如何跟进项目

“色哥，紧急求教，我们公司是做系统集成业务的，现在在跟一个地市的烟草局，三年前有过合作，之后由于公司的原因没有持续跟进，最近他们有个预算，1.竞争对手已经跟到快要招标的阶段了，2.烟草局信息处近期可能会有人事变动，3.我们公司在上层还有一些资源可以调动，请问还有操作空间吗？如果有请色哥给分析分析，提供一些思路”。这个求救者的销售案例，其实和我以前的一个案例分析是相仿的，以前的那个案例分析是：“一个中央空调的销售员，看到招标公告，就想去买标书参与一下，但是他的领导并不赞同”。这2个案例大框架是相似的，都是一个销售员在听到一个项目要招标的情况下，想去参与，他们的特征都是：“客情关系极端落后，甚至都没去过客户处”。然后销售员幻想凭一己之力，力挽狂澜，最后赢单。应该说，销售员的这种积极上进的心态是好的，是值得鼓励的，但需要批评的是“如果有这个良好的心态开发困难客户，为什么不把这个心态拿来去更好的维护自己的现有客户”。要知道，开发一个新客户成本远远大于维护一个老客户的成本。话题转回这个案例本身的话，针对求教者的问题，色哥可以给出清晰的答复：1，这个案例是值得跟进的。2，案例的结果可能会和贵公司三年前与客户的合作系统使用情况是有关联的。如果客户使用良好，这个案例的胜算还是有6成以上的把握。如果客户使用不佳且被竞争对手知悉，拿来进攻。那么这个案例的胜算就低于5成这个胜率的计算，其实很简单，色哥以前的书籍、网贴和培训ppt都有详细的说明。这个案例的领先之处，就在于贵公司三年前和客户有过合作。这是个加分的行为（如果使用效果好的话）。因为有过合作，所以使客户免除对你公司和产品的疑虑，他们在信任你们公司和产品的时候，那么剩下的工作只是“商务交流”。至于烟草局调动和上层关系是否需要介入，这个是需要你到客户处多沟通，看看你拿单有没有阻碍？谁在阻碍你？为什么阻碍？你有没有办法消除阻碍？如果自己没能力消除阻碍，那么就必须要“借力”了，那个时候可以将决策层偏移，看看你能不能避开阻碍，如果阻碍确实避不开，那么这个时候动用上层关系搬走阻碍，也是一个策略。但，使用上层关系牵制竞争对手，那是很远的未来了，并不是你现在就要努力的。你现在要做的就是：1，到客户处，彻底搞清楚贵公司产品在客户处的具体应用情况，是优是劣，这很重要。2，到客户调查了解清楚，竞争对手的支持者是谁？支持理由？权重多少？3，竞争对手的缺点搜集最少3个。4，你的优点也要找出最少3个，并传播到每个相关的人哪里。5，寻找并培养一个线人，让他帮你策划赢单。如果能做到这5点，基本上就可以领先一般素养的竞争对手了。销售工作不是一成不变的静态工作，它是一个动态的，时时变化的几方博弈，所以，销售最重要的是及时参与进去，发现问题，解决问题。