永业生命素产品市场启动模版(乐亭)

永业生命素产品乐亭市场启动模版目录•一、方法篇•二、执行篇•三、渠道管理篇•四、费用篇一、方法篇：结合农业市场特点，永业生命素产品应当采取眼见为实、逆向营销的方法，使管理、终端、宣传、人员下沉到终端市场。才能做到渠道扎实稳固、销售顺畅。通过各级管理的下沉，有利于快速形成区域的第一品牌；有利于快速建立销售渠道；有利于加强对整体市场的控制和把握；有利于实现产品利润最大化。目的在于，通过永业生命素产品的启动方法使厂家、合作伙伴、用户实现三方共赢，打造永业在市场中的第一品牌的地位，实现快速赢利。简单来说，永业生命素产品的启动方法可以归纳为市场启动5+1的六步法启动方法。通过实践证明这种方法启动市场可以达到操作便捷、快速启动、易于管理、有效宣传、快速收益的行之有效的目的。市场启动5+1法则即：市场调研、网点排查做样板田、迅速建点形象包装、终端管理广告拉动、多点宣传组织会销、终端促销网点培训、渠道维护二、执行篇：A，市场调研、网点排查：在当地市场已县为单位，启动时期根据当地农业主要种植结构特点，农资产品使用时期为依据，已大棚蔬菜或到经济型作物集中地区为主要选择地区，选择重点县级市场为启动目标，通过重点县级市场确定重点乡镇，逐级聚焦，确立重点区域市场为突破口，实施启动方案。以乡镇为基础单位，通过人员按乡镇所辖的各个村进行针对农资、农药、超市（村小卖部）零售终端进行了解、调研。同时，在了解、调研过程中对零售终端网点的负责人进行产品推介，在推广过程中能够争取做到完成经销合作的工作，完成经销商开发工作。在针对行政村的调研中，重点放在了解村种植结构、农户数量、媒体收视习惯及当地电视台哪个台或哪个栏目收视率较高等基础工作外，还要与村的主要负责人沟通后续地面启动工作的部分内容如样板田建立、会销组织等工作。在整体市场调研过程中，安排专人针对重点村、交通便利的地方进行样板田种植，为将来效果展现、招商、现场会销做好准备工作。调研项目网点调研内容：1，了解村、乡的销售终端网点网点名称、负责人电话、地址2，网点经营结构、经营内容网点产品销售情况、主要销售产品（化肥、农药、微肥、其他）网点进货渠道情况3，介绍永业生命素产品沟通永业产品地区启动工作判断是否能够参加产品推广会争取洽谈经销村调研内容：1，与村长、会计或主要负责人沟通墙体广告报纸邮递送达2，组织村民落实科技普及讲座，组织农业讲座3，通过种样板田针对产品组织村民会销，产品推介4，村民收看电视习惯，收视情况村广播站是否可以合作村的种植结构、种植面积、村农户数量、村民购买农资产品习惯调研工具表格：此调研表格涉及地区种植结构、农资产品使用时期、销售终端网点结构、行政村情况、媒体价格、播放等基础调研内容，根据这些调研内容就很容易掌握、选择重点启动市场并了解当地市场特点和渠道结构特点。附件表格：第一步调研工作尤为重要，主要为后续建立网点、广告宣传方向、会销工作打下基础，能够使我们准确判断市场，准确了解市场。B，做样板田、迅速建点•样板田种植样板田的种植目的在于让广大用户、客户通过样板田效果，对永业产品达到“眼见为实”树立对产品的良好信任。解决因“怀疑”产品效果而带来的拖延购买或合作时间。并通过对效果的验证，达到树立客户的销售信心。以重点村或交通便利的村，做针对当地主要种植作物进行样板田种植工作。针对每种主要种植物在每个村至少种植2块—4块样板田，在调研期间，完成以各乡镇为范围，以乡镇中的重点村为单位，与网点、村调研同步完成样板田种植工作。附件：样板田种植建设、跟进表：•迅速建点根据网点排查调研结果，选择当地店面位置较好、意向大、在农户中具有权威、并且能迅速进货的网点合作，为了更快速的让产品占领当地市场，前期不要求网点首次进货量。在此阶段，洽谈网点时不需要洽谈科技站及独家经营，也不需要刻意要求进货任务及进货量，只要核算进货成本与后续对其的门头形象支持成本匹配即可。