艾蒂诺创新“人单合一双赢”模式

1艾蒂诺创新“人单合一双赢”模式创造互联网时代的全球竞争优势艾蒂诺概况艾蒂诺珠宝（aitino）始创于一九八八年，在80年代，成为珠宝首饰行业的成功典范。艾蒂诺珠宝是一家实力雄厚的私人商业集团，所经营的业务遍布全世界，厂房面积5000多平米，雇佣员工2000多人。深圳市艾蒂诺珠宝限公司在香港已注册香港艾蒂诺珠宝（集团）有限公司，公司具有雄厚的生产实力、完善的销售网络和细致的售后服务，不断加强人才培养和产品更新，并结合市场的需求，设计、推广数千款珠宝首饰产品，现成为国内知名的珠宝首饰品牌企业。艾蒂诺珠宝公司始终坚持以市场需求为导向，以消费者的市场需求为依托，以客户满意为准则，不断改进生产工艺，更新生产设备，采用科学的经营管理模式，大胆创新，积极进取。在产品的设计生产中，既注重现代传统主流时尚文化的导入，又融合西方流行元素的精髓，将东方神韵与西方情愫完美演泽，精工细雕、力求完美、信誉第一，使得公司的产品在业界享有良好的口碑和较高的知名度。公司引进国际最先进的首饰生产设备，生产、销售戒指、吊坠、手链、耳环、项链、摆件等数万款镶嵌珠宝首饰。在款式上不断推陈出新，努力迎合客户和消费者的需求和品味。公司长期秉承“诚信为本、精益求精”的经营理念，快速稳步拓展，在全国发展不断诚邀特许加盟商。在品牌提升、品牌推广、市场营销等几方面密切配合，产品的市场占有率稳步快速提高。公司不断合理利用完整产业链，强化大中华区完善的布点直供需求，创造更为辉煌的发展业绩。2010年公司充分考察国内银饰零售市场，结合公司银饰批发拥有的强大产品资源，果断推出更符合市场需求的中端品牌“艾蒂诺”银饰超市。“艾蒂诺”银饰超市以“品质上乘，款式繁多，价格实惠”为经营宗旨，大胆创新了一套目前市场上最完善的售后服务，在全国各个加盟店赢得新老顾客的欢迎和不俗的销售业绩。艾蒂诺现已加速拓展市场的步伐，全面利用品牌连锁战略，强势打造艾蒂诺，艾蒂诺在银饰市场上的影响力，为中国银饰市场驻入新的活力。主营产品：黄金、铂金、K金、钻石、银饰，翡翠及其他珠宝艾蒂诺珠宝有限公司在国内珠宝首饰行业内，每年的销售额占市场前十，并拥有接受专业训练的钻石专家，他们精于切割和打磨，彰显了艾蒂诺珠宝实力非凡。发展简史：艾蒂诺珠宝始创于一九八八年，在八十年代，公司经过多年艰苦创业，已成为一家拥有独立研发、生产、营销体系的大型珠宝企业。2上世纪80年代初，百废待兴、各行各业飞速发展，珠宝行业亟待创新与发展，艾蒂诺珠宝在这种时代背景下应运而生，立志打造中国特色的珠宝品牌。1988年，在深圳市开设首家专卖店。艾蒂诺珠宝首家深圳门店在龙岗开张，开始了业界的一个珠宝传奇。1992年在广州开设第三家专卖店。1996年在湖北开设第六家专卖店。1999年在湖北黄冈开设第十家专卖店。2003年在安徽、四川再次开设多家专卖店。2005年上海、江西、广东数家门店。2006年，品牌再次进驻深圳东莞等地开设直营店二十多家，辐射周边地区。2008年，公司总部运营移至深圳，品牌形象全面升级，业务拓展至研发、生产、批发和零售等领域。2010年，为了迎合新时代珠宝行业的发展要求，品牌进一步升级，将先前挂其他牌子的品牌整合，实现了品牌的统一化，并与同年正式挂“艾蒂诺”品牌。2011年，深圳市艾蒂诺珠宝首饰有限公司成立，规范、整合艾蒂诺珠宝品牌上百家终端店铺全国运营，同年公司成为深圳市黄金珠宝首饰行业协会会员，被认定为“深圳知名品牌”称号。2011年，艾蒂诺珠宝珠宝原创“隐形的翅膀”系列银饰饰获“工艺首创产品奖”。2011年，深圳、佛山、东莞、汕头等40家艾蒂诺珠宝店相继盛大开业。2011年，福建省成立“艾蒂诺珠宝”品牌运营中心。2011年，艾蒂诺珠宝荣获“中华金银珠宝名牌”、“中华珠宝名店”、“热心慈善公益机构”“深圳市十佳首饰品牌”“深圳市珠宝黄金会员”等多项殊荣。