天津电信公司营销渠道的风险管理

北京邮电大学硕士学位论文天津电信公司营销渠道的风险管理姓名：韩冰申请学位级别：硕士专业：项目管理指导教师：司亚清20071109天津电信公司营销渠道的风险管理作者：韩冰学位授予单位：北京邮电大学相似文献(10条)1.学位论文刘涛广东移动营销渠道研究2008通信业是服务业，通信运营商在完成了网络的建设和优化、大量放号发展客户的历史使命之后，面临的主要任务是为客户提供服务，从而形成了服务中有营销，营销中有服务的特定局面。营销渠道作为连接运营商与客户之间的通道，为双方提供了物流、信息流、资金流的传输和流通，营销渠道是否顺畅、稳定对移动运营商在市场中的成败有着举足轻重的作用。营销渠道作为市场的最前端，最能实现服务营销的功能，最能体现企业的形象和品牌的形象。因此，对于我国的通信运营商而言，渠道建设在市场战略上的地位日显重要，将渠道建设和管理打造成企业的核心竞争力成为了首要目标。本文利用营销渠道建设和管理理论，对广东移动的渠道建设现状进行分析研究，剖析广东移动渠道建设和管理中面临的问题，并对这些的问题的解决进行了初步的探讨。通过对广东移动渠道体系进行了细致、深入的研究和分析，本文认为广东移动的渠道建设和管理存在的问题主要有以下几个：渠道的营销、销售、服务一体化建设的有待深化；渠道的掌控能力和运营能力有待进一步提升；自营实体渠道效能仍有提升空间；社会渠道客户服务质量和忠诚度不能有效保障；电子渠道作用仍需提升。提出的解决方案主要有以下几个：通过加强区域服务营销一体化的建设大力提升广东移动的渠道竞争力，使广东移动的渠道竞争力成为企业的核心竞争力之一；提升自营实体渠道的效能，注重自营渠道的功能延伸，把自营渠道的功能向“传播、体验、销售、服务”方向拓展；加强社会渠道的合理规划和控制能力；深度拓展电子渠道的作用。本文的创新之处在于，分析研究了移动通信运营商基于目前与未来的竞争格局，必须大力提升企业的渠道竞争力，使渠道竞争力成为企业的核心竞争力之一。为实现这一战略目标，就必须以客户为中心，以服务和销售并重为目标，加强对营销渠道的整合与创新。本文还根据相关的数据分析，对广东移动的渠道架构的设计，渠道目标、渠道功能的设定，渠道冲突以及各类具体渠道存在的问题进行了分析和研究，并对问题的解决做出了初步的探讨，提出了部分的解决方案。2.学位论文郭盛涛电信物资流通企业深化供应链管理的研究2007进入21世纪，电信技术与通信运营商的上市后市场化运作迅猛发展，使电信物资流通企业的生存环境与运作方式发生了深刻的变化。脱胎于传统计划经济邮电模式的电信物资流通企业，一方面业务上还大体运作着简单买入卖出的商业中介模式，另一方面要面对技术与业务模式日新月异的通信产业大环境的急剧变化。目前，它依靠成本优势与政策优势的竞争空间越来越小，利润不断走低，因此存在着急需适应通信业发展的大潮，深化有效的企业转型的迫切需求。供应链管理的概念产生于在上世纪80年代中期。供应链管理既是一种新的管理理论，也是一种新的经营模式。它的含意除了包含与商品运动相关的各种活动外，还包括组织间的协调活动和事业流程的调整活动，体现了供应链关系基础上各种活动的有机整合。当今供应链管理的理论核心思想实质是为了满足最终客户的需求，基于企业间的共同利益，对围绕提供某种共同价值产品或服务的相关企业的有效资源进行优化整合。目前，通信业环境整体发生了改变：通信运营业进入几大运营商竞争时代，通信运营商的ARPU值全面下滑，其收入增长趋缓。通信运营商需求也产生了变化：通信运营商资本性投资支出减少，其直接向厂商采购方式增多，对服务水平专业性要求更为突出。广东电信物资流通企业面对内外实际现状的挑战，必须实行深化供应链管理下的业务转型。深化供应链管理的方向在于突破传统的企业生存与发展方式，实现对现代流通方式的变革，并适应现代生产方式的产生和发展，需要考虑外部资源、系统性、共赢互惠、满足需求的各项要素。供应链管理战略模型是企业制定和实施供应链管理战略的一个分析框架。