圈层营销及客户深耕

圈层营销及客户深耕——策划中心part1圈层营销part2客户深耕part3建立客户体验区Contents：招商细节决定成败招商引资的诀窍：做好“功课”。简单来说，就是知己知彼，方可百战不殆。我们必须了解：如何做好“功课”？在进入正题前渠道招商我们一定要弄清楚5个问题：1、我们的客户在哪里？2、我们的销售机会在哪里？3、我们的产品（厂房）如何与客户的需求相结合4、如何维护客户关系5、如何促进招商的进展？根据这5个问题，我们需要精准解剖，确定如何来系统地开展我们的工作！part1：圈层营销在信奉“多个朋友多条路”的中国，圈子的价值毋庸赘言。企业家们犹如一颗颗珍珠，被各种圈子圈成一串串项链。他们通过一个又一个的“圈子”，达到培育人脉、拓展商机或慈善的目的。你不知道的经济秘密：中国商界9大神秘商圈九条暗线影响中国经济华夏同学会、泰山会、中国企业家具乐部、江南会、正和岛、阿拉善SEE生态协会、接力中国、地方商帮、长安俱乐部与金鼎俱乐部。这些九大企业家组织已经在一定程度上有了影响中国经济的力量。中国商界9大神秘圈影响力九大商圈入会成员都是中国屈指可数的大企业家，会员包括：马云、史玉柱、李彦宏、牛根生等等。他们通过“圈子”，达到培育人脉、拓展商机或慈善的目的，当然也不排除危难时侠义的“江湖救急”之举。中国商界9大神秘圈会员系出名家“娱乐是个圈”众人皆知，商界其实更是个圈。在中国，圈层的价值毋庸置疑，中国屈指可数的企业家大碗们都在最大程度的应用圈子的力量那么我们在开拓招商渠道的过程中，就必须拿捏好圈层带来的巨大价值。中国商界9大商圈的影响力给我们的启示圈层营销的导入所谓“圈层营销”就是在项目营销过程中，把目标客户当作一个圈层，通过针对他们的一些信息传递、体验互动，进行精准化营销。圈层营销概念：在操作手法上，普遍的高端活动：品质鉴赏酒会、高尔夫球比赛、网球比赛之类等；通俗的圈层活动也包括：冷餐会、高峰论坛、行业沙龙、协会商会等。圈层营销操作手法：圈层营销基本的原则就是“高端化、小众化”。圈层营销基本原则：小结：所以在我们进行圈层营销时，必须从客户的需求中去发现契机。从目标人群相似的生活形态、艺术品位等自然产生联系的客观性，去开展工作。浅层理解：很多人的理解“圈层营销”就是找到最有钱的那群人，结合项目推广举办个酒会或者时尚PARTY。深层解读：现时期，圈层营销是文化生活的经营，是能让业主获得精神归属感与内心荣耀感的活动。“圈层”是对在阶层分化的社会背景下，自然产生的相对中高端的特定社会群体的概括。工业圈层的类别细分：行业圈层化产业链圈层化规模圈层化企业区域性圈层化企业家社交圈层化等圈层营销起源：圈层营销的精准化受到众多国际品牌亲睐，并成为他们永续经营中的自然营销法则。圈层营销的应用：在企业客户小众化的工业地产营销上，圈层营销的精准化刚好能够突破传播中的各个难题，并让推广达到立竿见影的效果。小结：一是品牌信息的有效传递和客户面的扩展；二是借助口碑使品牌认知更趋于一致。圈层营销的前提是明确目标客群的属性从客户需求去发现契机。工业地产的圈层营销概念：工业地产的圈层营销概念：所以工业地产在进行圈层营销时,圈层的细分成为重中之重。由点及面去挖掘客户,一旦发现了一个对我们的产品非常感兴趣且有实力的人，就需要从圈层营销实现破冰。因为对于这个有需求又有实力的客户而言,他的圈子里至少有10位与之相匹配的人是我们的目标客户。圈层营销特征工业地产传播特性1、小众性传播受众的狭窄性2、自我扩容性传播辐射的弱扩散性3、可复制性传播主体的分散性4、永续经营性传播反馈的偶然性5、精准性传播内容的复杂性小结：圈层营销的特征刚好可以各个突破工业地产传播面临的问题。