罗兰贝格中国通用技术集团贸易业务发展战略报告

1保密材料，不得复印编号：01B1.1贸易业务发展战略总述2保密材料，不得复印编号：01贸易业务发展战略战略使命•集团健康稳定发展的基础•集团规模、利润和资金的重要来源•新核心业务的孵化器贸易业务是集团的根基，要通过战略重组，形成合理健康的业务组合，在稳定发展的基础上实现业务转型，确立在中国重大技术装备和机电产品贸易中的竞争优势经营目标•增强集团在重大技术装备和机电产品贸易领域的领先地位•基本完成向项目管理和商品供应链管理的战略转型•到2005年，进出口额达到80亿美元，利润率水平显著提高竞争战略•稳步发展基础业务，提高经营效益•集中资源发展战略业务，实现业务转型•积极关注新兴业务，把握市场发展机会核心能力•在项目类业务中，具备整合资源进行项目管理的能力•在商品类业务中，通过业务延伸，提高供应链管理能力3保密材料，不得复印编号：01同时合理配置集团资源，促进集团战略转型成功实施行业关键成功要素战略转型竞争优势业务组合管理战略集团资源无形资源管理资源有形资源有形资源•信息资源•技术资源•政府关系•集团声誉•高层领导直接管理•有利的内部文化与激励•内部政策与管理机制•职能部门协助配合•协同效应•金融资源(资金投入、授信额度)•人力资源(业务骨干、专业培训)•物质支持(物资调配、后勤保证)4保密材料，不得复印编号：01充分利用市场发展机会并结合集团基础条件，确立在机电贸易市场中的竞争优势专利技术商标品牌独占渠道市场份额市场成长创新业务业务流程管理供应链控制采购优化集团声誉经营业绩优势市场自有资金信贷额度融资能力垄断优势进入壁垒发展空间成本优势差异化优势金融优势市场机会集团条件战略发展5保密材料，不得复印编号：01适应环境变化和市场竞争的需要，集团重组后的贸易业务，要向项目管理和商品供应链管理服务商转变战略转型项目管理商品供应链管理外贸公司外贸代理竞争三角行业垄断技术领先全案解决资源整合成本优势差异化竞争三角理论战略转型方向市场壁垒方案提供商品/服务6保密材料，不得复印编号：01业务转型能否成功，取决于市场发展机会和集团业务基础两方面的条件，规划各业务发展时，需要依据内外部条件，确定相应的战略发展基调转型成功原有模式目标市场空间是否有吸引力外部条件是否具备行业关键成功要素是否具备逐步退出获得关键成功要素投入是否巨大市场发展机会集团业务基础是否是否否是大小转型幅度维持稳定是否业务转型试探发展大小转型需要投入的资源12347保密材料，不得复印编号：01集团贸易业务的健康组合形成由基础业务、战略业务和新兴业务构成的健康业务组合，推动集团贸易业务持续发展业务成长性高低基础业务战略业务新兴业务大小业务规模8保密材料，不得复印编号：01基础业务战略业务新兴业务•占公司销售比重高•公司现金流的重要来源•相对优势的市场地位•市场前景好，能够迅速成长•具有成形且可行的业务模式•可以在市场中确立优势地位•有巨大的成长潜力•但市场尚未明朗，风险高•尚没有成形的业务模式界定特征•基础业务是集团现有业务中最主要的部分，即业务规模和利润构成的主体，是集团的支柱业务•集团长期经营这些业务熟悉它们所处的行业环境并建立了自己的业务经营模式•这些业务需要适当资源投入以保持其充足的造血功能，维持对集团发展的资金贡献•战略业务是集团目前需要重点发展的业务，它们具有较高成长性，将成为集团新的业务支柱•属于集团新进入的或准备进行经营模式调整的业务领域•这些业务的规模较小，集团对经营这些业务的行业环境已经有比较深入的了解，新的业务经营模式尚未成熟•新兴业务是集团正在发掘并准备尝试的业务领域，集团可以从中寻找新的战略业务•集团对这些领域的业务投入进行严格限制和密切监控，并规定了具体的试验期•在此期间集团需要熟悉新兴业务所处的行业环境，探索合理的业务经营模式三种类型业务有着各自的特点，在集团现阶段业务经营中有着不同的地位和贡献9保密材料，不得复印编号：01基础业务战略业务新兴业务发展策略•维持市场地