诺木洪枸杞市场营销策划方案

青海诺木洪枸杞营销方案枸杞的功效枸杞之所以名甲于天下，其一功效在于药用，是我国重要的“药食同源”植物，具有明目定神，美容养颜，滋补肝肾，强壮筋骨的功能，是古今养生的最佳选择，具有延年益寿的功效。《本草汇言》所言：“枸杞能使气可充（补气）、血可补（补血）、阳可生（壮阳）、阴可长（滋阴）、火可降（降火）、风可祛（治风湿），有十全之妙用也。。《本草纲目》：古者枸杞、地骨皮取常山者为上，其他丘陵阪岸者可用，后世惟取陕西者良，而又以甘州者为绝品。今陕西之兰州、灵州、九原以西，枸杞并是大树，其叶厚、根粗；河西及甘州者，其子圆如樱桃，暴干紧小，少核，干亦红润甘美，味如葡萄，可作果食，异于他处者。大抵以河西者为上也。枸杞子为茄科植物。其味甘、性平具有补肝益肾之功效，《本草纲目》中说“久服坚筋骨，轻身不老，耐寒暑。”中医常用它来治疗肝肾阴亏、腰膝酸软、头晕、健忘、目眩、目昏多泪、消渴、遗精等病症。现代药理学研究证实枸杞子可调节机体免疫功能、能有效抑制肿瘤生长和细胞突变、具有延缓衰老、抗脂肪肝、调节血脂和血糖、促进造血功能等方面的作用，并应用于临床。枸杞子服用方便，可入药、嚼服、泡酒。但外邪实热，脾虚有湿及泄泻者忌服。中医认为，枸杞子具有补肾益精、养肝明目、润肺止咳的功效。现代研究表明，枸杞含有大量胡萝卜素、维生素、人体必需的蛋白质、粗脂肪和磷、铁等营养物质。其中，维生素C的含量比橙子高，β—胡萝卜素含量比胡萝卜高。此外，枸杞还能增强免疫力，具保肝、抗疲劳、抗衰老等，适合抵抗力低、身体虚弱者服用。诺木洪枸杞的优势诺木洪农场生产的枸杞果粒大、果甜、籽少、色鲜，富含多种生物活性物质，据有关科研部门检测分析，品质优良：“诺木洪”牌枸杞的钙、磷、铁含量分别高于其他地区枸杞7-9倍、3-3.5倍和4-10倍；黄酮含量较其它产区高30%左右；其中对人体有益的多糖含量达52.6-59.6％，不饱和脂肪酸含量在总脂肪酸含量占88.6%，亚油酸含量占63.1%，总氨基酸含量74.6g/kg；分别比国内其他产区枸杞46.5％、45.6%、30.9%和59.4g/kg高出9.6、42.07、32.2个百分点和3.7g/kg。商用品质、有效成分、营养价值和氨基酸含量明显优于其他产地。一、市场环境需求分析。随着人们对食品安全认识的日益加深，具有保健、药用功能的枸杞愈发受到关注。有机枸杞是近年来在我国宁夏、内蒙、青海、新疆等地才刚刚起步的一种全新的枸杞种植模式，初步统计我国枸杞种植总面积达到近100万亩，总产量约15万吨左右，其中通过中国相关认证机构认证的有机枸杞约20万亩，而通过美国和欧盟国际认证并达到国际有机标准的不到2万亩，其产品的95%用于出口，国际市场主要为欧盟、美国、加拿大、澳大利亚、日本等国家和地区，市场空间很大，产品供不应求。市场价格是常规枸杞的2至3倍。有机枸杞在国内市场的销售基本还处于空白状态。随着我国新食品法的实施和人民生活水平的提高，有机枸杞在国内市场空间非常大。随着社会文化经济的不断发展，消费者越来越注重消费品的养生功能和健康。枸杞作为“药食同源”的植物越来越受到消费者的关注。枸杞可以提高机体免疫功能，增强机体适应调节能力，具有抗癌、明目、抗疲劳的作用，还可以改善大脑功能，增强人的记忆力，具有保肝，抗脂肪肝、降血糖，降血压的功能。枸杞作为一种养生保健物品，市场环境广阔。（2）竞争分析。1竞争对手枸杞的营销市场广泛，且原材料充足，且不需要加工。导致市场上竞争对手非常多，且跟风严重，使广大消费者对某一品牌的忠实度低，消费者的流动性强，固定消费者少。2营销竞争态势。广告投入：青海枸杞企业在枸杞的广告宣传上做的都不够到位。知名度：由于企业广告不足，导致青海枸杞企业知名度不高，品牌效应不明显。质量：由于枸杞大多不需加工，且原材料产地单一，使得企业枸杞质量与零售商枸杞质量无多大区别，消费者遵循就近原则选择零售商而不会选择大型企业。