从成本角度看医美运营

从成本的角度看医美运营制作人：林林林序一个企业的成本上升10%，那么他的利润肯定要降低30%一个企业的成本降低了10%，那么他的利润会提高80%自序u一个从事房地产近10年的80后，但结婚后因伴侣的影响而对医美行业产生浓厚兴趣，已到一发不可收拾的地步，从15年开始关注医美营销运营的成功和失败“故事”及各种营销思路，市场的变化，感受颇深u18年4月经不住“诱惑”在杭州某莆系整形医院“很正经”的工作过3个月，本以为是正式的“转型”成功了！但事情往往就跟市场一样，结果很难预料u写这个课件的初衷是想从一个外行的角度谈谈看法，有兴趣的可以加下方微信一起探讨，无聊之处敬请包含！！！目录市场角度PART01√市场定位√客户定位√医院定位√项目定位√服务定位市场角度市场定位盈利定位1市场定位：一团乱麻中的线头我们在这个市场所站的位置，在这个位置有多少空间，2客群定位：确定了市场的位置，就能根据位置找到我们的客户群体5盈利定位：在当下客户信任度严重流失的市场，一个完善的服务系统将至关重要4项目定位：制定相应的项目品项，收费标准，开口项目，盈利项目，特色项目3医院定位：针对相应的客群，医院需要怎样配置，或者说是超出客户预期的环境环环相扣缺一不可市场定位/盈利定位Ø从这份大数据可以看出，90后是现医美消费的主力军，00后未来的增长将更加迅猛，Ø蛋糕就这么大，但有10个人分，我们应该取那一块？Ø如果低端是10分，高端是100分，那么我选择50分-70分，也就是中端和上端，Ø我也是个庸人，所选择的也是90%的企业所选择的位置，但是我的操作不同客群定位90后为盈利重点Ø有独立的经济基础，Ø看脸的时代Ø“阿姨”恐惧症Ø择偶关键期Ø老带新关键者00后为引流（储备）核心Ø她们的时代里变美是必需品Ø口碑传播者Ø未来的主力军80后次之Ø恐惧变老的过程Ø口碑传播者Ø老带新影响者不管是00后、90后、80后、她们都要消费一个共同的项目，那就是抗衰，越高端的客户在这个项目消费的就越多。项目定位2413皮肤养客、留客外科保本1、女性必需品2、长期性项目3、引流、口碑传播4、医院运营成本分摊30%，引流30%留客50%1、前三个保证医院的运营成本2、外科的保本占比在40%3、医院实力的保障1、女性必需品2、效果立竿见影3、其他项目的引流搭档4、医院运营成本分摊30%，引流40%1、老客户为盈利核心2、老带新为开发重点3、抗衰中心口碑传播形体/抗衰盈利微整引流服务医院定位ü让医院回归医疗本质，这是企业可持续发展的根本保障ü解锁医院被质询绑架的尴尬ü制定完善的服务系统、让这个系统成为企业盈利的保障ü减少客户流失率就是在降低运营成本ü口碑是最好的拓客方式，ü口碑是最廉价也是最贵的成本盈利定位抓运营痛点：消灭无效各系统自动运行，减少无效工作制度管人，减少沟通成本管理赋能，员工赋能，减少员工流动成本完善系统制度管人消灭无效员工赋能目录运营角度PART02√员工赋能√系统提效真实的故事Ø在创业的中段，因市场原因资金链断裂，负债千万，但在企业最困难的时期，7个核心员工没有一个离职的，还变卖自家房产帮企业一起度过难关（老板是个连普通话都不会说的人，分享现场是老师翻译才听懂的），现在分店遍布全国Ø他就做了一个事情，【员工赋能】，企业和家庭链接，只要是企业的员工家属，在企业有家属基金，家属在企业买肉钱在基金里扣，优秀员工企业会把喜报发到村里，花同样的钱，企业得到不一样的回报！Ø请问：这样的企业员工会离职吗？在一次【十大提效】的学习会上，有个河北的养猪企业分享了他的创业经历，让我永生难忘员工赋能人才成本是企业最大的成本，员工离职的原因只有一个，那就是利益，纯利益捆绑的关系是最脆弱的，也是成本最大的员工家庭链接经营落差选人、用人1、入职员工家庭链接，比如：从工资里拿出五百，企业也拿出500，寄给她父母，这样她想离职，不用企业做工作，她的父母就会去，比如：获得季度或年度优秀员工时，发感谢信到村长家，感谢他为企业培养好人才，在邀请村长和父母到企业参观，费用企业全担这样的员工还会离职吗？1、每个人的能力不同，突出点也不同，用其优点，补其缺点2、用心经营企业员工月会，设置奖项，设置颁奖人，获奖和颁奖者都能得到荣誉3、用心经营部门荣誉感，荣誉比金钱更能暖人心。1、赋予员工对企业对部门的责任感、比如：以部门为单位，部门主管主持，部门全体人员轮流发言，把怎么做才能提升服务或业绩的意见说出来，中间没有评判只有掌声加持，主持人在总结，最后投票表决，（集合众人智慧）2、管理的核心在理、而不在管、帮员工理出方向、理出头绪、然后在持续的监督和执行系统提效员工赋能系统晋升系统操作系统服务系统目标系统奖惩系统管理系统减少无效成本注：现在很多医院最大的弊端就是体制臃肿，部门沟通成本昂贵，时间浪费严重，目录盈利角度PART03√市场竞争角度√品相设置√广告投放√低成本引流市场竞争角度口味VS技术低价VS低价环境VS环境服务VS服务口碑VS口碑0100200300400500600餐饮VS整形医院最近看到的一个数据，发现跟医院非常近似90后就餐首先选择：1、口味2、服务和口碑3、环境4、低价医院：根据自己的节奏走Ø低价吸引来的客户升单的可能性只有10%。而且还增加企业服务成本品相设置引流品相开口项目套餐、见效快、明显留客项目多次、效果逐渐显现、夸部门相结合、能保本或能升单老客户套餐1、金额达到的（短期老客）ü享受其他项目免费1年、（有经济实力我们要留客）赠送保养或其他项目，带朋友来消费双方同时面单（不可给提成）2、年消费金额低，但连续几年都在我们医院消费的，没有金额限定的（忠诚老客）ü介绍的多，享受的项目就多3、做好客户分类，也可根据分类客户做不同的品相广告投放1、最好的地方就是其他竞品医院的周边、（长期持续）如公交站台、公交宣传主题：医院品牌根本目的：占领客户心智、市场存在感、1、专业网站、地铁宣传主题：活动内容、品牌宣传主题目的：短期引流、低成本引流引流和流失就像一个无底壳的杯子ü很多企业会有几百个客户引流的课件，也有各种各样的活动方案、但很少有减少客户流失率的数据ü2018年医美白皮书显示，整形医院平均获客成本在5000元/个，那么减少一个客户的成本又是多少呢？ü建立积分APP、建立APP运营团队，现在很多企业的老客户的积分只能在自己店里兑换礼品，但这是客户被迫的选择，如果蛋糕店的老客户可以在这里兑换医美、服装、美食呢？ü一次投入，长期使用，易复制，市场人员门槛低，ü减少客户的流失就是最大的引流谢谢