客户分析

客户分析第2页目录1.客户分析的重要性2.怎么进行客户分析3.客户分析是需要长期持续的工作客户分析的重要性所做工作•简单了解询价具体内容：认为询价内容极其简单，不明细，不针对采取行动•认为不重要，不是目标客户；首次敷衍跟进；客户无回复后，不再继续跟进结果•放掉了一条大鱼同一份询价，两个业务员截然不同的结果业务员A客户分析的重要性所做工作•简单了解询价具体内容，认为询盘内容极其简单，不明细，不针对•详细分析客户背景，得出结论，不是专业买家，但销售渠道不错，购买力不错采取行动•找到和客户沟通的切入点•回复客户疑问，给出方案•持续跟进结果•在为数不多的竞争者中脱颖而出，一条大鱼客户被成功开发同一份询价，两个业务员截然不同的结果业务员B客户分析的重要性没搞清楚客户的喜好就盲目推荐产品/报价，只会让客户感觉我们不专业“你们公司的某个业务员给我发的产品，根本就不是我要的”通过分析和与客户沟通，弄清楚其对产品的喜好与需求后再针对性的推广产品，客户才会放心与我们合作客户分析的重要性问题：“你最喜欢和最不喜欢什么样的供应商？”回复1：“我最喜欢的供应商应该是知道我的需求，从而高效沟通的供应商。”回复2：“我最不喜欢的供应商就是千篇一律发邮件的，回复我的往往都不是我要的东西。这样的供应商应该先分析买家，思考什么样的产品，什么样的切入点才能打动客户”客户分析的重要性目前大多数业务员存在的现状为何做•不知道做客户分析的重要性•没有意识，所以没有行动如何做•不知道从哪些方面做客户分析，分析什么•有哪些分析的方法/工具/形成一套方式做得更好•如何做得更好？通用分析方法有哪些？•针对某些国家或地区，有哪些特别的工具？学以致用才重要•分析好之后，如何真正指导我的工作客户分析的重要性世界上没有过时的东西，只有过时的脑袋。意识决定行为行为决定习惯习惯决定结果客户分析的重要性为什么要做客户背景了解与分析客户分析的重要性客户分析利于将有限的时间分配给有价值的客户排除竞争对手找到最有价值的客户（MAN分析法）•M：Money（有购买能力）•A：Authority(有一定的决策权）（找对人）•N：Need(有相应的需求）二八原则客户分析的重要性客户分析利于更大化成功转化Step1：更多了解潜在客户（背景，实力，产品等）--知彼Step2：帮助我们找到对的决策人（子母公司）--找对人Step3：分析客户，以找到能打动客户的素材（痛点，关注点）--说对话Step4：抛出你对客户的了解的点，让其对你有兴趣—吊胃口Step5：客户感兴趣—好的开始！Step6：针对你掌握的更多专业知识，以开发或满足买家需求—有戏！客户分析的重要性收到客户询价后的第一反应是什么你收到了****客户的一份询价，来自美国，询价内容大意：想要你们的一款UF盖板，请报价，最晚需要在12月28日前收到。收到这样一份询价，你的第一反应是什么？邮件处于客户收件箱的最底端，被淹没？--没被客户看到买家不回复！--幸运被客户看到了客户分析的重要性收到客户询价后的第一反应是什么导致的结果新手A产品对口，有数量要求，买家需要第一时间回复，速度要快，马上整理报价，给客户发报价过去。可能的原因◆没搞清楚客户需求，如UL认证等—报价不具有针对性，无竞争力◆客户是同行，竞争对手派过来的—套取你的报价信息◆没找到和买家沟通的切入点—在一堆供应商报价中，毫无吸引力◆客户关注的点没有给出回复，问了一堆你你想买家的信息—不抛砖，怎么引玉？※买家的采购规模实力如何？（google搜索，网络工具等）※是不是该试产的标杆客户，或是其下家是？（通过看DISTRIBUTOR多不多，零售网站上是否经常出现的品牌）√有没有预计的出货安排？（邮件中技巧发问来判断）√我该不该报价？按客户的数量报还是按公司的常规数量来报？（先要初步了解客户的购买力）√这个客户报价时我要考虑些什么因素？（基于对市场的了解，以及对客户下家的了解）客户分析的重要性收到客户询价后的第一反应是什么有如下的思考B销售员B（有一定的经验，有客户分析的意识）√客户是不是专业做这行的？（网站了解）√这个时虚假询盘还是真实的？（google了解与分析）※他之前采购过什么产品，有没有采购过盖板（网站了解，google了解+发问沟通）※是否在某些B2B平台发过询价（google搜索其询盘内容）√数量有没有水分？（一半采购同类产品的数量）√是为了询价比价，收集资料还是的确有潜在订单？（根据类型，看其消费群体，判断其销售季节，也可以在邮件中沟通了解）客户分析的重要性收到客户询价后的第一反应是什么有如下的思考B销售员B（有一定的经验，有客户分析的意识）客户分析的重要性收到客户询价后的第一反应是什么如果你是像销售员B这样思考，恭喜你！接下来，如何解开这些疑问，尽可能找到答案？做买家背景分析！为什么要做买家背景分析呢？分析询盘真实性——市场需求，客户潜力分析其规模实力——判断其购买能力了解买家的需求——以便针对性报价买家的主营产品，主营客户群体——判断其采购的考虑因素常规采购季节——判断现在只是资料收集还是3个月之内行动主要销售季节——判断可能的出货安排对其合作供应商的分析——知己知彼，找出你的差异化优势报价数量是否在客户要求数量上，也加上我们的MOQ，常规数量段——避免日后扯皮，避免露底价这种产品在该市场的零售价是多少？主要在哪些渠道销售？客户分析的重要性收到客户询价后的第一反应是什么还应该做些什么？自我分析，产品分析与了解（对行业的了解，对市场的敏感度）客户所需要的产品是该市场的常规产品或畅销产品吗？如果不是，为什么客户选择这款？是不懂还是想差异化？（对当地市场的了解）平时别的客户的采购价是多少？我的同行会报出什么样的价格区间？客户分析的重要性收到客户询价后的第一反应是什么还应该做些什么？（对产品和行业的了解）（对同行的了解）你的供应商给你的价格好吗？有多少空间？（看是否为你的核心竞争力产品）相对于同行，我的核心优势在哪里？有哪些影响价格的细节问题，如包装，配件差异？如果客户需要价格变化，我可以从哪些方面做方案？客户分析的重要性收到客户询价后的第一反应是什么还应该做些什么？（比如你能在包装上满足客户要求如打样，MOQ，且成本最低化）（对于产品的充分了解）怎么进行客户分析客户背景分析与了解都有掌握哪些信息具体有哪些常规方法怎么进行客户分析客户分析五大块01市场分析03产品分析0501实力分析采购分析04供应商调查分析怎么进行客户分析前期没和客户沟通阶段客户类型其下家类型在供应链中所处的角色，是采购代理，进口商，批发商，大型零售商还是其他下家的性质？是大型零售商，还是折扣店，还是促销用？等等其主营产品规模实力人员及分支情况是不是做你的产品？专而精还是多而杂？所占比例？其他产品类？成立历史，行业地位？人员规模，有没有在其他国家或地区有OFC？各自的角色定位？