拜耳销售技巧培训-新

2020/4/15SalesTraining12020/4/15SalesTraining2拜访准备解说询问倾听签约2020/4/15SalesTraining3拜访准备2020/4/15SalesTraining4掌握情况公司状况2020/4/15SalesTraining5掌握情况产品2020/4/15SalesTraining6基本功能或利益包装商标特色品质款式售后服务保障安装运输核心产品形式产品延伸产品整体产品内涵2020/4/15SalesTraining7掌握情况－经营政策－竞争产品－市场情报2020/4/15SalesTraining8准备工作公文物品：产品说明书，技术资料，价目表，发票及收据，合同，样品必备品:手机，手表，名片，计算器，笔记本，笔，钱包，眼镜，钥匙，身份证，小礼品，地图2020/4/15SalesTraining9个人服饰个人卫生个人修养以及注重:2020/4/15SalesTraining10电话预约2020/4/15SalesTraining11张场长:1000头母猪李场长:500头母猪王场长:1500头母猪例:2020/4/15SalesTraining12电话预约－主动性原则－简明扼要2020/4/15SalesTraining13名片交换递接2020/4/15SalesTraining14介绍相互介绍－介绍要点例:2020/4/15SalesTraining15解说2020/4/15SalesTraining16语言表达：我没有说甲拿了那块表！Salestraining2020/4/15SalesTraining171.计划性2020/4/15SalesTraining18DoWhatYouSaySayWhatYouDoProveWhatYouSay2020/4/15SalesTraining192.有效性(AIDA)Attention注意Interest兴趣Desire欲望Action行动2020/4/15SalesTraining20引起顾客兴趣：--增加利润，效益...--节省成本，时间...2020/4/15SalesTraining21研究购物原因击中顾客要害：－赚更多的钱－省更多的钱－生意兴隆－升职，大展鸿图－爱戴，大受欢迎－增加知名度－生活更舒适－身心更健慷－解除烦恼－安全感－赞赏倾慕－更有面子，提高身价－美丽动人，仪表出众－增加自信心－扩阔视野，增加新知识－感觉清新爽洁－省时间－开心欢笑－更多机会，享受空闲时间－提供更多利便2020/4/15SalesTraining22介绍利益--解说好处而非特点--从顾客需求出发2020/4/15SalesTraining23特点：制造者所赋予产品的利益：顾客从产品上获得的2020/4/15SalesTraining24例：复印机项目特点利益1.可有进行彩色复印?2.有自动测定系统?3.有自动送纸机，可使用4种正常规格的纸?4.有自动分页机，可省手工分页的大量时间?5.不用时可自动切断电源?6.具有按键式使用量记录功能?7.操作安静无声?8.使用简便，免去复印人员?9.拥有专利，不夹纸的送纸装置?10.使用插入式色合，可降低保养费用?2020/4/15SalesTraining25句子叙述的是产品效益，当它...－能回答顾客的问题：这对我有什麽意义？－提供解决顾客问题的方法2020/4/15SalesTraining26购买选择认知合理化需要欲望购买决定：2020/4/15SalesTraining27效率--Efficiency效果--Effectiveness有效地做正确的事2020/4/15SalesTraining28句子表达:我...We---Attitude你...You--Attitude2020/4/15SalesTraining293.辅助性－产品/仿制品－照片、插图－说明书－技术资料－专家结论－Video投影仪2020/4/15SalesTraining30倾听2020/4/15SalesTraining31倾听目的：－取得资料－知道客户的需要－了解客户的态度－作出应变2020/4/15SalesTraining32倾听反映：－轻轻点头－目光正视－偶尔附和－重点重复－诚恳回答2020/4/15SalesTraining33询问-开放式-封闭式-选择式2020/4/15SalesTraining34询问的优势－知道客户的需求－使交谈富有意义－影响交谈进展－使你显得善解人意－澄清事实2020/4/15SalesTraining35开放式问题方式：谁……什么……为什么……哪里……何时……怎样……到什么程度目的：1.获取资料2.为讨论而打开新的话题2020/4/15SalesTraining36主动性原则带回法：言归正传...还原法：至于刚才那件事...重复法：再讨论一下那件事吧...关联法：我公司也...2020/4/15SalesTraining37封闭式问题方式：会不会……是不是……能不能……有没有...目的：1.获得承诺2.再控制局面2020/4/15SalesTraining38五笔连线四笔连线2020/4/15SalesTraining392020/4/15SalesTraining40不仅要深入进行研究问题,还要从不同角度观察问题不仅要看到整体,还要看到各部分的有机联系149162020/4/15SalesTraining41解决问题的方法:公司业务员小刘接到一位老客户的投诉,该客户强烈抱怨公司几年来销售给他的价格高于另外的销量比他小的客户,因为他收到了公司给另外客户的发票,上面的价格一目了然.例:2020/4/15SalesTraining42•发票开错了•现金进货•货物为处理品•效期短•大客户的服务多•运费为客户出的•没有返还•为保住更多的客户•顺带做的业务•专卖给他的•该客户其他产品销量大•开发期,很快会调回正常价•与本公司有特殊关系•他的宣传品有偿•低价策略,为打掉竞争对手2020/4/15SalesTraining43-告诉真相-实现诺言2020/4/15SalesTraining44--发现问题--分析问题--解决问题2020/4/15SalesTraining45部分事实部分感觉2020/4/15SalesTraining4610%Iceemerge2020/4/15SalesTraining47事实感觉价值观观点多层次地沟通2020/4/15SalesTraining48