3 汽车消费信贷操作及赢利模式

第三章汽车消费信贷服务本章重点：了解：汽车消费信贷的特点和发展趋势；熟悉：汽车消费信贷的主要方式；掌握：汽车消费信贷的业务流程；区分中外汽车信贷服务的差异，提高汽车消费信贷风险意识，推进我国汽车消费信贷发展。汽车服务工程汽车消费信贷服务3.1汽车消费信贷基本概念消费信贷：银行金融机构以及国家金融监管部门认可的非银行金融机构向消费者发放的主要用于购买最终有形商品的贷款，一种刺激消费、扩大商品销售为目的，以特定商品为货款标的的信贷行为。汽车消费信贷：金融机构向申请购买汽车的用户发放人民币担保货款，由购车人分期向金融机构归还贷款本息的一种消费信贷业务。汽车服务工程汽车消费信贷服务3.1汽车消费信贷基本概念汽车消费信贷业务：1、早期：汽车分期付款（没有银行介入），由汽车生产厂家和经销商联手操作，目的是扩大自己品牌销售。2、2003年后：多元化、专业化、银行与非银行金融公司并存竞争汽车服务工程汽车消费信贷服务3.2我国汽车消费信贷特点及发展1、消费主体由公车消费向私车消费转变。2、购车群体由高收入者向中等收入者转变。3、车型选择从大众化向个性化转变（二厢、三厢、越野CRV、商务MPV、多功能SUV）。CRVCityRecreationalVehicles,即城市越野汽车。MPVMulti-PurposeVehicle，即多用途汽车。SUVSportUtilityVehicle，运动型多用途汽车。汽车服务工程汽车消费信贷服务3.2.1我国汽车消费特点3.2我国汽车消费信贷的特点与发展3.2.2我国汽车消费发展趋势1、中小城市将成为私车发展最快的地区①政策限制，大城市私车成本增加，对私车拥有量起到控制作用。②经济发展，使小城市及乡镇成长为充满生机私车市场。中国城市汽车消费潜力排行榜上名列前10位的城市有大连、玉溪、珠海、昆山、成都、厦门、无锡、长沙、宁波和苏州，而北京、上海、广州等大城市排名都非常靠后。2、二次购车成为主体消费群体。3、汽车后市场成为重头戏。汽车后市场：在汽车销售以后，围绕汽车使用过程中的各种服务，涵盖消费者买车后所需要的一切服务。汽车服务工程汽车消费信贷服务3.2.3我国汽车消费信贷的特点和发展•1.贷款对象分散，出险率高；•2.资金来源多元化；•2003年以前资金来源于商业银行；•2003年以后我国颁布《汽车金融公司管理办法》，资金来源多了一个渠道——汽车金融公司；•上汽通用汽车金融公司、大众汽车金融服务公司、丰田汽车金融有限公司、福特汽车金融有限责任公司、戴-克服务集团汽车金融公司、东风标志雪铁龙汽车金融有限公司、沃尔沃汽车金融公司、现代汽车服务公司等金融公司的出现；它们的特点是：风险控制比较严格。•3.资信调查和审查困难，信用风险较大；•4.商业银行缺乏汽车信贷服务经验；•5.汽车消费信贷服务的延伸度不足；•没有很好地与汽车生产企业、保险公司、汽车经销商、政府管理部门密切配合。3.3汽车消费信贷的主要方式3.3.1美国汽车消费信贷方式汽车服务工程汽车消费信贷服务州政府汽车管理部门汽车经销商信贷公司用户信用资料局3.3汽车消费信贷基本概念3.3.2日本汽车消费信贷方式汽车服务工程汽车消费信贷服务经销方用户（分期付款）信贷公司（信用保证机构）金融机构（信用供应机构）3.3汽车消费信贷基本概念3.3.3中国汽车消费信贷方式1、以银行为主体的信贷方式2、以汽车经销商为主体的信贷方式3、以非银行金融机构为主体的信贷方式汽车服务工程汽车消费信贷服务3.3.3中国汽车消费信贷方式•几年来，以银行为主体的买方贷款和以经销商为主体的卖方贷款，是我国汽车信贷市场中主要的信贷模式。•1．以银行为主体的信贷方式•该汽车信贷是由银行、专业资信调查公司、保险公司、汽车经销商四方联合。银行直接面对客户，在对客户信用进行评定后，银行与客户签订信贷协议，客户将从银行设立的汽车贷款消费机构获得一个车贷的额度，使用该车贷额度就可以在汽车市场上选购自己满意的产品。