说辞集：需求+服务+异议

兴趣点从哪里问出来产品背景问题：1.这个公司是您开的吗？冒昧问下您的公司有执照吗？您在公司负责哪块业务？2.您是做什么产品的？除了这个产品，还做别的产品吗？3.这些产品都是您自己生产的吗？还是作代加工（贴牌加工）？还是搞贸易？4.因为对您的产品不了解，想请问下您的产品主要用在哪些行业？潜在客户是哪些啊？5.产品主要是在本地销售，还是全国销售呢？6.您作本地，是因为没有外地的渠道，还是运输成本问题不适合做外地？7.您的产品是内销还是外贸的？8.外贸主要是自己直接找国外客户？还是通过外贸公司来作？9.您有自营进出口权吗？10.您在传统渠道，一般怎么找客户？是业务员在跑呢，还是老客户，还是电视/报纸上做广告？听您这样介绍，传统生意您也经营得不错，那您怎么想到上阿里巴巴网站来呢？网络背景问题：1.您公司以前通过网络做过生意吗？2.您有网站吗？网站做了，有做推广吗？在哪里做得推广？效果感觉怎么样？3.您公司有没有专门的网络负责人？4.您是通过什么渠道了解到阿里巴巴网站的？（A、朋友介绍：那您朋友肯定还是对阿里巴巴比较认可的，所以推荐您来看看。您的朋友是阿里巴巴诚信通会员吗？您想和您的朋友一样，通过网络作生意吗？B、电视报纸等广告：阿里巴巴在很多的电视报纸媒体上做广告，比如去年我们在中央电视台就投资一个亿的资金，其实您知道我们为什么做这么大的广告投入吗？肯定不止是为了打造我们自己的品牌，更重要的是希望能帮助我们的会员节约广告成本，您知道我们怎么帮您作生意吗？C、链接：您是从哪个网站链接过来的？我们现在和很多网站媒体有合作，这样做的目的是什么呢？您的客户不但能从阿里巴巴网站上看到您，通过别的网站都能进入阿里巴巴看到您，扩大您的宣传面）需求背景问题：1.您上阿里巴巴希望获得什么样的服务和帮助？2.您是想查看阿里巴巴上的什么信息呢？3.如果网络上有客户提供给您，您是否可以供货呢？4.阿里巴巴今天就有１２６多家企业在采购您这个产品，（报具体信息），象类似的这种信息，您还是可以接的吧？5.有没有想过把您的产品信息发布到阿里巴巴网站上，让更多的客户看到您的信息呢？6.您确定是想通过阿里巴巴宣传/推广您的产品吗？7.现在您对网络大概有什么打算呢？8.您想通过网络找客户是吗？也就是说，您想通过发布信息，吸引买家关注。同时，也希望能查看买家信息的，对吗？9.您知道阿里巴巴是怎么帮您销售的吗？（承上启下的作用，也可以用这句话，进入卖点）服务介绍买家陈小姐，您刚刚也说是想通过阿里巴巴找些客户是吧？那请问您主要是想找哪些类型的客户呢?（是代理商经销商？还是批发商，加盟商？还是直接的企业用户？）希望找哪个地区的客户呢？您看，现在网上就有126家客户正在采购服装，这里显示的第一家是：上海的，求购3000件，规格**价格**（详细报），这个客户您能做吗？还有这家，广东深圳的，求购２万件，出口，规格**价格**（详细报），这个客户您能做吗？像这样的采购，今天一天就有126家，阿里巴巴每天会为您提供这些数量的买家，一年365天，就是4万5千个买家了！您算算，哪怕是万分之一的机会，您总能谈成４个生意，对吧同时，像您做老板/业务的，平时也肯定很忙，不一定有时间天天上网搜索。那也没有关系。因为阿里巴巴有一个“商机小秘书”功能。系统每天会帮你找求购服装的客户，我们会把客户的详细信息整理成一个表格，下午6点准时发送到你的电子邮箱里面。您每天只要花5-10分钟，察看下邮箱就好了。您觉得是不是更方便啊网站陈小姐，您刚刚说是想通过阿里巴巴来建一个网站，对吗？您希望做一个什么样的网站呢？您对网站有什么要求吗？那阿里巴巴给您做的网站基本上可以满足您的要求了/您的要求不高，阿里巴巴应该完全可以帮您做到！一般来说，一个好的网站一定要有3个标准：*********第一，我们给您做的网站是一个完全独立的网站，它有独立的域名和独立的空间。独立的域名是******.com.cn的形式的，您可以把域名印在名片或者对外宣传的画册上，客户直接输入就可以打开了，可以更好的了解您的产品。