第3章-需求管理

管理工程学院第3章需求管理【学习要点】需求管理的功能不同生产类型下，需求管理的特点和具体任务需求管理对不同层次计划的具体作用定性预测方法定量预测方法分销需求计划的功能和编制管理工程学院3.1需求和需求管理的概念3.1.1需求及其影响因素需求是指顾客不仅仅有购买某种产品的欲望，而且有购买该种产品的能力。需求广告推销促销企业声誉产品独特性定价质量企业本身行为：竞争者行为替代品生产者行为产品生命周期市场因素：顾客偏好顾客购买行为顾客因素：经济背景政治因素科技背景国家政策社会文化……宏观因素：图3-1需求的影响因素管理工程学院3.1.2需求管理的概念需求管理的任务，并不是如何激发或者引导客户的需求——那是营销的任务。生产运营系统中的需求管理的任务是使企业在客户的需求和供应能力之间达到平衡。它要预测需求，并将其与生产、采购和营销等活动紧密联系起来。一个好的需求管理体系，能使企业对预测到的需求变得更加积极主动，对没有预测到的需求变得更加敏捷灵活。管理工程学院需求管理向战略规划层提供宏观经济信息、政治信息、科技信息、行业信息和产品信息，为企业的长远战略提供依据；它还向综合计划层提供相对具体的各种产品的产销量、客户计划信息及变动情况、营销计划的变动等信息，支持企业制订下一周期的综合计划；它向主产计划层提供具体的订单种类、数量、库存、需求源等信息，为生产计划和物料计划提供基础数据。资源计划综合计划主生产计划需求管理市场情报长远规划生产计划与控制系统边界图3-2需求管理在生产计划与控制系统中的位置需求管理的对象是独立需求（IndependentDemands），而非企业内部的相关需求。管理工程学院3.2不同生产类型下的需求管理3.2.1存货式生产下的需求管理存货式生产（MaketoStockorProductiontoStock，MTSorPTS）的订单分离点在企业的成品库存。决定企业是否能满足顾客需求的关键就在于销售商处的成品是否仍有足够库存。需求管理的中心问题是如何能在企业的库存水平和服务水平之间取得平衡。在供应链管理的环境下，需要处理分销需求问题。分销需求很复杂，它可能涉及的范围是全球的各个销售地点，以及多层次的分销和仓储系统，从直面顾客的最终销售商，到中间的制造环节，再到最始端的原材料供应商，贯穿了整条供应链。许多MTS企业使用协同计划－预测－补货（CollaborativePlanning，ForecastingandReplenishment，CPFR）模式来预测需求，这种模式是利用先进的信息技术，将制造商、分销商和销售商联系在一起，实现信息共享，从而消除牛鞭效应，提高服务水平；也有的企业采用供应商管理库存（Vendor-ManagedInventory，VMI）的方法来解决问题。管理工程学院3.2.2按订单装配下的需求管理面向订单装配（Assemble-to-Order，ATO）环境下，订单分离点移动至在制品库存。顾客根据自己的喜好，从企业提供的产品可配置方案（零部件的不同选项和组合）中选择自己想要的，然后要求企业进行装配，并按时交到自己手上。需求管理的主要任务是根据客户的个性化要求，为其配置合适的零部件，并且确保能按照客户要求的交货期交付货物。ATO环境下，企业需要提供良好的售前服务，需要对订单编码进行确认，明确顾客选购产品的型号和数量，以及在配置、交货日期、交货方式、地点等方面的要求。在需求预测方面，预测的对象不只是成品，更重要的是各种零部件。企业需要将各种零部件的库存维持在一定水平，以确保订单到达时有足够的零部件可以使用。配置管理（ConfigurationManagement）的思想很适合ATO，零部件、选项与模块的三重组合，帮助企业按照顾客的个性化要求组合为所需的产品。管理工程学院3.2.3按订单制造下的需求管理相比ATO环境，按订单制造(make-to-order,MTO)的订单分离点明显又提前了一层，停在了原材料的位置。