赢利模式产品话术手册

1赢利模式的话术（李践自述）赢利模式课程主要是针对三个方面，一个是市场营销，一个是财务控制，一个是企业的整体管理，把这三个方面串联起来成为一个系统。我们有八个步骤，从市场分析、找寻你的赢利机会点以及目标客户的定位和产品的定位，还有如何做市场营销，还有如何建立企业的（KPI）绩效指标，还有内部的绩效管理和如何控制成本，整个八个步骤，其中这八个步骤当中有24个工具，这24个工具来自于全球以及全世界这些顶尖的欧美国家和顶尖的公司，他们总结出来的，在企业管理当中已经是使用过的，在企业当中利用这些工具能够解决他们实际的，在营销、在财务、在管理方面的一些手段和方法。其实在企业管理当中有很多有工具的，工具是什么，工具就像我们现在，如果我要拿一颗钉子打到墙上去，没有工具我们就用拳头打，那么只会让我们手破血流，而且达不到效果，其实工具就是拿榔头，一钉锤就打进去了，这就是工具，我们每天其实在任何地方都使用工具，我们的钢笔、我们的电脑、我们的汽车，我们所有的一切都是离开不了工具，同样，企业管理有没有工具？有。在欧美发达国家和那些顶尖的公司，其实他们大量利用工具，他们在管理当中全部都采用工具，比如在市场营销当中有很多的营销工具，对产品的定位，如何定价，如何进行通路，如何推广，如何做促销，如果做公关营销，等等这些都是有工具的。其实我们把这些工具拿过来，就像一个士兵他需要有兵器的，要有武器的，其实这些兵器你拿过来，当你会用这些兵器，然后把这些兵器放到你的企业系统当中去，它就会发生成效，而且会很快速的。所以赢利模式其中有最大的一个特点就是，它是用工具来指导你。在企业管理当中去运用工具，而且帮助你快速地提升你的绩效，增强你的竞争力，这是第一个我觉得在赢利模式上最有特色的。第二个特色是赢利模式它把整个企业的核心三个问题，第一，市场营销，开源；第二，控制成本，节流；第三，企业的整体管理，从开始到结尾这个过程，这个系统。从一个企业一开始，或者一个新公司刚开始开业，到他最后利润产出，这个过程当中怎么整合人力，怎么整合产品，怎么对市场定位，怎么分析竞争对手，怎么让自己产生效率，怎么增强自己的竞争力，怎么获得利润，这个过程我们是用一套系统，所以赢利模式的第二个特点，他是一个系统，他是从一到八步骤，总共只有八个步骤，但是八个步骤当中紧紧地扣住了三大问题：营销、财务、管理。也就是说紧紧地围绕着企业如何提升利润，最终，我们的目2的就是让你的利润得到提升，而且建立你强大的竞争力。所以赢利模式的第二个特点就是它是一个逻辑系统。从第一步骤，市场分析，从第二步骤，找到你的企业尖刀，企业的优势、企业竞争力，第三步骤，找到对你目标客户精准的定位，我们不要用激光枪去打鸟，我们要在大海当中去捞针，我们应该非常精准地判断，什么样的目标客户，他们的需求是什么，我们的目标客户他们需要什么，他们的问题在哪里，他们的障碍在哪里，而且非常精准地定位他是什么档，高档的、中档的、低档的，是男的、女的，他们收入是多少，他们的家庭状况，他们为什么会消费等等问题，我们要解决精准的目标客户定位。第四个我们要解决他的产品问题，我们有什么样的尖刀产品，我们能否在这个尖刀产品上建立标准，或者是我们能否在产品上提升我们的附加价值，能否建立品牌，能否创造新技术，能否让我们的产品能够让我们长期更高的赢利空间，如何低买高卖，这是在赢利模式当中处于核心的重点，我们其中这里面有很多工具，也有很多成功的方法，我们会给大家分享的。然后紧接着就是内部的问题，我们怎么在内部设定绩效管理，内部设定一些关键的绩效指标，比如说财务指标，客户指标，比如说产品开发指标，一切在团队里面的管理，没有绩效等于无效，所以如何设定这些每个岗位、每个工作，我们样两句话叫做：责任到人，利益到位。所有的一切都是按责任、按每一个工作、按量、按质，按责进行评估考核，而且我们有一个叫做飞轮的绩效评估管理系统。