二、诺木洪枸杞市场分析1、诺木洪枸杞优势分析（1）原材料优势：诺木洪农场是柴达木枸杞的主产区，产量高，质量优。且原材料无污染，纯天然，纯绿色。（2）效用优势：可提高免疫力，延缓衰老，抗肝损伤，降血糖，补肾保肝，降血压，抗疲劳，抗脂肪肝。（3）营养优势：枸杞子含有丰富的胡萝卜素、维生素AB1、B2、C和钙、铁等眼睛保健的必需营养，故擅长明目，所以俗称“明眼子”。自古就是滋补养人的上品，有延衰抗老的功效，所以又名“却老子”。（4）企业技术、管理和渠道也相当成熟。（5）知名度高：枸杞是众所周知的保健养生产品。同时也是消费者所喜爱且相信的保健产品。（6）目前青海市场枸杞产品尚无主导品牌。枸杞市场无特定的主导品牌，市场杂乱，不规范，品牌效应不明显。2劣势分析(1)目前该企业属于国营企业，市场竞争机制不明显，市场营销能力疲软。(2)无法从事更多的市场推广活动。市场投入资金不明朗，企业不能进行大量产品推广活动，不能形成品牌。(3)新产品的研发定位不突出，没有进行精准市场定位，和消费者调查。(4)产品的成本和市场渠道利润不明朗（待调查）三、市场定位（1）老年人老年人对养生比较讲究，因此对治疗失眠、低血压、明目安神、令人长寿的保健品有很大的需求，因此可作为一个目标市场。（2）追求美容的女人如今美容已成为一种时尚，对女人具有美容效用的保健品需求越来越大，枸杞能够满足爱美人的需求，因此可作为一个目标市场。（3）学习压力大的学生群体面对越来越大的学习竞争，学习压力，学生们总是睡眠不足，精神不济，免疫力下降，视力下降。而枸杞可增强免疫力，明目安神，因此可作为一个目标市场。（4）工作压力大的中层人士70%的中层人士工作压力大，枸杞的去疲劳作用使这些中层人士对枸杞的需求也持续增加，因此可作为一个目标市场。四、诺木洪枸杞未来营销目标1、品牌目标(1)将其打造成为一个家喻户晓的明星品牌。利用品牌效应，提高其销售量，增加其知名度，开拓广阔市场。(2)形成更高的品牌价值，提高知名度。2、开拓市场（1）拓展国内市场。目前枸杞的市场主要是在北方，而南方市场没有开拓。南方经济发达，对保健品的需求量更大，开拓南方市场更有利于枸杞产品的销售。同时开发各个年龄阶段的消费者，针对其年龄特征研发适合和枸杞产品。（2）拓展国外市场在国内市场开发的前提下，使枸杞国际化，销往国外，增加知名度。让枸杞品牌走向世界，面向国际，面向未来，使其国际化。建立网络营销市场，增加营销互动性，降低销售成本，增加顾客选择余地，增加产品信息和服务价值。五4PS营销组合1营销宗旨（1）准确定位营销重点经过大量的调查研究，将枸杞定位为具有养生保健功能性食物，在营销的过程中应当突出其养生功能，使其尽可能的个性化，独自取向营销，最大限度的避免竞争。（2）创造和控制一个属于自己的市场。维护完善销售渠道，使得点广面宽，不断拓展销售区域。为了配合营销组合策略，渠道方面必须要加强和统筹疏通。（3）差异化营销凸显企业产品的独特性不断开发新的技术，确立自己的竞争优势。（4）足够重视品牌建设根据自身特色建立属于自己的品牌，形成品牌效应，扩大市场。2产品策略（1）产品的发展规划从枸杞自身出发，结合市场发展需求，我们对枸杞做了几大系列产品规划。1口服液2枸杞饮料3冲饮枸杞粉袋（2）产品的包装规划1口服液包装：主要为老人、儿童设计，以要用保健品的形式销售。2易拉罐包装3纸盒装包装4大瓶浓缩包装5冲饮包装（3）产品的优劣性分析1优势（1）优质无污染。产自中宁，纯天然无污染。（2）药用价值高，深精加工潜力大。（3）科技含量高。在枸杞的研发中运用科学技术提高枸杞的价值。（4）绿色品牌。（5）具有稳固的销售渠道。枸杞产品系列形成了集生产、加工、销售、流通于一体的产业链条，低于市场风险能力稳步提升，2劣势（1）假冒伪劣产品的恶性竞争激烈。由于枸杞作为保健品销售越来越受消费者喜爱，市场跟风现象也越来越严重，导致有些商家为谋取暴利销售假冒伪劣产品，对企业造成恶劣的影响。（2）宣传力度不足。