销售费用分析及预算方案

1．6．1销售费用构成分析方案方案名称销售费用构成分析方案受控状态编号执行部门监督部门考证部门一、销售费用的定义销售费用是指企业在销售产品或应税劳务等过程中发生的各项费用以及为实现销售而专设销售机构（含销售网点、售后服务网点等）的各项经费。二、销售费用的构成分析一般情况下，销售费用的构成如表1-23所示。表1-23销售费用构成一览表一级二级三级科目说明销售费用销售人员薪酬基本工资指为销售本企业产品或应税劳务而专设的销售机构（含销售网点、售后服务网点等）的员工工资提成指企业按销售人员实现的销售额的一定比例向其提供的提成费福利费指为销售本企业产品或应税劳务而专设的销售机构（含销售网点、售后服务网点等）的员工福利费奖金及特殊奖励指企业因销售人员做出额外贡献而发放的奖金及特殊奖励业务费用培训费指为培训本企业及销售机构的销售人员所产生的各项费用差旅费指本企业及销售网点的销售人员所销售本企业产品或应税劳务所发生的差旅费，包括市内公出的交通费和外地出差的差旅费办公费指本企业及销售网点的销售人员为销售本企业产品或应税劳务所发生的各项办公经费支出通信费指本企业及销售网点的销售人员为销售本企业产品或应税劳务所在通信方面的支出，包括固定电话、移动电话、计算机联网等费用业务招待费指本企业及销售网点的销售人员为销售本企业产品或应税劳务所发生的各项招待费用销售折扣指本企业及销售网点的销售人员在销售本企业产品或应税劳务时，因购买方购货数量较大或及时付款等原因而给予对方的一种价格优惠，前者称为“商业折扣”，后者称为“现金折扣”坏账损失指企业在销售产品或应税劳务时，因产生无法收回的应收账款而造成的损失公关费用公关公司费用指企业请公关公司开展公关活动所支付的费用赞助费用指企业赞助赛事或某些活动所发生的费用庆典活动费指企业开展各种庆典活动（如周年庆等）所发生的费用公关人员报酬指企业支付公关人员的工资、奖金及其他福利费会议费指企业召开各类公关会议所发生的资料费、设施设备费、人工费等广告费用广告策划费用指企业请专业的广告策划机构所支付的费用广告制作费用指企业在制作广告方面所发生的费用媒体费用指企业为发布广告购买媒介所发生的各种费用售后服务费用消耗材料费指为销售本企业产品或应税劳务而专设的销售机构（含销售网点、售后服务网点等）发生的机物料消耗客户损失赔偿费由于本企业产品质量缺陷而向客户提供的赔偿所发生的费用管理费用主要包括售后服务网点发生的房屋及固定资产的修理费、根据固定资产原值和规定折旧率而计提的资产折旧费、租用柜台或设备而发生的经营租赁费等销售物流费用库存费用指企业在自销产品时所应负担的仓库保管费用包装费用指企业在自销产品时所应负担的包装费运输费用指企业在销售产品过程中进行运输活动所支付的费用装卸费用指企业在自销产品时所应负担的装卸费用备注：编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期1．6．2销售费用管理控制办法制度名称销售费用管理控制办法受控状态编号执行部门监督部门考证部门第1章总则第1条目的为了规范公司销售费用的使用程序，有效控制销售费用支出，提高公司营销系统所有资源的利用效率，本着节约、有利于销售工作的原则，结合本公司的实际情况，制定本办法。第2条适用人员范围本办法适用于公司营销系统及驻外销售机构的所有在职员工。第3条适用费用范围1．本办法适用于公司销售人员的差旅费、通信费、业务招待费及驻外销售机构的办公费用。2．上述费用之外的销售费，如广告宣传费、促销费用、公关费用、运输费用、赔偿费用、退换货费用、保修费用、营销人员薪酬、培训费用和办公会议费用等，不在本办法的控制范围内。这些费用的控制，可参照公司其他相关制度的规定执行，或按月度预算执行。第2章销售费用控制原则第4条预算控制原则1．营销系统各部门应按月编制各项销售费用分类预算（如表1-24所示，为全面性考虑，本表将公司可能发生的所有销售费用都一一列出，其中，加粗文字是本方案的控制重点），经财务部试算平衡，报总经理批准后执行。表1-24销售费用预算表编号：单位：元项目年度销售费用计划额度1月2月3月……金额销售比重（%）金额销售比重（%）金额销售比重（%）金额销售比重（%）销售费1．销售变动费用（1）销售佣金（2）运输费（3）包装费用（4）保管费（5）燃料费（6）促销费（7）广告宣传费（8）消耗品费用（9）其他费用小计2．销售固定费用（1）销售人员费用①工资②奖金③福利费④劳保费⑤其他费用小计（2）销售固定经费①差旅费②通信费③业务招待费④折旧费⑤修缮费⑥保险费小计合计2．本方案控制范围内的销售费用，均应在预算范围内开支使用。3．每月月末，营销系统各部门的相关负责人及销售人员应对本月发生的销售费用进行分项统计，填写《销售费用分析表》，开展偏差分析，及时发现问题，并采取措施。例如，某销售人员发生的业务费用过高时，可调整访问路线或降低住宿标准等。第5条实行提成制人员费用控制原则1．实行提成制的人员，其工资、奖金、费用实行包干制，因开展业务发生的差旅费、通信费、业务招待费在其提成中开支。2．在预算范围内的费用按标准预支差旅费，按季度考核做总决算，如有季度超支则在下一期提成中扣回。年度超支不得记入下一年度。第6条营销系统其他人员费用控制原则销售管理人员、销售内勤人员等所发生的差旅费、通信费，在预算范围内的按标准开支报销，超支部分自己承担。