哈哈哈哈团队策划书

营销策划案团队名称：哈哈哈哈团队团队成员：目录一、娃哈哈公司简介..........................3二、产品介绍...............................4三、市场分析................................63.1目标市场...............................63.2消费者分析.............................63.3竞争市场分析...........................73.4同类竞争对手分析.......................8四、竞争分析................................84.1产品分析...............................84.2团队的swot分析........................9五、销售计划...............................115.1销售理念..............................115.2市场定位..............................125.3销售对象..............................135.4销售渠道..............................145.5销售策略..............................175.6销售战略意义..........................19六、财务预算..............................21七、风险...................................22一、娃哈哈公司简介杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，为中国最大全球第五的食品饮料生产企业，连续11年获中国饮料行业首位。在全国29省市建有58个基地150余家分公司，拥有总资产300亿元，员工30000人。先后投资100多亿元从美国、法国、德国、日本、意大利等国引进360余条世界一流的自动化生产线，主要生产含乳饮料、饮用水，碳酸饮料、果汁饮料、茶饮饮料、罐头食品、休闲食品等8大类达100多个品种的品。24年来，娃哈哈始终坚持以创新为企业发展的不竭动力，不断提升企业技术实力，娃哈哈已拥有通过中国合格认定国家认可委员会（CNAS）认可的实验室、国家级企业技术中心、博士后科研工作站，拥有强大的食品饮料自主研发能力，以及各类产业化实施技术和生产线配套设计、制造、安装、调试能力，能自己开模具及制造替代部分进口设备，并入选2012中国民企500强，2013年成为国内的首个与国际球队曼联合作的企业。集团饮料产量、销售收入、利税、利润等各项指标已连续十二年位居中国饮料行业首位。现已经与澳大利亚GoodmanFielder、英国WalkersShortbreadLimited、英国德拉米尔（Delamere）乳业、英国GGS糖果公司等企业建立了业务联系。公司董事长兼总经理、第十届、十一届全国人大代表宗庆后因其卓越的领导才能和经营能力，先后荣获全国劳动模范、“五一”劳动奖章、全国优秀企业家、中国经营大师、2002CCTV中国经济年度人物、袁宝华企业管理金奖、优秀中国特色社会主义建设者、中国经济百人榜共和国60年影响中国经济60人等荣誉。