做商业先做人 兼谈商业模式创新

商业模式创新当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。经济外环境的巨大变化促使经济个体（企业）的商业模式及其管理尽快变革和科学优化。——管理学大师彼得·德鲁克新创企业生存的首要任务是把自己的产品或劳务销售出去并获得起码的利润。但新创企业要实现成长，必须建立信誉和探索到成功的商业模式。做商业先做人–做商业先树立信用•“It’sabusiness!”–人们为什么追随你？•是因为你所信奉和身体力行的原则。---StephenR.Covey,《Principle-CenteredLeadership》–“古之明德于天下者，先治其国。欲治其国者，先齐其家。欲齐其家者，先修其身。欲修其身者，先正其心。欲正其心者，先诚其意。欲诚其意者，先致其知。致知在格物。”—孔子《大学》为什么商业模式引起关注？互联网公司的大起大落Amazon.com公司的奇迹1995.7.创立。股价最高时达到$237.5(2000.1.3.)，2002.11.29.跌至$23。2002年第二季度终于实现赢利。Dell电脑公司的巨大成功1999年第三季度首次超过Compaq，成为美国本土销量第一的个人电脑公司。Compaq愿意出资30亿美元购买Dell的管理模式。2002年初，Compaq被HP并购。商业模式的重要性商业模式可作为可行性分析的延伸(商业模式会不断提出“该业务是否有意义”的问题)。商业模式使人们的注意力集中于企业要素如何匹配以及如何构成企业整体上商业模式解释了使商业创意具有可行性的参与者群体为何愿意合作的原因商业模式向所有的利益相关者(包括员工)阐述了企业的核心逻辑。著名管理学大师彼得·德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”。商业模式内涵商业模式(businessmodel)就是企业如何竞争、如何使用资源、如何构建关系、如何与顾客互动的计划或示意图。商业模式一词首先在个人电脑和电子数据表领域出现。现在，商业模式一词的范围扩大了，包含了所有有关企业市场竞争的行为。关于商业模式（又称商务模式）的真正含义，理论界没有形成统一的权威解释，归纳起来大致可以分为三类：盈利模式论。此种理论认为商业模式就是企业的运营模式、盈利模式。价值创造模式论。此类理论认为商业模式就是企业创造价值的模式。体系论。此类理论认为商业模式是一个由很多因素构成的系统，是一个体系或集合。商业模式的两个概念大概念，即企业从事经营活动的所有方式、方法，也称经营模式。如专业化和多元化，产业经营与资本经营，国内市场与国际市场等等，人们把这些统称为商业模式。小概念，即商品流通模式。所谓商业，它相对于工业、农业而言，商业模式，指商品从生产企业进入消费领域的方式。商品的流通过程一般分为批发和零售两个环节。因此商业模式又包括批发业模式和零售业模式商业模式至少包括三个层面的含义：①任何组织的商业模式都隐含有一个假设成立的前提条件，如经营环境的延续性，市场和需求属性在某个时期的相对稳定性以及竞争态势等等，这些条件构成了商业模式存在的合理性。②商业模式是一个结构或体系，包括组织内部结构和组织与外界要素的关系结构，这些结构的各组成部分存在内在联系，它们相互作用形成了模式的各种运动。③商业模式本身就是一种战略创新或变革，是使组织能够获得长期优势的制度结构的连续体。商业模式的功能PaulTimmers(1998)认为商业模式要指明各参与者及其角色、潜在利益和收入来源。阿福亚赫和图西（2000）认为，商业模式必须明确向顾客提供什么样的价值，向哪些客户提供价值，如何为提供的价值定价，如何提供价值以及如何在提供的价值中保持优势。JoanMagretta(2002)认为商业模式应该解决以下问题：谁是客户?客户的价值是什么?如何在这种商务中赚钱?将这种价值以合适的成本交付给客户的根本经济逻辑是什么?Chesbrough和Rosenbloom（2002）则认为商务模式是连接技术开发和经济价值创造的媒介。他们认为商业模式的功能包括:明确价值主张；确定市场分割；定义价值链结构；估计成本结构和利润潜力；描述其在价值网络中的位置；阐明竞争战略。商业模式调和价值创造过程的构造。JoanMagretta的商业模式概念角色价值动机商业模式的构成要素RainerAlt和Hans-DieterZimmermann（2001）指出，使命（Mission）、结构(Structure)、过程(Processes)、收入(Revenue)、法律事务(LegalIssues)和技术(Technology)是商业模式的6个要素。他们认为使命是商业模式最为关键的因素，结构决定了行业、客户和产品的重点；过程提供了商业模式的使命和结构的更详细的观点，表明了价值创造过程的因素；收入是商业模式的底线，收入来源和所需投资必须从短期和中期做仔细的分析；法律问题是商业模式必须考虑的因素；技术既是驱动力也是约束。他们提出，商业模式是由多个维度组成的，不存在单一的商业模式。这6个因素是建立商业模式的一种框架。阿福亚赫和图西（2000）认为，商业模式由客户价值、范围、定价、收入来源、关联活动、实现、能力、持久性组成。客户价值（Customervalue）：企业为客户提供的价值。范围(Scope)：企业提供的产品和服务的目标客户群体。定价(Pricingstrategy)：价格策略。收入来源(Revenuesources)：收入的来源。关联活动(Connectedactivities)：为客户提供价值所必需的一些相关活动。实现(Implementation)：商业模式各组成要素的实现。能力(Capabilities)：企业的各种活动要求所必须具备的能力。持久性(Sustainability)：维持企业的竞争优势。