葵花药业营销案例

目标顾客的选择市场定位产品策略及价格定位整合营销销售渠道策略【数据】•我国3500多个药品制剂中，供儿童专用的剂型仅60种，国内市场98%的药物没有儿童剂型。•儿童的药物不良反应率是成人的2倍，新生儿更是高达4倍，药物中毒性耳聋儿童患者，在我国已逾100万，每年新增患儿3万人。一、目标顾客的选择【战略目标】针对中国0-14岁的婴幼儿和儿童，建立一个专业的儿童用药品牌，为这些孩子生产安全可靠的药品。【目标顾客】中国0-14岁儿童的妈妈。价格敏感度低质量敏感度高品牌忠诚度高相信专业意见口碑影响力大乐于推荐并乐于接受推荐【同类产品及分析】•市场上的儿童药品种落后且不齐全。•仅一线城市有强生、泰诺的儿童药品。•多为儿童药的剂型，并不是专业的儿童药品牌。•市场上没有专门的儿童药建立品牌和大规模销售。二、市场定位【产品板块】1.非处方儿童药2.处方儿童药3.儿童保健食品4.儿童个人护理用品5.小葵花儿童医院三、产品策略及价格定位儿童保健护理用品投产品牌处方药收购固品牌、谋利益非处方药广告树品牌小葵花儿童医院→这个是重点！【例】小儿肺热咳喘口服液1.葵花药业拥有知识产权的独家品种。2.对儿童咳嗽疗效非常好3.针对的是儿童咳嗽非常普遍的原因：肺热。4.小儿肺热咳喘口服液在医生中有非常高的认同度。5.已经有年销售5000万元的市场基础。【定价原则】远离价格战的中高价位，保障产品的绝对高品质。三、产品策略及价格定位小儿肺热咳喘口服液零售价：22.8元左右，高于大部分同类药品。四、整合营销【品牌策略】使用“葵花”品牌，塑造了一个“小葵花”的卡通形象来代表儿童药。建立“小葵花妈妈课堂”。建立了完整的整合营销传播体验系统。五、销售渠道策略【混合营销模式】结合处方药模式、非处方品牌药模式、普药模式三条线开展葵花药业以药店终端为龙头、以重点医院和大连锁为核心，建立稳固的渠道利益链。同时，深入第三终端。目前葵花药业已经掌握了占中国人口70%以上的县城和乡镇市场，营销人员不断加密、不断下沉、不断发展壮大，不断弥补空白市场，成就了葵花市场营销的网络制胜。【葵花药业营销的杰出之处】（1）不仅是“后工序”的精彩销售推广，更是“前工序”的以营销洞察决定企业战略。（2）先有营销洞察，再有品牌战略，再有产品战略。实现企业战略、产品战略、品牌战略、营销策略、广告创意一体化思考，一个系统成型。（3）为中国制药业开辟了一条品类品牌的新路。品牌药才有最大的商业价值。因为专利会到期，而品牌，可以永远持续。总结