医药代表的区域市场管理.

1医药代表的区域市场管理(时间管理、客户管理)主讲人：郑关盈2中国医药代表的四中类型：●社交活动家——工作的方式几乎为纯粹的社交活动。●药品讲解员——做到的只是尽可能的把自己学到的知识转告给医生。●药品销售专家——把产品的特点转化为医生、患者的真正需要。开始树立自己的专业形象。●专业化的医药代表——产品知识与销售技巧3一般来说，每个医药代表至少负责10—15家医院的药品推广工作，即医药代表的业绩将产生于对这些10-15家医院中客户的拜访。共有至少1000—2000位医生和药师。意味着每天拜访20位也要50—100天才能覆盖全区。怎么办呢？4成功的销售来源于四个正确：●正确的客户●正确的拜访频率●正确的产品信息●正确的销售代表5医药代表增加销售的三个途径：●增加客户数量，进入更多医院，使更多医生使用●提高拜访的频率和效率，增加信心培养，巩固医生的处方习惯●扩大产品的使用范围。更多的患者有机会使用6区域市场管理目标●时间管理●客户管理●产品管理●竞争产品管理●数据管理7一、医药代表的时间管理8如何分辨较重缓急与培养组织能力是时间管理的精髓——柯维《与成功有约》9桶水101、时间需要管理●如何在一天有限的时间里让15位客户接受你的产品观念。●二八规律原则的启示。112、成功时间管理的心理转项●把每天的事由“我应该”转到“我必须”●把约束变为习惯（开车的例子）123、时间管理的核心原则——个人管理强调●个人比事更重要，个人的使命或者目标应保持与工作重点和计划一致。13时间管理矩阵说明：紧急事件是指需立即处理的，需要更多事件与个人目标有关，是指有价值，有利于实现个人目标的时间14时间管理矩阵紧急不紧急重危机防范与未然紧迫的问题改进产能有限期压力的项目建立人际关系要发掘新的机会计划、创造不不速之客繁琐的工作重某些临时插入电话某些邮件要某些邮件与报告某些电话某些会议消磨时间的事必要而不重要的问题娱乐活动受欢迎的活动15一类：人疲于奔命，常处于巨大压力二类：表现得有远见，通常善于自律，怀有远大抱负，善于平衡。三类：容易短视，通常计划性差，缺乏自制力，人际关系肤浅，容易破裂。四类：没有责任感。很难做好本职工作，经常要依赖谋生。16根据时间管理论，我们应努力成为注重第二类事务人●把目标明确，并确定完成时间及相应的行动计划。●目标应灵活而富有挑战性，个人、家庭和工作目标分开制定。●目标不能互相冲突。●学习优先处理与目标相关的重要事情。174、拜访计划表的制定原则●每月必须完成对所负责区域的一次完整覆盖。否则，每周都在救火。18第一步：制定月初，月中，月底的工作计划级别门诊量（人次）医生数拜访天数AAA3000约3008—10AA1500—2999约1004—6A1000—1499约602--3B500—999约402C500约201—2不同潜力的医院可按就诊患者的数量和医院平均治疗费用分为四类19第二步：决定时间分配方案。●平均每月拜访约350人次（每天约15位医生）●根据具体情况，决定时间分配的增减。●月拜访计划一旦制定不可轻易更改。任何更改都会影响计划的实施。205、拜访计划的制定●确定拜访哪家目标医院。及合理的工作计划及拜访路线。21●计划拜访医院，应预算20-25家。●确定拜访哪几位医生。●确定拜访医生最佳的时间地点。●检查5次拜访的情况，设定本次拜访目的，简单的社交性拜访基本性无效的。226、拜访前准备●重点客户的预约拜访。●计划好介绍主要产品和搭车产品的重点和次序。●明确对每位医生拜访的目标各介绍产品的目标。●认真准备拜访所需资料及物品。●确定拜访目标医生数量。237、增加面对面拜访频率的方法：●合理安排路途上的时间。●事先电话约定拜访时间。●确定让客户需要时能找到你。●拜访结束时约定自己拜访时间。●在客户较空闲时拜访。●分享同事的经验。●保持事先计划的良好习惯。24二、医药代表的客户管理25客户管理的两个层次●目标医院客户管理系统●目标医生管理系统26（1）目标医院管理系统常用目标医院等级划分法级别床日门诊量月药品购进额该类药与经销份额（%）A级5001500500B级200-500500-1500100-500C级20050010027（2）目标医生管理系统目标医生等级划分法（以门诊医生为例）级别病人数处方权限支持度拜访频率A级50人次/天100元/处方良好4次/月B级30-50人次/天50元/处方一般2次/月C级30人次/天50元/处方无兴趣1次/1-2月28（3）客户管理系统的目标客户定位应注意因素。●患者数量多少●患者类型●学术影响力●未来用药潜力●合作历史292、拜访策略及拜访频率客户潜力与现状评估表项目使用现状项目使用潜力0不使用0无潜力1偿付1潜力小2保守2部分潜力3二线3较大潜力4首选4高潜力30不使用的、尝试使用和潜力小的客户客户类型拜访策略拜访次序拜访频率0,1)或1,1)●客户主动需要时才拜访低频率1次/1-2月●不定期邮寄资料放弃●使用各种品牌指示物●重新评估或停止往来放弃31不使用的，保守使用和部分潜在的客户客户类型拜访策略拜访次序拜访频率0,2)或2,2)●定期邮寄资料中等频次2次/月或●电话、传真、拜访或低频率1次/1月●顺路拜访32不使用的、尝试使用和较大潜力、高潜力的客户客户类型拜访策略拜访次序拜访频率0,3)或0,4)●增加其对产品知名度认识中等频率2次/月或●增加其对产品的兴趣或高频4次/月●努力发掘客户需求●积极运用文献、资料33保守使用的和较大潜力、高潜力的客户客户类型拜访策略拜访次序拜访频率1,3)或2,4)●开发新的适应症或用法或高频4次/月●产品关键卖点提醒●积极鼓励增加使用●选择性使用文献资料●鼓励试用样品34二线使用的，首选使用和较大潜力、高潜力的客户客户类型拜访策略拜访次序拜访频率3,3)或4,4)●保持、推进使用现状高频率4次/月●提醒产品关键利益●适当奖励●推广其使用经验●积极使用品牌提示物●积极进行群体销售353、目标医生客户服务计划通过专业化宣传，按照客户思维改变的规律，逐步改变医生的用药习惯。首次尝试使用反复试用阶段保守阶段二线阶段首选阶段。36客户服务计划目标医生偿试阶段反复阶段保守阶段二线阶段首选阶段A级XXX……B级XXX……C级XXX……注：XXX为目标医生，……为其他目标医生。374、目标客户管理成功要素●了解客户的业务●认识高层客户●知道客户的目标●认识客户对其市场的观点●知道客户对你提供的服务或产品的观点●比竞争对手做得更好38●建立良好的内部沟通系统●制定目标●计划每次拜访●保持准确的客户记录●专业化产品介绍●提供卓越的客户服务39•中秋快乐！•好东西是用来分享的•郑关盈•010－88500255－8506／13331088506•[e-mail]