需要在层次上分析三个方面：(1)横向层面的行业与竞争关系分析，它体现了供应链上某一行业环节上同类企业之间的相互关系；(2)内部层面的内在资源与竞争能力分析，它体现了企业对自身核心竞争能力进行分析，确认企业实力边界的可能范围，寻求企业内部能力和外部环境的结合点；(3)纵向层面的上下游关系，它体现了供应链不同环节之间的相互间的商业关系，以此为基础，企业可以凭自己的竞争优势在供应链上进行定位并实施供应链战略。广东电信物资流通企业的业务发展归纳为采购代理、产品营销、技术服务、物流服务、进出口贸易的五种业务种类。相对于竞争对手存在信誉、品牌、资金、业务流程经验、信息等的优势。专注于文化资源，知识资源，资金资源，人力资源，信息资源与创新能力，资源综合运用能力，是产生电信物资流通企业核心竞争力的因素，它能使电信物资流通企业持久地实施低成本战略和差异化战略。在激烈的市场竞争当中，电信物资流通企业只有很好地建立供应链战略资产观，把过去简单的买卖关系，变成根据不同的产品特性与业务种类整合上下游的企业与产品资源的能力，加入产业运营供应链，成为类似于“价值链上的指挥者和管家”，才能提升与体现自身的核心竞争优势。深化供应链管理的体系构成与实施运行是一项综合性创新工作。广东电信物资企业的经营单位要以顾客为中心、专业小型化并具有创业精神，利用绩效激励机制作为商业发展的管理手段，满足经营产品技术专业化、组织扁平化接近市场、流程化而非职能化、体现团队式管理、让员工满足自身发展的各种需要；以与上下游企业的合作模式作切入点，实现资金型、市场型、成本型、效率型、战略型的有效合作是深化供应链管理的有效手段；建立内部、企业间、支撑性、规划性四个基本层次应用系统与流程制度是供应链管理实施的有力保证；根据不同的经营产品板块搭建平台或构建渠道，让成熟的社会需求与需开拓的市场需要均得到利用；打造基于有形网络技术的信息系统与无形网络的传输渠道，保证商机类与运营类有效信息的获取，以及在供应链上合作伙伴的共享与有效使用，并共同协助业务运作。供应链管理是为适应分散化网络制造环境、分散化供需商机撮合中发展起来的全新管理方式。电信物资流通企业供应链管理的发展趋势是呈现出深层次介入物资流通企业的营销活动中，并更加综合及加大对非通信领域进入。3.学位论文胡晓勤移动通信企业渠道发展创新研究2008营销渠道的建设直接影响公司整体业绩。目前通信运营商提供的业务差异不大，业务功能容易被替代，价格策略又容易被竞争对手模仿，营销渠道已经成为其保持优势的战略性资源。因此，营销渠道的开拓和创新已成为通信运营商研究探讨的重要问题。本文以某市移动公司为例，对其目前的渠道发展状况进行了研究，并提出新的规划和发展思路。同时对其中值得关注的问题做了进一步的探索。第一章，主要介绍了本论文的研究背景、研究目的和研究内容。第二章，首先对营销渠道的定义和内涵进行了阐述；其次介绍了营销渠道理论中的两个重要理论一结构理论和行为理论；最后根据电信业的自身特点介绍了电信行业营销渠道的发展趋势。第三章，对国内外主要运营商的渠道建设的经验进行了总结。第四章，对某市移动通信公司的渠道发展现状进行描述，并提出新的发展思路和未来的渠道结构。第五章，对渠道发展中的扁平化结构、数据业务的渠道建设和手机销售的渠道发展进行了进一步的研究。本文的创新点在于：首先在理论上介绍了经典渠道理论在电信行业的发展趋势，其次在实际渠道建设中关于扁平化的理解和实施、数据业务渠道的发展思路上都提出了自己的看法。4.学位论文陆晓艳黑龙江省电信公司营销渠道发展策略研究20042002年中国电信业拆分重组完成后,中国电信失去了在北方地区的网络资源和业务.作为一家全国性通信运营商,为保持中国电信全国网络的统一性和完整性,中国电信在北方各省成立了省级电信公司,在北方地区开展业务.2002年7月黑龙江省电信公司筹备组正式成立.面对激烈的电信市场竞争,黑龙江省电信公司不仅网络资源一片空白,而且营销网络资源也是一片空白.