面对面拜访-专业销售技巧

ProfessionalSellingSkills专业销售技巧十月二十一日满足需要的推销过程目的：达成明智而互利的合作准备工作基础准备良好的心态拜访目标的设立辅助工具可能出现的异议和应对措施准备工作—基础准备穿着打扮—洁净、职业礼仪—姿势、视线、递交名片的方式、交谈的距离……准备工作---良好的心态成为一名专业的推广人员的第一步：坚信经由自己推广的项目，能给客户最大的利益随时保持高度的热诚和诚意具有开朗乐观的胸怀。准备工作---明确拜访目的拜访目标的设立尽量以结果为导向如：以获得医务人员的承诺“使用产品，向消费者推荐，向消费者发放资料”的拜访目标代替“简单的产品介绍”.准备工作---确定拜访内容初次拜访客户：按计划不同月份不同城市讲解相应产品，熟练传达公司、产品信息；建立初步的合作关系。进一步拜访的目标：根据区域的整体目标和工作的具体进程确定每一次的拜访目标，了解医生个人和科室各种相关信息，寻找合作的契机。准备工作---辅助工具充足的相关的物品准备资料：拜访大张消费者资料其他推广资料（照片..）产品：公司阶段性推广的主题产品专业销售技巧开场白询问说服达成协议客户的需求第一步寒暄：引起客户的关注营造和谐、愉快、热烈的氛围，自然地将客户的注意力引到此次介绍的主题上来（因地制宜，触景生情）开场白目的：对将要讨论的内容或者欲达成的事项取得协议当：你和客户都准备好谈生意时方法：提出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受开场白提出议程：“今天想了解您目前使用的电脑设备以及关于你对设备升级的要求”陈述议程对客户的价值：“这样可以针对你的特别需求提出最佳建议供您选择”（从对方的利利益角度陈述）询问是否被接受“您觉得怎么样？”何时询问在与客户会面前，尽量多了解他的情形和环境当你理解不清晰当你想知道客户本人如何看待自己的环境和情形当你想了解客户的情形环境有何改变询问的意义询问是业务代表应该掌握的重要技巧运用有效的发问方式，发现有关客户的重要资料处理的方法：必须使客户感到自然和舒服，体现专业性。询问目的：对客户的需要有清楚完整的了解当：你想从客户方面获得信息时方法：用开放式和限制式询问来探究客户的环境和情形需要具体的需要及背后的需要表面的需要：为销售人员配备电脑背后的需要：使业务代表的工作效益最大化询问的技巧开放式询问：一般来说，询问方式越开放越好，但不要缺乏重点。限制式询问：突出重点，将讨论的范围加以限制，获得结果。询问的技巧开放式询问：搜集有关客户的情形和环境的信息发掘需要鼓励客户详细论述他所提出的有价值的信息询问的技巧限制式询问：获得确定信息确定你对客户所陈述的是否被正确理解确定客户有某一个需要实践练习：询问请写下三句你会在业务拜访中使用的开放式询问请写下三句你会在业务拜访中使用的限制式询问，其中一句是确定需要的限制式询问实践练习：客户的需要提出一个你满足客户需求的例子：客户的具体需求是什么？有那些关于客户情形和环境的资料可以帮助你解释这个需要该需要为什么对客户如此重要？需要背后的需要是什么？说服目的：帮助客户了解你的产品或服务能够满足他的某个需要当：客户表示某个需要时你和客户都清楚明白该需要时你知道你的产品或服务可以满足该需要时方法：表示理解该需要介绍相关的特征和利益询问是否接受表示了解该需要是为了表达：你同情客户的感受你支持客户改善他的情形和环境的愿望你明白客户的观点（产生共鸣）表示了解该需要的方法同意该需要是应该加以处理的“那的确很重要”提出该需要对其他人的重要性“您的同事也有这个看法”表明你认识到该需要未能满足的后果“对，如果不及时进行改进，会….”表明你能体会由该需要而引发的感受“对，我理解这是一件很重要的事情”针对客户的需要说服客户有没有真正表达过某个需要？客户和我都清楚某个需要的详细原因和详情吗？我自己的产品可以满足该需要吗？介绍相关的特征和利益能够为客户解决问题或改善现状。让客户感受到你的热诚，要站在客户的立场，帮助客户解决问题。Presentation的两个原则原则一：遵循特性—好处—特殊利益的陈述原则原则二：顺序指出问题或提出需要改善的现状提供解决问题的对策或改善现状的对策描绘客户采用对策后的利益注意：资料充分有效地运用和样品的展示举例：WIPES特性含有CPC成分，抑菌消毒含有润肤露，在皮肤形成保护膜抽取式包装好处预防宝宝尿布疹的发生保护宝宝皮肤，特别滋润使用方便带来的特殊利益减少工作量提高服务质量带来经济利益说服陈述竞争对手的资料很重要，因为今天你所采用的竞争策略会影响到将来的结果我们研究人员收集并分析有关你们竞争对手的资料，这些资料可以帮助您制订目标清楚而有效的竞争策略，使您长期获益不知道这是不是你期望的协助练习您如何针对客户的某个需要去说服？举例达成协议目的：建立合作当：客户给予信号可以进行下一步时客户已接受你所介绍的几项利益时方法：重提已被客户接受的利益提议你和客户的下一步骤询问是否接受达成协议详细说明你希望客户下一步做什么，保证其清楚地知道你要求他作出什么承诺详细介绍你下一步将做什么，显示出你和客户合作的诚意长远来说，你和客户之间的承诺应该是对等的，这也是任何良好关系的特点之一克服客户的不关心当：客户对他的情形和环境表示满意时方法：表示了解客户的观点请求允许你的询问利用询问促使客户觉察需要探究客户的情形和环境以寻找机会确定需要的存在消除疑虑当：你介绍特征和利益后客户仍有怀疑，而你清楚他的顾虑时方法：表示了解该顾虑询问以了解顾虑给予相关的证据询问是否接受淡化缺点当：你清楚客户的不满意是因为某些缺陷方法：询问以了解顾虑表示了解该顾虑把焦点转移到总体利益上重提已被接受的利益以淡化缺点询问是否接受客户的顾虑产生顾虑的原因：不相信你的产品具备你所说的好处---怀疑不满意你的产品的某些方面---缺点对于你的产品有不正确的概念或假设---误解了解顾虑--消除顾虑怀疑：了解怀疑的原因，是否由于客户从前和其他公司有不好的经验，还是和你的公司有不好的经验？误解：消除误解，特别了解客户的需要，为什么有这些需要缺点：了解他不能满足的需要，背后的需要是什么没有比热诚更好的销售态度！没有比用心更好的销售方法！没有比帮助别人更好的销售心态！没有比口碑更好的行销宣传！没有比客户更重要的人！谢谢！