您原来去拜访客户经常要带很厚的画册，现在有了这个网站，这些画册的制作费用都可以省下来了。第二，阿里巴巴给您做的网站是无限量空间的。目前可以存放1000个图片。您现在大概有多少种类的产品？哦，那肯定是够用了。反正不管您有多少产品。有多少我们帮您放多少。您知道，空间是要花钱买的，你的产品越多，需要的空间越大。而我们的空间无限量，保障您的产品有多少放多少，还不用多花钱。第三，阿里巴巴给您做的网站是有自己的后台管理系统的。您平时都可以自己来修改网站里面的内容。不知道您以前听说过“维护费”这个概念吗？它的意思是说：您做了网站，要修改上面的内容。一般修改一个图片１００元，修改文字５０元。如果一年下来您修改的东西多，维护费就很高啦。但是阿里巴巴给您的网站是自助式维护的。您有什么地方想修改，自己直接到后台就可以改掉了。打个比方。您做服装，一年四季，都会有不同的产品种类。您可以到后台，把老产品撤下来，新产品放上去，非常方便直接，还更帮您省钱。您说是吧第四，阿里巴巴给您作的网站还有电子相册的功能。您知道什么是电子相册吗？咱们以前拿在手上看的是传统相册，把它放到网上，就变成电子相册了。当您的客户看您的一个产品时，其他产品可以自动播放，就和翻相册一样。这样的电子相册一共有４０本。您的服装有多少款式？春夏秋冬就有４个款式了。您可以把春款的服装放在春款相册中，冬款的放冬款相册中。这样，您的产品可以分门别类，客户也可以更全面更直观的了解您的所有产品。这个功能可是无联网上目前最先进的功能哦。您觉得好不好？流量分析：您公司有营销部吗？一般营销部出一个方案都需要作调研，调研就要跑市场，整理数据，到处要用钱。您算过您的营销成本吗？如果现在不需要你额外出一份钱，阿里巴巴帮您做产品的营销策划，您觉得好不好？我们的旺铺含有流量分析的新功能，就可以帮您达到营销策划的目的。有多少客户看过您网站，看的客户都来自哪些地区，哪些产品点击量最高，都会在后台显示出来。同时，阿里巴巴还会给您建议，怎么样做可以让更多客户找到您，让您轻松就可以制定营销方案。那您觉得这些功能好不好？您同样花2800，不加钱，我们给您加服务！邮箱：您有邮箱吗？您觉得一个安全，稳定的油箱重要吗？您觉得您这样一个规模的公司有几个企业油箱比较合适？如果您现在不花一分钱，阿里巴巴送您20个1G大的企业油箱好不好？您知道，互联网有他的行业定价，您知道1G的油箱在网络公司卖多少钱吗？300块一个！我们一次性送您20个，6000块！您知道目前作油箱，哪个公司作得最好？yahoo！拥有世界上2亿yahoo油箱使用者，yahoo油箱连续2年获得“互联网终身成就奖”！我们送您的这个油箱正是利用yahoo的技术而成，您说好不好？值不值的？您同样花2800，不加钱，我们给您加服务！推广陈小姐，您刚刚说是想通过阿里巴巴来宣传和推广您的产品，对吗？您希望得到什么样的宣传/推广效果呢？您肯定不知道阿里巴巴是怎么帮助您推广的吧，我和您简单介绍下第一，作为诚信通会员，您可以在网上无限量的发布信息。发布的信息上面，可以有产品的名称，详细的文字介绍和产品图片。信息可以无限量的发布。不管有多少种类产品，多少关键词，您都可以发布出去。这样，客户只要搜索XX产品,就可以很轻松的找到您。第二，做为诚信通会员，您发布的信息是排名靠前的。也就是说，您的产品会优先放在最前面，就想报纸的头版头条，客户只要一找＊＊产品，就看到您的公司了。根据诚信通会员反馈的调查，一般来说,您每发布一个信息，就可以得到５－７个高质量的反馈，也就是会有７个人来问您的产品情况，接下来就是您自己谈生意啦。（如果深入排名细节，就告诉客户，排名有一定的规则：一般来说，发布越及时，排名越靠前。好比，您８点发布的信息，１０点就排在第一位，但是这个第一不是永久的，随着时间的推移会往后靠，所以您希望排名靠前，一定要记得经常来更新，我们给您设计了一个“重发“键，每天一点，就可以重新排名了）第三，目前阿里巴巴日访问已经突破8200万，保守估计，哪怕万分之一的人来看您的产品，每天您的产品都有８２００个人可以看到。