老刀-在销售中九宫格的应用(整理版)

1在在销销售售中中九九宫宫格格的的应应用用讲这个技巧之前，先说一个学习销售技巧的原则，那就是：记住逻辑，忘了顺序。不要太在意顺序的事情。因为实际销售中不可能让你按照套路出牌，而逻辑一般是不变的。之所以说这一条，是因为九宫格的顺序太强，又太麻烦，很多人会糊涂。九宫格并非是spi的专利，但是spi确实把它有效的应用到销售中了。其实说到底，九宫格就是把spin用三遍。把spin的逻辑用三遍，而不是顺序九宫格源于这样一条逻辑，这条原则就是：客户喜欢向给予他权利的人购买。这个原则听起来有点别扭，不过仔细想想也不难理解。我们在销售中经常剥夺客户购买的权利：1、客户买你的东西就是为了解决问题，这当然没错。但是很多客户会有这样一种心理：不是你的产品解决了他的问题，而是他自己解决了问题，只是‘恰巧’用了你的产品。可是很多销售喜欢告诉客户说，我替你解决了问题，我给你了一个完美的结果。而客户不愿接受这种说法。很多时候，他明明觉得你说的对，但是仍然不会接受。所以你不能替客户包办结果。就像我们穿了一件漂亮衣服，会认为是身材好，而不是衣服本身漂亮2、我曾经反复强调过一句话：销售不是卖，而是和客户一起买。但是很多销售人员最喜欢干的一件事就是‘强迫’客户购买，滔滔不绝的解释，没完没了的演示，绞尽脑汁的劝说，最后再一往深情的望着客户说：你在合同上签字吧。可是客户会怎么样呢，他在整个销售过程中，除了最后签单，他几乎没怎么行事自己购买的权利，整个过程都让你包办了。他基本没参与。这时候他会有一种失去控制的感觉。你在开车的时候，如果感觉车子失去控制会怎么样？刹车对不对？客户也会这样，他一旦觉得是你在操纵进程的时候，他马上就会停下来，所以你也不能包办过程。这两条其实很难为销售的（鳄佛：我以后给大家讲为什么难改这件事）。他需要你把客户带到路标前，然后还要假装是客户发现的路标（有时候确实就是客户发现的路标）。所以九宫格的核心就是：你的想法让客户觉得是他的想法。怎么才能成为他的想法？这需要一个合成器，让客户把自己的意见参与进来，只要他参与进来，就会誓死捍卫。2我举个例子：我曾经做过一单子，一百多人的企业，卖给他们150万的软件。他们选择软件产品非常谨慎（确实也没多少钱），组成了一个13人的选型小组。我在写方案的时候，其实就随便写了写。然后，拿着这个破方案找到这13个人的每一个成员，挨个征求意见。征求完了，就把他们的意见写进方案，最后和他们确认好。结果这个方案都觉得是自己写的，全部拥护，我是全票通过的，连总经理（他不是项目组的）都觉得惊讶。这就是人的本性之一。一句话，你必须把购买的权利还给客户，因为这本来就是人家的，你不能抢过来。可是问题又来了，都给了客户，还要我们销售干什么？销售要做的是加工。先看图：我在强调一遍，救助逻辑，忘掉顺序。我直接举例子来说明这个东西的用法。用它之前，有个前提，客户已经承认了自己的问题或者苦难，比如库存过高，这个东西是分析这个问题或者困难的一个工具。可能有人说了：有了问题就掏产品啊，还分析了鸟啊，我们的产品不就是解决问题的吗？如果你这样做，你死的概率极大。比如，客户的问题是：采购部门制定的采购计划总是得不到有效的执行，成了摆设，你说我们的产品可以解决，客户马上就说：主要是人员素质低造成的，你怎么办，去帮他提高素质？要针对问题进行分析，而不是掏产品。怎么分析？九个问题：3R1：先问一个开放式的问题:S：你觉得是什么原因造采购计划形同虚设？客户可能这样回答：C：这个原因复杂了，有的是责任心问题，乱报一通，不负责任，有的是能力问题，不知道应该买的配件到底是什么型号，什么规格。确切的原因我也说不太清楚。（以上对话是摘录自我和客户的真实对话）在这段对话中，销售人员首先让客户分析造成困难的原因所在，而不是自己直接把问题的答案说出来，这样做有两个好处，首先客户会觉得自己被尊重了。因为大部分情况下客户都思考过自己所遇到困难的原因。