推广思路总论

培训制式课程推广总论为什么要开发新的制式培训课程原有制式课程存在的问题偏重理念宣导,实务操作较少制式课程更新不及时，非制式课程大量产生，无所适从课程课上听着冲动、课下想着激动，却难以赴诸于行动课程的包装不注重对学员的吸引，学员被动接受，效果不佳课程标准化操作比较难，授课效果往往由讲师的个人发挥决定课程的内容重复较多,课程深度的递增效果体现不明显现有制式培训课程已不适应队伍发展和市场的需要，新的制式课程应运而生•没有系统完整的话术•长时间没有进行过修订•7个销售环节在以后的课程里多次重复•课程只有学员手册和讲师手册•授课需要大量依赖外勤讲师本人的经验分享，一个讲师一个样，使新人无法模仿岗前培训课程：例如：新的制式培训课程规划（一）—业务员创业说明会职前培训代理人资格考试辅导新人工作体验班集中或分散集中举办被增员人考牌前准业务员报考代理人的准业务员等待期的准业务员获得展业资格的新人新人培训Ⅰ(90天跟进)新人培训Ⅱ(产品知识)新人培训Ⅲ(运营知识)PTCSDPS集中举办转正培训业务员强化培训(火凤凰计划)业务员培训Ⅰ(全方位销售)业务员培训Ⅱ(顾问式销售)集中举办观察期或转正困难的业务员6-24个月业务员1-3个月内的新人达到转正标准的试用业务员集中举办达到绩效标准的业务员准代理人及新人入司三个月内接受的培训课程3-6个月接受的培训课程六个月以后培训课程岗前培训资深业务员培训Ⅰ(目标行销)资深业务员培训Ⅱ(职团开拓)资深业务员Ⅲ(高保额销售)集中举办营业区组织集中举办90天跟进营业区组织集中举办寿险营销学院：主任养成培训主任晋升培训高级主任晋升培训资深主任晋升培训集中举办集中举办准主管达到主任晋升条件的业务员达到高级主任晋升条件主任达到资深主任晋升条件主任高级主任以上准部经理部经理晋升培训达到部经理晋升条件的主任准主管课程部经理养成培训集中举办集中举办集中举办集中举办寿险管理学院部经理及以上接受的培训课程集中举办部经理研修(专业与创意)高级部经理晋升培训*（PPMⅠ）集中举办达到高级部经理晋升条件的部经理达到资深部经理晋升条件的高级部经理、总监部经理集中举办资深部经理晋升培训*(PPMⅡ)主任接受的培训课程*PPM课程需要提交项目规划书经论证后确定新的制式培训课程规划（二）—主管：新课程在内容上的特点销售以“SDPS”为主线特点描述•用SDPS的销售五环节（寻找准主顾、约访、销售面谈、成交面谈、转介绍）替代了原有的专业化推销流程的七环节，改变了“岗前培训”主体内容，有了一套完整的以客户需求为导向的销售话术，从课程上保证了公司的战略转型，以符合市场要求•将增员“三三法”作为增员面谈的主要环节填补了以往课程在增员面谈中选择上的空白，使增员从以往的拉人为主转变为以吸引和选择为主，从课程这个源头引导增员人和被增员人的素质不断提升，逐步形成“以成功吸引成功”的增员模式，提升业务队伍的专业形象和市场地位•“90天跟进”分为培训和主任辅导两部分--衔接培训包括产品知识培训、运营知识培训和销售技能培训，以授课方式进行，强化业务员对知识点的掌握--主任辅导的重点在于主管帮助新人掌握SDPS行销金句，同时根据新人需要，借鉴辅导范例，运用角色扮演、个案研讨、一对一面谈、陪同展业等方式进行针对性地辅导，以帮助新人转正和留存•将EAM—SSP中的营业部经营五大系统引入部经理晋升培训•同时五大系统的精髓也将贯穿部经理培训的相关课程辅导以“90天跟进”为主线增员以“三三法”为主线管理以“五大系统”为主线！SDPS三三法90天跟进5大系统培训比喻：增员三三法和SDPS是队伍发展的两条腿，90天跟进是躯干和腰，营业部经营的5大系统是大脑，心态和理念是手臂。手是两扇门，全靠脚打人。新课程在形式上的特点主线清晰系统性强原汁原味标准化高特点描述•在销售上以一套实用话术贯穿始终，同时讲解其背后的规律，使销售五环节和异议处理均有章可循，实用简单•在增员上以“三三法”的实用方法和技巧贯穿始终，有助于建立实用正确的增员选择•在主任的辅导上以“90天跟进”为主线，易于掌握和操作•在经理的管理上以“5大系统”为主线，提升经理的经营意识和管理水平•充分考虑成人教育的特点，大量采用提问、分享、课堂作业、研讨、角色扮演、播放录影、游戏和家庭作业等，大大提高了课堂上教学双方的互动性，课堂效率大为提高•各项技能的传承都有模板供学员参考，可直接应用于工作当中•课程材料从以往3种增加为包括关键概念流程图、学员手册、讲师手册、投影片、工具包、VCD等在内的六种，以提高操作的标准化水平•特别为讲师设定讲师手册、关键概念流程图、活动符号等，加上课程本身清晰的脉络，帮助讲师提高授课的标准化程度以人为本实用性强！课程形式•关键概念流程图•学员手册•讲师手册•投影片•工具包•VCD•业务员：SDPS1，2，3•准主任：增员“三三法”•主任：90天跟进•经理：5大系统•互动教学•参考模版•直接应用标准化系统化实用化图示：新课程所具有的优势！每门课程都具有实用性所有课程的规划具有培养各层级业务人员核心能力的系统性新制式课程优势明显课程不仅重在授课还强调课后的演练和日常跟进的持续性注重课程包装、宣传，加强对学员的吸引性课程形式和内容都具有将传承衰减降到最低程度的标准性适合当前市场需要的鲜活性新课程能为业务同仁带来什么•一套标准话术新人入门快捷•客户需求导向树立专业形象•持续有效训练勇敢面对市场业务员•一套标准的增员流程和工具，有效提升增员技能和效率•一套行之有效的辅导方法和跟进系统，提升团队生产力主任•掌握经营团队的核心技能•构建营业部的经营系统，使营业部持续、健康、稳定发展经理新课程的制式化运做要有完整、系统、专业的培训体系支撑新课程制式化运做•专业•服务•以人为本•专业组织架构及职责•高效的人力配备•专业的讲师培养•组织运做系统•计划预算系统•课程行政系统！培训部的使命培训部的组织培训部的运营制式培训•讲师管理系统•学员管理系统•档案管理系统•IT管理系统必要的培训投入！营销体系应建立与新课程相适应的运行机制才能最大程度地发挥新课程的作用！自上而下统一思想了解课程：新课程推广是营销战略转型的重要举措之一，高层领导的率先率先陲范更是关键积极地行动参与：训前宣导训中监控训后追踪建立运行机制：在日常工作中建立与制式培训配套的督导系统新课程与EAM-SSP关系EAM-SSP的内容基本上被新课程吸纳内容EAM-SSP：从点上突破，然后堡垒式推进操作方式新课程：先全面补课，然后纳入制式运做符：工作思路规划统一思想讲师培养课程培训营销跟进反馈改进•组织•分工•人员•系统•投入•研究讨论•达成共识•材料宣导•学习掌握•讲师选拔•讲师培养•讲师认证•营业区宣导•各层级补课•制式化运作•早会进行行销金句演练•90DFU操作落实•营业区跟进系统安装•根据推广实际情况，总结经验教训，持续改进符：谢谢！