降低库存周转天数及提升销-新(1)

楊進隆降低庫存周轉天數的目的何謂庫存周轉天數影響庫存周轉天數最大因素庫存如何合理訂單管理提高銷售總結增加現金流.降低資金占用優化庫存結構提高工作效率.減少不必要勞動支出庫存周轉天數=區間日平均庫存成本*區間天數/區間累計銷售成本所以庫存周轉天數是日日動態處理,只在月末將高庫存退貨是不能降低庫存周轉天數的.很明顯就是:合理庫存提高銷售清查倉庫倉庫裡是哪些商品哪些商品允許有倉庫排面商品如何合理化動銷快的商品排面是如何?滯銷商品排面又是如何?所有商品都有固定的”家”嗎?店長你天天查排面了嗎?商品關聯度你查了嗎?季節商品都在陽面陳列了嗎?商品都乾淨嗎?樣品都是完好無缺完整嗎?價籤對嗎?客人拿的到嗎?庫存如何產生的絕大部分是透過門店下單產生的公司自採匹貨產生的.所以訂單管理最重要1.生鮮訂單2.季節品訂單3.促銷訂單4.匹貨訂單5.一般商品訂單生鮮訂單A.下訂單時一定是依据倉庫實際庫存.而非電腦庫存.B.明日訂單量與今日訂單量差異原因?*今日貨量是幾點賣完?你知道嗎*明天是放假日嗎?*價格有變化嗎?*陳列位置有變嗎?*明天氣候有變化嗎?………………….都是影響訂單貨量因素生鮮商品永遠是當日進當日售完最理想季節商品A.季初不怕量.季中慎重.季末出清B.季節商品從訂貨量到陳列都是由大到小促銷商品A.促銷價格如何?以前銷售如何?B.陳列位置如何?是主通道還是輔道?C.是季節品嗎?季初還是季末?匹貨商品A.自採商品陳列上給予最好位置.排面,端架,地堆都是.B.隨時注意各店庫存,隨時調撥.一般商品A.單品訂單3000元以上.店長你審了嗎?B.天氣變化了,訂單量也不一樣C.廣告商品也可適度增加量D.新聞時勢也會影響訂貨E.重大事件也會影響訂貨.如奧運會F.促銷也會影響訂貨G.暢缺品你知道嗎?H.滯銷變暢缺.你聽過嗎?你該如何處理?I.電腦庫存準確嗎?J.滯銷品還在下訂單,為何?A.生鮮當日售完B.倉庫只能有促銷品和季節品,體積大如衛生紙家電品等,其餘商品只能在排面C.店長要掌控每張訂單,筆筆問原因.三個月後你就發現倉庫太大了.D.做好排面和倉庫管理,訂單就會合理.庫存就會合理.其餘是商品策略和銷售能力問題.你周圍預備要新開大潤發.或家樂福或沃爾瑪,你會如何做?價格競爭是最容易也是最短暫的.因為谁都會.我們要的是長期競爭.一．基礎工作是永久的1.做好庫存管理也是基礎工作之一2.你周周查核異常報表嗎?查了只是說明你在處裡問題,你為何不能提前解決?如何提前預知缺貨?如何提前預知滯銷?好好利用系統.3.8項基礎工作其實都是要提升銷售和增加來客數.店長很清楚嗎?還是覺得無聊增加工作負擔.想想日本便利店銷售不好時.他們做些什麼?4.哪些是基礎工作?A.不缺貨(客人要的都有)B.清潔乾淨明亮.C.品質D.通暢.E.結帳快.F標示清楚.G價格(市調.如何跟價尤其我們如何與少數店比價).H.服務(帶送到位)I.陳列(易看易拿易取).這些不就是賣場8句話.重點在我們做的如何?二.思考主題促銷,整體戰鬥比單品強.我們在類似第二件五折.加一元多一件.銀台換購.均一價.10元任選5件等都做不好.剛開始推區域商品節如東南亞水果節或進口商品節,但效果也不佳.我們營運.採購.行銷.物流都認真做下來討論過問題點嗎?別人可以做的好,為何我們不能?WHY?三.深耕商圈.強化海報派投.門店海報是家家戶戶都投了嗎?你商圈內有多少家庭戶數和你海報數量一致嗎?為何不足?是沒人投遞還是怕費用高?行銷想過解決方案嗎?如何確保每份海報都投遞到戶?我們有檢核方法嗎?一位員工一天8小時最多能投遞幾份海報,你算過嗎?你有沒有多給而造成浪費?每位員工每次能拿多少海報,你知道嗎?你如何補充投遞海報給他?員工在平房投遞海報與公寓投遞海報效率差多少?你算過嗎?這些都是管理技巧,脽來協助門店做好這些?四.五部委出台了整頓零售業違規收費文件後,我們和聯營廠商關係立馬改變了,以前廠商銷售完不成還有買毛利保底的壓力,現在不能買保底了,銷售壓力馬上轉移到我們零售商身上.