金科如何高效盘客？(3)

运筹帷幄决胜千里---如何高效盘客（基础篇上）湖南金科渠道管理部目录客户分类客户应对技巧客户邀约客户跟进常见的误区客户的分类客户的分类很简单意向分类：A、B、C、D四大类客户四个类型：分析型；随和型表现型；控制型A类客户：意向非常强，认可公司，具有购买实力；B类客户：购买意向强，但是存在一些抗性；D类客户：基本上不会购买产品；C类客户：观望状态，存在较大的变动性；意向等级分类只要客户进了我们售楼部，要么就买了，要么非常认可我们项目并会向别人推荐！按照性格分类随和型：语速平稳，音量适中；从容，安静，善于倾听;分析型：语速不快，音量不大，音调无变化；面无表情，不喜表现;表现型：语速较块，抑扬顿挫；表情丰富，易交往;控制型:音量大，说话速度快，喜欢质问，表情严肃;知己知彼，百战不殆应对技巧应对技巧随和型客户亲切、诚信相待；三国人物声音温和，不急不躁；试探性询问，被拒绝时态度要好好,好,好，都挺好的;可以,可以,没有问题考虑,考虑，跟家人商量商量......应对技巧分析型客户礼貌、谦和有分寸，适度夸赞，让顾客了解你，解除戒备之心；不要施加压力，不要直接追问；认真倾听顾客的每一句话，推测心中想法；三国人物你们能够准时交房吗?规划中的道路会修吗？小学确定是哪所名校吗？项目投资回报率大概多少？.......应对技巧三国人物迎接顾客，唠家常，多聊天表现型客户多多夸张炫耀产品，多让顾客说话体察顾客感情、不必解答问题你们的混凝土都是我公司提供的；我昨天还跟你们况总一起打高尔夫；小妹妹啊，什么时候下班，到时候请你吃个饭......应对技巧三国人物控制型型客户保持微笑，热情招呼，开门见山突出产品档次，体现身份简介明了、体现专业，征求意见，让其做主其它的不要说，就问你这套房子还有没有？能不能打九折，能我就定了。.......销售不跟踪就是一场空！客户跟进客户购买动机了解客户的方法看客户的穿着打扮，开的车，提的包包，用的香水....倾听客户所说的内容，听他的故事，听他的需求；询问客户的一些情况，户型大小，多少人住，购买目的；跟客户确定相关信息，针对客户的需求提供对应方案；.望闻问切客户邀约项目节点产品发布工程进度活动邀约最近利好客户邀约张总，您好！我是集美天辰客户经理，郑暖得，明天上午10点在我们项目售楼部有一个沙龙part，非常不错哦，诚邀请您来参加，请问您明天有时间过来吗？李总，您好，我是金科钻石山客户经理，曾明，告诉您一个好消息：明天上午10点钟在我们售楼部前坪，有一个红酒品鉴派对，我们邀请到了业界知名品鉴大师唐鑫先生，以及郴州商会领袖，请您务必来参加，我已经帮您预留了2个名额。客户邀约如果客户还是不来怎么办？侯门一入深似海从此萧郎是路人客户跟进误区客户跟进误区新增客户录完金买家就不管了昨天成交的那个客户是我的，那个家伙撬了我的客户！！！客户跟进误区没有系统性跟进，随机性卧槽，怎么这么多客户过期了，白拓这么多客户！客户跟进误区客户基数大，基础信息丢失，张冠李戴太多客户，这个客户居然他认识我，我不认识他了。思考一下如果客户要延期、打折、更改付款方式、要求保留房源等；客户一定要团购价，并用自身的影响力，拉拢部分客户“威胁”公司；如果渠道专员不清楚他客户情况；客户以各种借口“家人商量、商量；我要出差；银行卡没钱；钱放在股票或者其他投资领域了；数据：收集，整理，分析数据排名：按照办卡/认筹/认购/带访/圈层，鲶鱼效应盘客：略培训：基础知识，项目知识，技能知识，工作中出现的问题案例：优秀案例分享，榜样的力量总结与次日工作安排五项基础工作谢谢各位的聆听