产说会、高产会、职场销售六步促成法

产说会六步促成法带客户参加产说会目的是什么？促成来自完善的准备过往沟通是基础现场氛围是升温会中配合是铺垫大胆心态是关键临门一脚是促成第一步：观察当天的心情到场的感觉会中的参与听课的表情（眼睛注视大屏幕、嘴角微翘、面有笑容、点头赞许、手指轻搓下巴）课后的姿势（由静变动、紧张到放松；膝盖打开，身体自然放松；拉拢椅子，身体前倾；翻看展示资料并提出疑问。）第二步：配合准时到会往前坐、往中间坐（坐客户右侧）会前关闭手机会中点头、微笑、掌声、记笔记敢于要求客户礼品展示时间的兴奋度不提前退场第三步：预备动作调整坐姿，身体微转，与客户成45度，并稍前倾把握促成时机（主持人宣布绿色通道开通）准备签单工具：投保单、费率表、计算器、签单笔、专题笔记、礼品单、VIP意见反馈表）掌控促成节奏(每五分钟一次，至少五次以上)第四步：资源利用看大屏幕现场签单排行榜听主持人报单要求礼仪展示礼品关注现场收费、领礼品、抽奖的火爆场面随时示意协力团成员第一次：时间点:主持人宣布绿色通道开通促成工具：意见反馈表话术要点：关注客户感受王姐，你觉得专家讲得好不好？你还有什么地方不明白吗？(没有)你看你是买两手还是三手？（礼品单）第五步：临门一脚（五次促成）金彩第二次：时间点：第一次未促成促成工具：专题笔记（展业夹）话术要点：拒绝处理“我还要考虑一下”您是考虑什么问题呢？是投保多少的问题吗？与其让闲钱在银行里贬值，不如让保险公司帮你创造更高的收入，更何况还可以得到高额保障，请问如果买保险的话，你打算是让谁做受益人？“我现在还不想买保险！”我很理解你的心情，您是否对投保还有疑问？趁这个机会不妨说来听听……找到与专题内容的切合点“我现在没有钱买这个保险！”“我很理解你的心情，你看，以我对您的了解，我觉得这不是个问题，重要的是买保险不是花钱是存钱，我觉得以您的情况买三手比较合适，您说呢？”不如我们一起去选奖品吧!第三次时间点：绿色通道10分钟后促成工具：现场氛围话术要点：你看那边那一位，认识吗？是政府领导，刚签了三手的金彩明天，每年交3万多保费，还不到4万元，那你比他赚钱更多，更有身份、地位，怎么样，是买三手还是五手啊？你看既有保障又有额外的礼物，何乐而不为。再说，你看大家都在拿礼品，你也不要再犹豫了。我们也先挑个礼品，再慢慢细谈给谁买、买多少、怎么买的话题，好吗？你是要请个财神呢还是要拿个金鼠呢？刷卡话术:业务员:为了让您及早得到保障，同时享受更方便更快捷的服务，会议现场为您准备了POS机（现场刷卡），我们先去刷卡，然后把礼品带回家。刷卡话术:刷卡工作人员:工：10万保费请刷卡!（请问你要刷多少）客：不知道有没有那么多钱？工：没关系，我帮你查一下（有多少刷多少）如不够，工：请问还有另外的卡吗？如有:话术同上如没有:您好,你已刷保费10万，下差保费10万，请在三天之内到银行办理转账手续。谢谢！第四次时间点：绿色通道20分钟后促成工具：协力团话术要点：你看，这样子吧！可能我讲的不是太清楚，没有让您听明白，这是我们公司的高级主管×××，他做保险已有×年的时间了，他接触过的客户很多，你可以跟他好好交流一下你的想法。”到那时您再决定买不买、怎么买、买多少。协力者话术：王姐，您好！昨天xxx就告诉我们您是我公司的老客户，观念好、意识超前、与时俱进，而且一直以来都支持我们的工作，同时xxx在我们公司也做得非常好，连续几年被市公司评选为精英业务员，服务明星，所以有他为你服务，你一定放得心。现在我们公司正推出一个新产品金彩明天，十年交费没有压力，很多老客户都喜欢，而且都加保了，他们认为在原有的保障下又有投资的渠道，存点不错，且存钱了还有礼物，何乐而不为呢？怎么样，你看是存三手还是五手？第五次：时间点：酒宴中促成工具：吃喝氛围话术要点：1、继续专家讲座内容2、利用吃饭时的良好气氛3、利用领导敬酒的时机不断推进的促成过程填写意见反馈表签意向单填好投保单预交10%（或全额）保费领取礼品保费回收现场促成之大忌提前离场放弃沟通，坐着不动误导意向单（不要紧，先签吧，这只是个形式）消极言论如果会中的炒作将整场产说会推向高潮，那么会后的追踪则将决定整场产说会的成败！第六步：坚持到底（会后追踪）产说会客户的分类追踪：到会并签单的客户到会未签单的客户未到会的客户公司追踪平台之一：短信发送对象：产说会所有报名客户尊敬的客户您好，感谢您百忙之中来参加本公司举办的＊＊＊会，因为有您的光临本次会议取得了圆满成功，到会客户180人，现场保费320万…..让参会者感觉很多人买，不错；未参会者感觉真的有这么好吗？公司追踪平台之一：短信发送对象：现场签单客户***先生/女士，恭喜您的个人资料已成功录入中国人寿VIP客户档案库，为了使您尽快享受到我公司为您提供的VIP客户服务项目，请您速与我们的业务代表***联系，办理相关手续。