然后接下来除了内部以外，内部到位以外，还要做好非常重要的就是市场营销，包括产品的包装，一个产品60%的价值来自于包装，比如说名字，一个好的名字是产品成功的一半，比如说卖点，当你在卖产品的时候，有没有找到一个非买不可的理由，当你没有找到的时候，你为什么要推出这个产品？那么包括还有今天的产品是从物质消费上升到了精神消费，所以在今天已经叫做卖产品不如卖服务，这个时代已经产生，所以你的利润点在哪里，利润点在附加价值，附加价值包括哪些呢？品牌、商誉、新技术，还有服务。这些我们在课堂当中都会一一地对每一个关键，增长利润的每一个关键点会给大家分享一些策略和方法以及操作的手段，还有一些工具。那么在营销方面我们还有一个非常重要的就是定价定天下，我们给很多企业家分享说，商场上有两个笨蛋，一个笨蛋就是定价过低，自己把自己的价格给贬低了，所以消费者也没得到这个利益，白白地浪费了自己的利润。第二个笨蛋就是降价自杀，所以在定价的系统上，菲利浦·科特勒说过一句话：定价失误是商人最大的失误。我的感受是，一个会定价的人才是真正的商人。所以在定价当中我就举一个例子，如果你定价，只要你的价格上涨10%，你的利润就会上涨50%，他不是10%的问题，是50。为什么会这样讲呢，比如我举一个例子，在经3营管理工作当中，在企业的经营管理中，是10-8=2，10是收入，8是成本，等于2，但是如果我把收入的10调整10%，11-8=3，你看，不是50%了吗？所以就这么简单。所以在定价的问题上，我们会作为这次课程中也是一个重点环节，我们会非常清晰地告诉大家一些定价的策略，我们的定价完全是打破常规，我们根本没有用MBA的课程上面教我们做什么成本定价，什么目标导向定价，需求去定价，这些不可以的，我们可以这样说，我们有颠覆性的思维，我们认为定价完全是打破常规，不可以这样去定价，当然，如何去定价，在课堂当中会做非常准确而精彩的策略和方法的分析。然后紧接着下来还有推广问题，什么样的推广是最好的推广，营销。好的产品一定有好的推广手段，一定让消费者知道产生兴趣，而且了解产品，产生欲望，最后产生行动，同时在推广当中有一个最重要的推广手段就是公关营销，我们把它叫做低成本的营销，还有在销售团队，在推广当中有一个非常强大的销售团队，松下幸之助说过一句话：三分靠产品，七分靠销售。所以在今天，你有没有好的销售力，这也是关系到你怎么建立一个销售团队，销售团队的管理最重要的一些手段是什么，在课堂上我们也要给大家做一个比较，叫做另辟蹊径的一些独特的见解给大家分享。然后接下来还有什么，成本控制，所以到了成本控制的时候，就是所有的一切，你的外部市场定位，你的战略决策正确，但是战略决策完了以后，你的市场营销做得很好，你的内部系统管理得很好，而且这些人也到位了，但是关键一点是你的财务控制怎么样，我们都知道，经营当中10-8=2，当你10做得很好，即使做到12了，但是8突然升到12，那就是12-12也等于0，那么你如何去控制成本呢？我们的观点是成本是魔鬼，利润是天使，而资产是负债，所以在这当中，你怎么把成本，把每一分成本杀死，而且如果杀不死，你就把它当成投资，追求投资回报，你怎么来控制每一分钱，而且产生最高价值，包括我们认为资产是负债，今天是什么？现金为王的时代，很多企业死，不是死在利润上，很多企业是有生意，而且做得很辛苦，做得大家很付出，产品卖得很好，但是他还是会死，因为死在现金流断裂。包括中国的德隆企业，他最高产值控制的资产是多少？2100亿，3家上市公司，不是因为他的生意、业务不好，而且因为他的现金流断裂。包括原来的巨人集团，包括三株口服液，很多中国的民营企业都是死在现金断裂，所以这当中，我们怎么给大家分享现金流断裂的防范手段，以及我们说到一句话“阴收款”，企业的应收款就是“阴收款”，阴间去收的款，所以像这些方法，我都会给大家去分享，如何控制，如果去防范。总的来说，这第二个特点是什么，就是我们有八个步骤，而且这八个步骤是从开始到最后，利润的产出，最后的结果是逻辑的，一个环节、一个环节，而且是相联系的，紧密相连的，最后得出一个企业家怎么让一个公司确保我们的利润按照我们的策略和方法，最终去提升我们的竞争力，最终提升我们的绩效，而且达到这个绩效，这套方法的第二个特点。