Chesbrough和Rosenbloom（2002）则认为商业模式有六个要素，分别是：价值主张、市场分割、价值链结构、收入来源和成本结构、价值网中的位置以及竞争战略。价值主张（Valueproposition）：描述客户的需求、满足客户需求的产品以及从客户角度来看产品的价值。市场分割（Marketsegment）：明确市场定位和具体的细分市场。价值链结构（Valuechainstructure）：企业在价值链中的位置和价值活动。收入来源与成本结构（Revenuegenerationandmargins）：如何获取收入，成本结构以及目标利润率。价值网中的位置（positioninvaluenetwork）：明晰竞争者、互补者以及有助于提升客户价值的网络效应。竞争战略（Competitivestrategy）：公司如何建立持续的竞争优势。Osterwalder&Pigneur认为商业模式由服务理念（包括价值主张、目标客户）、技术结构（包括服务提供、系统）、组织安排（包括网络策略、角色分配）以及财务安排（即收入来源）4个要素组成，他们紧密联系组成一个有机的整体，共同为客户和业务提供者创造价值。有效商业模式的构成要素核心战略战略资源伙伴网络顾客界面企业使命产品/市场范围差异化基础核心能力战略资产供应商合作伙伴其他重要关系目标顾客销售实现与支持定价结构关于商业模式组成要素的一些主要观点，尽管侧重点不同，但都在不同程度上体现了对客户价值、市场定位、收入、能力等关键要素的重视，较好地诠释了商业活动的规律和诉求。商业模式不能简单的模仿首先，确定其他企业的商业模式可能非常困难。一个企业的商业模式内在地决定于它所控制的资源和拥有的能力。系统软件微处理器动态存储器专用集成电路液晶显示器硬盘机监视器主机板整机组装•品牌•行销渠道•分销能力•客户化•当地商业条件速度、成本、附加值•技术•制造•规模零组件产品线区隔全球性竞争分销国家区隔地区性竞争个人电脑及消费电子产业附加价值曲线施振荣的商业模式模型---“微笑曲线”商业模式的特点有效性。商业模式的有效性，一方面是指能够较好地识别并满足客户需求，做到客户满意，不断挖掘并提升客户的价值。另一方面，商业模式的有效性还指通过模式的运行能够提高自身和合作伙伴的价值，创造良好的经济效益。整体性。好的商业模式至少要满足两个必要条件：第一，商业模式必须是一个整体，有一定结构，而不仅仅是一个单一的组成因素；第二，商业模式的组成部分之间必须有内在联系，这个内在联系把各组成部分有机地关联起来，使它们互相支持，共同作用，形成一个良性的循环。差异性。商业模式的差异性是指既具有不同于原有的任何模式的特点，又不容易被竞争对手复制，保持差异，取得竞争优势。这就要求商业模式本身必须具有相对于竞争者而言较为独特的价值取向、以及不易被其他竞争对手在短时间内复制和超越的创新特性。适应性。商业模式的适应性，是指其应付变化多端的客户需求、宏观环境变化以及市场竞争环境的能力。可持续性。企业的商业模式不仅要能够难于被其他竞争对手在短时间内复制和超越，还应能够保持一定的持续性。生命周期特性。任何商业模式都有其适合的环境和生存土壤，都会有一个形成、成长、成熟和衰退的过程。成功商业模式的特征顾客所重视的持久的价值源泉才是获得巨大成功的商业模式的基础；成功的商业模式体现出商业过程的整体性，具有一种内在的加速机制；“战略就像是秘方，如果少放一种成分就不灵了。”---MichaelPorter成功的模式都是很简单的；成功的商业模式大多源自一个朴素自然的概念。最宏伟的战略意图是完美地实现朴素的市场公理亨利·福特：让汽车成为每个家庭的代步工具。萨姆·沃尔顿：顾客都希望买到价廉物美的商品。索价越低，赚得越多。越与员工共享利润，公司的利润就越多。迈克尔·戴尔：执著于删除不必要的步骤，消除中间人。美国西南航空公司商业模式顾客–他们是谁?什么时候想去就去的容易改变注意的客户。换句话说在临近的城市之间提供了几种飞行时间选择。在相同距离里短途旅行选择乘坐飞机而不是驾驶汽车的家庭。低成本平均单途费用是$83，提供90%的全折扣关注于降低成本来提高利润而不是提高市场占有率，理解独特的市场细分。飞行距离短西南航空没有采用呼叫中心系统，而是点对点飞行。平均飞行时间仅一小时。有趣味典型的服务员这么说：“请注意机舱前面的服务员。她或者将迷失美国或者将是个辛苦的奔跑者。”LimitedPassengerServiceNomealNoseatassignmentsNoluggagetransfersNoconnectionwithotherairline15-minuteGateturnaroundsLimiteduseoftravelagentsAutomaticticketingmachinesStandardizedfleetof737aircraftHighcompensationofemployeeFlexibleunioncontractsHighlevelESOPSouthwestthelow-fareairlineFrequentreliabledeparturesLean,highlyproductivegroundandgatecrewsHighaircraftutilizationVerylowticketpriceShort-haul,point-to-pointroutesbetweenmidsizecitiesandsecondaryairports西南航空公司战略实施的价值增值活动图实现方式在商业模式中的作用Amazon.com初期的成功和目前的困境说明了什么？概念本身不创造价值，而亚马逊公司又无特殊的核心能力，那么亚马逊公司靠什么创造价值呢？它靠的是因特网。因特网不是一种概念，因为它是一种实体；因特网不是一种核心能力，因为谁都可以利用。因特网是一种方式，一种途径。亚马逊公司是借助因特网这种方式和途径，使在线购物的概念成为现实，使之创造出价值。亚马逊的快速成长，说明了