目的在于通过调研过程，开发一部分意向较大的客户，使之成为永业在当地渠道的“排头标兵”作用，以此来影响、吸引更多的合作客户，以及对网点周边农户消费者起到一定的渠道影响力。针对合作的经销网点，应当尽早安排对其终端形象（门头、货架）等形象到位的安装工作。通过一定的形象传播，对当地用户及渠道中的客户起到一定的影响作用。•建点方式还可以根据在调研期间针对有意向的终端网点，组织招商会的形式建立销售网点。根据第一阶段的网点、渠道了解工作后，以产品推介、市场启动招商为目标，在当地县或市，召开经销商招商会。会议根据经销商的心态、需要设计招商会内容，并让参会客户参观前期的样板田，加固对产品的信心，并迅速建立经销网点。招商会目的•通过招商，扩大永业产品在当地渠道的知名度•通过招商会，迅速建立当地的农资渠道经销网点•通过招商会发布永业在当地市场的运作模式，宣传策略，鼓舞已合作的经销商•招商会目标：针对第一阶段所排查的网点情况，会议邀请不低于整个县各乡镇经销网点50家意向客户。有影响力的行政村村长10人。通过招商会，完成不低于30家经销商的开发。招商会后，迅速针对建立的销售网点在一周内完成终端形象建设工作，并组织人员针对终端进行产品销售培训工作。此阶段招商建点工作应当根据区域市场结构，掌握网点的分布数量、结构，避免出现以后可能的网点冲突而带来的窜货、砸价销售的可能。网点布局、密度合理。在初期建立销售终端时，不需刻意强调进货任务及数量。目的只要建立一批终端，就可以在日后销售过程中带动大部分经销客户与我们的合作。另外，在建立网点过程中，要规避代销及赊销，以免日后因此导致市场秩序的混乱。在招商后应当尽快将其门面进行包装。按照永业终端的标准化店面形象利用十大工具合理的进行终端形象的包装，此项共作对建立经销商的信心和信任尤为重要。C，形象包装、终端管理终端形象是解决提高永业产品销售形象，树立永业在当地品牌的影响力，并且提高终端对永业产品的推动能力。终端形象应当按照永业所提供的标准终端形象安装。做到统一形象，统一管理。良好的终端形象为日后广告的拉动能够打下提高销售的基础。终端形象的管理（硬件）要求：•统一门头形象，要求在其原有的门头形象上，安装永业产品的门头形象。（以产品及产品主要卖点作为门头宣传的诉求点）•每个终端必须具备如下宣传用品：宣传单页、产品使用手册、永业财富专刊、永业企业介绍（永恒之业）、店内挂旗、手提袋、产品宣传条幅。其中使用手册、单页按1（瓶）：2（单页、使用折页）的配送比率送达到各个终端，财富专刊按每终端配送50张左右即可。其余根据其店内情况来定具体数量•产品摆放，要求产品必须单独摆放，不得与其他产品混放，并占据货柜或货架的主要位置，要求进店客人第一眼能够看到永业产品。货架或货柜中摆放永业生命素产品不得低于50瓶。相对应的宣传页等POP必须与产品摆放一处。店内或店外有永业产品的条幅和挂旗。已此来突出整体永业产品的销售形象。终端销售（软件）要求•主动推介永业产品•销售产品做到“4得”看得到、听得见、摸得着、带得走---客户进店能看到产品销售形象、能听到店员主动对产品介绍、能拿到产品介绍宣传用品、能带走产品宣传用品（单页或使用单页）•针对终端销售人员或终端老板进行设计人员销售激励，按阶梯式返利政策，刺激人员推销，结合每个终端的网点覆盖情况，设计阶梯销售量，针对终端可以在每销售一亩的土地用量产品，奖励1.5—4.5的范围内设计阶梯阶梯激励政策。•针对终端设计实物奖励类进一步激励终端老板对产品推广的积极性。比如：进10件货奖励一台电动自行车等活动。•人员培训：区域经理针对负责的终端网点，每周至少现场培训一次，每周进行终端人员集中销售培训一次。此阶段目的在于配合空中广告拉动，推动地面—终端的销售。使整体渠道的各个环节形成推、拉的局势。快速提升产品品牌在当地的知名度及信誉度。形成在当地市场良好的销售氛围。巩固销售渠道，提升终端的销售竞争力。以最终达到快速提升产品销售为基础，建立永业产品在当地的知名品牌作用。此阶段工作主要以对终端的管理、激励终端销售、对终端进行销售培训工作为主。