销售核心4步骤

销售核心四步骤2期望值•掌握核心四步骤的定义。•熟练每个步骤的应用。3核心四步骤揣摩顾客需要产品介绍过程处理异议主动成交•揣摩顾客需求、产品介绍过程、处理异议、主动成交是组成销售流程的核心的四个步骤。•在销售过程中的四步骤中任何一个步骤都可能成为开端。4了解顾客的情况和喜好，才能投其所好，有的放矢！揣摩顾客需要5•注意观察顾客身体语言，了解顾客对产品的兴趣–顾客的目光–顾客的脸部表情–顾客的肢体语言揣摩顾客需要？那些身体语言可以看出顾客对产品感兴趣6•观察顾客身体语言，我们可以得到的信息–了解顾客的兴趣所在•顾客目光：顾客看着某产品，我们要立刻上前告诉客人这是什么产品然后再问问题了解客人需求。•脸部表情：当我们介绍时,他脸上没什么表情,再递上产品时他露出欣慰的微笑。–判断顾客有无真正的时间和兴趣听介绍•顾客肢体语言：–如：顾客不断看表,我们应了解他是否在等人或有其他紧急事情,可打住话题,给予宣传单页。–如:顾客脚往前走，头往后看，顾客可能对产品还有兴趣，促销员可跟着走坚持再多介绍几句。揣摩顾客需要7•错误：自作主张、主观判断•不能简单的针对顾客的表现主观判断顾客的需求。•要真正揣摸出顾客的需要，最重要的技巧是提问技巧。揣摩顾客需要8•通过提问了解顾客需求–常见的提问种类•开放式问题：–问题比较概括、广泛，给对方以充分的自由发挥的余地。–适用于双方交谈的开始和收集信息。•封闭式问题:»问题比较具体、明确，给对方自由发挥的余地很小，对方回答只能限于提问的具体内容。–适用于追问、查证、核实相关信息。揣摩顾客需要常用的问题：5W+2HWhat－顾客要买什么产品？Who－顾客所购买的产品给谁用？Why－顾客为什么购买产品?Where－顾客在哪里使用所购买的产品?When－顾客在什么时候使用所购买的产品？Howmuch－顾客打算购买多少钱产品?Howmany－顾客打算购买多少个产品?9揣摩顾客需要•提问原则一：第一个问题不以询问预算开始•因为顾客害怕被“斩”，对你有戒备心理，不会告知真实的想法•因为会减低你的销售额。（案例分享）10讨论：如不直接询问预算，还可以通过哪些问题可以了解顾客的预算？揣摩顾客需要11•提问原则二：漏斗原理先从宽的范围开始提问，然后把范围缩小，再总结。揣摩顾客需要123.通过积极有效的聆听不但意味着诚心倾听顾客说话，让其感觉被尊重。还包括了：–注重细节–表示兴趣–重复确认理解揣摩顾客需要•问与听的练习练习时间揣摩顾客需要13赚钱的关键时刻，短兵相接的制胜法宝!14产品介绍过程•使用FABE介绍方法F-特性：产品特性（功能）A-优点：从特性引发出的用途（解释功能）B-好处：给顾客的好处（人使用的好处）E-证明：出示证明及有关资料（证明产品功能）15产品介绍过程•FABE我的妹妹长的很甜；她的眉毛弯弯得，眼睛大大的，嘴角翘翘得，有2个小酒窝，鼻子圆圆的；大家都很喜欢她；我给你看看她的照片；16产品介绍过程•FABE演练产品特性优点好处证明17产品介绍过程18嫌货才是买货人，异议没有就成交了!处理异议•异议的种类1.误解•顾客对销售人员表达内容产生认识上的错误2.怀疑•顾客对销售人员表达的内容不信任3.策略性•想买，但想要更低价•想要赠品19处理异议1.保持良好的态度20耐心平静聆听硬碰争辩好胜否定的语句：“不是的,不可能的,不对的”处理异议的方法3.提问的人往往掌握主动，要用技巧变被动为主动：•用问题的方式(例：您是否要…?其实…；您是需要…?我们的产品可以…)•赞美+转折（例：您的观察力真强，其实…；您对我们产品真熟悉，一定是我们的老顾客，其实…）21处理异议的方法22抓紧机会，说服顾客购买，千万不要“守株待兔”！主动成交主动成交的技巧•暗示式：暗示已成交（例：您是刷卡还是付现金？）•假定式：假定已成交，请顾客选择型号或颜色（例：您看您是要这台还是那台？您是要白色的还是黑色的？）•从众式：强调产品非常畅销，请顾客购买（例：这个型号是我们最畅销的产品，您的眼光真好，来一台吧。）•机会式：强调机会不多，库存不多等，令顾客产生紧迫感（例：这几天是优惠期，不买的话，几天后优惠就没有了；或这种产品非常好卖，今天不买，就要等下一批货了。）23主动成交错误催促顾客购买拖拖拉拉问顾客“买不买”、“要不要”24主动成交谢谢！