“以小博大、超速发展”的战略战术

“以小博大、超速发展”的战略与战术刘春雄《销售与市场》杂志社高级研究员毛泽东的战略与战术毛泽东井冈山面临的格局——丛林化的革命环境。——弱小的力量。——缺乏强有力的武器支持。丛林化的社会环境农村与城市巨大的落差——二元社会结构。中央与地区巨大的矛盾——中央与军阀。中国与日本、英美的矛盾。结论：中国革命可以在局部区域取得成功。毛泽东的战略与战术战略战术1：星星之火，可以燎原。固定区域的割据，用波浪式的推进政策。先建立一个根据地，取得绝对控制地位，然后迅速复制。毛泽东的战略与战术战略战术2：战略性机动——运动战分兵以发动群众，集中以应对敌人。红军以集中为原则，赤卫军以分散为原则。打开以争取群众，收拢以应对敌人。毛泽东的战略与战术战略战术3：兵力集中原则——十大军事原则之首——“唯一正确的作战方法”。“先打分散和孤立之敌”——“每战集中绝对优势兵力”——“四面包围敌人，力求全歼，不使漏网”。运动战、速决战、歼灭战。毛泽东的战略与战术战略战术4：速度原则——“速决战”和“歼灭战”第一次“反围剿”——一个星期，二次“围剿”——半个月，第三次——三个月。弱势方竞争，最忌消耗战。成吉思汗只有10万蒙古骑兵，为什么能够横扫欧亚无敌手？毛泽东的战略与战术战略战术5：边缘原则——“农村包围城市”就是边缘原则。在山区、河汊建立根据地——边缘战略。先打游击战，再打运动战，最后打阵地战——边缘战略。毛泽东的战略与战术战略战术6：战略与战术的互动。战略上“以一当十”，战术上“以十当一”。战略的持久战，战役和战斗的速决战。毛泽东的战略与战术什么是战术？什么是战术？战略决定战术还是战术决定战略？敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，我退我追。——这是战略还是战术？毛泽东的战略与战术毛泽东：在战略的认识阶段，战术决定战术；战术的执行阶段，战略决定战术。特劳特：战略是成功战术的一致化——《营销革命》。饲料行业的营销环境格局一：丛林化的市场——区域分割。格局二：经销商决定区域市场销量而不是厂家决定销量。饲料行业的营销环境格局三：厂家只能支配小经销商而无法支配大经销商。格局四：一个区域众多经销商分摊销量——每个县经销商平均数量为30个——每个经销商只占微不足道的份额。饲料行业的营销环境格局五：每个品牌在当地的销量都微不足道——不足于形成品牌影响力——品牌分割。格局六：终端决定销售——品牌对销售的影响力很弱。饲料营销：战略与战术的缺失缺失之一：营销人员不多，却分布在广阔的市场上——每个市场的兵力都那么单薄——人员加倍也无法解决上述问题。毛泽东：兵力的“分”与“合”都是战略——人员使用多么高效。饲料营销：战略与战术的缺失缺失之二：市场范围很大，却没有完全受厂家控制的根据地市场——“没有星火，已经燎原”。毛泽东：先建立一个根据地，然后波浪式推进——做一个稳一个。饲料营销：战略与战术的缺失缺失之三：无力控制经销商，却把市场全权交给经销商。毛泽东：建立革命政权。其它行业：挟广告或品牌以令经销商。饲料营销：战略与战术的缺失缺失之四：营销脱离最基本的消费者——总是在经销商和终端上打转转。毛泽东：通过土改发动群众。成功的启示案例：史玉柱脑白金崛起之谜。符合毛泽东战略战术的什么原理。压强原则——？成功的启示—《亮剑》李云龙对一营营长是这样布置作战的：“你们营有360人，我把全团的手榴弹都调给你，每人带上10颗手榴弹，应该是多少？唔，3600颗……用土工作业方式向前平等推进，只要掘进50米就行，剩下的30米，就算是个娘们儿也能把手榴弹扔进环形工事。我这里一上天，你们全营一起扔手榴弹，每人两分钟之内要把10颗手榴弹扔光。嘿嘿！3600颗手榴弹可够山崎那小子喝一壶的。”成功的启示—《亮剑》李云龙对二营荣升的作战布置则是：“全团的20挺轻机枪全部都归你们二营使用。机枪手全部编入第一突击队，机枪挂在胸前，当冲锋枪使用。手榴弹爆炸声一停，立刻冲上去，20挺机枪同时开火民，火力绝对不能间断，有人中弹后面就得有人补上。30米冲击距离，用不了一分钟就冲上去了。”以小博大，超速发展改变命运的关键在于超速发展。超速发展需要找到“以小博大”的模式。“以小博大”的关键在于根据地。三类市场格局龙头企业。地头蛇企业——根据地。地龙企业——蚯蚓。问题：未来活下来的企业是什么类型的企业？答案1：强龙在每个地方变成地头蛇——双汇。答案2：地头蛇在扩张进入全国市场。中小企业成长的逻辑地头蛇→更多的地头蛇→战略性区域市场→更多的战略性区域市场→行业龙头。饲料营销的战略与战术战略之一：星火燎原战略。建立根据地市场——单一品牌市场份额达到30%以上——绝对优势。根据地市场是对手难以颠覆的——稳定的市场——高不可攀，望而生畏。饲料营销的战略与战术根据地消费者被“赤化”——认品牌。经销商和终端被弱化——厂家和消费者不受其控制。根据地市场成为高产出市场——一旦成功，并不需要持续的资源投入。饲料营销的战略与战术采取波浪式推进政策，不断复制新的根据地市场。两类市场——苏区+白区——两类策略。饲料营销的战略与战术战略之二：战略性机动。资源的分与合——资源效用最大化。营销人员分散——撬动全国大市场。营销人员集中——建立根据地市场。饲料营销的战略与战术案例：成吉思汗的10万蒙古骑兵为什么横扫欧亚？速度——动能、动量。机动——饲料营销的战略与战术少数人员——单兵作战。多数人员——团队作战。点与面的结合。压强原则——？资源＝人员+政策（如广告）饲料营销的战略与战术战略性机动。毛泽东运动战——在运动中寻找战机。饲料营销的战略与战术战略之三：启动消费者。毛泽东——土改。饲料营销——针对消费者的推广——促通。减少针对经销商和终端的推广。饲料营销的战略与战术战略之四：控制网络。毛泽东：建立红色政权。当前：依赖客户的网络。新战略：通过建立根据地，把经销商变成企业的控制对象——傀儡型经销商。