•在该模式中，银行是中心，银行指定律师行出具客户的资信报告，银行指定保险公司并要求客户购买其保证保险，银行指定经销商销售车辆，风险由银行与保险公司共同承担。虽然各家银行所提供的服务程序不完全一样，但都是用银行、保险公司、专业资信调查公司、汽车经销商合作的方式。•2．以汽车经销商为主体的信贷方式•该模式的汽车信贷是由银行、保险、经销商三方联手，由经销商为购车者办理贷款手续，负责对贷款购车人进行资信调查，以经销商自身资产为客户承担连带责任保证，并代银行收缴贷款本息，而购车者可享受到经销商提供的“一站式”服务。•由于经销商在贷款过程中承担了一定风险并付出了一定的人力、物力，所以通常需要收取2％—4％左右的管理费。•3．以非银行金融机构为主体的信贷方式该模式由非银行金融机构组织进行购买者的资信调查、分期付款服务。目前国内的非银行金融机构通常为汽车生产企业的财务公司。•上汽、一汽、天汽等都有自己的财务公司。其中，上汽的财务公司于1997年开始进行个人消费信贷业务，具体的模式如下：由经销商出30％的款项从上海大众提车，其余70％由上汽财务公司提供，该类车辆只能以消费信贷的形式售出。客户购买保险公司的保证保险，律师行出具资信文件，由经销商提供车辆，上汽财务公司提供汽车消费信贷业务。一旦出现客户风险，由保险公司将余款补偿给经销商，经销商再将其偿还给上汽财务公司。•汽车金融公司的特点：•1.方便快捷；•2.汽车金融公司的贷款政策也更加灵活；•3.但是汽车金融公司贷款利率普遍高于银行20－30%，月还款额高于银行。•在上海通用官方的介绍中上汽通用汽车金融有限责任公司的主要业务如下：为最终用户提供购车贷款业务办理汽车经销商采购车辆贷款营运设备贷款（包括展示厅建设贷款和零配件贷款以及维修设备贷款等）•从全球角度看，私人用车销售的70%是通过融资，30%是现金购买。美国通过融资购车的比例最高，占80%－85%，德国是70%，印度是60%－70%。经验与实践都证明汽车工业的发展离不开汽车金融业的支持。•2009年4月7日，商务部、财政部、税务总局、银监会、保监会等八部门联合下发了《关于促进汽车消费的意见》。文件指出，加强汽车金融服务配套制度建设。3.4汽车消费信贷实务3.4.1汽车消费信贷工作的参与单位及其职责①经销商的职责:负责组织协调整个汽车消费信贷所关联的各个环节②银行的职责:负责提供汽车消费信贷所需资金③保险公司的职责:为客户所购车辆办理各类保险④公证部门的职责:对客户提供文件资料合法性及真伪进行鉴证⑤汽车厂家的职责:不间断地提供汽车分期付款资源支持⑥公安部门的职责:对有关客户提供有效证明文件⑦咨询点的职责:发放宣传资料、扩大业务覆盖面汽车服务工程汽车消费信贷服务3.4汽车消费信贷实务3.4.2汽车消费信贷的业务操作流程1、经销商汽车消费信贷部门工作职责（1）资源部负责商品车辆资源组织、提运、保管。（2）咨询部负责客户购车咨询服务、资料收集及销售。（3）审查部负责上门复审，办理购车手续及银行、保险、公证等部门协调工作。（4）售后服务部负责客户挑选车辆、上牌及跟踪服务。（5）档案管理负责对档案资料登记、分类、整理等。（6）财务部收款、开票、办理银行、税务业务等。（7）保险部为购车人所购车办理各类保险。汽车服务工程汽车消费信贷服务3.4汽车消费信贷实务3.4.2汽车消费信贷的业务操作流程1、客户咨询2、客户决定购买3、复查4、与银行交换意见5、交首付款6、客户选定车型7、签定购车合同8、公证、办理保险9、审查10、办理银行贷款11、车辆上牌12、交付客户车辆13、建立客户档案汽车服务工程汽车消费信贷服务一、贷款的申请1、消费者个人提供的材料贷款申请书；有效身份证；职业和收入证明以及家庭基本情况；购车合同协议；担保所需的证明或文件；贷款人规定的其他条件。2、工商企业法人提供的材料贷款申请书；企业法人营业执照或事业法人执照；法人代表、法人代表人证明文件；人民银行颁发的《贷款证》；上一年度的财务报告及上一个月的财务报告；抵押质押相关文件；贷款人规定的其他条件。