营销方案-Word-文档-(2)

国际城营销思路项目背景：国际城项目坐落在昌黎中心老昌师原址。项目北山面海，昌黎近两年开发量约200万平米。项目售楼部11年12月25日投入使用。推广11年10月开始项目来电：1784组昌黎县城昌黎以外项目来访：542组昌黎县昌黎以外项目成交：昌黎县昌黎县昌黎县以外曾经的推广自2011年10月开始亦今为止来电1784组，来访542组，成交16组。项目优势1、地段不可复制项目坐落于老昌师原址、背靠碣石山，守望源影寺塔，遥看黄金海岸2、项目景观和建筑自身优点如：3米层高、星级入户大堂、入户花园、80米楼间距、五大园林等。3、项目配套：24小时热水、无线网络、星级会所、一级物业公司。4、售楼部、样板间、园林示范区一应俱全项目劣势：1、价格偏高2、项目的配套和景观和建筑自身优点当地人不理解3、当地开发量过大，地产市场处于买方市场项目机会昌黎当地经济比较发达，没有真正的豪宅。地处三线城市不限购。项目定位：区域内第一豪宅项目营销推广分为三个阶段：3月25日--4月10日第一阶段主要叙述项目位置的唯一性背靠碣石山、坐拥老昌师、守望源影寺塔，遥望黄金海岸以千载九皇沉淀、百年书香熏酿、绝世佳邻相伴为主题。推广手段：户外更换1次灯杆旗更换1次短信覆盖3轮Dm单张派发5万份电视台游动字幕+电视广告片项目围挡更换1次2次暖场活动备选方案（3D手绘彩印+投篮机+爆米花、照片钥匙扣DIY+投篮机+爆米花、拉斯维加斯、个性烤杯+魔术气球+石膏彩绘）由于前面来电1784组、来访542组我们做暖场活动是为了促成他们再次到访，由销售人员再次对客户进行洗脑。此阶段为项目蓄势阶段来电300组来访100组第二阶段主要叙述开发商的“舍”4月10日--4月25日以开发商的责任不仅仅是依法纳税为噱头国际城舍去数千万利润只为给业主一个真正的尊敬独有3米层高断桥铝门窗降噪垫层80米超宽楼间距70年24小时免费热水70年免费无线网络1.2米步阳子母门推广手段：户外灯杆旗换一半短信覆盖3轮Dm单张派发电视台游动字幕+电视广告片项目围挡4次户外巡演4月10日以后天气转暖，人们户外活动加大此时进行巡演可以对客群进行深挖。约4月15日进行正式排卡,为的是再合适的时间让我们的销售人员和客户再来一次互动提高成交率。此阶段为项目美誉度赚取阶段来电350组来访130组排卡70组第三阶段主要叙述项目的“奢”不到百分之一上层人物才得以拥有您把一生交给谁满足的不仅仅是居住，还有在亲朋好友之间的面子4月25日--5月10日星级入户大堂法式古罗曼建筑风格五大主题园林一级物业公司七重智能安防高尔夫练习场智力开发早教中心五星级会所推广手段：户外灯杆旗短信Dm单张派发项目围挡电视台游动字幕+电视广告片2次产品推介产品推介会或说明会是针对排卡客户的终极洗脑，局时我们会邀请我们的建筑设计师、景观设计师、周易专家、以及政府相关专家型领导。对客户进行系统洗脑。此阶段为项目项目气势高峰阶段来电300来访150组排卡90现场包装：样板间搭配绿植示范区外围草皮铺设售楼部沙盘重新制作或更换沙盘底座完善建材展示区增加项目展板项目销售策略：采用秘而不宣的策略统暂停项目销售。一口径前期开盘的三个单元销售完毕有意向的话先排张卡等项目推出新房源的时候可以优先选购。前期不销售只排卡，采用1万抵2万、或1.5万抵2万项目开盘采用“我的房价我做主”为噱头对成交客户进行30秒--60秒的数钱优惠。项目涨价采用小步快跑。观山海尾房销售策略待客户因价格原因明确不会购买国际住宅后将客户转推观山海顶楼。客户对顶楼的抗性1、顶楼夏天热、冬天冷2、顶楼防水3、面子问题应对策略1、详细向客户展示观山海项目顶楼施工工艺打消客户对顶楼夏天热、冬天冷的顾虑。主要说辞：我们的顶楼经过六层工艺处理、厚度达到了60cm以上是传统住宅屋顶厚度的两倍。2、适当的价格优惠3、顶楼防水终身维修4、深挖顶楼其他优点5、降低首付或首付分期主打广告：首付xx万元，与上层社会为邻或首付xx万元雄踞城市中央。星耀广场剩余商铺销售广告语：10米您与财富的距离星耀广场稀世保留商铺耀世出击谁在驾驭中央之心星耀广场稀世保留商铺耀世出击6、剩余房源是“保留的房源”，而不是“还剩下的房子”；是“别人买不起的房子”，而不是“不想买的房子”；即使你是在骗客户，他也照样喜欢听对自己有利的话，因为客户下决定时需要别人精神上的赞成。一、态度第一，点石成金毋庸置疑，每一个置业顾问都是有经验的销售人员，对自己的产品了如指掌，一旦到了尾盘，置业顾问们不但无精打彩、信心不足，更甚者在售楼部内部宣传负面信息，诸如“肯定卖不掉”“提成太低，懒地卖”等等消极情绪，这几乎成了所有楼盘销售的通病。遏止消极情绪在售楼部内部的传播，重点整治一些负面典型，是销售经理事先需要解决的核心问题。但是，要让销售人员对于尾盘仍旧保持积极向上的态度，首先需要给他们一个充分的理由相信产品是优秀的。是的，任何事情都具有两面性，诸如多层产品的顶楼一样，尽管闷热、容易漏水，但是却有视野开阔、空气清新、无压抑感等优势，就看如何点石成金。首先，销售人员改变观念，剩余房源是“保留的房源”，而不是“还剩下的房子”；是“别人买不起的房子”，而不是“不想买的房子”，对这些保留房源充满自信。二、诱惑性促销对于尾盘房源的优势，相信再优秀的广告也是说不清楚的，仅凭几张图片或者几篇软文也是不会有人相信的，因此，对于尾盘的诱惑性促销，从产品本身下功夫简直是徒劳。但是，如果拿一套具有价格优势的房子来说事儿，吸引公众的关注的话，保证可以起到意想不到的效果。三、为客户布置销控板陷阱楼盘房源的示意图俗成销控板，销控板不是给内部销售人员看的，而是给客户看的；销控板不是一张图纸，而是一种辅助销售的工具。充分利用顾客的中庸习惯、从众心理、安全心理，有技巧地布置销控扳，并适时地展示给顾客，可以使推销过程事半功倍产论坛,坛,四、销售说辞是要艺术的所谓“兵来将挡，水来土淹”，销售也一样，成功的销售人员总是想客户之所想，说客户之所说，把客户担心的问题都解决了，客户都不好意思不买了，这就是推销的策略。