市场开发管理制度

1中网电力建设有限公司市场开发管理制度（2013修订版）编制：审核：审批：日期：年月日2目录第一章组织架构3第二章市场开发部部门职能4第三章市场开发部部门架构5第四章市场开发部岗位说明书汇编6第五章客户管理制度10第六章项目管理制度11第七章市场费用管理制度15第八章市场开发部薪酬管理制度16第九章市场业绩考核制度19第十章保密制度203第一章组织架构图4第二章市场开发部部门职能下属部门市场一处、市场二处市场三处、市场四处人员编制14人部门职责：1、贯彻落实公司为市场开发部制定的年度/季度/月度市场指标任务，贯彻落实公司的各项管理制度，落实市场开发各项工作的督办职能；2、对公司的市场指标负总责，对市场指标在执行过程中的利润空间负总责，对公司市场开发的团队建设负总责，对公司的市场开发负总责，对公司的投标文件负总责，对公司的投标活动负总责；3、组织制定公司市场开发管理制度，使市场开发有章可循；4、组织制订公司市场开发战略和年度计划，报总裁办公会审批，经董事会批准后执行；5、分解公司市场开发战略及年度目标，并组织实施；6、完善市场体系，扩展公司的市场占有率，不断扩展公司的经营领域；7、组织建立和维护市场客户关系，建立客户信息库和市场信息平台形成市场信息共享；8、收集市场需求信息和竞争信息，把握电建市场动态与发展趋势；9、负责公司市场政策的策划和组织执行，与业主保持密切联系，按时购得招标文件；10、根据公司年度市场开发计划，跟踪公司重点开发项目信息；11、负责编制投标工作计划，组织投标评审会议，组织编制投标文件；12、负责体系文件在本部门的实施；13、负责指导体系文件在项目部合同科的实施；14、负责监督、检查体系文件在项目的实施情况；15、负责解决体系文件在市场开发部实施过程中出现的各种问题；16、根据部门领导意见，修改、完善体系文件不适用的条款；17、配合总裁工作部督办本部门未完成的年度/季度/月度市场指标，并配合总裁工作部完成本部门的档案归档、人员招聘、绩效考核等行政、人力资源管理工作；18、负责与计划财务部每周对市场开发部所发生费用进行核对，对投标保证金、履约保证金等提前进行协调与沟通，与计划财务部其他制度内需要协调事宜；19、在经营管理部的配合下完成商务标的制作，并做好商务标的商务谈判、商务评审、报批、签约等工作，市场开发部根据工程管理部提供的已完成工程量清单和增加的签证工作量清单协助经营管理部进行决算；20、在技术管理部的配合下负责技术标的制作，参加技术管理部对工程的设备、物资、材料等的优化方案评审会，并根据评审结果落实到商务标中；21、工程施工过程中及完工后，配合工程管理部协调业主、地方政府等单位的关系，确保工程顺利竣工；22、负责与业主或招标代理机构的联系与信息沟通；23、完成领导交办的其他工作和任务。5第三章市场开发部部门架构注：组织架构的解释权归集团人力资源部市场副总裁市场一处处长市场专员市场专员市场开发部总经理市场二处处长市场三处处长市场四处处长市场专员市场专员市场专员市场专员市场专员市场专员6第四章市场开发部岗位说明书市场副总裁岗位说明书岗位市场副总裁所属部门市场开发部直接上级总裁直接下级市场开发部总经理岗位职责1、在公司总裁领导下，全面负责市场开发、管理工作；2、对市场开发部总经理、市场开发部所有员工的各项指标分解和考核；3、组织实施公司市场开发计划，并根据情况在公司指标内进行调整；4、监督、控制市场开发计划的实施过程，保证市场开发指标的完成；5、组织实施市场开发费用的核算、分析和归总；6、组织实施市场开发部在市场开发过程中的预算、核算管理工作；7、组织开展公司市场开发活动；8、负责公司商务标、技术标的制作工作；9、组织公司工程投标工作，对投标工作整体负责；10、负责协调与各部门之间的关系；负责与业主或招标代理机构的联系与信息沟通；11、负责监管与计划财务部每周对市场开发部应收账款、应付账款的核对工作；12、负责督办市场开发各项管理工作；13、负责编制个人日清日结计划并报总裁评审后执行，同时评审所属员工的日清日结计划及完成情况；14、负责上级交办的其它任务。