第9章 促销策划

第九章促销策划一、促销策划的程序与内容二、促销主题的设计三、广告策划促销整体策划——对企业整个促销工作的谋划和设计，即广告、营业推广、公共关系、人员推销如何实现最佳配合。策划的目的是使企业形成整体促销合力，在有限的促销预算下达成最好的促销效果。广告销售促进公共关系人员推销一、促销策划的程序与内容１.确定目标市场，选择目标传播对象２.确定促销沟通目标３.确定促销沟通的信息４.决定促销组合５.选择信息传播媒体６.促销预算７.制作促销策划书一、促销策划的程序与内容1、确定目标市场，选择目标传播对象——产品卖给谁？促销信息要传播给谁？目标听众对企业、产品等认知状况是信息沟通者决定对谁说、说什么、怎样说、何时说、哪里说的基础。一、促销策划的程序与内容2、确定促销沟通目标认知阶段知晓、了解情感阶段喜欢、偏好行为阶段信服、购买注意兴趣欲望行动传播者要知道如何把目标传播对象从他们目前所处的位置推向更高的准备购买阶段一、促销策划的程序与内容3、确定促销沟通的信息说什么——信息内容（诉求点、主题、创意）如何说——信息结构（表达次序）怎样说——信息形式（表现形式）谁来说——信息源（专家、百姓）关键是信任度“我的地盘我做主”“唤醒你心中的豹子”“Justdoit!”“孔府家酒，叫人想家”“限时抢购”一、促销策划的程序与内容4、选择信息传播渠道两大类：人员信息沟通渠道与非人员沟通渠道人员沟通：双向性、互动性，成本高，范围有限。适合昂贵、复杂，购买不频繁的产品。非人员沟通：面广、速度快，单向性。5、决定促销组合广告销售促进公共关系人员推销一、促销组合策划的程序与内容6、促销预算量入为出法、销售比例法、竞争对等、目标任务法项目总量要求作用费用预算发放DM广告150000份100000投递50000门店发使顾客了解促销商品及价格150000元张贴促销海报10000张店内张贴介绍卖场赠送销售的商品20000元悬挂特价POP10000张店内悬挂介绍卖场特价销售的商品20000元放置广告牌184个店外放置宣传活动内容1840元悬挂吊旗4600面店内悬挂突出活动主题13800元悬挂红灯笼9200个店内外悬挂烘托卖场气氛46000元悬挂国旗184面店门口布置突出活动主题3640元悬挂彩色气球9200个店堂布置渲染节日气氛18400元张贴征文海报460张店内外张贴传递活动信息920元合计274600元导入期成长期成熟期衰退期促销目标打开知名度培育品牌忠诚保持品牌忠诚不亏损促销手段公关广告SP推动分销大量广告SP广告激励分销少量广告促销侧重点说明介绍示范诱导说服劝说诱导提醒优惠折扣新老产品对比促销组合内的各个工具分别有着不同的影响力，例如公关宣传在消费者认知和兴趣阶段里有强烈的影响力，可形成客户对企业或产品的好感，“采用”影响力较弱。而人员推销由于面对面的口头诉求，在评价、试用、催促、采用阶段，就有重大影响力。SP促销活动由于具备着设计复杂、动用人力多等。在认知、兴趣、评价、催促、采用阶段，就有重大影响力。促销组合的运用还要考虑产品的属性与特殊性，例如对一个以销售工业用品为主的企业而言，也许全部依赖于人员推销。相反的，消费品生产厂商，可能以广告为主。对一家厂商有效的方法，对另一家可能毫无用处。类似的产品销往同一市场的厂商，运用不同的促销组合，也可以成功地达成其目标。这就要求我们营销部门在运用促销组合时，需要充分考虑不同产品、不同环境、不同客户或消费对象，灵活调配，合理组合。企业如何制定促销组合？7、促销策划书的结构策划书的结构要素封面策划书的脸前言前景交代目录一目了然摘要要点提示正文市场状况分析策划的依据和基础市场竞争状况分析企业产品分析目标消费者分析促销目标和主题目标清晰、主题富有创意促销组合与方案实施容易实施附录提高可信度1、促销活动主题设计的方法◆道义诉求：告诉听观众什么是正确适宜的态度、价值观、行为准则等，常用于公益广告。