第3章销售费用支出审批规定第7条除个人包干费用外的费用，如业务招待费，须先申请后使用；紧急情况下须电话向上级主管申请，后补办申请手续。第8条各类销售费用发生后，销售人员需在出差回公司一周内办理报销手续，对于出差超过一个月、不能在月度结清费用的销售人员，须通过邮寄的方式把票据寄回公司，由营销部内勤人员代为履行报销审批程序，财务部把相应款项汇入当事人账户。第9条销售费用借支或报销额度规定1．根据销售人员出差路程、时间等因素确定借款额度，并以该员工的月工资为最高额度。2．借支或报销额度审批权限应参考公司的具体授权规定。第10条销售费用支出与报销审批程序1．销售费用支出的当事人提出预算范围内的费用支出申请后，报本部门负责人或主管领导批准。2．销售费用支出的当事人在得到主管领导的批准后，执行销售费用支出事项。3．财务部对当事人的销售费用支出情况进行审查，主要审查费用支出的相关凭证填写是否标准、票据是否有效、出差日期是否符合、申请程序、预算标准以及出差报告等内容。4．营销总监负责对预算范围内及相应权限内的销售费用支出进行审批。5．费用支出报销得到营销总监批准后，直接由财务部付款报销，超标准、超权限的需上报总经理审批。6．总经理负责预算外、超标准、营销总监审批权限以外的销售费用支出的报销审批。第4章通信费、差旅费控制第11条个人通信费以实际费用发票报销。第12条实行提成制人员的通信费、差旅费按公司规定的标准进行预支（参见表1-25所列的销售部相关人员的通信费、差旅费开支标准），结算奖金时予以扣除。表1-25营销系统的通信费、差旅费开支标准所属部门职位个人通信费标准（元/月）差旅费标准长途交通工具标准出差市内补助飞机火车市内交通伙食住宿小计营销总监实报机票火车软卧——————实报销售部经理4折机票火车硬卧2040140200大区经理——火车硬座省区经理——火车硬座销售专员——火车硬座市场部经理4折机票火车硬卧实报市场主管——火车硬座实报市场专员——火车硬座实报客服部经理4折机票火车硬卧实报客服专员——火车硬卧其他人员——火车硬座实报说明：1．上列出差市内补助以普通城市为标准，如出差到其他城市，可按以下标准予以增加。（1）出差到省会城市，部门经理的住宿费用按××元/天、其他人员的住宿费用按××元/天进行报销。（2）出差到经济发达地级城市，如温州、大连、宁波、青岛、无锡、东莞等城市，可参照省会城市的标准执行。（3）出差到北京、上海、广州、深圳等城市，部门经理的住宿费用按元/天、其他人员的住宿费用按元/天进行报销。2．如两个同性别人员同时出差至同一个地方，则扣减一个人的住宿费（以职务级别高的为准），其他补助不变。3．住宿费用必须凭发票按实际金额报销，超支部分自己负担，其他补助按标准报销，但须提供相应的收据凭据。4．部门经理级人员出差如有4折以下机票到达目的地，可以乘坐飞机。5．如因紧急事务而超标准（如需搭乘飞机限时赶到出差地），必须经营销总监批准后方可执行。6．若出差交通为长途客车，其费用实报实销，不在上述标准中执行。第13条驻外销售机构的人员的通信费、差旅费实行包干制，由公司独立核算并另行制定标准。第5章业务招待费控制第14条销售人员开发的新客户来公司考察时，费用由公司承担，但需事先报请营销总监批准（住宿天数、陪客餐费、回程路费等要详细注明）。第15条公司老客户临时来公司办事时，公司承担一天的费用（住宿及餐费）。第16条客户来公司住宿标准为150元/天，总经理、营销总监作陪餐费实报，其他人员作陪餐费按60元/每人/每餐，按发票实报。第17条销售部出差人员开发新客户或与老客户交流感情，可适当与客户会餐，但必须事先报请部门经理批准。部门月招待费用总额不得超过2000元，每笔不得超过150元，凭当地发票报销，特殊情况需报请营销总监批准。第6章驻外销售机构费用控制第18条公司同意设立驻外销售机构（如办事处、仓库等）的片区，销售机构的办公室租赁费（含物业管理费）、仓库租赁费、水电费由公司承担，根据公司正常审批程序报销，如表1-26所示。表1-26驻外销售机构费用一览表城市级别租赁费行政办公费用生活补助水电费物业费普通城市省会城市及经济较发达地级城市北京、上海、广州、深圳备注：经济发达地级城市如温州、大连、宁波、青岛、无锡、东莞等城市。第19条行政办公费用主要指在当地的固定电话、传真、复印、打印等办公费用，个人通信费参照公司的统一标准。第20条公司总部人员驻销售机构办公的，按驻外天数每天补助15元。第21条驻外销售机构的人员在当地的车船费用以当地公交车票据为报销依据。第22条驻外销售机构的人员往返公司或出差外地按公司的标准费用报销。第23条驻外销售机构的人员需添置办公设备时，参照公司总部的采购管理规定报公司总部批准后方可执行。第24条驻外销售机构的日常费用开支由公司总部的财务部根据各销售机构的预算拨付备用金，出纳（可兼职）负责备用金的保管与支付事宜。费用开支情况由公司总部负责审计，审计不合格的费用由销售机构的主要负责人负责追回不应报销的费用。第25条不独立考核盈亏的销售机构由出纳负责邮回费用开支单据凭证以冲销备用金借款。第26条独立考核盈亏的销售机构的费用开支经审计合格后直接进入本机构的当期费用。第7章附则第27条本办法由公司总部的财务部制定，报总经理审批后，自公布之日起执行。第28条本办法由公司总部的财务部负责解释、修订事宜。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期