客户的独立需求覆盖了整个制造过程，企业能决定的只是提供哪种原材料给客户。需求管理的主要任务是协调客户需求和制造过程之间的关系。企业预测的对象也提前到了原材料，无法控制在制品和成品。管理工程学院3.2.4按订单设计下的需求管理在按订单设计(EngineertoOrder,ETO）环境下，订单分离点停留在了供应商处。企业要根据顾客的需求对产品进行再设计，再设计的内容可能包括材料的重新选择、产品结构的重新构建，工艺路线的重新设计，也有可能只进行尺寸、公差、样式等细节上的调整。在这种环境下，需求管理不仅仅要协调制造过程与客户需求，更重要的是将设计能力与客户需求相平衡，因为产品的再设计可能会是一项很漫长的任务。在ETO环境下，订单管理的任务内容更进一步加重，企业既要说明自己的制造能力限制，又要说明自己的设计能力限制；预测时不仅仅要包括材料，还要充分考虑自己的设计能力。ETO企业经营中最重要的任务是提高自己的设计能力，缩短设计周期，同时更需要加强供应商管理。管理工程学院表3-14种生产类型下的需求管理MTSATOMTOETO订单管理简单较简单较复杂复杂预测目的控制成品库存控制部件库存，选择合适的制造能力选择合适的制造能力选择合适的设计能力预测难度低中较大很大客户需求信息清晰较清晰模糊较模糊库存控制对象成品部件原材料和部分通用部件部分通用物料分销按需求配送到各销售地配送至顾客，受订单来源地和交货期等多重约束配送至顾客，受订单来源地和交货期等多重约束配送至顾客，受订单来源地和交货期等多重约束向客户提供信息无，只在缺货时承诺补货期准确交货期制造执行情况，交货期订单执行情况（首先是设计执行情况），交货期交货周期短较短较长很长管理工程学院3.3不同计划层次的需求管理3.3.1面向长远规划的需求管理在长远的战略规划层，需求管理的主要任务是对经济发展形势和行业发展形势进行分析，协助企业制订各方面战略决策。需求管理主要是分析一些宏观的经济指标与一些行业和企业整体的经营指标，如与经济形势相关的国民生产总值、人均收入、居民消费指数、居民可支配净收入等，与行业和企业经营相关的总销售量、市场占有率、总产出量等等。战略规划层的需求管理工作，风险大，不确定性高。需要一定的定量计算，但更需要企业领导层所做的定性分析，高层领导的创新意识和危机意识。很难进行有效的度量。在预测中，所采用的定量方法一般有因果模型、时间分析、相关性分析等统计工具和模型。管理工程学院3.3.2面向综合计划的需求管理综合计划的着眼点在于产品或产品族的产出和销售，对其度量一般采用金额或某些综合性指标。综合计划覆盖了企业的所有制造环节，相应的，需求管理的对象也要覆盖所有制造环节。除了制造环节，需求管理还要包含所有的需求来源地信息。这些来源不只是市场销售，还要考虑其它的非直接销售或者非盈利需求。比如企业自己为应付突发而储存的备件、促销与展销、试验、企业内部与企业之间的往来、甚至慈善、捐赠或其它公益事业等等。针对不同的需求来源地，需求信息的搜集可以采用不同的方法。管理工程学院3.3.3面向主生产计划的需求管理主生产计划（MPS）层次比战略规划和综合计划层次都要低，这也就意味着MPS的各数据更详细，变动更加频繁，相应的，与需求管理模块之间的交互就更紧密，更细微。需求管理收集订单信息，并将其传递入MPS模块，然后MPS模块以此安排生产，并且要不断的将订单状态、已耗用产能、可用产能等情况反映给企业和客户，以便客户随时查询。管理工程学院在所有的情况下都存在着一个客户实际订单逐渐“吃掉”预测量的过程，如图3-3所示，其中实际订单位于曲线左下方，预测量位于曲线右上方。