车联网为4S店带来的商业变革-25号论坛演讲 赵展(车友互联信息科技有限公司总经理)

车联网为4S店带来的商业变革什么才是车联网1.1车联网的来由车联网汽车+互联网基于车主在车上的需求行业受益方这一切的载体只能是屏幕3G车联网如何解决4S店矛盾车辆如何更好卖客户满意度利润可持续性3G车联网硬件质量的参差不齐独特功能+情感营销凸显差异化高性能车机真正支持3D+3G,减少返修保养提醒、道路救援等车联网功能自行服务车主，增强客户粘性服务收费才是硬道理利用3G智能行车系统创富车联网三步曲•第一步：客户积累期•第二步：提升客户粘性期•第三步：实现多元化赢利期下一个？90年代21世纪初2008年2011年2007年2006年……奇迹靠我们共同创造！3G智能导航软件把DVD升级至3G智能行车系统必须有带有并支持扩展3G智能行车系统的DVD第一阶段客户积累期打造差异化第一步：客户积累期•精品部如何联合销售部打造新车差异化•如何进一步挖掘老车主的精品产值•如何进一步挖掘汽车精品的增值服务精品如何联合销售部打造新车差异化精品部在销售部眼中的定位精品只是用来打包销售的精品越便宜利润越高恶性循环精品部门经营的被动消费者没有选择权只有被动接受权销售部面对竞争利润被挤压造成被动局面精品部在销售部眼中的定位•让车更好卖•让车差异化•让消费者多选择•让销售人员增收入•给企业更多利润的空间精品部利用精品为销售部打造情感式汽车车主差钱吗？车主不需要选择吗？精品只能送吗？反思：如何破局？举例假如有这样一款汽车平安亲人导航端、网站端、手机短信多种方式实时查看亲人的位置关注车主真实需求让孩子放飞天性？还是保障孩子安全？这不是单选题！平安亲人让您两全！目标客户：20~35岁的驾驶新手，对繁杂的汽车事务一头雾水推荐车型：10~20万左右车型差异化功能：3G互联版车载导航内置保养管理及预约、道路救援、驾驶习惯改进、防盗辅助，贴心的管家，省力省心！假如有这样一款汽车智能语音语音播报赋予爱车温馨关怀体验人性化设计的完美诠释让爱车不再只是工具，更是贴心的伙伴消费者使用感受是我们最最关注的一键导航不用手动输入查找，向4S店客服人员口述即可设置目的地直接导航前往，无需分神，安全更快捷！关注消费者需求保养提醒车主的车是不是快保养了？4S店可第一时间知道预约、保养贴心关怀轻松送达车主保持客户忠诚度就是这么简单关注消费者需求道路救援搭建4S店与车主之间的沟通桥梁自己车主的需求4S店第一时间了解到关注消费者需求目标客户：20~55岁的自驾游发烧友，热衷户外活动、具有冒险探索精神推荐车型：15万以上车型差异化功能：3G互联版车载导航实现路书下载、共享位置点、组网领航、群组通话，自驾出行快乐相随！假如有这样一款汽车位置点共享位置点共享跟TA走自驾游出行更方便车友会杀手级应用关注消费者需求查看车友位置查看好友位置：导航去找他查看好友位置：导航规划成功兴趣点下载寻找目的地↓下载目的地↓指引前往目的地↓到达目的地基于位置点的搜索关注消费者需求“车联网”汽车情感式营销平安亲人精英版爱车管家尊逸版自驾畅游运动版摄影时尚分享版都市生活畅享版商务臻品尊享版影音娱乐旗舰版智能高效畅行版……唤起消费者对自己角色进行对号入座让消费者难以抗拒同款品牌汽车也可以打造差异化！让新车更好卖！如此多的功能，客户需求多样化如何用3分钟搞定你的客户？见人说人话，见鬼说鬼话，见了车联网汽车说对话！如何在推广“车联网”汽车GPS防盗辅助违章查询在线音乐酒店、机票、高尔夫预订驾驶习惯改进系统？……更多服务应用还有更多功能，打造不同版本满足车主的各种需求QQ？上网呼叫中心独特功能+情感营销凸显差异化3G智能导航产品的差异化功能打造独一无二的“智能”车制定不同的服务套餐和营销主题满足不同车主需求难以抗拒•让车更好卖•让车差异化•让消费者多选择•让销售人员增收入•给企业更多利润的空间目的达到差异化：还可个性化定制定制4S店专属车载导航差异化：还可个性化定制差异化：还可个性化定制定制4S店专属车载导航如何进一步挖掘老车主的精品产值思考精品部门何时能够转变依靠其他部门生存的现状？对于现有的客户，我们如何再深入挖掘利润？如何利用与售后部门的合作，打造双赢局面？依靠合作转变采用联合售后服务套餐+精品套餐的销售方式，打开对老车主的销售局面仅新增客户在保养维修项目上的4年直接经济损失至少为1228万元！据调查某丰田4S店年销售汽车：1500台/年仅常规保养维修项目客户流失率：第一年11%、第二年21.5%、第三年47%、第四年73%单位：万元39.6117325.8745.20100200300400500600700第1年第2年第3年第4年假设一个客户每年平均保养4次，每次平均花费600元免费的不一定是最好的但是超低价的折扣超级大礼包是中国消费者接受的团购才是硬道理！！4S店售后触目惊心的业务流失车务提醒3G智能行车系统可以及时提醒车主办理保养、保险、轮胎、电池更换等爱车事务如何增加车主回厂频次通过3G智能导航终端掌握车主行驶数据预约保养、检测贴心关怀轻松送达车主保持客户忠诚度就是这么简单3G智能行车系统推广策略借鉴运营商模式，买服务送硬件预充保养费送3G智能导航粘住客户来店保养，业务不流失，一箭双雕！