艾蒂诺经营珠宝23年，以超卓工艺技术及创新首饰设计驰誉珠宝界。现成为国内最著名珠宝首饰品牌，全国几十个城市产国200个销售网点，遍极拓展欧美市场。企业殊荣：深圳市黄金珠宝首饰行业协会会员，被认定为“深圳知名品牌”称号。2011年，艾蒂诺珠宝珠宝原创“隐形的翅膀”系列银饰饰获“工艺首创产品奖”。2011年，艾蒂诺珠宝荣获“中华金银珠宝名牌”、“中华珠宝名店”、“热心慈善公益机构”“深圳市十佳首饰品牌”“深圳市珠宝黄金会员”等多项殊荣。企业未来：“诚信经营，以人为本”，大力打造全国珠宝典范，打造一流珠宝集团公司，在市场经济社会中，诸多企业获得高利润回报的同时，拓展业务于高利润产业，而艾蒂诺珠宝传承“艾蒂诺”经典，致力于新产品的研发和经典产品的精益求精。真诚服务，力争行业精锐之师艾蒂诺未来的发展3必须进行商业模式的创新，艾蒂诺的商业模式定位：人单合一双赢。互联网时代，营销的碎片化对企业提出个性化的需求，原来企业的大规模制造必须变成大规模定制的模式，即从原来的先造产品再找用户变为先创造出用户再造产品。在这个背景下，传统企业的“生产-库存-销售”模式必须转变为用户驱动的“即需即供”模式。艾蒂诺探索的互联网时代创造顾客的商业模式就是“人单合一双赢”模式。一、什么是“人单合一双赢”——人单合一双赢模式的本质及运行人单合一双赢的本质是：员工有权根据市场变化自主决策，员工有权根据为用户创造的价值自己决定收入。“人”是员工，“单”不是狭义的订单，而是第一竞争力的市场目标。“合一”是每个人都有自己的市场目标，“双赢”是在为用户创造价值的前提下，员工和企业的价值得以实现。每个人的市场目标不是由上级指定，而是根据自己所负责的市场的第一竞争力所定；每个人的收入也不是上级说了算，而是为用户创造的价值说了算。人单合一双赢模式改变了员工角色：从原来被动接受组织的指令到每个人都是自己CEO的经营者，并组成直面市场的自组织即自主经营体，以此改变了传统经济下对市场反应迟缓的弊端，每个员工自主经营而不是被经营，员工可以自运转、自驱动、自创新，在复杂多变的市场竞争中，以变制变，变中求胜。人单合一双赢模式有两个颠覆性的变化：企业的组织结构从“正三角”变为“倒三角”；企业的核算体系从“资本主义”变为“人本主义”。（一）从“正三角”到“倒三角”——艾蒂诺人单合一双赢模式颠覆了传统的组织结构。传统的组织结构不能适应互联网时代用户导向的人单合一双赢模式，艾蒂诺把原来“正三角”形金字塔式的组织倒置过来成为“倒三角”形组织。员工从听命领导转变为领导和员工一起听4命于用户；领导从给员工下达指令转变成为了满足用户需求为员工提供资源。员工、企业领导及职能部门都由倒三角的组织指向了为客户创造价值的同一目标。组织结构的颠覆可以发挥员工（自主经营体、自组织）与客户的直接对接功能，由自主经营体、自组织去直接决策创造和满足用户需求，实现了决策的快速与准确，彻底改变了决策流程链条太长、反应迟缓，员工被动的缺陷。同时，全流程面向同一目标，也避免了部门扯皮现象，大大提高了流程的绩效。目前，艾蒂诺库存周转天数是5天，行业平均50天。艾蒂诺现金周转天数甚至已经实现了负的。（二）从“资本主义”到“人本主义”——艾蒂诺人单合一双赢模式颠覆了传统核算体系。传统的企业核算体系是事后算账，见数不见人，见果不见因。艾蒂诺创新以自主经营体为主体的核算体系，把传统企业的财务报表转化为每个自主经营体的“三张表”，损益表、日清表、人单酬表。传统财务报表的损益表，就是收入减成本、减费用，等于利润；而艾蒂诺的损益表则是全新的理念：“收入”，与传统财务报表的收入项相同；“益”（收益），指的是通过做自主经营体、为用户创造价值而获得的收入；前面两者的差，就是“损”（损失），因为这些数不一定为用户创造了价值，是不可持续的，也就是当前工作的差距。