贵州铜仁东太黑湾河项目前期策划提报终稿_73PPT

谨呈：贵州东太建设投资集团Part.1本报告解决客户问题的基本思路Part.2本报告主要分享内容Part.3未来需要进一步深化研究和探讨的问题项目基本情况项目地位于贵州省铜仁市境内，紧靠贵州省第二大旅游景区梵净山，铜仁市辖7个民族乡、5个镇、5个办事处，总面积1515平方公里，总人口33，1万人，居住有汉、侗、土家、苗等25个民族。各民族勤劳勇敢，团结友爱、和睦相处，共同创造了绚丽多彩的黔东文明。项目地周边配套资源不足（酒店）且档次感低，对于本项目而言是个很大的机会！客户需要我们解决的问题户型的功能设置和空间布局景区和别墅的关系酒店和别墅的关系（产品打造）（物业配套）我们解决客户问题的思路项目核心问题界定项目溢价体系的构建服务配套如何实现项目溢价户型设计如何实现项目溢价核心目标：实现最大化溢价核心问题：客户是谁？他们对顶级度假别墅的价值敏感点是什么？确定核心客户是？？？？？？？？通过核心客户度假生活状态建立其对本项目假别墅物业的价值敏感点体系构建项目实现溢价体系配套和别墅的关系周边区域服务体系案例项目户型设计建议核心客户专属特征分析核心客户特有的身份分析核心客户梵净山度假行为分析通过我们对周边城市旅游地产和铜仁当地普通住宅项目的调查研究，我们认为本项目突破4000/㎡，因此实现最大化的溢价就成为本项目的重点项目名称总建筑面积容积率绿化率在售主力户型（㎡）销售均价（元/㎡）公园道1号28万方3.835%三房、四房2100时代商汇5万方2.635%两房、三房、四房2800江华国际6000方7.044.8%一房，两房3000铭君华府4万方5.9136%两房、三房2100瑜龙世家10万多方5.0——三房1700天都·锦绣天地50万方2.030.8%两房、三房2300根据瑞众的经验，项目内别墅项目的溢价主要通过项目本身的打造和项目周边物业配套来实现，两者相比物业配套服务作为提成别墅物业价值的软性要素更为重要产品打造视觉价值营造规划园林景观建筑立面度假价值体现户型价值装修价值升值潜力物业配套硬性配套外部权益整合物管权益配套为了项目实现最大溢价，我们认为需要解决两个核心问题：客户是谁？他们对景区别墅项目的价值敏感点是什么？购买本项目的客户是谁？谁愿意为溢价买单？他们对本项目的价值敏感点在哪里？他们为什么会花更高的价格买单项目能够实现最大化溢价的体系客户定位总结：投资客，区域内私营业主及政府官员是本项目的核心客户核心客户重要客户边缘客户我们接下来的研究将聚焦核心客户，针对他们对别墅项目的价值敏感点提出本案例的户型设计和物业配套方面的建议通过对周边旅游地产购买客户及顶级人士度假生活特征分析，我们总结出他们在购买度假别墅的价值敏感点极致的生活度假圈尊贵身份的凸显私密性安全性室内空间对室外景观的最大化占有与水的惺惺相惜对浪漫气息的追求情趣性，舒适享受性对景观资源的强势占有于室外景观的互动本项目存在三种溢价途径，每种途径分别在价值敏感点上的体现方式构成了本项目的溢价体系核心客户对度假别墅的价值敏感点安全性极致的生活度假氛围尊贵身份的凸显私密性于景观相关的配套于酒店相关的配套服务户型，景观设计项目实现最大化溢价的体系1.周边成熟度假别墅户型案例研究鉴于本项目定位为旅游型别墅，在市内还没有可以参考的竞争对手，我们必须放眼国内，总结国内知名度假区度假酒店别墅和度假别墅的户型设计特点，参考在户型设计上是怎样通过满足价值敏感点来实现溢价的初步参考案例青城云雾山庄逸岭锦江青城山房置信芙蓉青城天清度假别墅盛美达(张家界)度假酒店北戴河易尚度假别墅云南大理苍海高尔夫度假村丽江滇西明珠度假别墅酒店云南丽江雪山世界花苑度假别墅•知名景区度假别墅•知名景区酒店别墅着重分析了其中5个青城云雾山庄逸岭锦江云南大理苍海高尔夫度假村盛美达(张家界)度假酒店云南丽江雪山世界花苑度假别墅青城云雾山庄青城云雾山庄位于都江堰市青城前山环山渠核心风景区内，青城人家，多样假日独墅院落，核心风景区里的度假生态社区，前山牌坊向西南行仅1500米，依山修建，占据稀缺资源，真正青城山脚下的房子。