强力销售(HTS培训)

0HTS：强力销售内部资料绝密高级营销阶梯经典2020/4/201总纲对参训人员进行角色定位MOCC－进行市场、产品、客户和竞争分析AIDA销售工具介绍销售五层次分析销售过程七个步骤分析及工具战略选择及工具制定行动计划填表与确认固化高级营销阶梯经典2020/4/202总纲对参训人员进行角色定位MOCC－进行市场、产品、客户和竞争分析AIDA销售工具介绍销售五层次分析销售过程七个步骤分析及工具战略选择及工具制定行动计划填表与确认固化高级营销阶梯经典2020/4/203各组参训者角色Facilitation:组织者Presenter:演讲家Secretary:小秘书Laptopperson:打字员Librarian:信息通Deviladvocate:小魔鬼Timekeeper:小闹钟高级营销阶梯经典2020/4/204总纲对参训人员进行角色定位MOCC－进行市场、产品、客户和竞争分析AIDA销售工具介绍销售五层次分析销售过程七个步骤分析及工具战略选择及工具制定行动计划填表与确认固化高级营销阶梯经典2020/4/205MOCC——分析与分工Market——市场发展阶段分析（昨天、今天、明天）Offering——产品的销售分析（我们产品的销售情况）Customer——客户类型分析（客户眼中理想的供应商）Competitors——竞争对手分析（谁是我们对手）备注：把参训人员分成四组，各小组充当一个角色进行分析高级营销阶梯经典2020/4/206Market——市场发展阶段分析早期市场：成长期：PFPE——(/features/price/performance/easy/)特色/价格/性能/方便成熟期：PS-C(problem-solution/consultant)问题驱动/顾问销售衰退期：规模时间早期衰退期成熟期成长期泡沫发展需求驱动厂商引导问题解决高级营销阶梯经典2020/4/207Offering——产品销售分析不同的市场发展阶段对产品不同需求：成长期的产品成熟期的产品新的市场机会高级营销阶梯经典2020/4/208各产品对收入的贡献产品线利润贡献业务人员类型20％80％20％—Topsales30％15％60％—Averagesales50％5％20％—Bottomsales公司80％的利润贡献来自20％的产品线，由最佳20％业务人员实现公司15％的利润贡献来自30％的产品线，由普通60％业务人员实现公司5％的利润贡献来自50％的产品线，由最差20％业务人员实现高级营销阶梯经典2020/4/209Customer——A/B/C客户类型ACB战略关键客户小型客户大众客户Massmarket中型客户多个厂商VS一个关键客户Enterprisetoenterprise推销与销售类型一个厂商VS几个中型客户（1:few）一个厂商VS多个小型客户（1:many）代理商/经销商Callcenter/.com（e-business）高级营销阶梯经典2020/4/2010Competitors——竞争对手分析必须清晰以下几个方面：谁是我们的竞争对手Tows分析我们的产品/服务的竞争力如何高级营销阶梯经典2020/4/2011总纲对参训人员进行角色定位MOCC－进行市场、产品、客户和竞争分析AIDA销售工具介绍销售五层次分析销售过程七个步骤分析及工具战略选择及工具制定行动计划填表与确认固化高级营销阶梯经典2020/4/2012AIDA——hightouchselling工具之一Attention——features（用买点来吸引客户走进来）Interest——benefits（给予更多的好处）Desire——needs（挖掘多种需求——利益和业务上）Action——促成签单备注：对于一个TOPSales,需要掌握AIDA的方法，AIDA的精髓是需求膨胀，即使用户原来的一个需求，由于TOPSales（顶级销售员）的努力，需求变为7个、100个。即本来准备买一件物品，最后买了7件、100件。高级营销阶梯经典2020/4/2013总纲对参训人员进行角色定位MOCC－进行市场、产品、客户和竞争分析AIDA销售工具介绍销售五层次分析销售过程七个步骤分析及工具战略选择及工具制定行动计划填表与确认固化高级营销阶梯经典2020/4/2014销售五层次L4高利润低价值L5高价值低利润L1：BoxsellingL3:ConsultantsellingL2:ConsultantsellingValuetocustomersValuetoyou高级营销阶梯经典2020/4/2015销售五层次分解L1=Solutionselling：满足需求，降低成本+RelationshipL2=Problemsolutionselling：解决问题，传递价值+ValueL3=Enterprisetoenterprise：寻求关键成功因素，进行战略联盟L4和L5都不能长期生存，在此不做分析只有位于中间过程的业务模式（两根斜线之间），对双方所产生的价值双赢，才可能持久，而根据相对双方价值的多少，将销售模式为分三级。分别为产品级销售，顾问式销售，价值型企业级销售。整个为推动三级销售的销售方式都叫HIGHTOUCHSELLING。高级营销阶梯经典2020/4/2016销售成本分析销售方式成本占销售额％销售成本(万)节约成本厂商直销10%500/渠道分销5%250250Call-centre1%50450.com0.1%5495案例：销售收入5000万为例备注：针对不同的市场层次选择不同的销售方式高级营销阶梯经典2020/4/2017L1——Boxselling产品级销售，对业务员的要求最为简单，只要能给用户合适的价格，给用户介绍清楚产品的卖点与性能，用户可以很容易的购买与使用。