高净值客户资产配置与信托产品创新

高净值客户资产配置与信托产品创新信托营销元年——信托产品和PE基金产品的营销资源整合实务论坛（信泽金系列信托营销培训会议第3期）当前的宏观与金融环境•宏观货币政策的困境•利率管制、信贷控制、融资渠道限制•民间借贷：末路狂花经济转型和银行信贷限制赋予信托行业广阔空间稳利1期分层保障协议存款集合资金信托计划•信托资金投资于商业银行定期存款，产品的次级投资人以投入资金为限提供利息保障，并引入存款银行的关联企业提供担保。•优先级投资人6.5%/年,季度开放。返还存款分配认购出具质押优先投资人人次级投资人信托计划商业银行XX企业定期存单差额补足集合信托：规模上升、收益提高6目录第一部分高净值客户1.合格投资者-高净值客户2.财富管理机构3.超高净值客户合格投资者-高净值客户企业家管理人员及专业人士专业投资者独立型富人主要特点•需求差异巨大，往往取决于他们的事业阶段和所在行业•考虑组合规划，可能以私人银行为替代型投资渠道主要特点•自身工作繁忙•对理财产品较为了解•依靠私人银行家提供投资建议或财务规划•要求高品质的服务主要特点•背景多种多样，需求各异•通常有较多时间来管理他们的资产，对咨询服务有明确的需求主要特点•要求高回报•积极跟踪市场状况，相信他们自己的判断•使用私人银行的服务，以期获得市场信息和复杂型产品资料来源：富裕客户访谈；BCG分析•大部分是第一代的财富创造者，增长潜力最大•规模相对较小，教育水平较高，收入主要来自自己的工作•财富源于父母资产继承或家庭成员赠予•占比较小，通过投资房地产、股票等积累财富财富来源合格投资者-高净值客户传统型服务导向型产品导向型综合型主要特点•选择的主要标准是效率和渠道体验。•要求获得优先服务，尤其是在传统网点。主要特点•往往主要基于客户经理的素质来选择机构。•进入机场贵宾室候机以及医疗服务等增值服务也极其重要。主要特点•兼有服务导向型和产品导向型客户的特征。•在总客户群中占比不多。主要特点•希望获得市场实时信息和产品信息。•更喜欢自己作出投资决策，不依赖于投资建议。•以产品和投资能力选择财富机构。资料来源：BCG分析•需求基础银行业务•主要投资自身业务•偏好持有流动性资产•以财富保值和稳健的资产增长为目标•几乎不需要复杂的投资产品，但需要优质的咨询服务•对产品多元化和回报感兴趣，也希望获得专业的定制化建议。•倾向于追求投资多样化和回报最大化。决策驱动类型•千万富豪87.5万人。•北京、广东、上海三地千万富豪占全国的近一半。•亿万富豪5.5万人。•十亿富豪1900人。•百亿富豪140人。来源：《2010胡润财富报告》中国高净值人群分布超高净值客户•超高净值客户更像一个富有的机构而非个人。•巨额资产在多个财富管理机构、地域和理财经理之间分配。•需要精心设计的、定制化的产品。•对高端的非金融生活方式类服务需求较大。•需要及时的专家咨询服务和一个能弥补其知识和信息不足的理财经理。超高净值客户•金融资产大于3000万美元（美林）。•国内1亿资产以上富裕人士的平均年龄为43岁。主要的财富来源是自己创办的企业所创造的价值，再加上房地产、股票等。•北京仍然是这类人群的主要聚集地。多年来，山西、陕西、东北三省、河北等地区的富裕人士陆续将自己的长期居住地迁至北京。北京富豪较全国其他城市富豪来说更为低调，财富透明程度也相对来说比较低。•这类人群拥有实力购买千万以上的豪宅、百万以上的汽车等奢侈品，他们是高档珠宝和私人银行的大客户。