推广策略示例：价值8000元的3G智能导航一部价值799元的包含保养提醒等精彩车联网基础服务价值888元的一年3G流量费价值388元的正版3D地图价值368元的三年数字电视资费价值499元的一年一键导航服务价值88元的一年在线音乐服务免费赠送预存8888元保养服务费送车联网超级大礼包针对已经安装传统车载导航的客户推广策略示例：号外、号外、导航更新换代啦！以旧换新大促销老用户专享：原价8000元的3G智能导航，用传统导航折价3000元，现价只需5000元智能行车系统搬上车以旧换新、导航升级智能互联版将传统导航按照一定比例折价，用于抵扣购买3G智能导航的价格，消除旧商品形成的销售障碍！3G智能行车系统推广策略针对还未安装车载导航的客户推广策略示例：3G智能导航免费装机体验只需交纳5000元押金，便可免费体验一个月不满意随时拆机退押金购买0风险！免费体验、不满意随时退只需交纳的押金，客户便可免费安装体验，不满意可随时到店拆机并退还押金，打消客户对产品的顾虑，体验制胜！无数次的销售案例证明，拆机率极低！迅速提升销量的促销良策！3G智能行车系统推广策略二次营销升级智能行车系统示例可进行“推荐朋友成功购买我店汽车的，我店即免费为老车主升级价值3000元智能行车系统，并送1年车联网基础服务费（单售模块）；对于4S店流失保养的车主，大促销充3000全年保养费，即可免费升级智能行车系统，并送1年车联网基础服务费（单售模块）3G智能行车系统推广策略针对已经购买支持3G的单机版导航的车主•如何进一步挖掘汽车精品的增值服务客户信息管理与数据挖掘3G智能导航发现二次销售的商机！太阳膜电子标签发现商机！了解你的客户是男、女是否有贴膜、是否有安装导航、是否有消费其他精品…….贴膜有多久、导航有多久、养护有多久导航是否有升级智能行车系统二次营销车联网增值服务策略二次营销车联网增值服务电话营销增值服务，车主DIY选购，按时间、次数收费带来可持续性利润联合售后或销售部门促销增值服务数以万计的服务添加带来用户与服务利润的几何倍数递增智能车生活服务带来客户粘性，带动其他精品销售二次营销示例车主导航屏幕提醒新服务或服务到期提醒座席致电二次营销车主来店续费或购买新推出服务获取持续服务利润客户关系管理系统弹屏通知专属座席二次营销车联网增值服务策略XXXB套餐：668元◆地图升级◆在线音乐◆一键导航二次营销示例消费者套餐DIY选购□地图升级□在线音乐□一键导航□平安亲人3G增值服务列表增值服务零售价格一键导航499元/年实时路况256元/年道路救援298元/年（30公里）398元/年（100公里）防盗辅助300元/年平安亲人699元/年（含追踪器）地图升级188元/次机构车辆管理100元/导航/个在线音乐88元/年（100M流量/月）√√√二次营销车联网增值服务策略同样也可联合售后部门预存保养送增值服务或打包套餐销售强大的后台自动分润系统第二阶段客户粘性提升单店建立车主关爱中心德国汽车销售的哲理名言车主的第二部车往往是依靠售后销售出去的单店建立车主关爱中心•车主满意度•传递好口碑•新的盈利增长点技术让您的客户永不流失当购买和使用3G智能导航的车主单店累积500车主左右利用免费赠送车联宝软件搭建车主关爱中心助力4S店运营自己的车联网服务•保养提醒预约•道路救援•远程诊断•精准推送服务促销信息服务对于4S店的意义已经比卖车更重要！单店建立车主关爱中心车主终端弹屏显示保养提醒车联宝弹屏通知专属座席座席致电车主预约保养车主到店保养•保障4S店维修保养的盈利空间•提高车主满意度保养提醒预约（已上线）车主终端请求救援车联宝弹屏通知专属座席座席致电车主沟通救援信息4S店或其通知第三方提供道路救援服务•4S店可快速布署救援服务•有效预防事故车辆维修业务的流失•提高车主满意度道路救援（已上线）车主终端弹屏显示车辆故障车联宝弹屏通知专属座席座席致电车主预约体检维修车主到店检测维修•有效预防车主维修业务的流失•提升车主满意度远程诊断（8月上线）促销及活动信息配合位置点发送终端，导航引导，促进用户即时消费终端精准推送服务促销信息第三阶段实现多元化赢利模式（集团化运营集中服务批量车主）•什么情况下进入第三阶段？当购买和使用3G智能导航的客户多店累积至5000车主左右•多元化赢利模式什么？实现多元化赢利模式获取年费及销售增值服务持续分润自行提供车载信息化服务获利自行提供车载信息化服务获利•开设本地化一键导航智能呼叫服务中心•参考零售价：499元/年/户•现有客户：5000人•假设成本：99元/台，客户越多成本越低•一年获得净利润：2，000，000元举例自行提供车载信息化服务获利•为用户提供全城的洗车保养服务•用户终端发出需求，自动显示附近的服务网点，并可直接导航前往举例金融保险二手车美容养护—我要洗车，储值卡买车—打造智能车生活二手车—一键估车（终端界面—到4S店）精品销售—活动策划及时下发全产业生态链上都牢牢绑定车主蛋糕之大可想而知这就是车联网的魅力金融保险——我要报险自行提供车载信息化服务获利•车主利用3G智能行车系统的网站及终端交友、自驾活动平台形成自发的车友会活动，形成粘性，不断的扩张新的用户群•4S店获取车主活动信息，主动预约服务，在车主自驾游前可预约爱车体检举例协助合作商打开全新的盈利蓝海颠覆围绕着以GPS为核心的硬件传统商业模式