医药代表的专业知识培训

医药代表专业知识培训肖黎明090831本次培训内容1.医药代表的职责、类型2.医药代表应掌握的药品营销基本知识3.医院及其相关机构4.医药代表应掌握的医院客户知识5.医药代表应掌握的市场学基本知识1.1医药代表的类型类型特点比例社交活动家工作方式纯粹的社交活动，更多的提供个人利益的满足，医生不计较真正向他们提供服务的企业是谁。40%药品讲解员向医生讲解自己的产品是基本职责，人际沟通能力较弱，医生关系一般。50%药品销售专家产品知识丰富、具有专业的销售技巧。8%专业化医药代表医生的专业帮手。产品知识、销售技巧、客户关系的三个专业化合一。2%1.2专业化代表能力评估-行为力座标动力强愚工明星能力弱强问题儿童悠闲高手弱1.3专业化医药代表工作职责内容工作职责产品知识熟悉每一个产品的产品知识掌握每一个产品的有效的销售技巧销售拜访负责寻找、选择和确定目标医生快速和恰当地处理突发事件保证医院销售额的持续增长保证医院拜访的数量、质量和应有的频率扩大和增加医生使用公司产品群体销售实施和监测临床试验的进程进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会在负责区域内进行促销活动：面对面拜访，幻灯演讲，区域会等销售通路管理保证药房购进公司产品建立和疏通医院与商业流通渠道区域管理依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区的行动计划完成既定的区域销售目标和市场份额目标负责所辖区域医院的促销费用的预算和管理，以最低成本产出最大销售行政管理收集和反馈医院数据和信息建立目标医院档案并及时更新按要求及时准确提供所有的报告遵循公司的政策沟通工作及时从主管处获取和交流有关产品和政策的信息负责向主管反馈医院市场变化及竞争产品信息在各种场合保持团结的态度协助向主管制定区域促销计划，及时完成工作报告及拜访报告鼓励诚实、公开的相互沟通适应团队，适应公司的变革自我发展寻求技能的发展机会，为将来的工作做准备不断地学习和自我提高与上级主管理共同探讨如何更好地全面提高工作的有效性2.1药品的基本概念药品新药新药的分类上市药品国家基本药物国家基本保险用药处方药非处方药假药、劣药特殊管理药品：毒、麻药，精神药品、放射性药品生物制品中药保护品种2.2药品的商品属性药品名称法定名称与通用名商品名2.2药品的商品属性药品批准文号药品生产批号及效期药品标准药品包装、标签、说明书药品广告药品质量检验2.3处方调配与处方管理制度处方定义医疗和药剂配制的书面文件：法律意义、技术意义、经济作用处方制度管理前记、正文、后记三大部分处方格式与内容2.3处方调配与处方管理制度处方管理制度卫生部1982年对处方做了规定，共11条，主要内容如下：1、处方权：医师、医士有处方权，现为执业医师和执业助理医师有处方权2、除医师外，其它人不得擅自修改处方，如遇到短缺药或处方有误，交医师修改后调配3、毒麻药按毒麻药管理规定执行4、处方限量：一般情况药品的限量为3日量，对慢性病或特殊情况下可以适当增加5、药品名称、使用剂量，应以现行《中国药典》标准为准，必须超剂量时，医师在剂量旁签字，以示负责6、处方保存期：一般药品的处方留存2年，精神药品、医用毒性药品的处方留存2年，麻醉药品的处方留存3年备查。留存期满后，记录并领导批准后销毁。7、药剂师有权监督医师科学用药、合理用药。2.3处方调配与处方管理制度西药处方aa.各，各个a.c饭前p.c.饭后a.j.早饭前a.m.午前p.m.下午h.d.睡觉时h.s.睡觉前q.d.每天q.i.d.每日四次q.n.每晚b.i.d.每日两次t.i.d.每日三次T体温ECG心电图d.日S.O.S.p.r.n必要时R.Rp取，取药Tab片剂Cap胶囊R呼吸EEG脑电图U单位ID.H皮内注射IM,im肌肉注射Inj注射液IV.iv静脉p.o.