零售店陈列与销售技巧培训

1*Third-partybrandsandnamesarethepropertyoftheirrespectiveowners.零售店面陈列的重要性和零售销售技巧培训2*Third-partybrandsandnamesarethepropertyoftheirrespectiveowners.视觉展示店内商品陈列的重要性3*Third-partybrandsandnamesarethepropertyoftheirrespectiveowners.商品陈列对于卖场的意义营造店内环境气氛42%的顾客从店内海报、POP获得信息，只有21%是从销售人员那里卖场本身即是最有效的媒介：最好的顾客经常逛店–有经验的顾客：17次/年–有知识的顾客：12次/年–有点知识的顾客：10次/年–25%的顾客每月购物2次4*Third-partybrandsandnamesarethepropertyoftheirrespectiveowners.商品陈列对于卖场的意义II大多数购买决定是在店内做出的冲动型购买所占比例逐年增高顾客的拜访就是销售的开始商品陈列、店内环境也是商品、服务的重要部分优秀的视觉形象是品牌价值的体现5*Third-partybrandsandnamesarethepropertyoftheirrespectiveowners.商品陈列-目标使顾客到达卖场使顾客进入卖场使顾客逛卖场使顾客停下并购买使顾客更多购买使顾客更有利地购买使顾客回来•广告•公关•品牌•户外标牌•橱窗•卖场布局-人流•POP•陈列•演示•海报•样机•促销•空间布置•满意•服务•促销6*Third-partybrandsandnamesarethepropertyoftheirrespectiveowners.卖场布局与行动线路格栅式名店式回环式自由式DeptEDeptFbvbv7*Third-partybrandsandnamesarethepropertyoftheirrespectiveowners.吸引目光摆放在与目光等高位置的商品销量远胜其它：陈列于最低货架上的商品销量最少！25%50%20%5%目光位！8*Third-partybrandsandnamesarethepropertyoftheirrespectiveowners.陈列-成功的关键季节性商品优先促销新品展示品种优势最靠后的位置留给“清仓劲减!”将提示性货品与目标货品对比陈列9*Third-partybrandsandnamesarethepropertyoftheirrespectiveowners.陈列检视表•目标客户•与其它信息及媒介结合了吗？•方式•样品•演示•库存数量•以往经验？•卖场特点•位置10*Third-partybrandsandnamesarethepropertyoftheirrespectiveowners.陈列检视表(续)•陈列标识?•相邻货品？•预算如何？•竞争对手？•如何送货？•单件或整批?•货车还是个人?•供货商支持？11*Third-partybrandsandnamesarethepropertyoftheirrespectiveowners.标示牌布置热点12*Third-partybrandsandnamesarethepropertyoftheirrespectiveowners.总结品牌对于市场具有实质性的支持促销能够实现多种市场目的对于顾客进行分析与统计作为市场基础根据不同目标使用促销机制卖场视觉展示对于销售具有不容忽视的作用商品陈列应遵从视觉、心理规律等因素销售技巧14*Third-partybrandsandnamesarethepropertyoftheirrespectiveowners.目标以专业化的知识与技术手段使你成为一位具备职业水准的销售代表15*Third-partybrandsandnamesarethepropertyoftheirrespectiveowners.内容本课程将展示有效表达自己观点的不同步骤：通过使用演示技巧牢牢把握顾客/听众确认顾客特征及需要按照顾客特征及需要制订演示策略组织演示内容将顾客参与纳入演示过程有效使用演示技术16*Third-partybrandsandnamesarethepropertyoftheirrespectiveowners.演示是什么？演示是一种交流！交流是发送者与接收者之间的一条双向通道17*Third-partybrandsandnamesarethepropertyoftheirrespectiveowners.演示技巧做演示是一种需要不断学习、反复演练的技巧掌握程序与规律能让你更舒适地演示演示技巧帮你建立自信，更乐于与顾客沟通非语言性沟通的重要性–对于不同教育水平、文化背景、地域特征的人群具有不同意义–使同样信息内容达到不同的影响效果18*Third-partybrandsandnamesarethepropertyoftheirrespectiveowners.演示三要素视觉=55%听觉=38%语言=7%最终效果19*Third-partybrandsandnamesarethepropertyoftheirrespectiveowners.外表第一印象是没有第二次机会的！遵守相关卖场规范是最有效的！20*Third-partybrandsandnamesarethepropertyoftheirrespectiveowners.姿态端正、稳重，体重应平均分配到两只脚上，避免来回摇摆！