谢谢您的支持！中国人寿***分公司。（收费的借口）发送对象：现场签单客户的业务员***业务经理：您的客户***个人资料已录入公司VIP客户档案库。请您尽快与您的客户联系办理相关手续，谢谢您的合作！中国人寿***分公司。（当你收到此短信时，表示上一条短信你的客户已经收到）追踪对象：现场签单客户喂，请问是***先生/女士吗？您好，我是中国人寿保险公司核保部的，我姓*，非常感谢您对中国人寿的支持，也非常恭喜您，您所选择的金彩明天产品已顺利通过核保。为确保您的利益在第一时间内得到保障，你的业务代表***将尽快上门来为您办理转存手续。（客户：那好吧，让业务员到我家里或单位来吧。）谢谢您，现在我已经帮您做了记录，我们将通知您的业务代表到您的府上或单位办理，我们将竭诚为您提供满意的服务。如说不能，问明原因，反馈给伙伴，做出相应的决定.公司追踪平台之二：电话追踪现场签意向单客户：（业务员）保费回收话术（现场签意向单和领取礼品）王姐：您好！收到我们公司的短信了吧，昨天的“高端客户产说会”总共来了***位嘉宾，有***位嘉宾现场签单，共签了***万元，为了让你早日得到保障或得收益，同时公司也要求三天之内保费要进账，你是建设银行的卡还是农业银行的卡，那我们现在就去吧！针对到会未签单客户的追踪动作：回访时间：三天内工具：意见回馈表目的：1、了解客户真实感受2、再次寻找促成机会3、获得转介绍尊敬的客户：非常感谢您能在百忙之中参加中国人寿客户联谊会，也感谢您一贯以来对我们公司的支持，在此我们想对本次联谊会的运作情况做一调查，您的意见将对我们今后更好的开展工作有很大的帮助，谢谢！（请选择并打勾）1、您对联谊会的整个过程满意吗？很好一般有待提高2、您对业务代表的服务满意吗？很好一般有待提高3、您认同联谊会上讲师的理财观念吗？认同部分认同不认同4、未来您会对业务代表继续支持和帮助，使他们做的更好吗？会看情况不会5、您对联谊会还有哪些想法和建议________________________________________________________________________________________________________________客户签名：______________业务代表签名：______________产说会客户意见回馈表电话追踪话术（业务员）**先生/女士：您好，感谢您那天抽空参加我们公司的“VIP客户联谊会”。公司要求我们对客户参加联谊会的感受做了解，以求未来做的更好。我这边有一张客户意见反馈表，您看，给我们一些金玉良言吧。您的每个意见对我们都很重要。您看明天上午10点或下午3点哪个时间有空啊？上门回访话术（业务员）***先生/女士，您知道吗，昨天的“VIP客户联谊会”总共来了***位嘉宾，有***位嘉宾现场签单，共签了***万元，因为有很多人都认同中国人寿的服务和金彩明天这个新的理财产品，很多人购买，原因是中国人寿为中国老百姓开辟了一个没有风险的理财渠道。我不知道您是怎样认为的？您还有哪些方面不太明白？（与短信内容相符）未到会客户的追踪不抛弃不放弃追踪话术：***先生/女士，真遗憾昨天您没有来参加我们公司举办的“高端客户产说会”，昨天的嘉宾有市政府的领导、企业老总、个体老板等许多成功人士，他们对中国人寿都非常认可，在了解了理财专家带来的理财新知识和我们公司的金彩新产品后，很多人当场进行了理财型保险金彩产品的认购，当场签单***万元，他们还获得了我们公司赠送的礼品。既得了保障又得了礼物，何乐而不为。不过***先生/女士，虽然您昨天没有参加，但我不会让您错过这个机会的，因为这么多年以来很感谢您对我的支持和帮助，而且此次我被公司评为了优秀销售明星，公司特别为我预留了一个名额，只要您在本月购买我公司的产品都会有一份礼品送上，您看，这是专门为您设计的金彩产品的计划书和险种介绍-------永远记住：没有100%的成功率！只有100%的努力！成功只有坚持，坚持，再坚持！！训练者应有观念知道不一定做到做到不一定做好简而易之，易而从学之训练说明组训专员：会议当天短信平台支持到位(时效性),签单客户的回访话术通关业务员促成话术的通关（会议前一天的早会、集体演练与参会者单个通关）会后追踪话术的通关（会后第一个早会，可以考虑按现场是否签单分别通关对应话术）观察（让伙伴将细节列举）掌声与微笑的训练（会前连续五天早会前三分钟）产说会专题内容的熟悉坚持训练，直到养成习惯刷卡工作人员：话术的通关（会前会）协力团成员：话术通关（会前会）训练说明训练注意事项：重点：促成第一步观察（从要求到自主）刷卡话术的配合促成工具的检查与配备以往成功案例分享临门一脚话术的通关短信内容、回访话术的一致性复杂的事情简单做是专家简单的事情重复做是赢家