!!广东发展银行-中小企业标准信贷模式介绍中小企业客

中小企业标准信贷模式介绍总行公司银行部内容目录1.为何进行中小企业标准化授信及目标:•广发行现有的中小企业资产组合•共同目标2.中小企业标准化授信流程介绍•概念和架构•简要审批流程•其他重要组成部分3.试点工作营销经验分享1.为何进行中小企业标准化授信及共同目标广发行资产组合中目前中小企业占比情况中小企业大客户中小企业大客户未分类中小企业大客户存款业务授信客户数量中间业务收入利息收入中小企业大客户广发行业务组合中目前中小企业占比情况65%的授信客户是中小企业61%的日均存款来自中小企业77%的中间业务收入来自中小企业66%的利息收入源自中小企业中小企业平均授信业务利率水平明显高于大客户利率水平中小企业对广发行在业务发展和收入贡献上起到至关重要的作用广发行中小企业客户与授信业务分布情况区域中小客户数分行全行授信客户数授信余额(RMB亿元)授信客户数授信余额授信客户数授信余额长江三角洲3,18161289%71%37%39%珠江三角洲2,89444394%77%34%28%环渤海58420080%49%7%13%Total6,6591,25590%68%78%79%我行的中小企业市场份额较小，发展前景远大•优秀的客户经理队伍•经济发达地区的分行有较大的优势发展中小客户业务中小企业标准化授信流程的目标简化对小额授信业务的信贷流程缩短授信审批时间给予分行更多审批职责增强对本地市场的敏感性确保适当的监测和监控总分行联动，共同拟定解决方案有效防范授信风险基础上提高综合收益率2.中小企业标准化授信概念和基本框架中小企业标准化授信流程概念什么是标准化授信流程—特定业务或银行产品的信贷审批规范清楚表达业务策略并具体说明适用的目标市场标准化授信流程内可批的总额度和其他限制用于遴选我行愿意与之合作的客户的标准-客户选择标准(CSC)对可接受并愿意对其授信的客户明确风险准入标准(CAC)确定审批权限和审批流程（包括特例审批）建立监测和报告的制度和流程,包括早期预警、押品管理、信贷文件编制标准和问题资产管理风险准入标准(CAC)客户等级和销售等级–客户等级A,B,C–销售等级1,2,3（不含0级客户）授信风险分类–信用vs有抵/质押品（%）–不适用于房地产开发贷款和项目贷款对抵/质押品的要求–抵/质押品种类最高授信额度–总额度–子额度设计决定授信额度和方案的四个支柱：DealPreparationMarketingBookBuildingPricingDealPreparationMarketingBookBuildingPricing客户等级和销售等级（CSC）授信风险分类抵/质押品管理最高授信额度风险准入标准(CAC)结论：四个支柱结合使用对一个中小客户确定授信额度和方案“特例”审批:任何不满足CSC和CAC的情况都被视为“特例”，都需要更高级别的审批。中小企业划分标准中小企业定义:▲国家定义▲1:职工人数▲2:营业收入▲3:总资产我们标准:年销售收入不超过3.9亿元人民币客户选择标准（CSC）客户选择标准在目标市场名单中所有可接受的行业客户等级A客户等级B客户等级C首要标准1.核心管理层经验：行业从业年限=10年=5年=3年公司成立年限=5年=3年=1年2.在广发行无不良贷款和结算纪录（对现有客户）符合符合符合3.银行对帐单分析符合符合符合4.银行同业查询符合符合符合5.还款能力:偿债保障比率(DSCR)=3.0倍=2.0倍=1.0倍客户选择标准（CSC）客户选择标准在目标市场名单中所有可接受的行业客户等级A客户等级B客户等级C次要标准6.销售收入增长情况批发、零售及服务业10%5%-10%制造业5%0%-10%7．（营业利润）赢利年限3218．贸易上下游客户查询通过通过通过9．应收账款账期风险(应收账款周转天数较年初增加)=25days=40days=55days10．