◆理性诉求：提供有关产品质量、经济性、效用、性能、便利性、品质一致性、服务信赖性等方面的理性信息;◆情感诉求：激发听观众的某种情感从而诱导与促成他们购买，如害怕、内疚、忧虑、不想输人、好胜、自尊心、追求流行和快乐、野心、与众不同等;二、促销主题的设计联邦快递：使命必达乐百氏：二十七层过滤沃尔玛：天天平价举例雕牌洗衣粉为妈妈洗衣服篇雕牌洗衣粉中秋篇雕牌洗衣粉懂事篇有情有家有雕牌妈妈我能为你干活了以产品为主题的促销活动；以季节特点为主题的促销活动；结合特定节假日的促销活动等。2.促销主题设计的角度王府井百货第三届珠宝饰品节杭州百大春日促销主题——春天的梦想杭州银泰春日促销主题——春暖花开举例中秋团圆金六福酒，春节回家金六福酒汇源果汁——央视春晚我最喜欢的节目评选冠名权——“新年喝汇源、全家都团圆”母亲节——“快乐母亲，健康妈妈”主题促销活动——“感恩表孝心，我送父母去旅游”3、促销主题设计的要求◆促销活动主题要与产品品牌诉求和定位相一致，促销活动主题是打动消费者的关键，一定要贴近目标消费者利益，促销主题是消费者关注的重点；◆促销主题要简洁、突出、富有创意，并且朗朗上口，反映促销活动的核心思想。◆促销主题还要充分利用时势热点，诸如春节、母亲节、奥运等等，要有一定的新闻价值，要有创新，在一定程度上能够引起社会舆论的关注；举例斯沃琪手表——腕上风景线一起奥运，一起联想——联想为同一个梦想加油！——中国石化激情成就梦想——青岛啤酒盛世奥运，百年中行，服务客户，创造价值——中国银行畅想奥运，点燃神州——可口可乐没有不可能——阿迪达斯为梦想创造可能——伊利伊利品质，奥运标准——伊利健康北京，迎接奥运——中国移动同一个网络，同一个梦想——搜狐奥运主题广告语情侣服装店促销主题：“情侣服装穿上身，情情爱爱过一生爱你，要让全世界知道”心心相印彩绘坊开业促销主题：“心心相印,浪漫温馨”“心心相印,不离不弃”“心心相印,圣诞有礼”“心心相印,我们永远和你在一起!义乌“OSHKOSHB′GOSH”童装店开业促销主题：“月圆了天凉了该给孩子添衣了”举例“锦上添花”十字绣创业项目开业促销主题：“给你的生活锦上添花”Smiles饰品店开业活动主题：“秀出美丽、秀出自己”上海快捷超市中秋国庆促销主题：“国庆家庆在捷强”百威·品客联合促销主题：“百威·品客夜”《今日早报》2.14情人节特别企划“动情时刻今日见证”举例奥克斯空调清明节促销：“礼遇春天，乐享健康”案例讨论-—百佳超市五一主题促销广州百佳超市隶属于香港百佳超市集团，具有丰富的超市经营经验，目前在广州有10多家连锁门店。百佳超市一贯注重开展促销活动，其促销活动分为两类，一类是长期例行性促销，一类是短期主题性促销。百佳将2005年5月定义为“欢笑月”，围绕“家庭欢乐”的主题，进行了一系列促销活动，下面对几个主要促销活动进行简要介绍。“圆满百佳梦”是“欢乐月”推出的主要促销活动，活动内容：顾客凡一次性购物满58元，即可获赠“百家梦想卡”一张，经过抽奖有机会实现家庭梦想。家庭梦想包括：A．旅游大奖（价值3000元）；B．家庭影院（价值1500元）；C．体育用品（价值500元）；D．电影票（价值200元）。“‘快乐儿童’绘画比赛”也是“欢乐月”推出的另一项主要促销活动。凡参加本次比赛的小朋友均有机会获双重丰富大奖，一重奖：所有参赛小朋友都可以获得精美文具礼品一份；二重奖：分别评选出一二三等奖，一等奖是价值200元精美文具用品，二等奖是价值100元精美文具用品，三等奖是价值50元精美文具用品。“长途电话卡免费派送服务”，这是百佳与润迅联合搞的一次赠品活动，活动内容是：凡一次性购满68元的顾客可免费获得价值10分钟的长途电话卡一张。“5元现金券”，活动内容：凡一次性购满68元，即可送一张5元现金券，满136元，可获两张现金券，每张小票最多只可以送2张。