物业类别别墅，花园洋房，小户型户型区间：30-180项目特色特色别墅,宜居生态地产,旅游地产,地铁建筑类别别墅、花园洋房、小户型本案例选取建筑面积最大的两种小户型对其功能和布局进行研究零公摊面积，赠送20㎡超大独立入户花园，前。4.8米客厅开间零公摊面积，假日心情实在拥有。赠送近30㎡空中花园，5.7米阔尺度客厅开间，，可变一间房多功能室。全明设计，多面采光、通风成都逸岭锦江逸岭·锦江是泰逸置业在青城山高尔夫球场旁打造的顶级北美纯别墅社区。位于青城山外山风景区内，青城山高尔夫球场旁，距青城山前山山门9公里，距成都市区75公里。总占地180亩，背山面水，俯瞰高尔夫景观，配套一个超五星级的度假酒店，是青城山目前最高端的世界级高尔夫别墅社区。物业类别别墅、纯独栋项目特色特色别墅,旅游地产,低密居所,景观居所建筑类别别墅云南大理苍海高尔夫度假村大理苍海高尔夫别墅位于国家地质公园苍山脚下，洱海湖畔，大理南昭古国皇家寺院三塔崇圣寺旁，规划占地4000余亩——苍海高尔夫度假村，大理苍海高尔夫由全球著名的高尔夫球场设计大师尼克·佛度担纲设计，两个18洞国际锦标赛球场，70多个练习位，规划有高尔夫大宅、别墅、酒店等高端物业。产品类型：独栋别墅,联排别墅,双拼别墅现已发售200多套盛美达（张家界）度假酒店度假酒店坐落于张家界世界自然文化遗产地武陵源区，将于2009年9月27日开业。酒店距离张家界荷花机场30分钟车程，毗邻遗产地大鲵自然保护区，南依宝峰湖、北靠索溪峪、东接黄龙洞、西连张家界市区，四周环山抱水。是国内惟一一家山水别墅、顶级五星级SPA度假酒店。物业类别酒店式别墅项目特色特色别墅,旅游地产,云南丽江雪山世界花苑度假别墅世界花苑度假别墅区位于著名的丽江古城与玉龙雪山之间，丽江公园西侧，项目占地２００多亩，投资２.６亿元，是一座超五星设施的花园式分时度假酒店。设计融合丽江世界文化遗产独有的文化气质，表现了纳西多元化文化的精神，与这块土地上的自然之美珠联璧合。借用丽江“户前经水”的概念，设计采用户户临水的场地布置方案。引自雪山溪流的活水为小区添加了丰富的自然元素，并为分时度假丰富了旅游淡季时的休闲项目。不同户型的配置适应不同家庭结构的旅游人群的使用要求。案例启示国内相关级别旅游度假别墅对客户舒适性身份的打造在户型设计上的体现舒适性尊贵身份的凸显都距离景区不远采用套间设计对景观的占有率高家庭活动空间进一步细化，供家庭一起娱乐的动区与供休息交谈的静区相分离设置独立的车库，从车库和主入口可以沿不同的路线进入主要活动区，互相之间不干扰主仆通道分离2.区域内财富阶层享受、支配财富特征与长三角，珠三角及港澳台别墅客户成熟的消费心理相比，本地还处于比较初级的模仿阶段，热衷于学习并了解代表中国顶尖级的优质生活形态，因此顶级人士的消费的总体趋势是趋同的他们热衷于学习并了解代表国内顶级优质生活形态的“下一个潮流”，“最新”、“最好”或“新奇”的物品或体验。我们主要从三个方面来分析区域内与区域外顶级财富阶层在享受、支配财富特征的不同区域内私营业主身份标签个人特征财富特征家庭结构还多是第一代财富的创造者，正处于打造事业的巅峰期，这决定了他们购买别墅不可能单纯为了度假享受与国外顶级客户购买别墅来自用目的相比，景区顶级度假别墅对于他们来说更多的是一种商务工具，是一个社交场所，在积累社会人脉的同时彰显自己和公司的财富实力，扩大社会影响力。因此，别墅的设计要对其社交功能进行特别的强化与一般简单的家庭结构相比他们的家庭更庞大、更复杂，更注重家庭关系的和谐完美，因此至少需要3个以上套房设计，并且要留有弹性空间协调不同功能需求孩子妻子两个孩子，一个孩子2-3岁，一个孩子10岁左右父母保姆情人父母身体都非常健康老夫少妻或是曾经同甘共苦共同创业的“老夫老妻”一般有两个保姆，男保姆主外，女保姆主内，保姆的素质都比较高，与主人的关系比较亲密有的人会有很多“家”与国外讲究人人平等的价值观有所不同，受中国传统的“唯我独尊”的价值观影响，在户型的设计上更加强调主卧设计的私密性，强调主卧的尊贵感、对景观资源的最大化占有他们对艺术品有着执著的追求，喜好用艺术标识自己的品位，因此别墅需要为他们提供一个展示、收藏艺术品的空间3.