任职要求1、本科及以上学历，具备高级职称，国家一级建造师（机电）资格；2、企业管理、经营结算、造价及相关专业；3、10年及以上管理经验，5年及以上市场开发副总裁工作经验；4、熟悉电力行业企业管理知识、市场开发、经营结算、造价及技能，了解公司经营、生产、技术管理知识；5、参加过市场开发管理、战略管理、项目管理、经济法律法规、管理技能、经营结算、造价等知识培训；6、具有优秀的公文写作能力，良好的表达能力；7、具有一定的贯彻力和执行力、抗压能力；8、具有优秀的团队合作精神。7市场开发部总经理岗位说明书岗位市场开发部总经理所属部门市场开发部直接上级市场副总裁直接下级市场各处处长岗位职责1、在市场副总裁领导下，全面负责市场开发部市场开发、管理工作；2、对市场开发部所有员工的各项指标分解和考核；3、实施公司市场开发计划，并根据情况在公司指标内进行调整；4、控制市场开发计划的实施过程，保证市场开发指标的完成；5、实施市场开发费用的核算、分析和归总；6、实施市场开发部在市场开发过程中的预算、核算管理工作；7、开展公司市场开发活动；8、负责公司商务标、技术标的制作工作；9、落实公司工程投标工作，对投标工作整体负责；10、负责协调与各部门之间的关系；负责与业主或招标代理机构的联系与信息沟通；11、负责与计划财务部每周对本部的应收账款、应付账款进行核对；12、负责督办市场开发部的各项工作；13、负责编制个人日清日结计划并报市场副总裁评审后执行，同时评审所属员工的日清日结计划及完成情况；14、负责上级交办的其它任务。任职要求1、本科及以上学历，具备中级职称，国家二级建造师（机电）资格；2、企业管理、经营结算、造价及相关专业；3、8年及以上管理经验，5年及以上市场开发部经理工作经验；4、熟悉电力行业企业管理知识、市场开发、经营结算、造价及技能，了解公司经营、生产、技术管理知识；5、参加过市场开发管理、战略管理、项目管理、经济法律法规、管理技能、经营结算、造价等知识培训；6、具有优秀的公文写作能力，良好的表达能力；7、具有一定的贯彻力和执行力、抗压能力；8、具有优秀的团队合作精神。8市场开发部处长岗位说明书岗位市场开发部处长所属部门市场开发部直接上级市场开发部总经理直接下级市场专员岗位职责1、在市场开发部总经理的领导下，负责本市场开发处的市场开发、管理工作；2、对本市场开发处所有员工的各项指标分解和考核；3、实施公司市场开发计划，并根据情况在本处指标内进行调整；4、控制本处市场开发计划的实施过程，保证本处市场开发指标的完成；5、实施本处市场开发费用的核算、分析和归总；6、实施本处在市场开发过程中的预算、核算管理工作；7、参加市场开发部组织的市场开发活动；8、落实公司商务标、技术标的制作工作；9、落实本处工程投标工作，对本处投标工作整体负责；10、负责协调本处与其他各处之间的关系；处理好与业主或招标代理机构的联系与信息沟通；11、负责与计划财务部每周对本处的应收账款、应付账款进行核对；12、负责督办市场开发处各项工作；13、负责编制个人日清日结计划并报市场开发部总经理评审后执行，同时评审所属员工的日清日结计划及完成情况；14、负责上级交办的其它任务。任职要求1、本科及以上学历，具备初级职称，国家三级建造师（机电）资格；2、市场管理、企业管理、经营结算、造价及相关专业；3、5年及以上工作经验，3年及以上市场开发工作经验；4、熟悉电力行业企业管理知识、市场开发、经营结算、造价及技能，了解公司经营、生产、技术管理知识；5、参加过市场开发管理、战略管理、项目管理、经济法律法规、管理技能、经营结算、造价等知识培训；6、具有优秀的公文写作能力，良好的表达能力；7、具有一定的贯彻力和执行力、抗压能力；8、具有优秀的团队合作精神。