种子与农化产品的配套营销

细节决定成败。尽管营销模式多种多样，不断创新，包罗万象，但最终能否成功，每个环节的落实、每个细节的执行都起到了关键作用。种子与农化产品的配套营销，就是多种营销模式中的一个环节、一个细节，怎样把这个环节、这个细节做好，值得深入探讨。种子与农化产品配套营销的优势首先，好种子的优良表现离不开优质肥料和农药的配合。农作物的优质高产离不开气候、土壤、肥料、农药和优良的种子，在气候、土壤和种子相对固定的条件下，肥料和农药将成为影响农作物产量的关键因素。比如，2003年在湖南常德有一个乡种植杂交油菜，有的农户获得了大丰收，有的农户歉收。这些歉收的农户认为自己购买了假种子，四处告状打官司，最后经专家调查确认，不是种子不好，而是歉收的农户施用了假硼肥－硼镁肥，一种实际含硼量几乎为零的假硼肥。杂交油菜对硼特别敏感，湖南省耕地土壤普遍缺硼，硼的不足导致优良油菜品种被误以为假种子。又比如，湖南杂交水稻研究中心在农科院里的试验田相当肥沃，但袁隆平先生培育的超级稻很难在这片试验田里获得高产，稍有风吹草动就成片倒伏，原因之一就是土壤肥力太强了。据我们检测，其中微量元素锌达到了11mg/kg，是适宜值1～2mg/kg的5～10倍，过量的锌又导致其他微量元素如钼、硼的相对不足。此外，还有其他原因，如氮、磷偏多，地下水位过高，导致同一个超级稻品种在浏阳、宁乡可以获得超千斤的高产，而在农科院的试验田里只能获得七八百斤的产量。因此，好的种子离不开好的肥料，也离不开科学、合理施肥。其次，种子与农化产品配套营销是强强联合，资源互补。种子经销商对种子的特性如生育期多长、什么时候播种比较适宜等很清楚，但他们对当地的土壤肥力状况并不是很清楚，特别是对土壤中的微量元素状况、先进的农药使用情况、怎样合理使用化肥和农药，谈不出一个所以然来。如果对种子与农化产品进行配套营销，特别是在“隆平高科”系统内进行配合，就能起到强强联合、资源互补的作用。比如，去年我们隆康农资有限责任公司与益阳种子经销商合作，由他们组织种粮大户听课，我们介绍和传授肥料和农药知识，其效果非常明显，种子和农化产品的销售都上了规模。又比如，近几年来，我们公司与“隆平种业”对“九二”的营销配合，与制种基地在制种专用肥方面的营销配合上，都收到了良好效果。最后，种子与农化产品配套营销是一个互惠互利、良性发展和不断壮大的过程。目前，种子与农资产品的营销已是买方市场，农资产品种类繁多，供大于求，同一种农资产品的质量和价值可以说是天壤之别。比如，微量元素肥料铁肥（硫酸亚铁）、镁肥（硫酸镁）一吨的价格为600多元，一吨硼肥（硼酸）的价格为6000多元，而一吨钼肥（钼酸铵）的价格为30多万元，价格相差悬殊。而同样是符合国家标准的微量元素水溶肥料，价格可以相差几百倍，施用效果也差别巨大。但经销商和农民对此并不了解，经销商只追求高利润，农户只追求低价格，其恶性循环的结果就是造假或者低成本、效果差、包装精美的伪劣农资产品充斥市场。这些伪劣农资产品如果与优良种子配套使用，就会降低优良种子的效果，甚至会被误认为是假种子，为种子的进一步销售推广留下后患。另外，炒概念、炒包装，局部垄断销售，也给农民的生产投入成本造成不必要的增加。比如，近几年推广的国外硼肥，如美国速乐硼、乐力硼，以及各种打着国外旗号的硼肥，实际上就是水硼砂，含硼量只有20%左右，相当于普通硼砂的两倍，但通过炒作，15g包装的产品，售价高达1.50元～3.00元，相当于每吨的售价高达10万～20万元。事实上，普通硼砂的价格每吨仅为3000元。因此，农民迫切希望能够买到价廉物美的农资产品。在“隆平高科”系统内部，对种子与农化产品进行配套营销就可以让农民真正享受到这种实惠，使种子和农化产品的销售走上一条不断改进、不断发展、不断壮大的道路，使种子和农化公司共同发展。此外，在“隆平高科”系统内部对种子和农化产品进行配套营销还提高了资金利用率，降低了营销风险，减少了不必要的销售费用。种子与农化产品怎样配套营销其一，种子让利销售不如赠送一包微肥或除草剂。我国50%的耕地缺乏微量元素钼，40%的耕地缺乏微量元素硼，30%的耕地缺乏微量元素锌，20%的耕地缺乏微量元素锰和镁，还有10%的耕地含有的某种微量元素过多。因此，我国真正微量元素供求平衡、适中的耕地不到10%，也就是说，含有钼、硼、锌和稀土的多元配方微肥，在我国任何一个地区使用，都能获得良好的增产效果。好种子需要好肥料。一包种子让利一元钱，不如赠送一元钱的微肥和除草剂，农民由此获得的实惠更大。因为农民花一元钱在市场上买到的微肥很可能是效果很差的伪劣产品，致使好种子的优势表现不出来，种子的进一步推广就会受到影响。其二，种子与农化公司的相关负责人要多沟通、多了解。种子公司的销售人员认为农化产品与种子相比，利润太低，不值得推销，没看到种子与农化产品配套营销的长远利益。农化公司销售人员认为，种子经销商财大气粗，高高在上，让自己低头求人，工作太难做。因此，种子与农化公司的相关负责人一定要顾全大局，树立长远目标，利用各种机会多沟通、多了解，成为好朋友，为双方的互惠互利、友好合作创造条件。比如，农化公司的销售和技术负责人要积极参加种子公司的营销会议，宣传和讲授农化产品的优势，普及农药和肥料的基本知识，主动为种子销售提供配套的农化产品。其三，利用优惠政策促成系统内的种子与农化公司的合作。为了促进“隆平高科”系统内的种子与农化公司的合作，“隆平高科”总部有必要提供尽可能的优惠和奖励政策。例如，免除或降低资金占用费，降低利润上缴比例，奖励合作开发业绩突出的种子和农化公司的相关负责人。种子与农化产品的配套营销前景广阔农民购买水稻、棉花、辣椒、油菜种子，为他们配一包专用多元配方微肥、专用除草剂或专用杀菌剂，对于我们公司来说，在产品登记证、技术配方和保证施用效果等方面都不成问题，关键是如何与种子公司进行互惠互利的合作。种子与农化产品的配套营销模式正在逐步形成，比如我们公司为“隆平高科”营销部提供水稻专用多元配方微肥，为“隆平种业”提供“九二”，为“湘研”公司提供辣椒植保素，等等，都是这种合作模式的雏形。我们希望对这种营销模式不断总结经验，不断发展，形成更大的规模，为“隆平高科”的欣欣向荣、蓬勃发展作出更大的贡献。