终端销售技巧：导购员营业中吸引顾客的技巧

总裁网-企业网络培训专家总裁网-企业网络培训专家更多管理资料请登陆个网络学院：总裁网络学院总裁教练网络学院财务管理网络学院人力资源网络学院培训师网络学院客户服务网络学院生产管理网络学院品质管理网络学院大学生就业网络学院市场营销网络学院销售管理网络学院物流管理网络学院采购管理网络学院个人网络学院下设13个网络学院：总裁网络学院总裁教练网络学院财务管理网络学院人力资源网络学院培训师网络学院客户服务网络学院生产管理网络学院品质管理网络学院大学生就业网络学院市场营销网络学院销售管理网络学院物流管理网络学院采购管理网络学院进入学习让顾客有好感让顾客有好感总裁网-企业网络培训专家总裁网-企业网络培训专家更多管理资料请登陆导购员营业中吸引顾客的技巧导购员营业中吸引顾客的技巧接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问，接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问，营业服务有它自身的规程，违背了这些规程营业服务有它自身的规程，违背了这些规程就很难达到营销的目的。终端导购员营业就很难达到营销的目的。终端导购员营业中，如何吸引顾客？这就要求履行以下职中，如何吸引顾客？这就要求履行以下职责，方可不断拓展业绩并招徕返客：责，方可不断拓展业绩并招徕返客：总裁网-企业网络培训专家总裁网-企业网络培训专家更多管理资料请登陆吸引顾客技巧吸引顾客技巧◇◇打招呼：要注意语气的打招呼：要注意语气的““二轻二轻””，即轻，即轻柔而不造作，轻声而不低沉。柔而不造作，轻声而不低沉。◇◇定睛注视：不是目不转睛地盯，而是保定睛注视：不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客尊重、稳持一种真诚的热望的目光，给顾客尊重、稳健的感觉。健的感觉。总裁网-企业网络培训专家总裁网-企业网络培训专家更多管理资料请登陆吸引顾客技巧吸引顾客技巧◇◇接近顾客：顾客莅临，要主动接近顾接近顾客：顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有笼络冷落的感觉。客，不要让顾客有笼络冷落的感觉。◇◇询问顾客的要求（希望、喜欢）：要耐询问顾客的要求（希望、喜欢）：要耐心、细致，谆谆善诱，友善引导，不要让顾心、细致，谆谆善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。客感觉被蒙骗。总裁网-企业网络培训专家总裁网-企业网络培训专家更多管理资料请登陆◇◇拿商品给顾客看：宜双手递上，以示拿商品给顾客看：宜双手递上，以示诚恳。诚恳。◇◇商品讲解说明：针对商品特性，进行商品讲解说明：针对商品特性，进行简要说明讲解，必要时，在进一步全面解简要说明讲解，必要时，在进一步全面解说。说。◇◇让顾客选取商品（成交）：要耐心、让顾客选取商品（成交）：要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。细心，不要显出不耐烦的迹象。总裁网-企业网络培训专家总裁网-企业网络培训专家更多管理资料请登陆吸引顾客技巧吸引顾客技巧◇◇收款：面带微笑并说声：谢谢！收款：面带微笑并说声：谢谢！◇◇包装商品、交给顾客：小心包装，双手包装商品、交给顾客：小心包装，双手递上。递上。◇◇行礼：目送顾客离开，道声行礼：目送顾客离开，道声““欢迎再欢迎再来！来！””，顾客走远，要招手示意。，顾客走远，要招手示意。总裁网-企业网络培训专家总裁网-企业网络培训专家更多管理资料请登陆终端导购员服务法则终端导购员服务法则第一．等待时机：耐心等待，保持良好的精第一．等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。神状态。第二．初步接触：顾客进店后，边和顾客第二．初步接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为寒喧，边接近顾客，称之为““初步接触初步接触””。。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感于突兀感总裁网-企业网络培训专家总裁网-企业网络培训专家更多管理资料请登陆．当顾客长时间凝视某一商品时，或者若．当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；有所思时；22．当顾客触摸某一商品一小段时间之．当顾客触摸某一商品一小段时间之后；后；33．当顾客抬头起来的时候；．当顾客抬头起来的时候；总裁网-企业网络培训专家总裁网-企业网络培训专家更多管理资料请登陆．当顾客突然停下脚步时．当顾客突然停下脚步时55．当顾客的眼睛在搜寻时；．当顾客的眼睛在搜寻时；66．当顾客与导购员的眼光相碰时．当顾客与导购员的眼光相碰时总裁网-企业网络培训专家总裁网-企业网络培训专家更多管理资料请登陆握好时机后，以三种方式实现与顾客握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触的初步接触11、与顾客随便打一个招呼；、与顾客随便打一个招呼；22．直接向顾客介绍他中意的商品；．直接向顾客介绍他中意的商品；33．询问顾客的购买愿望。．询问顾客的购买愿望。总裁网-企业网络培训专家总裁网-企业网络培训专家更多管理资料请登陆终端导购员服务法则终端导购员服务法则第三．