千分之一的机会来和您谈业务，您也多８谈生意的机会。一年365天，就有２８００个以上的客户和您谈过生意。这些客户中，您只要谈成１个客户，２８００元您就赚回来啦。认证陈总，您是担心网络上做生意是否安全是吧？您是担心的客户的真实性？还是担心货款交易的安全性？对的，如果我是您，我也会这么认为。如果一个网站能够给您提供买家信息的同时又能保障客户的真实性和交易安全的保障的话，您说好不好？目前阿里巴巴就能满足您的要求。第一，每个客户加入阿里巴巴都需要通过认证的，首先一个客户要加入办理诚信通，必须具备两个条件，其中一个就是一定要有营业执照，工商总局你肯定信得过吧，阿里巴巴委托第三方权威机构到当地工商局认证核实客户的执照是否合法有效经营；我们要确宝今后一年中跟您打交道的每一个诚信通会员都必须具有合法的贸易身份，因为这在网络上做生意是非常重要的，对吗？同时我们也将您做认证，让您的潜在客户在挑选供应商的时候优先选择您，因为85％以上的网络买家都会优先考虑和经过认证的诚信通会员做生意。第二，货款支付的问题。您现在一般和客户货款交易都是怎么做的啊？会不会有这样的情况，您和客户第一次做生意，您希望款到发货，客户希望货到付款。因为不能保证没有做起来？阿里巴巴推出了支付宝。就是为您解决这个问题。它的道理很简单：支付宝做为中间银行，您来使用支付宝支付可以享受担保交易服务，保障您的货款安全，比方说有买家来采购您的产品，双方谈好合作条件后，就可以来用支付宝交易，买家先打款到支付宝，支付宝通知您发货，您发货给买家，买家收到货确认货之后，这个钱马上打到您的账户，相当于一手交钱一手交货，避免传统渠道的拖款现象，您可以全额收款。您觉得好不好？售后服务流程：阿里巴巴是一个服务公司，我们后续的服务会根据你加入后的使用情况分阶段来进行，第一个阶段是1-3个月,主要指导你网上操作，第二个阶段是3-6个月,主要指导你进行客户管理和操作小技巧，第三个阶段6-9个月，主要是是解答你们的疑问，第四个阶段是9-12个月，主要是给安排第二年的工作。贸易通在线交流工具:你一定要去下载一个贸易通:因为有了它,您能够清楚的知道您的买家什么时候在网上，比如让你看到一个买家寻盘以后，你可以马上和他沟通，就像面对面一样的方便，更重要是交流起来的及时和直接。给你带来的利益就是：真实,省时间.以上所有的服务一共加起来的费用是２８００元。异议解决效果异议**先生，从这点可以看出你是个务实的商人，你能考虑到这点，我真的为你感到高兴，因为你只有重视效果，你才有好好来用，客户给你的反馈你才会好好地去看。自然你的效果就会比别人好。关于效果问题，我只要跟你说几点，你就会明白第一，如果说阿里巴巴没有效果的话，阿里巴巴怎么成为全球最大的BTB网站，连六年被权威的《福布斯》杂志评为全球最佳商务网站，难道就是靠没有效果吗？第二，如果说没有效果，怎么会有８２００多万的商人加入进来，你知道，商人都是很精明的，一分投入，一分回报，不会做无谓的投资，哪怕是几千元，也是一样要合计过，如果他认为没有效果，他们会来吗？不会的，通常他们到我们网上来注册，大部分都是朋友介绍的，朋友用的不错，才来的。第三，如果没有效果，为什么浙江省、山东、江苏省、上海市等政府机构会发动企业加入电子商务，推荐使用阿里巴巴？靠的就是我们的品牌和在商人中的影响力。第四，阿里巴巴每天最新的11万多条的信息从哪里来，这些都是们８２００万的会员自己发布的，如果说没有效果，他们会花时间来发布吗，你也知道，商人的时间都是很宝贵的，而且他们还要交钱来发布，据我们所知，目前还有很多小型网站是免费发布的，他们为什么不去，而要选择收费的呢？第五，阿里巴巴如果没有效果，我们今年怎么可能会上中央电视台花上近1亿去打广告呢，肯定是阿里巴巴很多会员支持我们，我们才有实力啊。阿里巴巴上的付费会员，你可以去比较一下，目前中国哪个电子商务平台有哪个