演示推广

谨以此课程献给：每天都要面对客户美容导师Impossibility如何成为真正的销售高手4找对人做对事说对话内容是有逻辑性的自我定位客户咨询销售策划售前调研推广演示解决方案技术交流用户考察实施策划管理需求思考：销售过程中经常使用哪些手段？成功的销售体现在每一个环节的工作都扎扎实实地做好驻店培训销售什么是产品演示？将正确的产品在正确的时间通过正确的演示，依靠正确的渠道卖给正确的人。产品演示概要Page8产品分销商经销商Product/PricePlace产品推广Promotion厂家用户产品推广概要演示会的操作要点:•明确的目标提升公司和产品的形象。发展产品加盟销售网络。加强客情关系。吸引新客源和巩固现有客源。•确定演示会的时间、地点、规模要定时，定期，定点举办，不任意更改场地是合法的，不干扰居民•演示会前期的准备工作演示会由经销商与厂家合办，所以准备工作双方各自发挥优势，协作进行。1.成功邀约来自于好的名单：列名单分析名单2.明确邀约的目的：•邀约的目的——只是订一个约会，不是成交。•不要把邀约复杂化。3.你的心态很重要：•急于的心态•积极的心态•自信心4.邀约的原则：•不预先下定义•高姿态不谈公司不谈产品不谈效果•四不说时机不对不说时间不对不说环境不对不说氛围不对不说不求人不逼人不争论•三不谈•以问为主•二选一原则5.电话邀约流程：亲切的问候与自我介绍引起对方的兴趣约定时间地点再次确定订约的日期、时间、地点把电话放下（只邀约，不销售）确定召开演示会的场所，并对会场进行布置--会场的配置，设施租借到位（如音响、电视），现场推广产品的陈列、展示，准备演示会用的展板、屏幕、电脑、布置会场用的条幅会场准备充分数量的货物库存提前一周左右时间在当地报纸或电视媒体上刊登广告渲染演示会气氛充足的会务人员用于接待和销售工作邀请本行业著名的美容师或当地美容顾问主持演示会布置会场：提前一天将会场的电力系统、灯光音响进行调试，将产品陈列好，桌椅放好，在会场的主席台上方挂好宣传条幅，在四周张贴好宣传画，将示范的美容用品在会场放置妥当给客户的空白订单、海报、喷画及广告宣传画等物品准备示范所需的物品：美容床、美容车、美容器具、洗脸盆、毛巾、试用装、纸巾、调膜棒、棉签、棉花、小碗及其他应用之物•演示会的工作程序1.由当地经销商代表和厂家代表在会场入口处接待到会客户,引导他们进行登记,收集客户名片、发放有关资料；2.会议开始时,由聘请的美容师或当地美容顾问主持会议；3.有条件的地方可以邀请当地的权威部门的代表发言，对产品的突出特点和功效予以确认，提高产品的可信度；4.由美容师现场示范，同时讲解产品护理的程序、疗程、配套产品和用具、以及产品的成份、成本等，关键点是产品的特效之处（吸引客户之处）；5.由厂方主要负责人介绍加盟规则和市场运作计划，讲解产品能带来的效益（最好以数据说明）,厂家对于启动市场的支持计划（广告促销），加盟店的建立及其要求，会议上订货的优惠政策，对外进行市场动作过程--重点是如何进行分销和加盟，让代理商明白带来效益及其具体的运作；6.现场解答顾客可能咨询的有关问题：产品相关知识（成份、功效、价格)美容院管理经营技巧及经验交流；7.在演示会期间，留一点时间让客户参观和试用产品，并接收订单；8.对有意愿合作的客户进一步的产品知识培训，美容院销售技巧培训、分销商、加盟店的培训；9.由主持人宣布抽奖活动开始，由重要人物或特约嘉宾给中奖者颁奖；10.进行加盟谈判和订单输入；衡量一个美容产品演示会是否成功主要是看两个方面：一个是会场的气氛，另一个是加盟订货量。