花都港湾住宅清盘方案

类别：月度方案类第1页共9页正商·花都港湾清盘方案恒辉地产顾问机构2008-2-27类别：月度方案类第2页共9页一、当前可售房源情况（1）白桦路商铺：面积70平米109平米93平米215平米283平米合计数量（套）21711131（2）住宅：面积76平米115平米123平米128平米140平米164平米合计数量（套）1512714（含一期的2套，其中1套为样板房）81976二：房价优惠办法基础优惠一次性：2%按揭：1%额外优惠现阶段在基础优惠的基础上额外优惠2000元三、现存营销问题分析类别：月度方案类第3页共9页（1）.销售中存在的问题1、商铺整体结构不太合理，销售人员对商铺结构也有些抗性，推力不足；2、76平米（二房一厅）的住宅单价相对稍高，小卧过小，需求客户对此有一定的异议；3、165平米（四房两厅）的住宅总价太高，户型特征不太突出，导致需求客户太少；4、整体来访来电量少，有效客户更少；5、案场较大，人员太少，整体案场氛围过于冷清，不利于销售；6、销售员杀客能力相对不够，对客户不够狠。（2）.现阶段项目中一些优点的提炼1、现房（这是该阶段不同于其它阶段的最大特点）2、多层（市场中较为稀缺，物以稀为贵！）3、正商品牌（经过近几年的发展，正商品牌已经深入人心，成为人们心目中的一线品牌）4、大社区，大配套（210亩，21万平米、具有小学等）5、物业（一部分客户已经入住社区，物业服务应该提上日程，也可成为一个新的宣传点）类别：月度方案类第4页共9页四、目标任务4月份：住宅彻底清盘，7月份商铺清盘五、清盘营销策略：（1）方法：具体问体具体分析，有针对性的采取措施。（2）渠道：活动、短信、派单、报纸a.活动：合办客户推荐酒会（如：蔚蓝港湾）荐于正商·花都港湾正处于清盘期，不便于大量的营销费用支出，因此可以采取合作办客户推荐酒会的办法，既促进了花都港湾的房屋销售，又降低了营销成本。是一种一食两鸟的做法。b.短信、派单：有针对性的寻找客户针对花都港湾清盘期产品特点，76㎡及165㎡比较滞销，应该采取集中力量，各个击破的办法。短信可以采取对内、对外两种办法。对内可以发给正商公司已经拥有的客户资源，特别是具有同等销费能力的客户资源。如：165㎡的四房可以发给蓝钻客户等。在发短信的同时，可以配合一定的派单支持，但也要有针对性，类别：月度方案类第5页共9页可以依据客户分析。C.报纸：辅助性的宣传因为报纸预算过大，因此，报纸在项目后期不适合大量使用，但不能停止，它可以起到一种展示的作用，公告一些优惠性息等，代表该项目依然存在。六、住宅整体目标任务分解：七、清盘任务分解执行1、《大河报》广告住宅余76套报广：14套派单：16套户外、路过10套4套花都老业主介绍：20套公司客户资源：8套其他项目推荐8套类别：月度方案类第6页共9页（1）广告推广成交目标：14套（2）以目前花都港湾商铺来访成交率4：1计，成交14套，则需要56组客户来访，依据目前半版报广来访情况看，报广访在6—10组之间，需推出6版以上的半版才能满足目前总体目标要求。（3）广告推广主题思路：总体思路：由于本项目前期大量推广，花都港湾在郑州南区购房客户中认知度较高，但由于白桦路商铺结构不太合理及白桦路人气不够等，会在投资客户心目中对本项目的投资信心大大降低。花都清盘在际：凡老业主购房（或直系亲属购房）均可额外优惠1%。通过短息群发方式给一期和二期老业主传递信息花都港湾已购商铺客户，再次购买或推荐购买的可额外优惠1%。2、针对性派单：（1）目标任务：16套（2）以目前花都港湾来访成交率4：1计，成交16套，则需要64组客户来访，则每天需需来访2组类别：月度方案类第7页共9页（3）派单数量：5万份，单页形式（4）派单形式：派单地点：航海路与京广路交叉口附近、原来绿岛港湾接待中心前（并且在绿岛港湾门口挂条幅，主打花都现房多层清盘特惠），陇海路以南、南四环以北，大学路以东、107以西整个区域市场再一次大扫荡。监督办法：恒辉公司渠道部对派单情况进行不间断监督、协调与巡视，如有违规情况，渠道部审查批准，对派单员进行处罚；监督员直接对项目部负责，并接受项目部和渠道部的监督与考核。派单监督人员：华威3月份派单：5万份费用预算：其一：单片印刷费用：3万X0.08元/张＝2400元其二：派单人员工资25元/天/人×10人×30天＝7500元费用预算：9900元6、客户资源的短信群发（1）目标任务：8套类别：月度方案类第8页共9页（2）群发对象：二七区、管城区移动客户（300元/月消费以上），花都港湾、绿岛港湾，蓝钻来访来电客户及老业主（3）群发时间：2008年3月5日（周三）、7日（周五）两次；3月12日（周三）、3月14日（周五））两次；3月20日、21日（周五）两次、3月27日（周四）28日两次（4）短信内容：（老带新、多层花园现房成熟大社区、珍藏绝版多层清盘特惠等）（5）3月份短信费用：5万条/次×8次×0.04元/条＝1600元7、恒辉员工、兄弟项目推荐成交：（1）目标任务：8套其他项目推荐客户成交，奖励推荐者200元八、销售组织：1、案场人员：置业顾问为：刘丽萍、钱云、刘德文、郑文学类别：月度方案类第9页共9页秘书为：许淑芳政助理为：杨霞项目负责人：赵彬2、成立“清盘小组PK赛”刘丽萍、钱云、刘德文、郑文学a.置业顾问分组（互助组）：刘德文和刘丽萍为A组；郑文学和钱云为B组。b.针对A组和B组展开PK，每周评比：胜出者给予现金100元奖励，败者给与罚款50元。c.每天晚上梳理销讲，对每个来访的意向客户进行梳理指导，针对存在问题对置业顾问进行销讲培训公司选派2名新的置业顾问补充到花都港湾，使整个案场氛围活跃起来（案场较大，人员较少，显得有些冷清）其他项目人员每天也可以选派1名支援花都项目的销售。其它项目销售人员成功介绍客户，并最终成交的给予推荐者200元现金奖励。