圈层营销只要做到趋向于整合，营销手段多样化，资源丰富性的合理挖掘，从客户需求去发现契机，就能形成“圈层”的自我扩容、逐步升级和再复制能力，从而为未来积累更多的忠诚客户。圈层营销特征与产业地产传播的吻合度剖析两者关联？圈层营销小众性两者吻合度剖析一传播受众的狭窄性vs依据权威统计，中国平均1000人工业地产目标受众为2.16人。根据此比例，大众媒体传播目标受众的千人成本比一般商品高460多倍！所谓“圈层营销”就是在项目营销过程中，把目标客户当作一个圈层，通过针对他们的一些信息传递、体验互动，进行小众性营销。所以圈层营销在小众传播中刚好贴切于工业地产受众的狭隘性，让传播成本最低、效益最大化，并能达到相对完整的信息传递的终极目的！圈层营销自我扩容两者吻合度剖析二传播辐射的弱扩散性vs工业地产传播内容的专业性极高，互动性弱。受众的局限性导致了传播的品牌弱扩散性，无法形成多个受众之间的沟通及不间断并无限扩展的链式反应。企业家的圈层并非单个的活动范畴，其工作圈层、生活圈层、社交圈层都具有很大的自我扩容性。这种扩容性随着时间的推移即能形成商机无限扩展的链式反应，针对工业地产营销的弱扩散性，圈层营销的链式反应，刚好可以让厂房信息的传播形成由点及面的扩散！圈层营销可复制性两者吻合度剖析三传播主体的分散性vs工业地产的传播主体（传播者）是分散的，并不局限于项目开发商。政府、投融资机构、招商中介、地产中介、土地交易机构、企业家构成工业地产的主体传播者。“圈层营销”系统性极强，从产品价值构造阶段，到完成价值构造，能够为目标圈层提供最适合其需求的产品。形成“圈层”的再复制能力。圈层营销首先是建立在系统性之上的，在工业地产营销中传播主体的细分成为圈层营销的前期工作，做出前期明确的细分后，直接各个突破目标受众，能达到传播效果的最佳！圈层营销永续经营性两者吻合度剖析四传播反馈的偶然性vs据权威部门研究发现：企业二次工厂选址时间间隔平均为4.51年，大部分企业在经营至5年左右时，会有产生二次选址需求。圈层营销的方法更趋向于整合，手段与资源更丰富，周期更长久，能形成“圈层”的扩容、逐步升级，从而为未来积累更多的忠诚客户。圈层营销的永续性能为企业留下忠诚客户的数据库，为后期产品推广做好客户积累！圈层营销精准性两者吻合度剖析五传播内容的复杂性vs宣传广告必须清晰完整的描述项目的产业环境、优惠政策、交通路网、物业情况、配套服务等六位一体的相关内容所谓“圈层营销的精准性”就是在项目营销过程中，把目标客户细分到各个圈层，通过针对该圈层的特点实施一些信息传递、体验互动，进行精准化营销。工业地产的专业性让传播内容复杂性加大，受众只对自己感兴趣的信息停留，所以精准化的传播能让信息更贴切的传递到目标消费者身上！如何做好圈层营销圈层营销的细分：首先要清楚：我有什么。招商引资必须结合本地区优势和产业特点，切合产业链和发展方向。其次，了解：企业有什么，企业还需要什么。这就包括企业的发展动态，他们的投资目标和计划，需要的配套产业等等”。针对性的开展有序工作企业家社交圈层化等等行业产业链规模区域行业圈层化产业链圈层化规模圈层化企业区域性圈层化工业圈层类别细分营销行业协会的产业链效应1、各大商会、协会所具有的同类企业聚群性，符合中小企业目标群体.参考名单：南昌市青年企业家协会、南昌市钢材行业商会、南昌服装行业商会、南昌女企业家协会…………行业圈层化商学院同学聚会介入同学聚会的介入是圈层营销精神归属感和内心荣耀感的最直接体现。参考名单：1、长江商学院2、企业家同学聚会3、区域内企业家同学聚会………………企业家社交圈层大公司的合作商大公司的合作商一般属于中小企业，且具有明显上下游产业链关系。