採購和店長們你們的廠商管理方式變了嗎?你們周周和廠商談銷售進度嗎?是和業務談還是與老闆談?你們天天查了聯營必備清單了嗎?這些必備清單都是主力商品嗎?服飾廠商有無缺斷碼?花色齊不齊,知道嗎?要認真關注聯營廠商了.他們銷售佔比不低啊.五.當然,我們還忽略了關聯陳列對銷售和毛利的影響,哪些商品與哪些商品是可以做關聯陳列的?用何種器材做關聯陳列?有些需要面銷或說明的商品如鍋具,電器類,保養品等,我們因為人力不足,無人服務減少了很多銷售機會,怎麼辦?我們可不可以用顧客看的懂得語言作相對的功能說明牌,增加此類商品銷售機會.還有一些商品我們陳列了樣品,但上下對應不好,只要現場無人在,顧客很難找到他想買的.我們能不能把號碼對應牌做好,增加銷售機會.六.每人提供三種增加來客數和客單價的方法,要具體易操作.從全店.部門.客組去思考.全店來客有3500你知道有多少客人買了你組裡的商品嗎?當所有客人都在每個組買商品.銷售就提昇了.我們要做的是如何讓每個客人都在你組裡買商品.七.顧客從大門進入超市後需要一個緩衝區,在這區A.域顧客通常不關心任何東西,尤其是從停車場B.走進來的客人.在這過渡區,我們能做些什麼:C.迎賓並和消費者打招呼D.主動提供購物框或手推車E.賣場佈局圖或提供促銷優惠券F.強勢商品展示或折扣區(此項作法要很強烈才有效)八.店內動線的轉折點最好都要有購物框,同時購物框高度是消費者不需要彎腰就能拿到.九.你自己在店內買東西時你會彎下腰或蹲下來拿貨架底層商品嗎?這點很值得我們思考,也會讓我們改變營運.採購的一些做法十.善用收銀員多賣一件商品,提升客單價,例如換購商品.你如何鼓舞收銀員心甘情願做此工作且消費者也不會覺得煩.十一.收銀台人潮多時,是試吃試喝最好的時間點和地方.也可以縮短消費者心理上排隊的等候時間.如何改善收銀台區域,讓消費者在離開賣場的最後一刻是開心快樂的.十二.西班牙巴賽羅納VINCO商場,每季度都會更換新設計的購物袋,很多客人都會為此購物袋而到商場,這和台灣7-11的公仔活動其實是一樣,我們營采銷能否推出哪些系列商品及活動打動消費者而非殺價格?十三.行銷或廠商常會做一些廣告牌或是其他店內媒體,要檢驗是否有效最簡單的方法就是直接放在店內,身臨其境.十四.與消費者互動或是宣傳訊息最好的幾個地方是1.廁所2.自動扶梯旁3.電梯內4.班車等候區5.客人會等待的區域如收銀區6…………..客人在完成任何購物動作前,向他們宣傳任何任何東西,效果都是不大,也就是在正確的位置放正確宣傳物或告示牌.一五．你可能也發現消費者習慣進入超市後總是朝右走,人們看見反光表面時也會減慢速度.所以右手邊最好是強勢商品,重點區域或商品也要學會利用鏡子,讓消費者多停留.一六．我們目前的動線,習慣是貨架與動線城90度,但若改為45度可以嗎?45度是商品最容易被消費者所看到,但會減少20%商品陳列品項,我們敢嘗試嗎?這跟消費者看見商品黃金線從眼睛以下到膝蓋以上是一樣的道理,黃金線以外的區域我們怎樣處理?一七．我們都希望消費者走進貨架通道內,買些商品提高毛利,怎麼做?A.安排店內促商品B.多些新品推薦,店長推薦,自有品牌等告示牌C.每條貨架都有一個背的促銷區D.地面做些好玩的地貼E.貨架內放TV節目或是IPAD………………一八．生活超市這種小店門前入口處,每天應按客戶背景的時間段不同而推出不同的促銷商品一九．大賣場的門店應該盡可能的在店內放些休息椅,體貼老弱婦孺消費者.二○．你知道嗎?65%的男人買衣服時在試穿後會購買,25%的女人在試穿後會購買.所以試衣間若是男女共用,應該把試衣間靠近男裝區,如果試衣間男女分開,男試衣間應該要很醒目.二十一.試衣間是我們從來沒有重視過的地方,試衣間的家具應該是女人想放在閨房的家具,試衣間的燈光應該是多種的,可使消費者看清楚所試衣服的顏色,在螢光,燭光,或是日光下的不同效果,試衣間的鏡子也應該是高品質的,可以的話試衣間也可以天天有不同鮮花,試衣間外也可以有一個小小的休息區,讓消費者可以穿著試穿的衣褲坐下來試試.