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赞助营销与整合营销传播SponsorshipandIMC福建天择经济研究所卢长宝博士一、认清我们的客户与业务本质客户业务企业服务满足广告：形象、品牌、销售气候服务：生产、生活需要防雷服务：寻租性服务气球广告：气氛、形象不同于一般的消费者，需要艰苦的谈判不仅限于一般的消费，它们需要专业的指导和帮助人、实体、过程与标准化无形、易消失、不可分离、可变化二、4Ps向4Cs的转变的背后麦卡锡4Ps舒尔茨4Cs产品product价格price渠道place促销promotion顾客customer成本cost便利convenience沟通communication推销理念营销理念促销沟通三、促销组合或沟通组合的构成促销、沟通组合广告Ads人员销售PS公共关系PR销售促进SP公共宣传Publicity赞助营销卖点营销POP促销就是协调所有销售努力，以建立销售产品和服务或推广某种观念的信息渠道。直复营销DM四、各种沟通工具的传播职能广告Ads人员销售PS公共关系PR销售促进SP公共宣传Publicity赞助营销卖点营销POP直复营销DM电话营销、直接销售、直接邮购、数据库管理、邮购目录折扣、赠券、竞赛、免费尝试、买一送一、积点计划、天天平价针对特定的顾客群体进行推销：保险店内广告直接影响销售直接影响销售直接影响销售直接影响销售广告（advertising）公司名称广告费用1、保洁公司27.77亿3、通用汽车13.07亿8、百事可乐11.97亿15、联合利华8.58亿1995年广告投入1990年25亿2001年795亿国内广告增长31.77倍广告形式：电视广播杂志报纸路桥空中车身电话广告5MMissionMoneyMessageMediaMeasurement电视广告优势千人成本收视率点成本通知性广告新产品情况、用体、使用、价格变化说服性广告建立偏好、鼓励转移、改变知觉提醒性广告提醒消费注意、保持媒体曝光率赞助营销（sponsorship）赞助营销范围体育活动文艺活动公共事业公益活动赞助营销主体发起人赞助者赞助营销优势宣传品牌树立形象更直接更有效在过去的三十年中，赞助营销从少数工业化国家中一个小小的经济活动，逐渐演变成一个重要的全球化产业。显而易见，赞助营销常被理解成一个传播工具，因此它也被看作是一种商业投资。2001年，全球用于赞助营销的费用估计超过240亿美元。赞助营销概念利用某事件，通过赞助实现宣传组织形象、产品等目的的商业活动。影响回忆的因素可以划分为5大类，“曝光的环境、产品、信息和目标市场的特征，以及赞助的整合”。很明显，当赞助的曝光持续期、赞助者品牌知晓程度、信息长度和设计、观众的社会人口统计因素，例如年龄以及观众对事件介入程度、兴趣增加时，赞助制造的回忆将同时增长。五、整合营销的基本概念IMC综合运用各种促销工具与其他营销要素进行配合，以达到与消费者更好地沟通。IMC为什么兴盛呢？企业投入不再只选择广告了企业要知道确切的投资收益企业的短期压力增大媒体细分降低了大众传媒的影响力零售商的权力增强数据库营销在不断发展六、不同促销工具的实际效用促销成本效应认知理解信服定购再定购销售促进人员推销广告宣传购买者准备阶段促销成本效应引入成长成熟衰退销售促进人员推销广告宣传产品生命周期阶段七、影响促销工具效果的其他因素产品顾客心理因素统计因素竞争对手产品属性工具组合谢谢！