,使發動機的動力可同時驅動四輪,而非僅驅動兩個前輪即便有輪子打滑或陷入泥淖,車輛仍能正常行駛讓客戶在雨天及艱難地形駕駛車輛時,具有更好的操控性,提高了安全性及越野能力新的帕薩特1.8T增加了許多新的配備来自鋼爪鞋底設計鞋底的摩擦力及抓地力特別強鞋底的塑料特別強韌,而且設計有適合攀岩,砂地,泥濘地,及一般平地的各種突起形狀較傳統運動鞋擁有更高水平的摩擦力及抓地力,運動者不易跌跤或滑倒一雙鞋子就滿足了客戶從事所有運動的需求,划算又方便AIR氣墊設計利用空氣氣柱的設計支撐人體重量鞋跟部位加入空氣氣柱,可隨著人體重量壓力的不同改變自身形狀以支撐運動者空氣氣柱較原來的鞋跟材料更為柔軟有彈性,而且不易變形客戶穿著它行萬里路,爬千坐山,也不會累防止鞋內進水設計水不