科尔尼-战略采购方法培训09年6月

2008年6月战略采购方法培训科尔尼公司版权所有2008。此文件由科尔尼管理顾问公司准备，未经科尔尼管理顾问公司事前书面同意，本文件之任何部分不得为其它目的所使用（保密）2A.T.Kearney71/SH1807XGKJ今天培训的的主要目的是帮助大家理解战略采购的概念及其详细今天培训的的主要目的是帮助大家理解战略采购的概念及其详细今天培训的的主要目的是帮助大家理解战略采购的概念及其详细今天培训的的主要目的是帮助大家理解战略采购的概念及其详细步骤步骤步骤步骤
战略采购概要
战略采购的详细步骤
介绍科尔尼公司的战略采购实力议程议程议程议程3A.T.Kearney71/SH1807XGKJ物流管理是目前的一门热门学科物流管理是目前的一门热门学科物流管理是目前的一门热门学科物流管理是目前的一门热门学科，，，，也是许多发达国家企业面临的也是许多发达国家企业面临的也是许多发达国家企业面临的也是许多发达国家企业面临的重大挑战重大挑战重大挑战重大挑战成本型成本型成本型成本型服务型服务型服务型服务型主要主要主要主要特点特点特点特点举例举例举例举例•在供应商选择上更注重成本•在供应商选择上更注重服务，例如送货频率，送货提前期•集中的大型成品仓库，临近于生产厂•分散的小型成品仓库，临近于顾客•生产批量大，生产周期长•…•生产批量小，生产周期短•…物流物流物流物流（（（（供应链供应链供应链供应链））））管理部门管理部门管理部门管理部门参与原材料参与原材料参与原材料参与原材料和成品的规和成品的规和成品的规和成品的规格的制定格的制定格的制定格的制定参与供应商参与供应商参与供应商参与供应商的选择和合的选择和合的选择和合的选择和合同的制定同的制定同的制定同的制定库存管理库存管理库存管理库存管理参与厂址的参与厂址的参与厂址的参与厂址的选定和生产选定和生产选定和生产选定和生产安排安排安排安排库存管理库存管理库存管理库存管理参与运输路参与运输路参与运输路参与运输路线的确立和线的确立和线的确立和线的确立和运输方式的运输方式的运输方式的运输方式的选择选择选择选择参与销售渠参与销售渠参与销售渠参与销售渠道的管理道的管理道的管理道的管理公司公司公司公司顾客顾客顾客顾客物流物流物流物流（（（（供应链供应链供应链供应链））））管理部门主要职能管理部门主要职能管理部门主要职能管理部门主要职能•采购•物流网络的设计–选址（工厂和仓库）–运输–库存管理传统公司的价值链和供应链的关系传统公司的价值链和供应链的关系传统公司的价值链和供应链的关系传统公司的价值链和供应链的关系物流物流物流物流（（（（供应链供应链供应链供应链））））管理的主要类型管理的主要类型管理的主要类型管理的主要类型产品研发产品研发产品研发产品研发材料采购材料采购材料采购材料采购生产生产生产生产销售销售销售销售材料仓储材料仓储材料仓储材料仓储成品仓储成品仓储成品仓储成品仓储运输运输运输运输价值链价值链价值链价值链今天的重点今天的重点今天的重点今天的重点4A.T.Kearney71/SH1807XGKJ信息管理人力资源管理采购战略战略采购战略采购战略采购战略采购供应商管理日常采购运作绩效考核战略供应管理•采购的战略应该与公司的整体战略挂钩。采购的目标应作为衡量公司的表现的主要指标之一•采购的战略应适用于公司所有外购材料和服务•对所有外购物资和服务的种类，和供应市场有明确的策略•各部门与供应商的交往界面清晰，并鼓励合作和创新•进行定期的定期的定期的定期的，多功能合作的战略采购项目项目项目项目•采购策略和供应商的选择以用户需求和供应市场的发展分析为基础•集约领导的，注重于材料分类管理的，以过程为核心的组织结构•与各职能部门的界面清晰•供应商的表现评估和反馈机制到位•设计共享的过程步骤，来减少无用的重复•过程实现高度的自动化•基于财务，及非财务指标的采购绩效考核•考核指标定义清楚，并与企业各层面相联系•采购部门的成本在同行业的企业中领先•采购数量，