我們可不可以找個家具公司配合做個Demo間.二十二.86%的女人購物會看價籤,男人只有72%會看.多關注男人的購物方式並迎合他們很重要.想想男人帶小孩逛超市時,休食是不是比較好賣?YES二十三.我們現在的商品結構缺少為男人及小孩服務,這些恰巧是衝動購物群,利潤高的群體.想想DM上的商品及價格是不是都是大媽及女性為主?而男人及小孩要什麼?這些類別應該體現在大賣場,生活超市就是家庭主婦的廚房.3C.戶外休閒.運動.玩具等等都是我們的弱項.二十四.有個統計數字我們可參考:在某家家居用品店,女人購物時間A:女人在同性陪同下購物時間為8分15秒B:女人和小孩:7分19秒C:女人自己:5分2秒D:女人和男人:4分41秒所以,如何讓男人能耐心一點,女人購物時間就會久一點,花更多的錢.A.可否設立男人寄存區”讓他們可以上網,看電視,看雜誌,喝茶喝咖啡等.其實和兒童遊樂區相似.B.賣場中可以把酒區改成酒吧酒具區,加上大量圖片說明,功能介紹,讓男人覺得這區是為他們而設的.C.男人在超市買的比女人多的是啤酒,我們可否在夏天周周辦啤酒活動?還能做哪些男人需要的商品活動?想一想二十五.男人大都不知道自己內著的尺寸,他們想給女人買內著或金飾時,但往往都不知尺寸而悄悄地離開商店,我們如何解決?二十六.女人購物時喜歡自在地在一個地方探索.女人不喜歡自己在購物時被後面的人擠著,撞著.也不喜歡去看擺在腰部以下的東西.但特賣會場所會使貪便宜慾望的女人不介意跟女人之間互相推擠或拉扯.二十七.商店的地方越窄如貨架走道或是主通道,女人呆的時間也就越短.於是廣告牌或其他宣傳品都應該要更直接明白.字體也要大而醒目.而且過窄的地方也不適合賣那些需要仔細看的商品.因為擁擠.二十八.思考這2種經驗:A.賣豬肉時,客人要1斤,刀手可以一次切超過1斤在割一些起來,也可以切不足一斤然後再往上加到1斤.哪種會讓消費者感覺好?B.有位賣草鞋的小孩,為了增加銷量,每次賣出一雙時,都會動手腳,剪斷一條草筋,草鞋就壞的快,也就賣得好.他爺爺知道後罵了他缺德.二十九.你注意過老年人顧客的需求嗎?這些需求大都和視覺衰退有關A.POP和商標字體最好都大一些B.顏色最好是黑.白.紅.慎用黃色會有反差.C.燈光要更明亮些.生活超市更要注意此點D.自動扶梯速度慢一些.店長你知道這點嗎?E.產品放的過高或過低都是阻止老人購物.F.大賣場內放些休息椅G.我們店內商品有無考慮老人特性,如視力不好,關節動作緩慢.所以老人用品可能都須和社會潮流商品強調輕.薄.小.等相反.反而簡單操作,大點可能更好.三十.我們應該利用顧客自己的動量,既未說出的傾向和慾望,推動他們購買一些原本不打算買的商品.只是將商品展是在顧客面前並不夠,還要讓顧客去把商品拿過來並且要擁有它們.不然所有的努力都是白費.這當中有一個零售世界的順利運轉是建立在顧客對商品的喜愛之上.三十一.要讓顧客買計畫外的商品,實際上都是購物者看;摸;聞;嚐等滿意的結果.例如買軟百類商品,我們都會想用手去摸一摸,買香水我們會聞一聞等.所以贈品的試用,試吃,試喝相對的就很重要.90%的新品會失敗,不是人們不喜歡它們,而是人們根本就從未試用過他們.所以免費送,或換購小規格樣品,或現場試用都試推新品的好方法.想想哪些是可以用摸;聞;看;嚐等感官去推銷的商品?例如床品,我們都說平紋,斜紋這重要沒錯,但消費者可能更想知道的試摸起來如何?但店內都是上漿的床品,我們可不可以在店內提供的樣品是洗後的樣品,讓消費者知道洗後摸起來就是這樣.當然服裝樣品也是一樣.三十二.其實3C商品也是要真實操作體驗,如買電話最好現場就可撥打,買電腦現場就可直接操作樣機.我們想想蘋果公司APPLE體驗店不就是充分發揮了看;摸;聞;嚐的感官營銷概念而成功的.所以和美容護膚相關的商品我們應該要提供試用品讓消費者聞聞看用用看.涉及味道的商品都可以,如洗衣液等.三十三.體積小的商品可以考慮用