9市场开发部专员岗位说明书岗位市场开发部专员所属部门市场开发部直接上级市场开发部处长直接下级无岗位职责1、在本处处长的领导下，负责市场开发指标的落实与执行；2、制定个人市场开发计划并组织实施；3、控制个人市场开发计划的实施过程，确保个人市场开发指标的完成；4、编制个人市场开发费用预算并报批；5、控制个人市场开发费用；6、参加市场开发部组织的市场开发活动；7、落实个人开发项目的商务标、技术标的制作工作；8、落实个人开发项目的工程投标工作，对投标工作整体负责；9、协调好与其他员工之间的关系；处理好与业主或招标代理机构的联系与信息沟通；10、负责与计划财务部每周对个人所辖业务的应收账款、应付账款进行核对；11、负责编制个人日清日结计划并报市场开发处处长评审后执行；12、负责上级交办的其它任务。任职要求1、本科及以上学历，市场营销类相关专业；2、3年及以上工作经验，2年及以上市场开发工作经验；3、熟悉电力行业企业管理知识、市场开发、经营结算、造价及技能，了解公司经营、生产、技术管理知识；4、参加过市场开发管理、战略管理、项目管理、经济法律法规、管理技能、经营结算、造价等知识培训；5、具有优秀的公文写作能力，良好的表达能力；6、具有一定的贯彻力和执行力、抗压能力；7、具有优秀的团队合作精神。10市场开发管理制度第五章客户管理制度1.客户分级制度1.1市场部客户分为二类，第一类是有签约客户：跟公司以前有过签约合作的客户；第二类：无签约客户，以前没有合作的客户；1.2有签约客户分级：重点客户，一般客户（A、B级）；1.3无签约客户分级：重点客户，一般客户，有潜力客户（A、B、C级）；1.3.1A级客户属于重点客户，主要描述：重点跟进客户、公司或者个人有相关资源可以辅助市场开拓；1.3.2B级客户属于一般客户，主要描述：项目主管与该客户关系处理的比较好，并达成一定的合作共识；1.3.3C级客户属于潜力客户，主要描述：该客户有一定潜力，但从市场和技术上不属于我们重点开拓区域。2.客户等级管理制度2.1随着合作加深，客户的等级会不断的变化，项目主管可以根据市场开拓状况来调整客户的等级；2.2客户等级变化意味着在该客户投入的时间和资源的变化，所以项目主管所负责客户等级变化后必须在工作汇报中体现。3.客户资料管理制度3.1目的：客户资料的有效管理有助于分析客户的需求，挖掘客户的潜力；辅助公司作业务范围的定位及市场策略的制定；3.2新客户资料填写规范与内容：3.2.1为了方便对客户资料的记录，针对电话开发的客户或者初次拜访的新客户，必须将客户资料填写到附表中；3.2.2必须填写内容：客户单位、联系人、联系人职位、联系电话、客户分级状态；113.2.3针对客户拜访：每一次的拜访都要在附表客户选项中进行登记，同时填写拜访报告，把拜访客户的内容、拜访人、拜访的结果及存在的问题写清楚，以便公司提供更好的资源支持；4.客户资料更新制度4.1当发生影响客户跟进程度重要的电话、拜访、活动都要对客户资料及时进行更新。4.2项目主管必须建立所负责区域客户关系的建立、维护及管理；4.3客户关系建立是指与客户关键人有一定的熟识，并通过交往获得一定量的客户信息；4.4客户关系的维护，主要是指通过进一步的跟进，与客户达成共识，并把客户与公司的发展结合起来；4.5客户关系管理，主要是指通过对客户不同层次、不同人员的交往，找出重点的关系，及如何更好的使各种关系协调起来，为项目合作服务。5.附则本制度从2013年7月16日开始实施（试行一个月）。原制度自动废除。第六章项目管理制度1.项目的分类：根据项目的性质分为：战略项目、大项目、中型项目、小项目（超过5000万的项目为大项目，1000万至5000万为中型项目，1000万以下为小项目，战略项目是对公司业务拓展和战略发展有重大影响的项目）。2.项目管理流程的五个重要阶段项目信息开发阶段关键点：详细、准确的项目和客户信息。立项阶段关键点：售前支持，有效的客户关系推进。招投标阶段关键点：投标或议标。商务谈判阶段关键点：合同审批和合同签订。12工程实施阶段关键点：工程验收和