种类，供应商信息，交易记录，合同信息在中央统一保存，并可由经授权的人调用•信息系统链接整个公司，并与主要供应商相通•具体的人员要求清晰定义，并于绩效挂钩•内外部的培训教育持续进行采购八大要素采购八大要素采购八大要素采购八大要素要做好采购要做好采购要做好采购要做好采购，，，，公司必须着重八大要素公司必须着重八大要素公司必须着重八大要素公司必须着重八大要素，，，，而我们今天重点介绍其中而我们今天重点介绍其中而我们今天重点介绍其中而我们今天重点介绍其中一个一个一个一个：：：：“战略采购战略采购战略采购战略采购”今天的重点今天的重点今天的重点今天的重点5A.T.Kearney71/SH1807XGKJ科尔尼采用严谨并科学的战略采购方法科尔尼采用严谨并科学的战略采购方法科尔尼采用严谨并科学的战略采购方法科尔尼采用严谨并科学的战略采购方法，，，，以保证采购环节的有效以保证采购环节的有效以保证采购环节的有效以保证采购环节的有效改进改进改进改进战略采购的定义战略采购的定义战略采购的定义战略采购的定义通过严谨而系统化的工作程序，在维持/改善品质、服务与技术水平的同时降低外购物资材料、商品与服务的整体成本整体成本整体成本整体成本远远不只是对供应商压价远远不只是对供应商压价远远不只是对供应商压价远远不只是对供应商压价战略采购的原则战略采购的原则战略采购的原则战略采购的原则•确定供应商与本企业合作关系的整体价值整体价值整体价值整体价值•根据对供应市场与供应商业务动态的深刻了解动态的深刻了解动态的深刻了解动态的深刻了解来设计解决方案•采用不同的购买策略采用不同的购买策略采用不同的购买策略采用不同的购买策略来调整与供应商的关系•对组织结构作出必要的改变对组织结构作出必要的改变对组织结构作出必要的改变对组织结构作出必要的改变，使本企业的采购人员与供应商能不断改进供求关系需求管理需求管理需求管理需求管理减少供应商减少供应商减少供应商减少供应商成本成本成本成本利用自身购利用自身购利用自身购利用自身购买力买力买力买力产品产品产品产品/服务服务服务服务要求合理化要求合理化要求合理化要求合理化合作的程序合作的程序合作的程序合作的程序改进改进改进改进内产内产内产内产/外购外购外购外购•减少使用量•寻找替代品•了解供应商成本结构•寻找成本更低的供应商•尽量与供应商成本保持一致•集中购买量•进行最优条件比较•引进新的供应商•定义标准规格•简化特殊要求来降低成本•依据可制造性和服务来进行设计•减少不必要的步骤•寻找协作可能性•充分利用合作创新•采用客观的制造或购买决策程序•将自身部门情况和供应商作比较具体方法具体方法具体方法具体方法杠杆杠杆杠杆杠杆战略采购构架战略采购构架战略采购构架战略采购构架6A.T.Kearney71/SH1807XGKJ时间时间时间时间1-1½月½月1½-2月1月持续长久地进行完整的战略采购过程一般要经过科尔尼独创七个步骤完整的战略采购过程一般要经过科尔尼独创七个步骤完整的战略采购过程一般要经过科尔尼独创七个步骤完整的战略采购过程一般要经过科尔尼独创七个步骤各步骤的时间长短不是一成不变的各步骤的时间长短不是一成不变的各步骤的时间长短不是一成不变的各步骤的时间长短不是一成不变的，，，，可以根据市场和所采购物资的复杂程度进行调整可以根据市场和所采购物资的复杂程度进行调整可以根据市场和所采购物资的复杂程度进行调整可以根据市场和所采购物资的复杂程度进行调整2.建立供应商资料库建立供应商资料库建立供应商资料库建立供应商资料库3.制定采购策略制定采购策略制定采购策略制定采购策略4.确定实施路线确定实施路线确定实施路线确定实施路线5.选定供应商选定供应商选定供应商选定供应商6.执行采购交易执行采购交易执行采购交易执行采购交易1.细分采购品类细分采购品类细分采购品类细分采购品类7.