周边财富人群来梵净山度假行为特征我们从四个方面来分析顶级人士在梵净山的度假行为行玩度假行为住食他们会和自己的家人或招待朋友在家里用餐，一般会以中餐为主——需要设置中餐厅食他们中有的人会在梵净山自己的度假别墅中住上一段时间，几近将其作为自己的第一居所——需要设置日常生活所需要的厨房、储藏室、书房等功能空间住保姆会和他们一起度假居住以方便照顾他们的孩子——保姆房必须设置住女主人会携带大量的衣服来享受度假生活——衣帽间需要设置，而且必须要大住他们会招待自己非常亲密的朋友在家里住；或者作为招待使用，让政府或生意上的朋友带上他们的家属在家里单住——客房需要套房设计，并且要有必要的度假生活体验点，注重对公共活动空间的打造他们非常看重自己的隐私，除了很亲密的朋友外，一般不会让其他生意上的朋友在家里居住；住车是彰显他们财富的载体，如果来梵净山享受较长期的度假生活，他们往往会将1-2辆车放在梵净山方便出行——需要设置车库，且当朋友聚会，商务宴请时，成为尤其重要！行他们对酒有时也是情有独钟，这些作为他们收藏的爱好品也会在梵净山的度假别墅中存放——需要设置酒窖玩4.项目定位研究一、在建筑外形上如何凸显我们的特色?充分利用优质的景观资源风格纯粹市场相对空白点独特品位紧紧抓住目标客户的心理,用别具一格的气质打动受众.流水别墅之所以广受推崇，是其将建筑与自然环境的巧妙融合、达到共生共存的美妙效果联排别墅、多层亦可做出流水别墅的特点二.在建筑单体上如何令消费者臣服?双拼、联排别墅：首创“独院”概念与水有缘三是园林塑造上摒弃各种所谓的风情，塑造返濮归真的意境多自然少塑造：即多以自然景观为依托，屏弃传统的假性景观以多重景观为营造原则，形成低中高、近景、远景的相互结合，达成最自然的效果；充分利用项目内原生态树木（如榕树）形成比较大的绿荫，增强社区人文感，休闲步道两旁和入户门前栽种，但同时兼顾采光的需要；设置森林地带，在社区内种植一片高大树林，地面则采用硬质广场砖铺地，形成一个树影掩映、绿翠清幽的自然绿荫广场，供业主穿梭、健身与游玩多水景少硬景：以自然亲和的水景为社区增添情趣和柔美；以溪水点缀小区形成蜿蜒流转的感觉，营造社区的亲和感和纯净感；设置小区组团假山水景和小型瀑布景色，形成小区内部叠水声音，达到声音的美感；适当设置地喷泉和戏水池；简洁而又不失厚重的建筑立面沿河商业带应以餐休闲，购物为主题由本地的特色小吃及特产构成，同时也展示本地所特有的绝美风光。品牌价值的塑造我们已经看到了万客会的成功运作，有许多的老业主，就是因为万科优秀的企业文化一步步地跟着走，它给发展商带来的，远远超过物质的回报……客户满意度高品格:发展商的信誉度客户满意度关于发展商信誉度体现：2000年-东太建材市场2004年-东太农产品批发市场2005年-东太金码头副食百货批发市场2005年-东太御风锦江2007年-东太凯旋春天2009年-东太黑湾河旅游景区项目......发展商所打造的，正是市场所需要的！体现品牌！体现信誉！体现品质！体现价值！关于客户服务我们用一个月的时间去了解了铜仁的房地产市场，结果是一个残酷的事实——铜仁的售楼员的服务意识不尽人意，客户服务达不到满意程度。是的，现在是卖方市场，但是，发展商有没有想过一个问题，一个不敬业和不专业的售楼员，将会让企业的品牌大打折扣，我们如何去塑造品牌形象？品牌，从服务开始。投资客群的定向性思维旅游地产相对其他房地产产品,有两个明显的特点：特点一，较之一般的住宅,旅游房地产的特点和优势在于它是旅游业和房地产业的无缝嫁接,具有更好的自然景观、建筑景观,同时拥有完善的配套功能和极高的投资价值。旅游+居住→投资？特点二，旅游房地产投资回报期长，但现金流相对稳