商品提示：就是让顾客了解商品。商第三．商品提示：就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。要求：要求：揣摩顾客的需求揣摩顾客的需求总裁网-企业网络培训专家总裁网-企业网络培训专家更多管理资料请登陆．．让顾客了解商品的使用情形；让顾客了解商品的使用情形；BB．．让顾客触摸商品；让顾客触摸商品；CC．．让顾客了解商品的价值；让顾客了解商品的价值；DD．．拿几件商品让顾客比较；拿几件商品让顾客比较；EE．．按照从低档商品到高档商品的顺序拿按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。商品。总裁网-企业网络培训专家总裁网-企业网络培训专家更多管理资料请登陆终端导购员服务法则终端导购员服务法则第五．友善说明。顾客产生欲望后，并不第五．友善说明。顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，导购员必须作好商品的说明工作。中，导购员必须作好商品的说明工作。第六．耐心劝说：顾客听完导购员的相关第六．耐心劝说：顾客听完导购员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时导购员要讲解后，就会开始作出决策，此时导购员要劝说顾客购买商品。劝说顾客购买商品。总裁网-企业网络培训专家总裁网-企业网络培训专家更多管理资料请登陆正确、有效的劝说的五个特点正确、有效的劝说的五个特点11．利用．利用““55WIHWIH””原则：购买商品由何人使原则：购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在。顾客的兴趣点所在。22．说明要点时要言辞简短；．说明要点时要言辞简短；总裁网-企业网络培训专家总裁网-企业网络培训专家更多管理资料请登陆正确、有效的劝说的五个特点正确、有效的劝说的五个特点33．能形象、具体的表现商品的特性；．能形象、具体的表现商品的特性；44．跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行．跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明；说明；55．投顾客所好进行说明。．投顾客所好进行说明。总裁网-企业网络培训专家总裁网-企业网络培训专家更多管理资料请登陆终端导购员服务法则终端导购员服务法则第八．促单成交：当顾客对商品和导购员产第八．促单成交：当顾客对商品和导购员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向导购员说顾客还是有一些顾虑，又不好向导购员说明，这就需要导购员作出进一步的说明和服明，这就需要导购员作出进一步的说明和服务工作。务工作。当出现下列情况时，成交的时机就出现了：当出现下列情况时，成交的时机就出现了：总裁网-企业网络培训专家总裁网-企业网络培训专家更多管理资料请登陆元/年总裁教练网络学院886小时2951个380元/年人力资源网络学院1193小时3973个270元/年培训师网络学院569小时2237个270元/年品质管理网络学院356小时2083个130元/年财务管理网络学院481小时2892个130元/年销售管理学院1115小时3269个290元/年采购管理学院299小时2021个160元/年大学生就业网络学院554小时1173个280元/年客户服务网络学院549小时2472个160元/年物流管理网络学院466小时2194个160元/年市场营销网络学院1095小时3782个310元/年生产管理学院668小时2157个260元/年》》》点击进入学习总裁网-企业网络培训专家总裁网-企业网络培训专家更多管理资料请登陆．顾客突然不再发问时．顾客突然不再发问时22．顾客话题集中在某个商品上时．顾客话题集中在某个商品上时33．顾客不讲话而若有所思时．顾客不讲话而若有所思时44．顾客不断点头时．顾客不断点头时55．顾客开始注意价钱时．顾客开始注意价钱时66．顾客开始询问购买数量时．顾客开始询问购买数量时77．顾客不断反复问同一问题时．顾客不断反复问同一问题时总裁网-企业网络培训专家总裁网-企业网络培训专家更多管理资料请登陆时机出现，促单的四种方法：时机出现，促单的四种方法：AA．．不要给顾客看新的商品不要给顾客看新的商品BB．．缩小顾客选择的范围缩小顾客选择的范围CC．．帮助顾客确定所喜欢的商品帮助顾客确定所喜欢的商品DD．．对顾客所喜欢的商品作简要的要点说对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。暴、生硬的语言去催促顾客。总裁网-企业网络培训专家总裁网-企业网络培训专家更多管理资料请登陆终端导购员服务法则终端导购员服务法则第九．收款包装：收款时，唱收唱付，清第九．收款包装：收款时，唱收唱付，清楚准确。包装前要检查商品有没有破损脏楚准确。包装前要检查商品有没有破损脏污，包装要快捷稳妥，包装过程中可以向污，包装要快捷稳妥，包装过程中可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络。情联络。总裁网-企业网络培训专家总裁网-企业网络培训专家更多管理资料请登陆终端导购员服务法则终端导购员服务法则第十．亲情送客：双手将商品送给顾客，第十．亲情送客：双手将商品送给顾客，并真心向顾客道