持续跟踪持续跟踪持续跟踪持续跟踪•建立材料分类•确定所采购材料的标准•了解材料市场•寻找可能的供应商•了解可能的供应商的能力•建立供应商档案•评估自身的购买、谈判的实力•权衡不同的策略•选择可行的方案•制定策略执行方案•论证并调整采购策略•制定与供应商交流的方案•制定谈判策略•进行多轮谈判•最终选定供应商•计划并开始实施新供应商的引进•开始实施新的价格和服务条款•与供应商共同探讨流程的改进•不断跟踪材料市场的动向•评估新技术和新方法•确定重新采购的时机主要活动主要活动主要活动主要活动具体步骤具体步骤具体步骤具体步骤7A.T.Kearney71/SH1807XGKJ科尔尼的七个步骤会根据公司采购材料以及供应市场的实际情况科尔尼的七个步骤会根据公司采购材料以及供应市场的实际情况科尔尼的七个步骤会根据公司采购材料以及供应市场的实际情况科尔尼的七个步骤会根据公司采购材料以及供应市场的实际情况进行定制调整进行定制调整进行定制调整进行定制调整•收集工厂信息•进行前期工厂的实地考察，验证基本信息•收集潜在供应商的资料以及产品规格•制定初步执行方案•发现快速成本节省的机会•研究现有的成本节省方案机会评估机会评估机会评估机会评估•在全球范围内，寻找可能的供应商•充分利用科尔尼的供应商库制定供应商长名单•建立供应商的能力档案（包括信息征询函的回馈以及运营评估的结果等）•研究供应商的技术表现•列出供应商的筛选标准•确定最终的筛选标准•建立供应商的短名单•论证并调整完善采购策略•确定供应商筛选与发展的实施路线•确定谈判战略•制定与供应商的交流沟通方案•举行供应商会议•执行招标流程，进行价格征询•根据修改的筛选标准分析供应商的招标回执•进行实地供应商考察•完成成本分析•评估可能节省的成本•最终确定谈判战略•与供应商进行多轮谈判•与供应商达成最终合作意向•供应市场分析•建立公司采购材料的价格、采购量以及供应商档案•建立公司的采购流程、政策规定的档案•研究总拥有成本•明确公司的采购材料的要求以及具体规格标准•研究现有的采购方案•将采购材料进行分类•研究供应市场的情况•制定最初的成本节省目标•执行快速成本节省的方案•制定并执行供应商的跟踪流程•不断跟踪材料供应市场的动向•定期重新评估供应商的能力以及表现•执行供应商评估方法以及定期数据采集流程•记录战略采购的经验教训•制定采购执行以及逐步过渡方案•评估模具质量•测试供应商产品以及服务•计划并开始实施新供应商交易•开始实施新的价格和服务条款持续跟踪持续跟踪持续跟踪持续跟踪执行采购执行采购执行采购执行采购交易交易交易交易选定选定选定选定供应商供应商供应商供应商确定实施确定实施确定实施确定实施路线路线路线路线制定采购制定采购制定采购制定采购策略策略策略策略建立供应商建立供应商建立供应商建立供应商资料库资料库资料库资料库细分采购品类细分采购品类细分采购品类细分采购品类•研究采购战略策略的商业影响以及市场的复杂度•研究现有的方案以及其与目标的差距•评估全球的供应市场的情况•与供应商开展其产品质量以及成本改进机会的研讨会•确定网上/电子采购的方法•修改成本节本节省目标•制定不同采购材料的采购策略数据收集数据分析数据验证实地考察采购优先级排序12345678A.T.Kearney71/SH1807XGKJ我们需要了解过去采购产品的价格我们需要了解过去采购产品的价格我们需要了解过去采购产品的价格我们需要了解过去采购产品的价格、、、、供应商的名单以及采购的供应商的名单以及采购的供应商的名单以及采购的供应商的名单以及采购的金额等基本信息金额等基本信息金额等基本信息金额等基本信息JFMAMJJASOND•适用的订单大小/有效期限•产品/服务范围•付款条款•合同•质量•供货的准确性•附加价值•直径:10公分•长度:20公分•材料–铜芯–塑模JFMAMJJASOND单位单位单位单位实际实际实际实际供应商供应商供应商供应商A200单位单位单位单位第第第第2厂厂厂厂供应商供应商供应商供应商B10,000单位单位单位单位第第第第1厂厂厂厂100单位单位单位单位2000单位单位单位单位单位单位单位单位高高高高可能可能可能可能低低低低材料规格材料