“10元换购”，活动内容是：顾客一次性购物满58元以上，可用10元换购以下产品：恒隆清香铁观音250克（原价25.9），百佳牌婴儿润肤乳500毫升（原价19.9）……“宝洁百佳联合促销”，这是百佳与宝洁公司的一次联手促销活动，活动内容有两大项，一项是特价促销，例如玉兰油新生眼部退纹紧致霜15克149元，玉兰油水润保湿泡沫面乳100克24元；另一项是“买就送”促销活动，例如，买满宝洁沐浴产品48元送原色生活沐浴套装一份，买满宝洁产品68元送时尚百宝箱一个……1、请分析点评百佳超市的“五一”促销主题设计。2、百佳超市采取的具体促销方式是否体现了促销主题？问题：课堂实训清明节是中国传统的节日，蕴含着独特的祭祀故人的节日文化，这让商家在促销活动上很难策划。但是，从今年开始，我国将清明节作为法定的假日，与双休日一起，形成三天的小长假，对于商家而言，对此置之不理又很可惜，因此，如何做好清明节的促销策划，把握商机，对商家来说是一个考验。义乌解百购物中心作为义乌最大的百货商场，该如何把握假日机会，做好节日促销？请分组为义乌解百购物中心作一份清明节的促销主题设计。三、广告策划广告主媒介物对象域广告目标诉求目的商业广告非商业广告平面广告空间广告国内广告国际广告告知广告说服广告提示广告情感广告理性广告战略广告战术广告广告的分类图（一）广告分类1、一般性战略2、先入为主战略3、独特销售主张战略4、品牌形象战略5、定位战略6、共鸣战略7、情感战略1、不宣称优越性。而诉求简单的产品或利益声称2、带有优越性陈述的一般性声称3、基于独特的物质特征或利益的优越性声称4、基于心理差异（通常为象征性联想）的声称5、试图建立或占据与特定竞争对手有关的心理利基市场6、试图通过唤起潜在消费者脑海中保留的体验而赋予产品相关的意义7、试图通过模糊、幽默等手段引起感情参与，而不是着重强调销售七种典型广告创意战略（二）广告创意战略USP战略——广告大师罗素.瑞夫斯20世纪50年代提出USP的三个要点：1.每则广告都必须给消费者一个建议，它不应仅是对产品的吹捧或橱窗广告；2.建议必须是竞争者不能提供或没有提供的，它在品牌或声明方面必须是独特的，别的同类产品没有宣传过；3.建议必须对大众有足够的说服力。能够吸引购买本公司品牌的新顾客。总督牌香烟标题:总督牌能够给你的而别的没有滤嘴的不能给你的是什么?只有总督牌在每支滤嘴中给你两万颗过滤气瓣。当你吸烟时，丰盛的烟味透过它，过滤、过滤、再过滤。男士：有那两万颗过滤气瓣，实在比我过去吸没有滤嘴烟时味道要好。女士：对，有滤嘴的总督牌吸起来是好得多……，并且不会在我嘴里留下任何烟丝渣。烟盒旁说明：只比没滤嘴香烟贵一两分钱而已。经典案例经典案例M＆M巧克力糖1954年瑞夫斯在接待M＆M糖果公司总经理麦克纳马拉时，交谈了10分钟。当知道M＆M糖果是当时美国惟一用糖衣包着的巧克力糖，因此而不粘手时，创意构想就形成了。电视广告中只出现两只手。旁白：哪一只手里面有M＆M巧克力糖？不是这只脏手，而是这只手。因为，M＆M巧克力糖溶化在口中而不在手中。在我国，一般把它翻译成：“只溶在口，不溶在手”，事实上并不因为它的质量如何好，而仅仅是加了一层包装纸，但别的公司却没有。品牌形象战略——品牌形象战略（brandimage,BI)战略——著名广告大师大卫．奥格威（奥美广告公司创始人）在其经典著作《一个广告人的自白》(1962)中说：“每一个广告都应该对品牌形象有贡献”。广告中的模特由俄国贵族乔治.朗格尔男爵担任。当广告在《纽约客》上刊登后，立即引起了轰动，使默默无闻116年的哈撒韦名噪全美。这个带眼罩的人物后来还出现在许多场合，如指挥乐团、演奏双簧管、绘画、击剑、驾驶游艇、授课、看牙医，等等，一直延续着这一形象战略。经典案例带眼罩的男人奥格威创作的哈撒韦（Hathway)衬衫带眼罩的男人形象即是其代表作．为了表现衬衫的高档品位，他设想了18个人物形象，最后采用了这个带眼罩的、气质不凡的男子形象。万宝路牛仔形象广告中突出表现强壮、有血性、埋头工作的男子汉。无论是牛仔、渔民还是滑雪者或作家，有共同特征：手背上都带有纹身，让形象显得更粗犷彪悍。动机分析家马蒂诺称赞“万宝路”的广告宣传是向自己的牌子投入了“一种令人激