位，明确战略控制点•适当追加投入，巩固竞争地位并强化造血机能•通过降低成本，优化流程及改进管理来提高经营效益•追加投资，特别是在关键成功要素上加大投入，培育核心竞争力•以业务扩张作为发展重心，迅速扩大市场份额•确立行业领先地位•广泛的点子筛选•业务模式的尝试及其完善•寻求市场机遇战略重点•集团目前的业务支柱•提供公司现金流及利润•为其他业务发展提供技能支持及资源支持•集团明天的业务支柱•集团战略发展新的增长点•在可以预见的将来就能够产生净现金流和净利润贡献•集团明天的战略业务并可能成为未来的业务支柱•孕育新的发展机会战略作用稳健发展重点突破机会发掘三种类型业务在集团战略发展中发挥着不同的作用，集团通过业务组合的调整可以实现整体业务持久健康的发展10保密材料，不得复印编号：01这样，集团有限的资源就可以得到合理配置集团资源合理配置的重要原则原则一保证重要业务的稳定发展，重点推动条件成熟的业务成功实现战略转型，积极发掘新的市场机会原则二优先考虑投入-回报效益好的业务需求，对资金和贷款需求特别高的业务积极寻求利用外部资源11保密材料，不得复印编号：01市场发展机会集团业务基础战略转型方向仪器仪表与电子信息产品•中国对信息与电子产品、仪器仪表的需求持续增加•电子产品贸易业务的特点决定，贸易代理商有生存空间•国家鼓励信息与电子产品的出口•国内最早从事信息与电子产品、仪器仪表进出口业务的企业，有较高的声誉和良好的业务基础•有战略转型空间，但风险较高•进口向分销方向发展•加强与技术服务业务的结合，提高增值服务能力•出口方面，努力开拓家用电器、软件等国家鼓励发展业务技术服务•中国大量的机电产品进口，带来很大的第三方服务市场•集团是中国最早从事进口机电产品技术服务的企业，在国内有较高的业务声誉•战略转型空间较大•成为提供网络化服务的进口信息、电子产品和仪器仪表第三方服务商•与相关进出口业务逐渐融合根据集团各主要贸易业务专业板块的内外部条件，确定战略转型方向各贸易业务专业板块的战略转型分析12保密材料，不得复印编号：01核心竞争力市场壁垒全面解决方案供应链管理政府控制业务项目类业务商品类业务船舶与飞行器；铁道交通；成套设备与工程；电力能源；通讯设备；汽车；仪器仪表与电子信息产品；技术服务；工业机械；工业原材料；一般商品各专业板块需要根据市场机会和业务条件确定重点发展方向项目咨询，项目管理金融服务，技术服务渠道开发、管理与控制供应链管理，技术服务发展方向发展方向贷款招标，经援业务13保密材料，不得复印编号：01仪器仪表、电子设备和电子信息产品进出口代理信息及电子产品分销软件出口家电出口维修零配件进口进口仪器仪表及电子产品技术服务结合信息及电子产品分销业务发展，提供全面服务仪器仪表与电子信息产品技术服务集团健康的业务组合在贸易业务各专业板块都需要得到具体体现基础业务战略业务新兴业务14保密材料，不得复印编号：01B1.9仪器仪表与电子信息产品业务发展战略15保密材料，不得复印编号：01电子产品进出口业务•仪器仪表和电子设备的生产和消费的集中度较低，外贸中介的生存空间较大•集团可以与国内生产厂商合作，共同开发中国家用电器在发展中国家的市场•同时通过与国外采购集团合作，提供电子产品的国内采购服务针对仪器仪表和电子信息产品中各类商品的业务特征，集团应采用不同的应对策略技术服务业务•技术服务业务是集团的特色业务，同时市场前景良好，市场中没有强大的竞争对手，因此需要抓住机会，尽快发展分销业务•IT等高科技产品的分销市场空间仍然存在，但是业务风险较高•同时集团尚不具备这一行业的核心竞争能力，冒然进入可能导致集团经营风险的陡升•因此集团应谨慎介入这一领域，短期以培养能力为主16保密材料，不得复印编号：01电子产品价值链分析采购研发12生产分销34零售客户服务56•参与电子产品的研发阶段，提供可供选择零配件的技术指标、生产厂商信息及未来供应风险分析，帮助生产厂商选择合适的零配件•建立厂中店，保证各种小批量零配件的及时供应•在必