买方集中度风险=40%40-60%60%-80%客户选择标准（CSC）客户选择标准在目标市场名单中所有可接受的行业客户等级A客户等级B客户等级C次要标准－特别项11．财务杠杆率（总负债/净资产）1)制造业=1.5倍=2.75倍=4.0倍2)批发、零售及服务业=2.5倍=4.5倍=6.0倍12．刚性负债杠杆比率（总银行借款（含银承敞口）/净资产）1）制造业=1.0倍=1.5倍=2.0倍2)批发、零售及服务业=1.5倍=2.5倍=4.0倍客户选择标准（CSC）目标用于对中小客户进行评级使用财务和非财务指标分为A,B,C,D4个等级(D级客户不予选择）首要标准这些标准不可被免除。任何一项标准的免除都会被视为“特例”来审批。公司成立年限和管理层行业经验银行对帐单分析在广发行无不良付款和结算记录（现有客户）银行同业查询偿债保障比率次要标准销售收入增长情况赢利年数上下游查询买方集中度风险应收账款账期风险财务杠杆率（制造业vs.非制造业)刚性负债杠杆比率（制造业vs.非制造业)最终客户等级确定取各项评级分值最低一项客户选择标准（CSC）1、核心管理层经验和公司成立年限如果借款人的股东（或实际控制人）在其之前的公司担任相当于总经理的职责，并且前一公司也从事相同的行业，在此种情况下，对公司成立年限的评级认定可以采用对核心管理层从业经验的评级。例:公司成立年限为2年（对应客户等级为C），核心管理层从业经验为5年（对应客户等级为B），则最终客户等级为B。客户选择标准（CSC）2、在广发行无不良贷款和结算纪录（对现有客户）要求借款人在和我行的历年业务往来中，从未发生过授信业务逾期迟付。对于机器设备融资，允许其在近6个月中有不超过30天的逾期。对于贸易融资，允许其有不超过14天的逾期记录。如果贷款是因出现支付困难而导致借新还旧，该客户等级应降为D级。客户选择标准（CSC）3、银行对帐单分析是指对客户至少最近3个月的主要银行结算帐户进行以下检查和分析.没有发生过银行退票没有未经许可的账户透支月均从第三方汇入的销售回款应至少超过借款人月均销售额的40%无异常的支付或收款行为客户选择标准（CSC）4、银行同业查询借款人及其保证人在过去的一年内应无超过14天的逾期纪录在必要时，对借款人及其所属集团、保证人的信用情况也可向其他银行或银行公会查询要对借款人的主要股东、核心管理层的信用记录查询可以通过查询人民银行的个人征信系统或对知情人进行必要的走访客户选择标准（CSC）5、偿债保障比率(DSCR)DSCR=（营业利润+利息+折旧+无形资产摊销）/(利息支出+上年度的一年内到期长期负债)客户选择标准（CSC）6、销售收入增长情况是指最近2年的年销售收入变化的平均百分比。下列情形引起的销售收入下降，导致客户等级评定为D级，总行可做出特例审批：由于业务重组导致销售收入下降,业务重组必须是基于投向利润更高的业务母公司基于战略考虑，把子公司/关联公司间的业务线进行重新调整而导致的销售收入变化客户选择标准（CSC）7、买方集中度风险考核对单一买方的销售额占全部销售收入的比例。下列情况允许调升一级客户等级，但需要特例审批:借款人与该买方签订有至少6个月以上的长期合同借款人与该买方有至少5年以上的业务往来关系。对该买方的查询结果无负面信息客户选择标准（CSC）8、贸易上下游客户查询对借款人的贸易上下游客户查询至少应覆盖借款人销售收入的40%如果借款人的上下游客户也是广发行的客户，可通过分行之间的查询来进行上下游客户查询也可以通过电话、传真或当面访谈等形式来进行客户选择标准（CSC）9、提供股东个人连带责任保证要求借款人的主要个人控股股东（或公司实际控制人）要对授信额度提供个人连带责任保证。如公司核心管理层为非控股股东，其也要提供个人连带责任保证。如果授信申请人是（经济）集团子公司，（经济）集团母公司主要股东也需提供个人连带责任保证。