二、贷前调查及信用分析1．对借款者品质的调查对借款者品质进行调查时，银行首先必须掌握借款者的意愿。在这里，银行能获得的惟一量化资料，是借款者的申请和信用记录。如借款者是银行的现有客户，则银行可以根据借款者以往的表现作出判断；若借款者是新客户，则银行就必须通过多种渠道，从各方面了解借款者。这时，银行一般要取得借款者的身份证，核实其情况，审查其贷款申请的准确性，甚至必要的时候向与借款者有借贷关系的其他单位征询。2．对借款者资本金的信用分析对借款者资本金的信用分析，是指银行对申请贷款的借款者的富裕程度、收人水平的估计。借贷者的富裕程度和收入水平直接反映出借款者在满足一般生活支出和偿还其他债务以后偿还贷款的能力，因为消费贷款乎都是以借款者的收入作为其还款的第一来源的。3．对借款者担保物的调查依照国际惯例，消费信贷中的担保物可以是用贷款融资购买的资产，如汽车、房屋；也可以是借款者所拥有的其他资产；还可以以第一者的人格为担保。在一般情况下，担保物要求必须有与贷款额度相当的价值，并且价值必须稳定，且具有一定的流通性。三、贷款的审批与发放1、经验判断法比较主观，主要有信贷员根据借款人申请及对借款的信用调查后所得结果作出贷款决定。2、信用评分和数量分析法比较客观一些，通常的做法是，由银行先建立一个统计等级评分模型，然后，信贷员通过此模型对贷款者进行等级评分。在模型中，对未来借款者的某些特征确定了相应的分值，信贷员将申请者的特征输入模型，将所得总分值与“接受和拒绝分值”相比较，如果总分值超过了“拒绝分值”，则信贷员批准放款，反之，拒绝放款。信用评分方法的可靠性和科学性在于模型是根据众多借款者的历史资料运用数据统计原理而建立起来的，比经验评估法客观得多。四、贷后检查及贷款的收回在贷款发放以后，银行为了保证贷款的及时偿还，通常要对贷款进行贷后跟踪检查。在消费信贷中，这一环节也是非常重要的。一般银行要定期进行贷款的跟踪调查，检查贷款的执行情况，要求借款者定期反映其收入变动状况等，以随时掌握、控制可能发生的风险；汽车消费贷款的收回，银行应加强管理，以确保这些贷款本息如期全额收回。•1、消费信贷购车申请人必须具哪些条件？–(1)具有市城镇户口，固定住所；–(2)具有完全民事行为能力的25周岁以上至60周岁以下的自然人；–(3)信用度良好，且具备按期偿付本息的能力；–(4)愿意接受销售商认为必要的其他条件。3.4汽车消费信贷实务•2、购车人应提供哪些资料？•(1)城镇户口本、居民身份证、住房证等原件及复印件及复印件(三份)；•(2)工作单位及单位地址、电话；•(3)住宅通信地址及电话；•(4)手机号码；•(5)本人近期一寸免冠照片二张；•(6)配偶及共同购车人身份证及工作单位、联系电话；•(7)停车泊位证明(住郊区不需要)；•(8)现工作单位劳资部门电话、联系人；•(9)视客户情况要求提供的其他证明。•3、汽车消费信贷具体操作流程？•step(1)贷款申请；•step（2）贷款前的信用调查及信用分析；•（品质、资本金、能力、环境、担保）•—对借款人品质的调查：身份的真实性、职业与收入状况的真实性、申请人配偶的信息的真实性、购车行为及购车价格的真实性、经销商是否为我行合作的经销商。•—对借款人资本金的信用分析：•借款人的富裕程度、收入水平；•收入来源有哪些？是否稳定可靠？•借款人的信誉状况分析；•偿债能力分析：•抵押款、抵押物的真实性调查。•step（3）贷款的审批与发放；•与借款人签订贷款合同并发放贷款。•step（4）贷后审查；•监控借款人的还贷执行情况。•step（5）逾期处理；逾期还款的处理办法：T—TerminalT+1：电话提醒，标准用语T+7：公司提醒函，标准用语T+15：通过亲友了解情况T+30：律师函T+30至T+45：准备法律文件T+45：电话提醒：标准用语，准备上诉。4.利息是如何计算的？•以初期贷款部额为基数，按签约时银行同期贷款利率计算，在还款期间如银行利率有变