P：Price（价格）F:Feature（卖点）P:Performance（性能）E:EasytoBuy/EasytoUse（购买与使用容易）工具：PFPE高级营销阶梯经典2020/4/2018L2——ConsultantSelling向客户询问什么——MANDACT：Money(投资、钱)Authority（相关人的权力与地位）Needs（多种需求）Decision（决策的标准）Ability（相关人的影响力和能力）Competition（竞争对手状况）Time-scale（项目时间）从面对用户的角度，BoxSelling与ConsultantSelling的区别为：BoxSelling:我们说的多，因为我们要讲PFPE，AIDAConsultantSelling:我们要问得多，因为我们要发现问题，给出方案。高级营销阶梯经典2020/4/2019找MANDACT的工具SNILSS引导客户的技巧——SNILSS:Situation（客户过去、现在和将来的位置状态）Needs（需求）Intensify（强化推销CE）Listen（倾听）Summary（总结、重复客户的观点）Solution（给出解决方案）在与客户初次见面时，还要注意寻找共同话题，Johari，使对方容易很快产生like.接着，一方面要善于使用开放性的问题4w1h,另一方面要善用SNILSS工具。高级营销阶梯经典2020/4/2020L3——战略联盟企业兼并项目合作高级营销阶梯经典2020/4/2021多面性关注点取向全部技能财务关系总经理业务解决方案政治结果高接触管理人员总成本系统业务程序解决方案事件产品/服务技术价格操作者产品高级营销阶梯经典2020/4/2022发展状态模式政治资源业绩意识精明灵敏主动应对响应反应肯定超出高回报明显优势高接触稳定及时明智优先解决方案考虑过早或过多不稳定产品高级营销阶梯经典2020/4/2023工具使用选择与比较分析第一步：拜访“Johari”第二步：确定销售层次－L1：立即成交；充分利用AIDA/PFPE/FBNW工具－L2：问题销售和引导销售发展关系，挖掘问题，利用MANDACT/SNILSS分析工具－L3：联盟利用战略联盟/价值评估工具高级营销阶梯经典2020/4/2024总纲对参训人员进行角色定位MOCC－进行市场、产品、客户和竞争分析AIDA销售工具介绍销售五层次分析销售过程七个步骤分析及工具战略选择及工具制定行动计划填表与确认固化高级营销阶梯经典2020/4/2025销售过程七个步骤发现机会并分析发展关系开发解决方案证实价值谈判签约传递价值和回报衡量结果和探询新需求发现并分析机会发展关系开发解决方案证实价值谈判签约衡量结果和探询新需求传递价值和回报高级营销阶梯经典2020/4/2026行动台阶——持续0－20％0－100％0－60％0－80％0－40％0－20％高级营销阶梯经典2020/4/2027发现并分析机会——Qualify四个步骤：1、是不是机会——找CE的工具2、我们是否有胜算——找UBV的工具3、谁能帮我成功——寻找关键人物4、对我们有什么价值——价值分析工具发现并分析机会发展关系开发解决方案证实价值谈判签约衡量结果和探询新需求传递价值和回报备注：前三个步骤是对外推销价值，第四步骤是对内推销价值和取得关键人物支持高级营销阶梯经典2020/4/2028机会分析目的•提供一种结构化可重复的方法论，用于分析一个销售机会或机会组合优点•从关键客户、伙伴、竞争对手的观点出发，更快更有效地分析界定机会•把时间、精力、资源投入到你最有可能胜出的机会上•用通俗的语言更有效地沟通关键问题成果•对销售机会的综合分析高级营销阶梯经典2020/4/2029是否存在机会？客户的产品和服务是什么？他们的主要市场是什么？谁是他们的主要客户和竞争对手？什么是客户业务的内在和外在驱动因素？客户的需求是什么？这个项目的关键问题和目标是什么？谁发起这个项目？谁来做这个项目？这个项目如何与客户的商业战略相适应？客户的业务轮廓客户的应用或项目高级营销阶梯经典2020/4/2030是否存在机会（续）项目的预算是多少？客户的预算程序是什么？这个项目与其他项目相比，优先级怎样？客户资金的其他可选择用途是什么？他们的收入和利润趋势如何？和相似公司比较，他们的财务状况怎样？他们的财务前景怎样？客户的关键财务指标是什么？资金来源客户的财务状况高级营销阶梯经典2020/4/2031强制性事项业务轮廓业务驱动新的项目•为什么客户必须行动？•客户决策的最后期限是什么？•如果项目延误，后果怎样？•如果项目按时完成，客户会获得什么回报？•对客户业务的可测量的影响是什么？高级营销阶梯经典2020/4/2032找CE——compellingevent确定CE——令人注目的重大事件的三个前提：1、火烧眉毛2、做很痛苦，不做更痛苦3、有人肯定（关键）（personal/immediate/certain/morepain）发现并分析机会发展关系开发解决方案证实价值谈判签约衡量结果和探询新需求传递价值和回报高级营销阶梯经典2020/4/2033发现并分析机会——Qualify四个步骤：1、是不是机会——找CE的工具2、我们是否有胜算——找UBV的工具3、谁能帮我成功——寻找关键人物4、对我们有什么价值——价值分析工具发现并分析机会发展关系开发解决方案证实价值谈判签约衡量结果和探询新需求传递价值和回报备注：前三个步骤是对外推销价值，第四步骤是对内推销价值和取得关键人物支持高级营销阶梯经典2020/4/2034我们的竞争力我们的方案解决客户问题的程度如何？客户的想法是什么？需要做什么修改和加强？为满足客户需求我们需要什么外部资源？客户的决策标准是什么？正式的决策程序是什么？哪条标准最重要？为什么？谁制定标准？方案适合正式决策标准高级营销阶梯经典2020/4/2035我们的竞争力（续）你和客户的关系如何？每个竞争对手和客户的关系如何？谁的关系可以形成本次机会的竞争优势