围绕高净值客户的机构博弈进入时间2007年1月2007年2月2007年3月2007年6月2007年8月2007年10月2008年3月2008年4月2008年6月2008年7月部分银行信托公司第三方理财机构•超过60家信托公司•被实力央企、金融集团加速整合•分化出明显的三个梯队•主要公司的特色逐渐形成•众公司雨后春笋•实力机构加大投入•从业人员只争朝夕•诺亚财富、恒天财富等行业格局其他机构•证券公司：开始细分客户服务高端•基金公司：公募、私募•保险公司：高端保险•PE基金：严重依赖募资顾问•民间借贷：从日息1%到月息5%中外资私人银行专营高端理财非银行金融机构野蛮生长财富管理机构：接触度和选择因素方案1中资商业银行私人银行现状:私人银行多为二级部门制对私人银行客户的资产要求较高较多选择北京、上海、深圳和杭州优势:信任度高客户基数大网络优势明显不足:资产管理能力弱创新能力不足外资商业银行私人银行现状:已形成自身品牌，拥有完善的服务模式和业务流程充分利用不同经济体的法律、税收与政策差异，为客户提供最优全球财富规划和跨国服务布局偏重于上海，北京次之优势:业务历史悠久、经验丰富服务体系全球化不足:客户信赖程度较本土化程度较低...财富管理机构之私人银行证券公司优势:资产管理能力强认知度高第三方机构此位置输入文本此位置输入文本不足:门槛过高产品单一现状:定向资产管理服务具有私人银行性质至08年底共42家已经获得客户资产管资格占证券公司总数的39%优势:资产管理能力强客户基数大不足:市场美誉度有待提高产品单一现状:私人财富管理领域有着独到的认识和深刻的研究涵盖财产保护、财富积累和财产传承各阶段优势:坚持独立与客观的立场不足:服务多涉及金融创新，易落入法律保护盲区市场力量薄弱认可度低基金公司信托公司不足:客户信赖感较低资产管理能力弱现状:逐步定位为受托财富管理业务的金融机构引入合格投资者制度平安、中融、外贸等设立专门私人财富管理部门优势:创新能力强专注高端现状:特定客户资产管理中针对个人客户的业务属于私人银行业务范畴多家公司获得特定客户资产管理资格财富管理机构之信托、证券、基金、第三方机构中资私人银行“一站式”产品选择平台案例：招商私人银行•2010年私人银行产品共销售367.6亿招商私人银行产品销售占比案例：诺亚财富•高净值客户情况表•销售金融产品情况表案例：诺亚财富21目录第二部分高净值客户的资产配置1.高收益型信托产品2.股权投资基金3.阳光私募高端金融产品主要类别•集合信托产品•股权投资基金（有限合伙）•基金一对多、券商小集合、投资型保险、银行委托贷款，以及利率不高于银行同期贷款利率断4倍的民间借贷等。开发模式：独立开发、合作开发、开架采购总体原则：风险可控，收益更高。高净值人群资产配置涉猎情况按受访者提及频率统计24高净值客户比普通投资者具有更强的风险承受能力，但同时希望在投资时获得更高的睡眠指数，因此多倾向于选择投资起点较高、具有一定风险水平且收益较高的高端投资工具。高净值客户投资于高收益信托产品、阳光私募、私募股权基金（PE）等的趋势日益增强。◆◆细分人群在资产分配上的差异不同风险偏好人群在资产分配上的区别高净值客户的投资偏好委托人融资驱动受益人信托项目资金直接使用人已有的金融产品投贷买卖投资驱动受托人以资金形态的信托财产为例信托的基本结构信托要素委托人（受益人）受托人信托财产单一集合平行型结构：制定统一的风险收益结构分层型结构：制定多样化的风险收益结构主动型管理被动型管理投资领域：信托公司相比其它金融机构的优势在于信托制度本身的包容性，信托公司是唯一可以跨货币市场、资本市场和产业市场投资的机构，在信托的平台上可以集成所有的金融工具。投资方式：股权、债权、股债混合、可转换股权、可转换债权-26--27-融资驱动型核心竞争要素安全性–信托计划的盈利模式或退出方式：融资方（借款人）的还款能力判断；–因变现需要而履行担保增信措施（如有）的难度；收益性–由融资主题类型决定流动性–产品期限–分配频度信托基金型作为受托人的信托公司的整体实力产品的投资策略产品的投资方向投资驱动型历史业绩基础市场风险收益特征产品收益分配结构信托的金融生态环境•项目的内部增信及风险缓释•产品的外部增信•信托公司的隐性担保•银监会的行业监管•央行的金融稳定职能29基金的一般架构中小企业创业投资基金中发君盛（北京）投资管理有限公司管理人/普通合伙人商业