只有把上述演示会的各个细节做好，才能使这两个方面有效果。•演示会成功举办的要点：鲜明而具有吸引力的主题完善的计划和执行排期有效的并到位的客户派单具有吸引力的利益点周到细致的策划演示会的每一个细节美容院如何开早会？通过了解，发现各美容院在开早会中都存在着一个误区，大家认为开早会就是来讲问题的，因此很多的美容院将早会开成了一个批评会，而使早会失去了其存在的意义。大家可以试想一下，在大清早因为某件事没有做好而去批评了一个员工，那么她在今天一天的工作中心情是否能够愉快呢！在我们所从事的一个服务行业中，我们不要让我们的员工带着情绪去工作，而是要让其带着一种信心去追求去工作，这样才能保证其将工作完成的更好统一企业价值观及目标。对于一个团队来说，目标统一，价值观一致，便可以做到一切皆有可为！早会的目的：大家明白了早会的目的后，便可根据这样的一个目的来为每天的早会选定内容，同时建议店长在前期亲自开早会，并在前一天准备好第二天要开的早会内容，通过早会来告诉大家我们应该如何做、号召大家这样做，给大家设定一个共同的目标，我们一起去完成这个目标，并告诉大家我们如何来完成。以此来起到一个调动大家激情，为一天有一个好的状态来工作做一个良好的开端。早会的时间不要太长，一般正常的一个早会在半个小时左右，时间过长，会让大家感觉累，而且因为早会时间太长会影响其他工作内容的顺利进行。同时早会的内容不易过多，讲的太多就会显得苍白无力，也不利于员工理解与吸引，因此每天只讲一点，贵在坚持，坚持每天都开下去，一年下来，将是一个很可怕的改变，保证你的员工胜出别人一筹。每天进步一点点，每天做好一件小事，日积月累下来就会把整个店内的各项服务流程及各个细节做到位。•早会的原则：短而精，以激励为主做为一个早会的组织者及主持者，需要拿出其最好的状态来影响下面的每一位听众，只有自己拿出最好的状态来，才能更好的影响听众，也就是我们店内的每个员工，这样才能保障早会达到一个激励的目的。早会的组织者或主持者应该在整个早会的进行中用肯定的语气来鼓励大家，而少用否定的语气来指责大家。在此也请各位记住一句话：多用肯定的语气去引导别人，少用否定的语气来指责别人。多用肯定才能保证一更有效的达到激励。关于在店内日常所发生的不足，建议各店放在晚会中来讲。•早会的流程早会也是一个店对其店内文化的展示过程早操：每天在开会前由全体美容师来跳；口号：由院长或店长带领大家顺喊店内口号，至少三遍以上。店内口号要求简单明了，切记过长。早会内容：这个环节由院长本人来做，在适当的时候可以把这个机会给店内非常出色的员工一次，对其也是一种奖励与肯定，可给其一种荣誉感；内容可以给大家讲做人做事方面的、心态、销售技巧、手法、团队精神等，但要求不要多，只讲透一个小点就可以，让大家明白清楚就可以了。这个环节时间控制在二十分钟内总结散会：院长进行总结，根据今天的早会内容给大家设定一个小目标，比如：希望大家在今天一天的工作中，能用我们最真诚的微笑去迎接我们的每一个顾客，用我们的热诚去感染她，让顾客感觉到我们店内的服务态度是最好的，大家有没有信心！注意事项：大多数人都会犯一个小错误，就是喜欢在讲话的过程中用你或你们，在这里特别强调，你或你们不要在我们的领导嘴中出现，在我们嘴中出现的永远是我们，没有我、你或你们之类的词。这样的早会一定要坚持下去，直到店里养成一种习惯，每天都要坚持开下去，不能有间断，同时在开会的过程中，不能有人去做其他事，因此建议店内在开会早会之后再开门做生意。