口服St,stat立即IU国际单位BP血压Kpa千2.3处方调配与处方管理制度处方调配收方审方计价交费调配复核发药基本概念内罗毕国际合理用药专家研讨会：对症开药、供药适时、价格低廉、配药准确、用药间隔和时间均正确无误，药品必须有效，质量合格，安全无害基本要素安全性、有效性、经济性、适当性2.4合理用药与不合理用药不合理用药现象1.有适应症未得到及时治疗包括因误诊而未给予需要药物2.选用药物不当即选用药物不对症3.用药剂量太小或疗程不足4.用药剂量过大或疗程过长5.不适当的联合用药6.无适应症用药7.无必要使用价格昂贵的药品8.给药时间、间隔、途径不适当9.重复用药2.4合理用药与不合理用药基本概念合格药品在正常用法用量时出现的与用药目的无关或异外的有害反应。主要由药物本身引起，但也有质量、剂量、用法等方面原因分类A类不良反应：与药物剂量有关的不良反应，包括过度反应、副作用、毒性、首剂效应、继发反应和停药反应B类不良反应：与药物剂量无关的不良反应，与常规的用法用量无关，是不可预报的。如遗传药理学不良反应和变态反应药物的致癌、致畸也属不良反应研究的范畴不良反应危害及监察报告制度安全性、有效性、经济性、适当性2.5药品不良反应（ADR）不良反应危害及监察报告制度美国每年有10万多人死于药物不良反应国内住院病人中每年有19.2万人死于药物不良反应不良反应监察报告制度举例：天津一医院不良反应报告制度2.5药品不良反应（ADR）09年8月份新的国家基本药物出台，中西药共307个2.6国家基本药物制度从管理方面对药品的介定分为处方药和非处方药非处方药根据其安全性分甲、乙两类红色甲类绿色乙类2.7药品分类管理制度重庆目前执行的是04年版的目录最新的今年11月份可能出台保险目录分为甲、乙两类2.8基本医疗保险制度及保险用药依据功能分为一、二、三级3.医院及相关机构依据功能分为一、二、三级3.1医院分级标准一级医院直接为社区提供医疗、预防、康复、保健综合服务的基层医院，是初级卫生保健机构。二级医院跨几个社区提供医疗服务的地区性医院，参与对一级医院的指导工作，接受一级医院的转诊，并能进行一定程度的教学和科研工作。三级医院跨地区、省、市以及向全国范围提供医疗卫生服务的医院，具有全面医疗、教学、科研能力的医疗预防技术中心，提供特殊专科服务，解决疑难病症，接受二级转诊，并进行技术指导和培训，完成各种教学及科研工作，参与指导一、二级预防我国医院分为三级十等一、二级分别为甲、乙、丙三等三级医院分为特、甲、乙、丙四等分级指标1.规模2.技术水平3.设备4.管理水平5.医疗质量3.2医院分等标准3.3综合性三级医院的基本标准一级综合医院床位：20-99张科室：至少设有急诊科、内科、外科、妇产科、预防保健科。医技科至少设有药房、化验室、X光室、消毒供应室人员：每床至少配备0.7名卫生技术人员，至少3名医师、5名护士和相应人员，至少有1名具主治医师以上职称的医师二级综合医院床位：100-499科室：一级科室及绝大部分二级科室人员：每床至少配备0.88名卫生技术人员，每床至少配备0.4名护士，至少有3名具副主任医师以上职称的医师，各科室至少有1名具有主治医师以上职称医师三级综合医院床位：500张以上科室：具有全部二级科室及部分三级科室人员：每床至少配备1.03名卫生技术人员，每床至少配备0.4名护士，各专业科室的主任应具有副主任医师以上的职称，临床营养师不少于2人，工程技术人员占卫生技术人员总数的比例不低于1%。主管院长、药剂科主任、相关临床科室主任及医务科主任等成员组成遴选药物、监督药物临床应用、药物安全性、经济、药厂及商业评估等3.4医院药事管理委员会非营利性医疗机构政府医院、企业医院、社区医院和一部分民办医院营利性医疗机构私立医院、股份制医院和中外合资医院3.5医疗机构分类管理医疗保险社会统筹和个人帐户相结合。3.6国家劳动和社会保障部质管部门3.7国家药品监督管理局（SDA）4.