大客户沙龙推广介绍课件2013新

大客户沙龙介绍2013年1月千万富豪的首要财务目标：1、财富保障2、高品质生活3、子女教育4、创造更多财富财富管理的价值链：财富创造——财富保全——财富传承2财富创造：1、想尽一切办法赚钱2、财富增值财富保全：1、安全2、保值财富传承：如何才能更安全，更合适妥贴3整个过程需要做：投资标的的选择资产配置风险评估和控制人身保障财产保全信托、税务规划资产梳理转移、传承……专业服务现实是：大客户1、盲目2、自大银行财富管理1、粗糙2、偏颇4时不我待，抢先机。如何双赢？——了解客户需求，对症下药。绝大多数银行做不到，缺人才，缺系统支持，旧习惯难改——我们先做到，靠有效的系统——大客户沙龙5大客户沙龙四大专题说明高端客户需求61%17%13%9%各类人群占比企业主职业经理人/高管/专业人士专业投资人士全职太太/演艺明星/体育明星等7高端人群行为特征新动向•海外移民潮：移民、境外留学。•投资多元化：房地产投资比重下降，阳光私募、私募股权、黄金、艺术品等。企业家•偏好中长期、稳健的投资，能接受一定亏损•倾向选择专业理财机构为其进行财富管理•对诚信要求很高•缺乏安全感金领•专业经验丰富、熟悉资本市场•对理财服务的专业性要求很高•可以承受更高风险•缺乏安全感富二代•对金钱较为随意，偏好高风险投资•希望自己创业或者开辟新的事业领域•乐于参加高端沙龙活动•缺乏安全感资料来源：大都会人寿和《理财观察》的联合调研引发高端客户的兴趣—高端客户沙龙8围绕高端客户关心的事件和话题：遗产、债务、婚姻、移民、海外教育主题围绕“挖掘大单背后的财富安全需求”包括：*移民财产节税*企业主资产保全*婚姻财产安全规划*财富传承安全规划9年金资产传承婚姻规划资产隔离移民税务如何富过三代？如何从财富角度规划幸福婚姻？如何做到跨境资产最优布局？如何构筑家族资产和企业资产的防火墙？大客户沙龙四大主题10资产传承主题沙龙11一、资产传承法律问题二、资产传承的核心问题——三权统一三、案例分析四、资产传承中的金融工具及异同点比较五、存在问题及解决方案1.沙龙流程及内容简介某中年男性，有一独子，太太在某公司工作，不幸身故。太太公司同意支付一大笔抚恤金给孩子的父亲，专门用作孩子的成长教育，但是外婆担心父亲挪作他用，希望可以按照该公司的要求进行约束。客户来源：公司原有客户MetLife解决方案：财富传家终身寿险（万能型）400万+保险金特约定制投保人：父亲和外婆被保险人：父亲受益人：小孩附加服务2：父亲和外婆联合申请，才给予给付附加服务1：约定孩子各个年龄段领取的账户价值除正常投保文件外，依据公司专业律师意见，父亲、外婆与公司签署了协议，确保抚恤金按照出资人意图进行分配。公司为此案例进行了流程变更，满足了各方要求2.沙龙常用案例13资产传承的目的：确定性有效性隐私性安全性经济性核心问题：实现“三权统一”所有权控制权受益权法定遗嘱信托保险其他传承的手段：3.沙龙主旨总结14婚姻规划主题沙龙15一、婚姻资产规划法律问题二、婚姻法司法解释（三）三、焦点分析四、律师建议五、案例分析六、存在问题及解决方案1.沙龙流程及内容简介16Ａ女士，38岁，家庭主妇，先生为公司老总，有一女儿。自己名下有一定资产，主要为先生赠予。该客户参加客户沙龙，随后由公司大客户专员专人服务。客户来源：沙龙客户MetLife解决方案：200万*3年乐享年金投保人和被保险人为A女士年金受益人：A女士•方案说明：无论将来发生什么情况，客户可以最大化的控制名下资产养老问题得到了解决2.沙龙常用案例17婚姻资产规划的目的：从婚姻法专业解读出发，对客户的资产配置做全方位解读，尤其是对现金类资产做提前规划，增强控制权和受益权！婚姻资产规划的基础-婚姻法知识•婚前财产•婚后财产•离婚时财产的处理3.沙龙主旨总结18资产隔离主题沙龙一、民营经济形势二、中小企业经营法律风险及应对三、律所经验共享四、问答环节中小企业主资产规划1.沙龙流程及内容简介•客户为男性，40多岁。经营产业风险较大，资金往来频繁且关系复杂，担心自有资金的安全性。银行理财经理与该客户较为熟悉，曾购买公司其他产品。客户来源：沙龙客户MetLife解决方案：通过指定受益人保全资产产品：财富传家终身寿险500万投保人和被保险人为客户本人受益人：孩子方案说明：客户因债务问题被债权人告上法庭，法院至我公司要求强制冻结或解除该保险合同，用来清偿债务。后经我公司法律部门及签约律师与法院沟通后指出，该合同作为寿险合同，是以被保险人生命为合同标的，且受益人为其小孩，不应作为债务追偿的资产，除非投保人自愿解除合同。法院冻结未果，目前合同仍然有效通过将资产提前隔离，降低债务追偿风险。2.沙龙常用案例个人资产和企业资产处理不当，极容易发生法律风险！通过完善公司治理，运用适当的金融工具，可在企业与个人资产间建立有效的防火墙。3.沙龙主旨总结运用保险工具利用保险产品，指定第三方受益人，可起到资产隔离的作用。22移民税务主题沙龙23一、美国税法要点二、我们的建议三、保险的功用四、境外保单比较五、市场热点追踪1.沙龙流程及内容简介24•北京张先生，资产巨大。孩子在美国，确定不回来了。张先生在考虑如何把这么大的资金给到孩子。尤其是听说美国税法还挺严、挺高的，更是担心。参加公司客户沙龙后，主动联系大客户专员要求详细沟通有关避税问题。