没有通过各种宣传活动进行文化包装，且没有通过主流媒体以新闻报道、专题片、广告的形式进行多层次、多渠道、全方位的宣传。（4）加大广告和攻关力度。推广枸杞博览会，交易会和各种主题的公关活动，开展绿色观光农业，如旅游业，利用报纸、电台、媒体为枸杞营销创造良好的外销环境。3价格策略（1）需求价格定价策略。市场需求是基础，要充分考量市场需求，以市场需求为导向，遵循市场规律，最后综合考量进行定价策略。（2）根据不同销售方式定价。根据销售方式的不同，在零售、批发、团购三种不同的销售方式采取不同的价格，提高产品的利润空间。（3）专属定价策略。新款产品着眼于市场需求，不打价格战，打价值战。在定价时，考量消费者对于枸杞专属需求，并且对于这么一款产品的心理寄托，拟定专属产品的价格不同于以往其他产品，结合产品功效与情感寄托给予产品独特定价，使消费者感觉到独一无二的情感与重视。4广告策略（1）利用广告、代言人进行宣传。在广告宣传当中，可以聘请知名学者、演员、歌手等明星进行宣传。利用明星效应宣传造势，使消费者了解并喜欢枸杞系列产品。（2）引导消费。王老吉把中药做成了时尚饮品，脑白金把保健品做成了风靡中国的礼品，而步步点读机更是把电子产品做成了父母对爱。对于枸杞系列产品，我们也要积极引导和开发。使其引领中国保健品市场，成为中国消费市场的龙头企业。（3）广告的投放。（1）以电视广告为主，重视网络广告。通过数据我们可以看到消费者目前了解产品的63.5%途径通过电视广告，电视广告一直是广大商家采取高空轰炸式的主阵地，然而，我们也研究到，目前网络已经成为消费者非常主要的和受欢迎的媒体。所以枸杞系列产品在进行广告投放的时候可以进行按比例比例选择媒体，让广告的投放更有效。（2）在全国范围内，广告的投放以重点城市为主。在西安范围内，则以电视台为主，陕西省台和西安卫视联合高空轰炸。西安范围内在华商报上为期三个月，间隔时投放，批量式广告。（3）在协调企业资金的前提下进入广告高空轰炸时代。广告要保持高密度的态势，成功的企业从不吝啬在广告上的投入，只要所打的广告实在、有效。那么持续的广告轰炸换得的将是实在的市场占有率。（4）突出唯一，宣传产品的独特价值。通过高密度高强度的宣传，突出产品的独特价值，将品牌的形象深入人心，要做到顾客想要购买的瞬间就能想到枸杞系列的产品，将枸杞系列产品作为购买的首选，最终是唯一的选择。5渠道策略（1）拓展新渠道，健全渠道系统。开展多渠道，可与中医药店达成战略同盟，将枸杞的养生效用用于药品中，增加销售渠道。与高档餐厅合作，尤其是素食养生餐厅，与度假村联合。不仅占据强大的传统市场，并且抢占网络市场。引进外资，开拓国际市场，建立与国际市场竞争的通道。（2）关系促进。淡季时，也要搞好与终端的客情关系，勤拜访，多服务，做好终端的陈列，为旺季做销量打好基础。加强同消费者的联系，产品与消费者在情感上建立了沟通，终端的局面才能打开。给销售终端最有利的回扣，最大限度激发销售终端对于枸杞系列产品的销售热情。（3）重视小的促销。因为小终端的客户粘度比一般大型的卖场更强，消费人群稳定，促销效果明显，而且消费者比较喜欢新奇，容易接受新产品与新品牌。简单的一张促销台、促销板和一些促销换购礼品，加上两名临时的促销员即可，既起到宣传作用，也能促进单个终端的销售额。同时可以将利润的一部分作为促销人员的奖励，每年举行促销大比拼，将所有的促销团队利润分配给业务员。（4）销售渠道规划1连锁店专卖。专门针对枸杞产品进行连锁专卖，实现由总部直接管理，专卖店独立销售及核算，各专卖店间可分享数据的经营管理模式。有利于打响产品和品牌的知名度。2厂家直销店。厂家生产出产品直接由销售员直接销售到顾客手中，中间没有任何中间环节，与传统营销方式相比，直销更加高效和节约成本。厂家受益，消费者实惠，是种双方互利的消费模式。3展会销售。保健品展会给企业和产品提供了一个展示平台，也给消费者提供了更多机会。展会销售，为商家节约了大量广告成本，可以达到用最低的成本，实现最大的效益。六具体行动方案