面向顾客，给顾客肯定、有力的印象，传达“可靠”信息！21*Third-partybrandsandnamesarethepropertyoftheirrespectiveowners.动作陈述中适当加入动作，使陈述内容更加形象生动结合目光接触，使动作目的更明确注意：针对不同文化背景及地域特征的顾客，调节目光接触的长短与节奏22*Third-partybrandsandnamesarethepropertyoftheirrespectiveowners.手势帮助你强调你正在说的某个字–顾客既能听到，又能看到：双重影响–“数手指”的作用：“三项要点”的有效传达形象的力量–“差距在拉大”、“差距在缩小”的手势作用避免“端胳膊”等可能引起焦虑的动作注意：同样手势在不同文化、地域中的不同含义–避免无意冒犯、伤害顾客23*Third-partybrandsandnamesarethepropertyoftheirrespectiveowners.表情如果你的陈述中的确包括了你自己，顾客也会你需要传达的兴奋、关注、幽默等情绪都应设计适当的面部表情微笑：演示者为顾客所能做的最好服务！24*Third-partybrandsandnamesarethepropertyoftheirrespectiveowners.停顿演示过程中的停顿可以替代“停顿给你时间去想下面的“话述”停顿给你的顾客留出理解时间停顿点：–自然的地方–开始的地方–转换演示内容时–各个要点之间–回应问题之前有机会放松：呼吸的帮助25*Third-partybrandsandnamesarethepropertyoftheirrespectiveowners.目光接触“量”：根据不同文化、习惯等因素调节（3-5秒！）–“强度”：直接目光接触的危险性–与熟悉某一类人的同事探讨有效方式西方文化：目光接触帮你“锁定”听众，建立信誉–每个人都能感到你的注意-尊重–你能从听者的表情中读出更多信息，帮你调整下一部内容将演示视为“私人谈话”–每次只对一个人，避免同时跟几个人讲话–避免目光游离，注意力集中顾客面部26*Third-partybrandsandnamesarethepropertyoftheirrespectiveowners.声音演示中的听觉及语言因素可占到总效果的45%！停顿与呼吸：–演示中的深呼吸既可放松身体，也能有效释放音量有意识地控制语音、语调–更有效地抓住顾客注意力根据内容调节强调部分–音量更大/小–音调更高/低–语速更快/慢27*Third-partybrandsandnamesarethepropertyoftheirrespectiveowners.演练选择一项熟悉内容实地演练28*Third-partybrandsandnamesarethepropertyoftheirrespectiveowners.演示策略如果你的演示能更好地针对顾客的需要与兴趣，你就更有机会成功地销售你的“话述”以顾客为中心，按以下步骤设计你的演示策略29*Third-partybrandsandnamesarethepropertyoftheirrespectiveowners.1.了解你的顾客背景–顾客的教育水平如何？对于“话述”内容能懂多少？–你需要动用什么样的技术术语？记住对你属于非技术性的语言，对顾客可能就是非常技术性的文化–你应该更正式还是非正式？–你应该调动多少顾客的互动？态度–顾客接受你的意见会有什么样的障碍？–他们的动机与期望是什么？–他们更容易信任什么样的人？30*Third-partybrandsandnamesarethepropertyoftheirrespectiveowners.2.明确你的信息为你的“话述”确定一个“核心意思”你意图传达的要点是什么？–为你的演示做一个总结！为你的顾客量身订做–根据不同的顾客强调不同的要点！让你的“话述”简洁好记！–感人–幽默31*Third-partybrandsandnamesarethepropertyoftheirrespectiveowners.3.指出顾客的受益人们都希望知道，为什么他们应该按你说的去做？如何他们采取了你的建议，他们的“好处”在哪里？–无论是个人方面还是商业方面，明明白白告诉他！按照“受益”的思路去组织你的“话述”–这样能更好地理解顾客的“需求”！32*Third-partybrandsandnamesarethepropertyoftheirrespectiveowners.抓住顾客！人们越是参与演示，就越是能记住更多；他们越是记住得多，就越是可能采取行动！确定“话述”内容后，就该考虑采用何种形式了。与顾客之间的互动水平及类型是否有效很大程度上取决于顾客的文化背景与学习习惯。关注细节，找到对于他们最“管用”的方式，你便可“事半功倍”！私人化引用对顾客更重要、更有意义的例子，邀请顾客分享他的个人经验与体验问问题让你的演示成为对话，而不是讲座！问题是发现顾客需求最直接的方式。扮角色与其讲述一个过程，不如以扮演角色的方式，引导顾客不知不觉”自己”得出结论！举例子“有一位跟您情况类似的顾客，最后他是这样定的厰用数字一个数字抵得上三句话。但必须注意简短，只引用最能帮得上忙的数字。数字给多了就跟没给差不多了！38*Third-partybrandsandnamesarethepropertyoftheirrespectiveowners.总结陈述的技巧姿势、动作、手势、表情、停顿、目光、声音了解顾客明确信息指出受益抓住顾客用语私人化、问题化、角色化、例子化、数字化