公司历年主要荣誉：国务院520家国家重点企业中国企业500强中国企业信息化500强2001－2005连续五年获中国“最受尊敬企业”称号2012中国民企500强2013年成为国内的首个与国际球队曼联合作2013胡润品牌榜民营企业榜，娃哈哈以220亿元品牌价值，排名第五二、产品介绍娃哈哈公司规模宏大，推出的产品也是各式各样，饮用水系列弱碱性矿物质水、锐舞派对、薄荷水、纯真年代、活性含氧水、娃哈哈纯净水、桶装水、饮用矿物质水、矿泉水、苏打水碳酸饮料系列非常可乐、非常柠檬、非常苹果、非常甜橙、儿童可乐、非常咖啡可乐、非常橙蜜、非常蜜桃、含乳饮料系列AD钙奶、乳酸菌奶、第二代AD钙奶、娃哈哈果奶、乳娃娃、爽歪歪、益生元AD钙奶茶饮料系列蓝莓冰绿茶、蓝莓冰红茶、茉莉绿茶、龙井绿茶、冰红茶、低糖绿茶、水果茶、茉莉蜜茶、冰柠茶、蜜柚茶、铁观音、乌龙茶医疗保健品系列儿童营养液、平安感冒液、维生素C含片、儿童维生素、儿童钙片罐头食品系列娃哈哈营养点心、燕麦八宝粥、青稞粥、营养八宝粥、无糖八宝粥、杏仁紫八宝、粗粮生活八宝粥、果汁系列营养果粒、山里红、娃哈哈果汁、娃哈哈果汁大瓶装Hello-C系列Hello-C柚、Hello-C柠檬、HELLO-C凤梨椰香、HELLO-C果粒橙、HELLO-C果粒蜜桃、HELLO-C果粒柚、Hello-C果粒柠檬呦呦系列呦呦奶咖、呦呦奶醇、呦呦奶茶、呦呦柠檬茶、呦呦柚子茶、果乳系列营养快线幸福牵线、营养快线、营养快线升级版、问候阳光、思慕C、利乐包系列橙汁、苹果汁、营养快线、优的乳、玉米羹、纯牛奶、乐酸乳、冰红茶植物饮料系列冬瓜蜜、菊花蜜功能饮料系列激活活性维生素水奶粉系列爱迪生奶粉（规格200g,400g,900g)风味饮料娃哈哈啤儿茶爽其他产品娃哈哈香瓜子大厨艺营养湿面系列童装凉茶其中激活性维生素水，ad钙奶，乳酸菌，八宝粥，营养快线，娃哈哈果汁，深受欢迎！三、市场分析3.1目标市场以目前在校大学生作为主要消费人群，对娃哈哈旗下的五款产品（AD钙奶、乳酸菌、八宝粥、激活、营养快线）进行推广销售。主要针对人群是大学生，此次销售既打开了大学生市场，又拓宽的潜在市场。以高校作为切入点，培养了一批长期用户，使更多的人成为潜在的固定消费人。3.2消费者分析（1）大学生热爱尝试新鲜事物，对于新鲜的事物，大学生始终保持着一种好奇并热爱的态度，对于此次娃哈哈旗下产品在高校内销售，吸引的很多大学生的注意力。很多人希望参与其中。同时，饮料的新奇口味，以及低廉的价格成为两大亮点进入高校在校生的眼中，从而为市场拓宽打下的深深的基础。（2）由于高校大学生消费能力有限，所以比市场价格要更低的娃哈哈产品，走进他们的心中，娃哈哈此次销售产品多为学生必需品。所以我们此次占领的大学生市场，并拓宽潜在市场打下了基础。（3）娃哈哈是国家老牌产品，在低价购买的同时，又会给大家放心饮用的安全保证，且相较于同类型产品，娃哈哈的口感做的更加舒服，酸酸甜甜的口感也让人喝了又喝。（4）纵观各商家进入高校市场，均采用广泛宣传与促销活动并进的手段时间较短，其实为了长远考虑是可以在各大校园内，建设娃哈哈品牌产品的营销站，专门出售娃哈哈的相关产品。这样做，一是可以增加销售量，而是可以长期树立娃哈哈的品牌形象。3.3竞争市场分析当今大学生对饮料的选择性非常大，各种饮料产品充实着大学市场但是一旦大学生消费者肯定了某一品牌的饮料，那么就具有相当大的可能性去支持其旗下，其他系列的产品，娃哈哈是我们非常熟悉的品牌，对其信任度高，所以只要娃哈哈可以提供符合大学生需求的产品，是非常有可能得到学生的知识的，娃哈哈在市场竞争态势中取得心理优势，现在的饮料大多给大家留下高堂，高热垃圾食品之类的印象相比于饮料很多时候，大学生会选择酸奶，等对身体有益的产品，但是现在随着娃哈哈，娃哈哈乳酸菌的推出，饮料也摘掉了以往不好的印象，不仅可以有爽口的口感，也可以同时不补充身体所需的维生素，增强身体机能，使得都是的话好好再拼。3.4同类竞争对手分析娃哈哈营销大赛在安徽科技学院内一经推出，便引起广泛的反响，因此竞争队伍也是很多，我们在此次营销大赛中拿出自己的创新营销方案，以此为优势。四、竞争分析4.1产品分析S（优势）（1）健全发达的营销网络，销售能力强。（2）拥有世界一流的自动化生产线，以及先进的食品饮料研发检测和加工工艺，技术实力强。（3）产品种类多，覆盖面广。（4）品牌知名度高，产品质量优良，企业形象良好。（5）掌握先机，应变能力强。