日清表的任务是关闭差距，关差的主要内容是创新平台、创新流程、创新机制，把这些创新的工作形成每天的预算，每天进行日清。人单酬表把员工的报酬和他为用户创造的价值紧密结合。艾蒂诺人单合一双赢的核算体系引起美国管理会计协会的关注，因为突破了科斯理论的天花板，每个员工都将自己的收入与为用户创造需求的价值有机结合在一起，被认为是未来管理会计的新出路。传统的财务报表是以资本为中心，追求股东至上；艾蒂诺自主经营体的三张表是以员工为中心，即以人单合一的机制激发员工的创新力，让员工创造用户价值，创造市场资源，达到用户、企业、员工的双赢，并得以实现员工的高效率、高增值、高薪酬。5可以说，传统的财务报表是以资本增值为导向，是“资本”主义；艾蒂诺的自主经营体三张表是以人为本，即以员工创造资源为导向，是“人本主义”。这是本质的差异。二、机制设计创新保障人单合一双赢模式的落地传统组织的颠覆是人单合一双赢模式运行的必要条件，机制设计的创新则是新商业模式运行的充分保障。艾蒂诺对自组织的有序运行不是靠传统模式下的上级的监督和监控，而是靠让员工充分发挥自身创造力的机制。美国明尼苏达大学经济学名誉教授里奥尼德·哈维茨创立的机制设计理论中，提出的“参与约束”和“激励相容”理论，正体现了艾蒂诺这个机制设计的最主要特征。（一）目标是抢来的，薪酬标准是预先设定好的：传统企业的绩效考核机制是自上而下的，领导制定目标，层层分解，导致的结果是员工和企业讨价还价。艾蒂诺在人单合一双赢战略框架下进行机制设计创新，分市场到团队，每个自主经营体对应一个细分市场，事先全面预算和市场洞察，设定A、B、C不同等级的竞争力目标，每一个等级的目标对应不同的薪酬等级，激励自主经营体团队主动抢A类目标。A类目标的设计不是比同期提高的幅度，而是人区客（分别指员工、区域市场、客户，每个人负责他经营的区域市场达到第一竞争力的目标）的创新。抢到的目标不同，参与分成的薪酬基数也不同。艾蒂诺称之为“温度计”，就是把给用户创造的价值按竞争力水平在温度计上分成5段，最好的叫分享，往下依次是提成、挣工资、亏欠、破产。每个人根据为用户创造的价值在温度计上的位置来确定自己的收入。挣工资就是单纯的打工仔，亏欠就是浪费了企业的资源。（二）“缴足企业利润，挣够市场费用，超利分成”：艾蒂诺“人单合一”的双赢，就是一个激励相容的制度。因为每个人都想追求个人利益的最大化，但是先要实现企业利益最大化，员工就一定会实现个人利益的最大化。在人单合一的机制下，员工只要缴足企业利润，挣够市场费用，实现自负盈亏，即可获得超6利分成。在艾蒂诺强大的IT系统支持下，每个自主经营体成员每天都可以通过短信显示自己的“人单酬”账户盈利情况以及每天的差距，及时通过创新来关闭差距，把绩效导向与用户双赢的方向。三、“虚网形成用户黏度，实网送达用户满意”——艾蒂诺以人单合一双赢模式创出虚实网融合的竞争力互联网时代，艾蒂诺人单合一双赢模式以零距离下的虚实网融合初步实现零库存下的即需即供，创出第一时间满足用户第一需求的竞争力。零距离下的虚实网结合，“虚网”就是互联网。在网上不是促销而是相互沟通，通过网络社区形成用户黏度。在“虚网”了解用户需求的前提下，“实网”必须第一时间送达用户满意。艾蒂诺的“实网”指营销网、物流网、服务网。艾蒂诺基于人单合一双赢模式，创出了虚实网融合的核心竞争力。这一竞争能力，引起了一些国际企业巨头的关注和青睐。信息技术的发展不断为企业提供新的发展机遇，下一个非常重要的机遇是物联网时代的到来。艾蒂诺本身就体现了这种前景，利用物联网技术实现物物相联、人机对话。物联网有三个特征，一个叫全面感知，一个叫可靠传递，第三叫智能处理。（艾蒂诺集团，2011.5）