医药代表应掌握的医院客户知识4.1医院内客户类型分析药剂科药剂科主任、采购、库管员、药房组长、药房司药临床科临床科主任主治医师住院总医生住院医生护士医务科临床试验、义诊咨询活动、学术研讨财务科药款结算患者真正的药品使用者4.2影响医生处方的因素分析不知道知道试用感兴趣评价使用经常使用消费者购买心理变化过程购买过程销量医生初次用药原因药品因素代表因素药品信息使医生觉得尝试解决临床问题认为医药代表值得信任医生反复使用药品的原因药品因素代表因素形成处方习惯影响医生三种处方习惯的形成原因首选用药二线用药保守用药影响医生药品定位形成的过程最终医生对你的药品形成首选定位4.3不同类型医生及其沟通风格分析型医生细心，喜欢提问。要求代表为人可靠，介绍产品的表现要专业化，要有逻辑和条理性。可提供证据和医学文献。驱策型医生鼓劲控制，步伐快，不喜欢与代表闲谈。要求代表提供事实而非感觉，宣传产品简明扼要，不要太讲细节问题。仁慈型医生人情味多，态度温和，表现和作态度。喜欢听别的医生的用药经验，但不愿冒风险去尝试使用新药。很关注产品的安全性。表现型医生热情开朗，好奇心强，思路很快，喜欢医药代表向其介绍新的产品、新的宣传资料或医学文献，也喜欢试用新药。5.医药代表应掌握的市场学基本知识5.1销售利益交换5.2市场与市场细分从客户需求的角度谈销售细分市场：将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起的过程。5.3市场潜力（医院、科室、适应症、患者）一般按A、B、C进行分类，可按销售潜力、处方机会、医生支持度进行分类5.3市场潜力（医院、科室、适应症、患者）市场潜力：目标市场的潜在需求的多少医院潜力：单位时间内目标医院中所有的适应症患者对某种药品的需求总和与适应症患者人数及药品的治疗量有关科室潜力：以以门诊为例，单位时间内科室的总处方潜力等于平均每日病人数量X平均使用某药品病人比例（%）X平均每病人的处方量X工作日医生与适应症潜力：不同的目标医生处理不同适应症患者数量分别有多少患者潜力：平均每日患者的某药品的处方量X疗程天数5.4产品定位所谓市场定位,就是根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者对该产品某种特征或属性的重要程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给消费者，从而使该产品在市场上确定适当的位置。也可以说，市场定位是塑造一种产品在市场上的位置，这种位置取决于消费者或用户怎样认识这种产品。企业一旦选择了目标市场，就要在目标市场上进行产品的市场定位。市场定位是企业全面战略计划中的一个重要组成部分。它关系到企业及其产品如何与众不同，与竞争者相比是多么突出。5.4产品定位——自然定位法市场重要考虑因素竞争对手的特征你的产品的特征避免共有的你的定位产品的定位方法--5自然定位法5.4产品定位举例产品产品特征市场需求竞争因素定位A抗生素抑制革兰氏阴性菌和革兰氏阳性菌活性效果都很好预防用药由于不作菌敏实验，需要对革兰氏阴性菌和革兰氏阳性菌抑菌活性效果都很好的抗生素主要对革兰氏阴性菌抑菌效果显著均衡抑菌的抗生素B镇痛药胃肠反应附作用很小慢性疼痛患者需要长期服药均有较明显的胃肠附作用很安全的长期服用的止痛药C抗乙肝病毒药能很快降低DNA滴度多数乙肝患者希望能快速控制自己的病情目前上市的药起效较慢快速起效的抗乙肝病毒药相对市场占有率高高市场增长率低低明星产品金牛产品瘦狗产品问题儿童5.5产品现状——BCG矩阵分析5.5产品生命周期成熟期成长期导入期衰退期产品生命周期曲线图销售额时间5.6SWOT分析优势（S）1、镇痛强度大2、起效快3、作用时间长4、专业化推广方式弱势（W）1、价格高2、存在一过性不良反应3、销售代表经验不足机会（O）1、学术界普遍支持正确的疼痛治疗观念2、患者对疼痛治疗要求增加威胁（T）1、医生长期形成的疼痛错误治疗观念牢固2、竞争对手实力强大某镇痛药医院销售的SWOT分析实现目标时选择的道路，市场策略描述你想如何达到你的市场目标，包括分析目标市场的需求，如何使产品关健的特点和利益和选定的细