为迅速形成通信的能力和市场营销的能力,黑龙江省电信公司在加快进行网络建设、为业务开放提供条件的同时,急需建立覆盖广阔、通畅高效的营销渠道网络.本文在分析黑龙江省电信公司营销渠道现有问题的基础上,对中国电信在黑龙江市场的竞争环境、面临的困难,以及建立营销渠道的必要性进行了分析,形成了黑龙江省电信公司营销渠道发展策略.本文首先对我国电信服务和电信行业的特点、我国电信营销渠道的发展现状和发展趋势进行分析,针对黑龙江省电信公司的实际情况,进行了SWOT分析,指出目前黑龙江省电信公司在人员、用户、网络资源和营销网络资源匮乏的条件下,应建立全新的企业运营模式.本文从业务发展目标、合作对象、营销渠道系统管理的模式及社会营销渠道发展策略等方面,提出了黑龙江省电信公司营销渠道发展策略,进而确定了营销渠道网络的建设方案,在营销渠道网络的认证、培训、激励、控制、考核和评估工作方面提出了具体的实施措施,并针对营销渠道网络组织管理过程中可能遇到的问题提出了相应的对策,保障黑龙江省电信公司营销渠道网络的建设工作健康、有序、稳步地发展.5.学位论文吴洪涛中国联通X市公司3G时代渠道建设研究2009随着中国电信体制改革的深化，特别是通信运营商重组后的3G发牌，中国电信行业已经形成以中国移动，中国电信，中国联通三足鼎立的局面。重组后各运营商之间在移动业务的竞争也将更加激烈，如何扬其所长，避其所短，精确定位，通过自身的差异化优势脱颖而出，成为三家运营商所面临的机遇与挑战。本文重点研究了中国联通X市公司在这个3G时代背景下，如何选择更加适合3G业务发展的移动业务渠道建设方向。本文没有对产品品牌在渠道推广细节作过多阐述，也没有对渠道运作日常工作花太多的笔墨，而是将研究重点放在X市通信市场竞争的现状、3G特点及所带来的市场机遇、中国联通X市渠道分析等三方面，结合价值链与渠道的理论，最终明晰得出中国联通X市公司以自有渠道为主的渠道建设方案的结论。目前学术界对通信运营商在面对3G时代，如何建设差异化渠道研究还比薄弱，希望本文能够对此有所贡献。全文分七大部分：第一部分绪论，以论文的背景、研究的思路、方法为主；第二部分为理论综述，主要是梳理和综述价值链、渠道等相关理论；第三部分以研究X市通信市场现状，主要是三大运营商在X市的竞争格局，以及渠道之间的差异等：第四部分以研究3G特点以及3G可能带来的市场机遇；第五部分研究中国联通X市渠道现状；第六部分提出符合中国联通X公司发展的渠道建设模式；第七部分对本文的研究进行总结与展望。6.学位论文唐永博湖南联通营销渠道发展策略研究2009经过十几年的发展，中国的电信市场已经由完全垄断向垄断竞争转变，电信运营商之间的竞争也逐渐从对网络资源的争夺向对用户市场份额的争夺转变。而随着市场竞争的进一步加剧，营销渠道作为企业在市场的前哨，具有推广业务和收集市场反馈信息的作用，对通信运营商发展的促进作用正日益显现。纵观湖南联通营销渠道的建设情况，成立初期自有营业厅数量极少，绝大程度上都依赖于社会代理商渠道，但随着渠道代理商力量的日益壮大和渠道业务的日益复杂，使得湖南联通在渠道上的掌控力和话语权逐步削弱，代理渠道管理不规范、行业合作渠道质量不高，渠道管理隐含失控风险等诸多问题都在逐步显现，并且难以从根本上得到彻底解决。本文运用渠道结构和权力依赖等营销理论，对湖南联通一些渠道现象进行分析和思考，并提出了湖南联通营销渠道发展变革整体策略，从营销渠道架构体系、激励机制、服务能力三方面归纳提出变革举措。认为要从营销渠道体系的“拉平压扁”强化营销渠道的建设规划，统一激励模式、推行渠道积分以合理激励社会渠道；构建营销渠道服务营销一体化体系提升自营厅销售能力；开展渠道“双升双达”竞赛等提升渠道服务能力，以改善湖南联通营销渠道目前所面临的问题，提升整个湖南联通的营销核心竞争能力。本文同时还对营销渠道的发展变革趋势进行了研究，探讨了营销渠道的结构扁平化、终端个性化、拓展新型化、渠道关系化的“四化”，提出了湖南联通营销渠道发展变革的未来方向，为各通