谭小芳：企业低成本营销策划培训

企业低成本营销策划培训序言1.地板行业的渠道之争转入二三级市场的竞争已是不争的事实,整个行业渠道重心下移,如何做好二三级市场的品牌推广工作是决胜终端的关键.2.对于二三级市场而言,解决了具体战术运用的问题,往往就是很好的解决了战略的问题.3.地板行业介于耐久消费品和工业品间,重复购买的机会很少,所以市场的推广工作一定要有针对性,讲究广告的到达率和渗透率.对于企业而言,竞争力不仅来源于品牌、产品技术、服务、渠道等，还有一个重要的方面就是成本控制，本文对如何做好二、三级市场的低成本推广工作做出了一些的探讨，希望能够抛砖引玉，引起大家的思考，用心做好每一个细节工作。。!恭贺,欢歌,笑语,祝福!宴请,赠送!开业了!冷冷清清门可罗雀左盼右顾心里发慌几天后…分析原因新品牌!没有听说过!缺乏吸引力!(业内品牌与大众品牌)怎么办?:500元装饰我的店(店面形象)说服的核心在于一致性(语言形象)1.店员形象统一(服装发型);2.标价签统一(张贴);3.宣传资料助销工具促销海报统一(摆放);作用:提高注意力怎么办?:1500元家喻户晓1.现有产品宣传册-----价格贵/没有时效性;2.利用行业报专版,加印/自我设计临时促销公告,简单印刷品(促销单页，邀请函等);3.派发目标-----建材市场/新建小区等.4.派发方式-----夹报形式最佳.(机关单位)派发方式:雇专职人员(到达率和渗透率)怎么办?:3000块换来百万大军1.对象-----建材市场搬运工/送货车夫/装修工人;2.派发礼品-----广告文化衫(生活家地板客户服务中心);3.派发条件-----包装运输车(微货/三轮),每三个月凭旧衣,车身包装领取二次礼品.（车身广告）作用:在目标消费群体最多的地方和时间出现怎么办?:5000元一劳永逸1.横幅尺寸多样化;三株2.悬挂地址-----市中心街道护栏/新建小区楼盘/即将拆迁小区旧房/建材市3.大终端包装,（龙门行架，花车绕城等）.必须注意:工商广告/市容监督作用:营造氛围市场造势怎么办?:20元钱的半月谈1.制造卖点,书写”紧急通知””寻人启事”(如百年寻找百岁老人),文字简单,语言冲击力强;2.张贴居民区海报公告栏;作用:增加注意力(侧面运用到从众和相信传统)川流不息水泄不通但是,几分钟后就走了三个月后分析原因可信度不高!可信度不高!可信度不高!可信度不高!导购的技巧1.销售的原理2.购买动机.3.销售的两种类型及三大战场.4.销售的4种模式5.沟通的三要素怎么办?:200元钱风光无限1.安装完毕后登门拜访,发信誉卡,同时照相(含户主);2.购买影集(压膜),建立档案-----一户一页,五张突出地板的照片,文字说明(姓名/电话/单位/地址/花色/面积/时间/安装天气);作用:向准客户介绍,事实胜于雄辩.主推产品150黑胡桃送到100绿松北京路11号李育民面积花色地址户主怎么办?:30元钱的生意兴隆1.白板一块悬挂显要位置;2.工程进度表(户主/地址/花色/面积/时间).作用:制造热卖气氛怎么办?:100元钱天天抽奖1.制作抽奖纸箱(乒乓球/价标);2.一份奖项对应一次购买.(买赠);要点:要做成回馈老客户，不能轻易送怎么办?:二元钱换得一声谢谢1.了解房屋结构楼层;导购员2.上门指导基础施工衔接部分;作用:售前服务(增加感情)怎么办?:两毛钱的问候温暖人心1.记录客户档案，及时跟单;2.安装完成，定期问候回访;（小区）3.电话问候，生日祝福;作用:售中及售后服务(增加客户满意度)但是----------1.竞争对手越来越多,一个市场几十上百个品牌,客户转不完就走了.2.城市越来越大,到处都有房地产开发,好多人不到我的店里来,也不愿意走这么远!3.家装公司控制消费要求.一段时间之后,生意开始好了…怎么办?:5000元开新店(选择立体通路改坐商为行商，小区开店，小区酒会，团购会大型促销等)1.社区排列;2.含金量调查;3.物业联系;4.社区包装;5.入户宣传;6.展点布置.小区酒会团购会限时抢购总裁签售怎么办?:天下真有免费的午餐1.有编号的消费金卡;好邻居卡2.单位提成.(与相关单位接成战略联盟)作用:增加销售员编后语以上促销小技巧操作,无时间控制,可同时进行.光学没有用除非你去用不怕招招会,就怕一招精!没有做不起来的销量!!只有做不起销量的人!!!结束语