客户选择标准（CSC）简化的客户选择标准首要标准通过/不通过公司成立年限=2年在广发行无不良付款和结算记录（现有客户）无不良对股东信用和付款记录的调查（50%以上股份）-无负面信息通过净资产正值在过去2年销售收入均增长通过过去2年度均盈利通过核心管理层本行业从业年限=3年水电费查询无负面信息通过中小企业标准化授信流程概念▲按照销售收入来划分为四个级别销售等级年销售收入03000万1≥3000万8000万2≥8000万2亿3≥2亿≤3.9亿CAC：最高授信额度和授信方案客户最高授信额度（两者取低值）客户等级A销售收入的40%销售等级1或1,200万销售等级2或2,000万(制造业及其它)2,400万(流通业)销售等级3或4,500万(制造业及其它)5,000万(流通业)客户等级B销售收入的35%销售等级1或750万销售等级2或1,500万销售等级3或2,500万(制造业及其它)4,000万(流通业)客户等级C销售收入的30%销售等级1或300万销售等级2或900万销售等级3或1,500万(制造业及其它)3,000万(流通业)风险准入标准(CAC)刚性要求:在广发行开立结算账户第三方的销售回款额应达到授信额的三倍三倍销售回款这一指标须在与客户签订的合同文件中清楚表明。分行要按月对该指标的完成情况进行监测。CAC：最高授信额度和授信方案风险准入标准–适用于销售等级为1~3的客户客户等级最低抵/质押覆盖率最长1年期流动资金用途授信子额度非融资性保函授信子额度最长3年期机器设备融资子额度最长5年期厂房建设贷款子额度最长10年期自用/商用性物业购置贷款子额度A50%100%100%60%50%B60%100%100%40%40%C70%100%100%30%30%（以授信总额度的百分比表示）最低抵/质押覆盖率=抵/质押物(评估)价值×我行规定的抵/质押率÷对客户核定的授信总额度。例：如某客户等级评定为B级，销售等级为1级，则该客户理论上最高授信总额度可达750万元（或销售收入的35%，两者取低值）客户应至少提供经我行认定的抵/质押物价值＝授信总额度×60%÷我行规定的抵/质押率。假设客户提供评估价值为100万元的房产作为抵押物，抵押率核定为50%，则对该客户可实际核定的理论最高授信总额度为83.33万元（=100×50％÷60%）。CAC：最高授信额度和授信方案最高授信额度是由客户等级和销售等级来决定的。举例说明：–X公司：B/2（销售1.1亿）–最高授信总额度：RMB1100万（not38.5MM)–在授信总额中，最低抵/质押覆盖率不能低于60%（660万元），信用方式的子额度不能超过40%（440万元）CAC：最高授信额度和授信方案风险准入标准–适用于销售等级为1~3的客户非融资性保函授信子额度中•制造类企业保函保证金比例要求不低于20％,•除保证金外，提供其它的抵/质押物机器设备融资子额度中•机器设备应该抵（质）押给我行。•借款人应至少按季归还等额贷款本息。•该项融资金额不能大于实际应付款金额，也不能用于补充流动资金用途。CAC：最高授信额度和授信方案厂房建设贷款子额度中拟建或在建的建筑物要用于借款人的核心业务，例如厂房或办公室的增建或扩建土地和建筑物应抵押给我行贷款本金的宽限期应不超过1年自用/商用性物业购置贷款子额度中借款人购置的物业可以用作自用或投资用购置的物业应为已完工的房产，并抵押给我行标准化授信流程适用的抵/质押品种类适合的抵/质押品:•住宅/工业房地产•机器设备（核心业务使用及有二手流通市场）•车辆•产成品存货•出口退税款•本外币存款•担保公司担保•政府发行债券•人寿保险单权利•事先批准的仓单•其它符合我行信贷政策的抵/质押品需要更高审批级别的抵/质押品•上市公司股份•非上市公司股份•商标权•专利权•其它符合我行信贷政策的抵/质押品更简化的CAC：小额信贷和微型企业（销售等级0）CAC简化的风险准入标准–适用于小额信贷和销售等级为0的客户最高授信额（人民