证券营销团队管理之培训体系建设

证券营销管理培训体系的建设提升技能从而提升工作绩效态度知识技能培训的目的是什么?是什么导致培训项目失败?目的≠实效课程:介绍法内容:1、什么是介绍法2、怎么运用介绍法形式：讲师讲授销售人员第一层次的问题：1、原来有这样的找客户的方法，可以试一下，不过客户愿意接受吗？2、具体该怎样讲呢？问题：课程很精彩，员工会用吗？案例解决方案：编写销售语言讲授给销售人员销售人员第二层次的问题：读起来很奇怪，好象背书一样，完全没有诚意的样子我自己讲就好了，干吗要背这些鬼东西问题：员工是否需要练习？什么时候练习？给谁听？对不对谁来评判？解决方案：要求员工背诵员工问题第三层次：是自己的语言，但念得不够熟练，不是朗朗上口，脱口而出，念得信心不足。问题：念多少遍可以熟练？谁督促练习？谁评判可以通过？解决方案：要求员工背诵员工问题第四层次：话术已背熟，去客户那里，没料到客户不买帐，学员还是被“挡驾”，于是认为这个方法行不通，是纸上谈兵。问题：谁知道员工还是遇到问题？谁鼓励、督促、检查使用成效？谁安排练习？解决方案：针对员工个别状况给予辅导，了解客户心态，查颜观色，准备好拒绝话术，并反复练熟。员工问题第五层次：拒绝话术已背熟，但不太敢说，而且不是经常留意要做这项工作。问题：知道员工做了吗？怎么知道？员工不做技能问题还是意愿问题解决方案：通过工作日志的检查了解业务人员的主顾开拓状况，通过诊断了解业务人员是“不经常做”还是“不愿意做”，是技能问题还是意愿问题？再次安排培训？问题：谁检查、诊断？谁安排课程？安排什么内容的课程？祖传的方式代代相传参观式学习看问听记专业化培训直接参与培训的革命个性化训练学校式教育背诵考试培训方式的演变怎样才是有效的训练?1激发参与2提高能力3胜任工作4创造绩效培训结果=学习经验工作环境营业部培训体系的基础培训功能小组活动管理与辅导机制早夕会制度通过培训提升员工技能进而提升工作绩效公司培训支援营业部培训体系的工作流程诊断培训需求安排培训课程课程细化讲解演练\检查检查活动记录辅导/督促培训功能小组培训功能小组早夕会经理/早夕会营销经理/早夕会营销经理/早夕会培训功能小组的工作参加人员:营业部总经理、营销副总、营销经理、绩优员工工作职责：1、参加召开的营业部培训会议，讨论培训需求、制订营业部培训工作计划（含早会、夕会、专题（如产品培训、技能培训））2、制订、编写培训教案，选定讲师，充分备课（其中有共性的课程教材将由培训中心开发）；3、组织执行培训计划、授课4、事后评估、追踪营业部及学员培训效果5、选拔、培养营业部兼职讲师活动管理与辅导过程管理目标管理VS心中有目标风雨不折腰只要过程好结果自然好目标管理和过程管理，哪一种管理模式更好？两种管理模式或者说：适合的才是最好的！目标管理和过程管理，哪一种更适合营销管理？为什么？分解目标量化追踪过程管理目标管理转化有效的营销管理，必须把目标管理与过程管理紧密结合：以目标管理为核心，以过程管理为手段，达成最高绩效工作日志4月9日(星期一)早会内容当日拜访记录姓名电话洽谈时间再访时间备注主管审批当日计划上午下午洽谈内容新客户拜访老客户回访如何管理好自己的时间9:00参加培训1、下午1：30去鼓楼杨丰忠、程剑锋处，顺道去张轶家回访，4：00拜访房局、李倩、林春2、晚上去高磊家办理手续，电话确认具体时间杨丰忠程剑锋李倩林春张轶331120833108293610839361083933201581:30--2:002:15--3:004:15--5:004:15--5:003:15--3:45本周五下午热情，可成为影响力中心下周二晚19:00接受产品下周一晚上8:00即主管对具体一个业务人员工作中的具体问题，通过沟通发现问题的本质，利用示范、研讨、演练、激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过程。一对一辅导一对一辅导的要点：•1-5项根据具体案例填写•6、7项实做中观察者填写1、辅导的时机2、辅导前准备材料3、辅导将达成目标4、辅导的主要方法手段5、辅导过程中主要的话术6、辅导实做过程中的不足7、辅导实做过程中的优点二次早会的内容二次早会的内容辅导激励小组业绩报告及计划宣导经验分享与交流问题及个案研讨学习心得报告角色扮演话术演练检查工作日志具体内容：•业绩报告及计划宣导•经验分享与交流•问题及个案研讨•学习心得报告•角色扮演•话术演练•检查工作日志•辅导激励电话辅导的定义：及时高效的了解每一员工的基本情况，进行员工销售状况追踪，灵活机动的通过电话进行辅导和工作计划的拟订电话辅导过程中的规律话由的介入了解当日及近期的工作状况布置近期工作或提出期许营业部早、夕会经营为何开早会原因：•每天创造团队精神的最佳时刻•获得知识、信息，调整心态的加油站•是避免懒惰的自律武器•是唤起展业欲望的最佳时机•是解决问题，相互演练成长功能室早会的流程1.信息直通车2.绩优人员案例分享3.早会专题4.问题解答5.欢乐时光永恒的主题昨日拜访（绩效检查）工作习惯今日目标与计划开拓客户市场营销销售技能产品知识每日主题知识教育与信息交流树立正确的工作态度技巧训练与辅导士气的激励公司政令宣导成功案例分享考勤的管理早会操作方式演讲分享研讨分析演练采访游戏答疑······早会经营培养讲师鼓励业绩优良,心态积极人员创造竞争参与氛围每月根据具体情况确立话题事前的充分准备早会前后的信息反馈需求时间相对固定早会时间通常50-60分钟公司信息直通车10分钟主题内容25-30分钟经验分享和欢乐时光15-20分钟3分钟给经理或主管宣导夕会的时间夕会的时间可按实际内容来定，最好是比较固定、频率可按周、半月、月进行夕会内容•主题演讲•商品组合•市场开拓•表彰•技术比武•庆祝活动•研讨、经验分享