2.沙龙常用案例客户来源：沙龙客户MetLife解决方案：产品：乐享一生年金保险年交300万交费5年投保人：张先生被保险人和年金受益人：孩子方案说明：张先生为非美籍人士，孩子为美国居民，经移民税务专家分析，并提供专业意见通过保险实现了跨境资产转移，使得张先生的孩子无需依照美国税务规定，缴纳赠与税，体现了节税方面独特的优势。25移民有风险，必须提前科学规划！移民税务规划的目的•降低跨境资产转移税务负担•最小化资产披露•控制资产转移过程3.沙龙主旨总结26大客户沙龙的标准化流程27大客户项目分公司大客户专属销售支持分公司大客户高端理财师总公司统一管理和支持第三方合作渠道（律师事务所、健康管理等）大客户服务专岗专业团队介绍28Step1前期准备阶段Step2沙龙筹备阶段—成功的培训：TNT销售法—客户筛选：KYC了解客户背景信息—主题面谈：确定客户兴趣所在—沙龙准备：客户邀约、时间场地、沙龙流程、现场安排Step3追踪促成阶段—理财经理陪同客户，记录客户问题及现场解决情况，寻找关键客户—依据对关键客户的KYC、面谈记录、沙龙现场记录进行分析，完成FABE九宫格表，制作建议书Step4经验总结阶段—全面回顾客户要约、面谈、促成各环节，进行分析总结大客户沙龙的标准化流程29有没有合适的准客户大客户沙龙中最重要的问题30沙龙专属配套部分产品示例31专属配套产品—乐享一生产品名称乐享一生计划（分红型）乐享一生年金保险（分红型）+附加乐享一生长期护理保险被保人年龄30天-60周岁保险期间至88周岁缴费方式趸缴/3/5/10/15年缴年金领取年龄第一个保单周年日起保险保障年金给付从第一个保单周年日至被保险人年满88周岁，每3年增加5%基本保额；按年或者按月终身给付，月领金额为年领金额的8.4%。生存金给付65周岁（不含）前，每十年给付200%基本保额；65周岁（含）后，每五年给付300%基本保额。满期金给付按基本保额的500%给付老年护理金70周岁起，每个保单周年日按本合同20%的基本保额额外给付。特别护理金因首次罹患重疾导致脑中风后遗症，每年给付基本保额的100%。身故给付MAX(110%*主附险保费总额-已领取的年金/生存保险金/老年护理金的总和,主附险现金价值)保费豁免分期缴费，如在合同有效期内全残，则豁免之后的主附险保费。红利分配现金领取，累计生息。专属配套产品之产品投保规则一般规则1）投保年龄：30天—60周岁2）18周岁以下未成年人，累计风险保额不能超10万。3）当客户仅投保年金产品的累积应交保费小于等于4,000万，客户无需体检。4）身故给付金额以累计应交保费的10%计算，即身故给付金额=期交保费╳应交费次数╳10%。5）当客户在公司所有产品的累计寿险风险保额和此年金产品的身故给付金额超过400万，需再保临分，并需要提供财务声明书和财务核保资料，参加体检。6）红利领取方式仅限于现金领取或累积生息，需在投保时明确；7）本产品均按标准费率承保，无健康及职业加费乐享一生年金保险同业类似产品累计缴纳保费超过1000万即需体检及财务核保，我司体检及财务核保限额远高于行业平均水平累计所缴保费小于等于4000万免体检免财务核保业内最优33专属配套产品之投保示例乐享一生年金保险：产品案例是否体检是否财务核保乐享一生年金保险（年缴）累计缴纳保费小于等于4000万否否累计缴纳保费大于4000万是/体检项目：常规体检、尿常规、静息心电图、腹部B超、血检2是/所需材料：财务声明书*银行销售说明书*银行出具私人银行客户的证明文件**30岁男性，年缴保费约400万，缴费10年，每年领取的年金金额为50万*财务声明书、银行销售说明书版本附后供参考**请银行出具的证明该客户是私人银行客户的书面文件34专属配套产品—财富传家产品构成财富传家终身保险（万能型）投保年龄18-70周岁（由于包含额外1倍账户价值的意外身故责任，超出未成年人限额）投保人与被保人关系本人；配偶；子女；父母保险期间终身缴费方式趸交投保限额起售100万元（包装为年金概念）；500万元（包装为财富传承）保险责任身故保险金个人账户价值意外身故保险金除身故保险金外，额外给付一倍账户价值，额外给付最高不超过500万费用初始费-保单管理费每月收取趸交保费的0.064%部分领取/退保费第1-6年分别为：9%、9%、8%、7%、6%、5%结算利率最低保证结算利率终身保证年复利率2.5%结算利率根据投资状况每月公布，目前为3.6%保单贷款90%年金选择权生效满6年可转换年金财富传家终身寿险一般规则1）该产品最低投保金额100万元2)该产品同一被保人，累计最高意外身故保险金为500万。3)需要销售说明书。4)告知事项回答“是”者，需要人工核保。无最高投保限额无体检要求无财务核保业内最优专属配套产品之产品投保规则财富传家终身寿险保险责任提示意外身故赔付=身故保险金+意外身故保险金（意外身故最高赔付以500万为限）案例：男性，30岁，投保财富传家终身寿险，一次性缴费300万元，无需体检，无需财务核保账户价值意外身故保险金客户收益（账户价值+意外身故保险金）假设10年后客户账户价值升至460万元4600460460460460+460假设15年后客户账户价值升至550万元5500550550500550+500专属配套产品之投保示例37