通过此阶段的工作，建立、巩固永业产品销售终端，提高产品销售量。D，组织会销、终端促销根据乡村种植结构调研结果，结合已建立并出效果的样板田，在各个重点乡镇同时展开会销活动，会销要求各乡镇经销网点的负责人积极配合，会销流程中安排经销网点负责人与农户关于生命素在当地的样板田效果问题进行交流，目的在于增加产品功效在农民心中的信任度，更好的起到品牌宣传、产品促销的效果，争取在促销过程中建立第一批用户，通过用户的口碑把产品在田间地头宣传开来，组织会销一般以３人一组为最佳。会销流程：1、布置会场——选址各村村委会2、召集农户——村委会喊话与人员到种植区召集农户告知开会时间3、企业简介——通过对企业的讲解，让农民更加了解企业及发展动态。4、产品知识讲解——针对当地种植结构，针对性的使农户掌握产品的各大功效，了解正确的使用方法。5、有奖问答——对参会农户提出关于产品功效的问题，回答上的赠送奖品，加深现场农户对产品功效的印象。6、有奖促销——买产品送奖品，增大农户的购买欲望，营造出强烈的购买气氛。附件内容：针对种植户会销讲稿会销目的在于配合广告的拉动，结合终端经销商，共同在广大农户群体中进一步树立永业产品形象并使广大农户进一步加深对永业产品的了解与认识，最终达到使用的目的。同时可以通过会销带动渠道的积极性，提高渠道网点的销售能力。会销前，应当发动样板田种植户、经销商的积极性，能够准确的将永业产品的使用后感受与店面销售效果完整的表达给广大农户；同时营造会场氛围也十分重要，要想吸引住农户的注意力，就需要借助一定的工具来更好的完成会议销售（投影仪及音响设备）。会销工作更要持久进行，结合当地网点结构以村为单位，与能够辐射到的网点的经销商一起共同完成会议销售工作，更好的把永业产品深入人心、扎根于群众。树立高品牌、高服务的良好的销售形象。终端促销：围绕各个经销网点，针对前期的样板田及村调研情况，进行针对消费者的深度销售，通过对广大农户的服务支持、现场产品促销来提高产品品牌在当地消费者中的美誉度和知名度，做到让农户见到产品效果得到利益，并在购买产品的基础上，享受到产品以外带来的增值服务，从而从根本上区别用户对永业产品与其他农资产品的认识。提高产品在农户中的口碑，打下“群众基础”。通过产品的本身价值及服务手段带来的附加值让用户对产品从信赖到依赖。产品促销：集市产品推广促销结合终端网点，有奖销售种植户种植冠军评选活动价格促销：针对渠道终端网点经销商制定阶梯式的价格促销，以制定阶梯进货量以返利的形式体现，以此刺激渠道进货力度及推广力度。例如月度内终端完成：进货５－８件返利：３０元／件进货８－１０件返利：４０元／件进货１０件以上返利：６０元／件服务推广：组织专家农技知识讲解组织专家针对农作物义诊永业农户会员卡推广（增值服务）Ｅ，网点培训、渠道维护当广告进行拉动的同时，必须加强终端对产品的销售能力，提高各终端网点对永业产品的推动销售，从而提升整体渠道的销售能力。培训工作就是解决终端销售能力的基本保障，要通过培训使广大经销商统一销售口径，统一销售标准，统一销售话术，这些需要我们的业务人员对网点进行逐一走访培训及定期举办区域的集中产品销售培训。终端培训附件内容：终端销售话术（产品销售４５问）《销售话术》1、通用名词类1.1什么是生命素？•生命素，这是一种新品类，是一种革命性的发明，是由美国与中国的科学家创造出来的农业第三次革命，能让你投入一块钱，多收回十块钱，每亩比现在多收入几百元。是人类继种子的选育、化肥的出现之后的第三次对产量的大幅提升。象种子解决了出身的问题，肥料呢解决了营养的问题，而生命素解决了作物的生命力的问题，它独有生命激活技术，能够激活作物的潜能，能同时实现作物增产、早熟、晚收、防病、抗旱以及口感，要想在现在的种子、化肥基础上再提高产量提高收入啊，这基本是你唯一的选择了。•1.2什么是永业生命素？生命素是由永业集团下属的亚洲生命健康研究中心与美国斯坦福大学联合研发的，永业是一家高科技企业，在美国上市，国际大企业！生命素也叫永业生命素，