参考名单：1、长沙三一重工2、上饶光学产业3、新余光伏产业3、贵溪江西铜业股份有限公司4、江铃股份有限公司…………产业链圈层亲密接触•关注各商会、协会动态，•利用其举办会议或开展活动时介入会场，•进行宣传推广积极开拓市场，设法和南昌市各商会、协会取得联系并签订相关协议，获取会员的详细资料，建立协(商）会档案。part2：客户深耕深耕的基础是有庞大的客户群数据筛选精细客户档案直接需求客户跟进计划表潜在客户存档挖掘表营销式计划跟踪数据的深耕客户群数据细化的落地工作part1:数据分类意向类别联系形式辅助式A意向强客户随时紧密跟踪短信B有意向客户每周联系1次短信C暂无意向，但有实力客户15天联系1次短信D无意向客户30天联系1次短信对客户进行分类：备注：短信内容：项目进展、项目动态、节日问候等设计《客户访谈表》挖掘潜在客户及客户需求客户访谈表——初次：part2:客户挖掘设计《客户访谈表》挖掘潜在客户及客户需求part2:客户挖掘客户访谈表——二次：设计《客户访谈表》挖掘潜在客户及客户需求part2:客户挖掘客户访谈表——深层：在《客户访谈表》数据积累基础上筛选直接需求客户并建立完善需求客户精细档案数据库part3:客户档案设计《客户精细档案》建立客户跟进提供数据库客户精细档案A：part3:客户档案设计《客户精细档案》建立客户客户跟进提供数据客户精细档案B：part3:客户档案设计《客户精细档案》建立客户客户跟进提供数据客户精细档案C：part3:客户档案设计《客户精细档案》建立客户客户跟进提供数据客户精细档案D：part4:客户跟踪设计《客户跟进分析汇总表》意向客户的挖掘基本原则：水滴穿石、功到自然成客户跟进并筛选：深耕原则：深耕是一项持续的工作，而不是一种短暂的动作！从被动到主动对客户关注点的深入挖掘客户是不是真正明白自己的需求准确把握客户需求动态part5:深耕原则深耕任重道远1.制定深耕计划2.作好深耕前的培训part5:深耕原则客户深耕不是盲目的，而是分阶段、有层次的，适合我们公司目前有序成长的良好模式。深耕任重道远我们应该建立长期客户深耕体制，有效把握市场拓展节奏。总之，深耕是一项持续的工作，而不是一种短暂的动作，深耕任重道远。part5:深耕原则我们应谨记：罗马城不是一天建成的，水滴石穿，当你走捷径的时候，其实走的是最远的路。part5:深耕原则客户深耕不是短暂性的，而是促使我们企业规模扩张，可持续发展而必须长期跟进的一项基础工作。A.圈定核心客户B.集中攻单客户A、客户B客户C、客户D、客户E客户F、客户G、客户H客户I客户A客户B、客户C客户G、客户H、客户I培训内容：（以ppt形式进行培训课程）市政规划区域价值项目特点沙盘演练电话技巧part6:培训在数据扩充及精细化分类后，定时进行销售人员的培训、经验分享！part3：建立客户体验区主题宣传广告：好厂房，自己会说话※生产好，办公好，配套好，才是真的好。客户体验围绕好字大作文章以震撼的展示、精致的营销包装、专业的服务，赢得目标客户认同客户体验区：客户体验六位一体的具体描述集生产、研发、办公、食堂、公寓、商业、生产性服务为一体，从标准厂房到定制厂房；从休闲配套到商业配套；从生活性服务到生产性服务形成系统性的专业园区。收尾总结：三大论点：1、建立有效的招商模式，重视长期的积累，关注客户的互动和交流质量。2、一套完善的会议制度和工作流程是有效提高管理效率的手段。3、不断发现问题，解决问题，记住唯一不变的就是变。如何做好“功课”？把握时机，重在先行，赢在执行