饭店餐饮产品的销售管理

PartE饭店餐饮产品的销售管理本部分学习目的：1.餐饮销售统计的意义是什么？2.餐饮销售统计数据常用哪几种方法汇总，各种汇总方法获得的结论具体有何用处？3.餐饮销售统计数据汇总时有哪些注意事项？4.餐饮销售预测常用哪些方法？5.餐饮产品的价格有哪几部分组成？6.餐饮产品价格结构中“毛利”包括哪些具体方面？7.什么是内扣毛利率，什么是外加毛利率？8.掌握内扣毛利率与外加毛利率的互为换算。9.区分单个产品毛利率、分类产品毛利率、综合（总体）产品毛利率。10.掌握菜肴单价的两种计算方法。11.掌握餐厅营业时间、清淡时间价格折扣、亏损先导推销等三种决策方法。12.掌握餐饮销售的基本控制指标。第一节制订餐饮销售计划一、餐饮销售统计统计的主要途径：（一）收银员即时统计（二）餐后统计（三）电脑、收银机统计二、信息的汇总（一）按经营日期汇总（二）按每周几的形式汇总（三）按每日销售时段汇总（四）按各菜的销售数量百分比汇总统计、汇总时的注意事项：1．天气状况2．特殊日子和特殊活动3．每日的住店客人及客源结构三、餐饮销售预测第二节餐饮产品价格制定一、餐饮产品价格结构及定价原理（一）餐饮产品价格结构餐饮产品价格＝原料成本（含主料、辅料、调料）＋费用（由原料成为产品过程中的各项支出）＋税金＋利润人们习惯上将费用、税金、利润三者之和称为毛利。餐饮产品价格＝原料成本＋毛利（二）餐饮产品定价原理1．以价值为基础，使价格与价值相符合（广义的“价值”）2．考虑市场供求状况对价格的影响二、餐饮产品整体定价目标（一）以企业的经营利润作为定价目标（二）注重销售的定价目标（三）牺牲自身，刺激其它消费的定价目标（四）以保本生存为定价目标三、常用的餐饮产品定价方法（一）声望定价法（二）不同时间、不同季节、不同场合的定价法（三）毛利率定价法1．毛利率的概念（1）销售毛利率（内扣毛利率）（2）成本毛利率（外加毛利率）（3）销售毛利率与成本毛利率的互为换算a．销售毛利率（内扣毛利率）＝成本毛利率/1＋成本毛利率b．成本毛利率（外加毛利率）＝销售毛利率/1－销售毛利率2．毛利率的核定（经营管理者人为确定的）（1）影响毛利率高低的因素（2）经营活动中毛利率的类别——单个产品毛利率——分类产品毛利率——总体（综合）产品毛利率（3）三类毛利率间的关系3．单个餐饮产品价格计算（1）销售毛利率（内扣毛利率）定价法售价＝产品原料成本/（1－销售毛利率内扣毛利率）（2）成本毛利率（外加毛利率）定价法售价＝产品原料成本×（1＋成本毛利率内扣毛利率）第三节餐饮营业场所的销售决策一、餐厅营业时间决策二、清淡时间价格折扣决策三、亏损先导推销决策第四节餐饮销售控制指标一、人均消费额人均消费额＝餐饮总销售额/用餐总人数二、每餐位销售额每餐位销售额＝总销售额/总餐位数三、餐位周转率餐位周转率＝某段时间的就餐人数/（餐位数×供餐次数×经营天数）四、服务员的销售额五、时段销售额六、餐饮营业日报表