当前日期未来日期能力ATOMTO/ETOMTS客户订单预测订单图3-3实际订单与预测订单管理工程学院表3-2不同计划层次下的需求管理长远规划层综合计划层主生产计划层采用指标宏观的经济指标和企业经营指标金额或某些综合性指标个体零部件高层参与程度很高中很低预测频率一年或更短时间每月或每季度很频繁管理成本高中低适用预测技术高层领导定性分析为主，定量为辅细节预测的聚焦，用户计划程序化方法管理工程学院3.3.4日常客户订单的管理上述三个层次主要是面对企业的，而需求管理模块还要面对客户，其中最主要的任务就是订单管理。客户对产品的要求以订单的形式通过需求管理模块传入企业，企业在MPS制订完成后，将相关交货承诺信息再次通过需求管理模块传递给客户，此后需求管理模块会一直反映着订单状态，供客户查询和关注。企业需要识别所有的需求来源，并将其融入计划和控制系统，需求管理负责与客户的沟通，确保客户得到满意的订单执行信息。若是有可能导致客户不满意的信息出现，企业也必须及时告知客户。在不同的生产环境下，需求管理的介入程度是不一样的。管理工程学院3.4预测3.4.1预测的概念和类型预测是根据预测对象过去和现在的有关信息，通过科学的方法和逻辑推理，对事物未来的发展趋势和水平做出推测和判断。需求预测是预测未来一定时期对某产品需求的数量和发展趋势、企业该产品的市场占有率等。在规划未来业务时企业使用三种类型的预测：1.经济预测：通过预计通货膨胀率、货币供给、房屋开工率等相关指标来预测经济周期。2.技术预测：预测会导致产生重要的新产品，从而带动新工厂和设备需求的技术进步。3.需求预测：为企业给出了其产品在未来一段时间里的需求期望水平，并为企业的计划和控制决策提供依据。管理工程学院3.4.2定性预测方法定性预测方法（Subjectiveorqualitativeapproach）又称主观预测法。其预测的依据是各方面不同的主观意见。常用的定性预测方法有：头脑风暴法、德尔菲法、销售人员意见法、名义群体法等。管理工程学院3.4.3定量预测方法定量预测方法（QuantitativeorStatisticalApproach）又称统计预测法。它的主要特点是利用统计资料和数学模型来进行预测。定量预测方法并非排除主观因素，在定量预测中主观判断仍然具有重要作用。定量预测方法可分为时间序列模型和因果关系模型两大类。时间序列模型以时间为独立变量，利用过去需求随时间变化的关系来估计未来的需求。时间序列模型又分为时间序列平滑模型和时间序列分解模型。因果关系模型利用变量（可以包括时间）之间的相关关系，通过一种变量的变化来预测另一种变量的未来变化。管理工程学院1．简单平均法简单平均法是将总体的各个数据相加，再除以总体数据的个数，所得的算术平均数作为预测值。其计算公式如下：式中：——算术平均数，即下一期的预测值；——观察值（i=1,2,3…n）；——总和符号；——数据的个数。1niiXXnXiXn管理工程学院2．移动平均法移动平均法则是对历史数据按照顺序逐点分段移动平均，反映产品需求的长期变化趋势。常用的移动平均法有一次移动平均法和二次移动平均法。（1）一次移动平均法。一次移动平均法是对产品需求的历史数据逐点分段移动平均的方法。计算公式为：式中：----第t期的一次移动平均值；----第t期的实际值；----每次移动平均所包含的实际值的个数，也叫移动平均期数。一次移动平均法预测时，本期移动平均值就是下一期的预测值，即[1]-121tttt-t-n+M=(x+x+x+......+x)/n[1]tMtxn[1]1ttFM管理工程学院在一次移动平均值的计算中，如果n值较大，那么在求出第一个移动平均值后，可以应用下面的简化公式进行计算如果在使用一次移动平均法进行预测时，同时想考虑近期的变化趋势，可使用下面考虑近期变化趋势的一次移动平均预测简化公式[1][1]1tttt-nM=M(xx)/n[1][1][1]11()ttttFMMM管理工程学院（2）二次移动平均法。如果移动平均的数据在一次移动平均后仍不能明显反映预测对象的变化趋势时，可以进行二次移动平均。二次移动平均是在一次移动平均的基础上，对一次移动平均的结果再进行一次移动平均。其计算公式为