4赢利模式的第三个特点就是它把目前最新的教育模式，叫做“情景模拟训练”引入到这个课程当中来。就是从一开始，企业家一进来，我们就给大家定了一个位，会场是市场，团队是什么？企业家，团队是企业，我们全部把它分成组，而且总裁通过竞选，一开始第一天的竞选，竞选以后，然后成为团队，成为企业，所有的参加学习的人都叫消费层，所以每个人都已经模拟了，把人恢复到一个市场状态当中去，然后同时按照每一个团队自己去设计产品，自己去分析目标客户，自己通过这三天学习的内容当中，怎么去打造产品，怎么去提升附加价值，怎么去分析市场，怎么对竞争对手进行研究，怎么来提升自己建立团队的绩效。所以也就是说，先是组建团队，让他恢复到实景当中，恢复到市场当中去，而且在前面有老师把这些关键步骤都给你讲了，你可以马上把老师的动作，把这些方法、把这些策略、这些工具应用到你的游戏当中，但同时最后，我们用最后的市场来检验你的学习效果，以及你过去的盲区和误点，在最后的时刻可以说是，也是对所有参加学习的人都是一次非常重大的震撼，很多企业家非常大的震撼。震撼到第一点，他们说他们在这个课堂当中，自从进入到这个课程以后，有的企业家两天两夜没有睡觉，而且不是一个，是几乎有1/3的人没有睡觉，而且这个没有睡觉不是我要求他不睡觉，是我的课程在8点钟以前就结束了，是他们自己为了这个游戏，为了模拟这个市场，为了赢得竞争，为了提升他们的绩效，他们要把老师学的这些内容消化在他们实际的情景模拟当中去，所以他们非常勤奋地投入，这是第一个特点，他们非常勤奋，非常地投入。第二个特点是在这情景训练当中，他们模拟这个市场以后发现这个市场从这个小的会场市场当中，以小见大，什么意思？才3天的时间，你就会发现，在这个市场里面竞争非常激烈，而且这里面，这么很小的一个市场里边，同质化的产品80%以上，而且竞争手段是非常花样繁多，而且在竞争当中，每个人都使出了各种各样的手段和技巧和方法，同时也把老师的一些工具也应用进去。竞争是非常残酷的，同时，敌人也是很狡猾的，他们在这个游戏的过程当中，让他们真实地感受到自己，游戏反映了他们真实的生命，他们发现了自己还隐藏着非常深刻的问题，比如说他们对竞争对手的分析不够，很多人都发现他们对市场的分析完全低估对手，而且高估自己，很多人发现我们对目标消费者的了解完全是处于主观，根本没有客观，也就是说，每个都认为自己的产品是好的，但是没有站在客户的立场，永远都是从自我的身上去推，每个人都认为自己的产品是天下最好的，但是为什么卖不掉？同时在游戏当中，让他们深刻认识到，今天的时代首先成功的第一步你要精准的定位你的消费者，你是要抢占什么样的目标消费者的空间，目标消费者的需求在哪里，要非常精准，同时你的产品，一个好的产品等于成功了一半，而产品在今天的高利润来自于哪里？来自于附加价值，卖产品不等于卖服务，整个过程，还有在游戏过程中非常深刻地体现出一个关键的点，就是一个成功的领导人决定了一个团队的成功，我们让大家非常清晰地看到，5因为在团队里面，每一期都不低于10家公司，也就是会组成10个团队，10的团队来带领大家一起，10个总裁，这些总裁都是有身价的，几个亿，几十亿的，他们本身就是市场的总裁，所以他们来带领十多个各行各业来自全中国，甚至台湾、香港、马来西亚，华人企业家，所以每个人都有自己非常丰富的经验，但是他们来到这里以后，都在一个总裁的带领下共同参与游戏，去体会这些工具的策略的方法，但是最后，让他们在游戏的最后的市场上，让他们跌破他们的眼镜，让他们看到还有差距，他们在这当中深刻地感受到自己回去即将要面临的变革和下定的决心，所以从他们的游戏当中，他们的感慨很深刻，比如说有一个企业家就对我说，第一个感受深刻的是因为很小的一个市场，竞争会那么激烈，就可想而知，中国960万平方公里有多少激烈的市场，你只是不知道而已，所以我们平时只知道产品卖不出去，怎么回事？我们觉得很好，