要时建立适当库存，来支持零配件生产厂提供在试生产阶段的小批量零配件•利用对零配件供应商的了解，提供采购咨询服务•安排采购的各个环节，为生产厂商实现一站式服务（One-StopService）•通过大规模采购，降低采购单价•通过有效的物流服务，降低采购成本•建立合理的库存水平，支持厂商的准时制生产（JIT）•通过有效的库存管理，降低库存成本•对部分零配件进行预加工，提供进一步的增值服务（如ARROW提供逻辑芯片的编程服务）•通过对分销渠道的控制，取得产品的分销权•直接买断产品，降低生产厂商的风险，或为其提供报表外财务支持（off-balancesheet）服务•为最终用户提供维修、技术支持、培训等增值服务•建立库存管理，降低零售商的成本•通过建立有效的信息系统，分析销售情况，为生产厂商和零售商提供信息支持备用17保密材料，不得复印编号：01B1.9.1仪器仪表与电子信息产品进出口业务发展战略18保密材料，不得复印编号：01集团仪器仪表与电子信息产品进出口业务历史悠久，充分利用现有渠道，加强市场开发力度，这部分业务可以得到巩固和发展历史•集团是国内最早从事仪器仪表与电子信息产品进出口业务的企业•在很长时间内，集团的仪器仪表与电子信息产品进出口业务规模，在国内占绝对领先地位现状•贸易规模仍然在上升，但是占国内仪器仪表与电子信息产品进出口总额的比例在快速下滑•对新的贸易方式运用不足，导致在代理为主的这一领域内，竞争优势正在被削弱发展前景•利用现有业务基础和集团的品牌优势，积极争取获得国外厂商在国内的经销权，这部分业务可以得到巩固和加强•但由于这一市场的供应方和使用方都高度分散，在这一领域获得高速发展的机会并不是很大•国家鼓励家用电器和软件等产品的出口，集团通过海外网络，可以做大这部分业务仪器仪表与电子信息产品业务基础19保密材料，不得复印编号：01仪器仪表与电子信息产品进出口业务是集团的基础性业务之一，应巩固和发展这一业务，使其成为集团现金流的重要来源之一仪器仪表与电子信息产品业务发展战略经营目标恢复和提高信息和电子信息产品进口业务优势地位，努力成为国内领先的家用电器和软件出口贸易商到2005年，经营规模达到4亿美元，毛利达到4,000万人民币战略使命巩固和发展仪器仪表与电子信息产品进口业务，成为集团现金流的重要来源。积极开拓家用电器、软件等出口业务市场，成为集团外贸业务新的利润增长点竞争战略•通过强化市场信息的收集和整理功能，提高客户服务能力•积极运用电子商务等手段，拓展销售渠道•与国外采购集团合作，成为它们在中国的采购代理•与国内生产企业合作，加强国际营销，促进信息与电子信息产品出口核心能力•市场信息的收集与整理能力•供应链管理能力•成本控制能力20保密材料，不得复印编号：01中国电子产品的进出口业务规模逐年增加，而集团的业务规模多年徘徊不前1997~2000年中国电子产品进出口统计1998~2000年集团电子产品及仪器仪表进出口统计1）210.8224.8383.5539.0269.3256.7390.0551.019971998199920001）商品类别包括：51：电讯设备；52：电子设备；53：光学仪器；54：物理化学仪器；55：照相制版及电影器材；58：家用电器来源：中国对外经济贸易年鉴；集团企业管理部530.7445.8584.638.043.647.6199819992000进口出口进口出口[单位：亿美元][单位：百万美元]21保密材料，不得复印编号：01根据集团的进出口情况及商品的特点，集团的电子类产品分为4大类计算机22%零配件8%家用电器4%仪器仪表及电子设备66%2000年集团仪器仪表及电子产品出口分布各主要业务的构成仪器仪表及电子产品构成•电子设备及仪器•电讯设备及仪器•光学仪器•物理化工仪器•照相制版及电影器械•大、中型电子计算机•小型计算机•微型计算机•电池•电子元器件•电子材料•小型家用电器•电视•其它家用电器仪器仪表及电子设备计算机电子零配件家用电器•计算机散件