银行政府引导基金其他投资人有限合伙人专注于新能源、新材料、节能环保领域投资中国中小企业协会私募股权投资基金（有限合伙）投资管理有限公司管理人/普通合伙人托管银行高净值客户其他投资人有限合伙人专注于特定领域，构建项目池，股权投资发起人/投资顾问私募股权投资基金（PE）主要发生在机构之间的交易单笔投资金额远大于普通证券投资1、投资资金起点高2、获取优质项目难3、需具备超强的专业能力“术业有专攻”，非专业投资者受能力所限无法深入了解行业知识、企业内在经营的更多信息，与专业股权投资机构合作，是实现高收益与低风险完美平衡的最佳途径。专业机构拥有优质投资项目来源渠道和资源必须获得足够数量备选项目，才能保证投资项目的质量专业判断能力：行业背景特点和趋势；企业产品技术；市场需求分析；管理团队经营评价专业执行能力：处理复杂交易的各类经济法律法规；运用财务工具的能力；对资产准确估值和后续跟踪风控的能力PE高收益的答案之一——高门槛30二级市场股票投资——已上市企业股权投资基金在中国的特殊优势：——退出时的P/E（市盈率）远高于海外其他市场一级市场股权投资——未上市企业IPO252015105PE高收益的答案之二——享受资本市场估值溢价(P/E)天使投资企业估值VC基金PE基金PRE-IPO基金证券投资基金估值标准不同而形成的赢利空间31主要活动时间负责人员最终成品•项目意向筛选报告•立项项目名单•确定针对行业、企业、管理层、市场的详细调查内容•全面收集各项数据信息，进行分析整理,确定企业有无持续发展和核心竞争力•进行价值评估，分析项目的未来成长性•讨论确定项目的推进过程和相应条款•开展多次谈判以形成交易决策•具体实施完成投资项目•为项目方提供相应增值服务•在董事会层面积极参与企业管理、监控•协助企业IPO•或转让股权、大股东回购等方式退出•基金分配清算·日常·1-7天·8-12周·4-8周·2-5年·2-4周•投资经理•投资经理•分析员•投资总监•投资总监•投资经理•投资总监•商业计划书•尽职调查结果报告•价值评估•投资协议•项目进程跟踪报告•项目收益报告分析•投资总监•投资经理项目收集初步筛选尽职调查投资投资管理退出变现•建立广泛的社会、企业关系和良好的公司及个人外部形象•积极收集各类行业信息和数据•与同行或中介机构多交流、合作•根据本公司投资理念进行迅速筛选•访谈企业管理层以探寻可能的机会•判断项目的可行性，确定进一步需要了解的项目投资流程3280201010552310033对项目的大量筛选和分析进入视野有意向的项目进入第二轮初选第二轮初步筛选完成投资最终投资的过会率不超过３％，通过数量保证质量是股权投资成功的不二法则专业投资管理团队的价值体现在对众多项目的分析、比较、筛选、判断等各个环节。增值服务协助上市专业投资与非专业投资的区别就在于此过程3收益预测34盈利增长辅导上市1.假设目标企业每年增长30%2.投资成本10倍P/E3.退出20倍P/E，投资周期3年期初：公司净利润2000万投资价格P/E10倍企业总估值：2亿元注资企业扩大规模推动发展期末：公司净利润4400万交易估值P/E20倍企业总市值：8.8亿元目标企业IPO上市第1年第3年第2年1、条件：2、总收益（以3年投资期计）估算：基金预期总收益率≈350%3、年均收益率（以5年期摊薄计）估算：年均收益率≧70%公式：2000万元*1.3*1.3*1.3*20≈88000万元地产私募•背景：金融脱媒与地产专业分工。•开发商背景基金VS金融机构背景基金•“信托+LP”模式•稳盛投资（吴涛）、安泰盘石（蓬刚）、高和投资（苏鑫）等。阳光私募•在客户资产配置中的位置•追求绝对收益•已步入千亿时代•阳光私募TOT•目前来看，失望比希望多。目录第三部分信托产品创新1.信托产品设计常用工具箱2.信托产品高收益的8大来源此位置输入文本此位置输入文本•此位置输入文本•此位置输入文本•此位置输入文本信托产品设计常用工