（6）目标市场明确，市场定位清晰W（劣势）（1）核心竞争力体现不明显，广告策略不健全，不能带给人们眼前一亮的感觉，不能使人们产生强烈的购买欲望。（2）产品线过长，分散了企业资源。（3）传统的工作指令管理方式方法引发诸多管理问题，制约了企业发展。（4）产品组织混乱，缺乏完善的质量监控体系，产品问题时有发生。（5）相比于其他品牌同类型饮品在口感以及包装等方面有所不足。O（机会）（1）我国是个人口大国，内需市场广大。（2）我国饮料行业尚处于发展的上升阶段，有着巨大的增长空间。（3）近年来，我国饮料行业均已两位数的高速度增长。（4）钢材。水泥等原材料价格下跌，无形中降低了饮料企业生产线及厂房投资成本。（5）国家刺激经济，退出刺激方案，政府也纷纷出台优惠政策。T（威胁）（1）可口、百事等世界实力雄厚的饮料王国在中国的饮料市场份额日益扩大。（2）以汇源、王老吉、康师傅等为代表的国内品牌在饮料市场上竞争。（3）自2010年以来，我国通货膨胀压力日益增大，产品成本进一步提高，利润不断缩减。4.2团队的swot分析S（优势）（1）经销商给我们的产品价格比市场价低，而且产品生产日期比较新。（2）没有任何成本，货品如果销售不出去还可以进行退货（3）我们团队的人脉比较广泛，并且拥有本地的资源。W（劣势）（1）参赛团队较多，校园市场接近饱和。（2）学校所处地区为凤阳县，市场环境对产品的售卖具有较大的局限性。（3）由于比赛时间在十月底到十一月期间，天气比较寒冷，产品比较凉，导致购买人员减少。（4）比赛时间处于考试周，并且我团队的人在学生会、社团中都是管理人员，所以我团队无法花更多的时间和精力在销售上。（5）我团队由四名女生组成，在拿货和考虑问题等方面比较有局限性。O（机会）（1）我团队与学校三食堂三楼奶茶店谈成合作，若在店里购买一箱我团队娃哈哈产品一箱即送奶茶店八折VIP会员卡一张，吸引了不少购买人群。（2）在比赛公布定价后由于AD钙定价比较高，所以很多团队退出了比赛。（3）由于组建团队以及管理不利，很多团队没有坚持到最后。T（威胁）（1）一些团队为了争取比赛名次，在价格方面比我团队低，甚至一些团队进行赔钱售卖。（2）由于比赛时间在十月底到十一月期间，天气比较寒冷，产品比较凉，导致购买人员减少。五、销售计划5.1销售理念5.1.1好产品永远是第一位的我们永远相信“产品质量高于一切”、“好产品远比售后服务重要”、“最好的服务是无须服务”、“最佳产品本身就是最出色的广告”等营销观念，在“娃哈哈”系列产品的品牌塑造上、在团队自身的形象塑造上猛下功夫，于高校市场以及凤阳周边市场上获得了非凡的成功。5.1.2广告是打开市场的关键我们相信在产品质量达到了基本标准或较高标准的前提下，坚持“广告是打开市场的关键”之销售理论，并利用广告为我们创造一连串的营销奇迹，良好的产品质量加上完美的广告宣传，两者相互推进，从而形成一个绝妙的良性循环。团队在开始一种全新的销售形式前，会进行1—2天的宣传，为“娃哈哈”产品的创新销售做铺垫，并在销售期间同步宣传，销售与宣传同步进行，鼓励了团队成员的积极性，也将消费者带进了我们的销售氛围。广告形式以QQ空间、微信朋友圈、新浪微博的消息推送为主，这是针对于高校市场的，因为QQ和微信平台对于高校学生便捷且使用率高，传播速度快，能在一定程度上高效的占据高校娃哈哈市场。此外，为了践行团队的创新精神，我们还在校园里进行了娃哈哈之“寻找形象代言人”的活动，寻找校园青春靓丽、积极主动的男生女生为我们的产品代言，并做成图片集以及拍成视频进行产品的进一步推广，图片、视频不仅能够展现“哈哈哈哈”的青春不息、努力向上的团队精神，还可以使我们团队的产品更接近大学生的生活。对于凤阳周边市场以及外地市场的占据，我们选择的广告形式为：海报以及H5页面的推送，简单直观的海报：大学生课外营销实践，给我们一个机会，还您一个优惠；孩子哭了来一瓶，孩子闹了来一瓶，孩子不哭不闹奖励一瓶。H5页面上不仅有娃哈哈产品的介绍以及团队口号，我们还设置了微信在线订购页面，在页面上进行娃哈哈产品的提前预定、选择送货上门服务等。5.2市