其次，他所谈的东西可能和你的产品有结合点。如果你一开始就告诉客户答案，他会觉得那是你的东西，不是他的。他会失去主导的感觉。即使你说的对，他也会觉得不痛快。掏产品未必是介绍产品，更多的时候，是你表现出了推销的意识这个问题问完之后，会有几种情况1、他说的事你都解决不了。办法是：再找个客户可能的困难吧，反正你也解决不了。比如，别管计划了，问问库存吧2、你发现部分能解决。3、你发现客户其实也糊里糊涂的(说不清的客户其实挺多）。后两种情况，进入第二个问题：R2：接着问一个控制型的问题让客户挑答案：所谓控制型问题，其实有点封闭的意思，就是你说几种可能性，让他去选。S：你说的很对，这两件事情确实很麻烦，从我的经验来看，除了您所谈的原因以外，还有三个原因可能会造成采购计划执行不力，一是缺乏有效的考核机制，二是采购计划与生产计划和设备管理计划不挂钩，三是没有超储和缺货预警。当然了，这是我从别的公司的得到经验。不知道这几个原因在您公司存在吗？注意，这是个提问，不是个陈述。问这个问题其实很难，对专业性有要求。不过，如果你专业性不强，也有一个解决办法，先从的产品出发，问问你的产品有哪些功能。你的产品功能一定是对应客户问题产生的原因（或者叫造成问题的障碍的）。大家仔细想想这句话。大家想想，茶壶为什么有个把？因为烫手啊。客户的问题是：拿起茶壶来到水不方便，不方便的原因是：1、烫手、2、太重、3、嘴太小。大家明白了你的产品为什么有功能了吗？不明白我就再详细说说：41、客户的某一个问题往往是由很多原因造成的，比如茶壶不好拿这个问题，可能是以上三个原因。2、你的功能就是为了消灭这些原因的。比如：有个壶把就不烫手了。3、消灭了原因，问题自然就解决了。当然也有一个问题：你可能消灭不了所有的原因，但是问题也能部分解决，也有价值。刚才s问了控制型问题，客户会怎样回答呢C：没有预警和不能挂钩的问题确实存在。不过考核的问题没有，我们的考核是非常严格的。这是客户一种正常的回答方式注意：如果客户说，你说的这几条都不存在，那就麻烦了，再换个客户可能存在的困难吧。这样第二个问题就问完了。请大家注意：第二个问题其实非常难，你需要把你的功能和客户的原因对应出来，最好不要说些你也解决不了的问题。R2开始渗入自己的产品了，但是不是谈产品本身，而是谈自己的产品针对的问题原因，上边销售人员所谈的三个造成‘采购计划不准’这个困难的三个原因，其实都是他产品能够解决的，否则他不会问。产品介绍其实是这样开始渗入，说到这，大家也就能理解为什么说这一步很难了，这一步要求你的真知道你的产品，你还得真知道造成客户困难的原因（了解客户业务），而且最好不止一个。这对销售的要求是非常高的。（这个地方是个关键的逻辑点所在，这个点可以引申好多内容）R3：接着问一个确认性的问题，把刚才客户承认的东西，变成客户自己的意见。S：你看我理解你的意思对不对？你刚才的意思是说造成目前采购计划不能有效执行的原因有四个：第一责任心、第二能力，这两个是人的教育问题，第三无法与生产计划和采购计划挂钩、第四没有缺货预警和超储预警。后两个是工具的问题，我理解的对吗？这个问题看似很简单，但是你发现没有：主动权开始转移了。oa关键点不在那里，我举个例子：如果你们部门领导让你写一份部门计划，你写完了，领导又改了半天，领导会认为这个计划是谁写的？只要这个计划好，就是领导写的。换句5话说：如果改完了，他很满意，就是他写的。这个计划的所有权发生了转移。同样：刚才关于采购计划的分析，如果客户确认过了，也是他分析出来的，和你没关系。明白为什么问这个问题了吗？C：没错，我是这个意思。或者客户去掉其中一两个，或者再加一两个都可能。这三个提问加起来，其实就是spin的p。参与、渗透、转移是三个关键词。好了，该说I类问题了，I干脆就是spin的I，连字母都没变。R三步走完，你在客户的心里种上了一粒种子，成功的把自己产品功能和客户的问题做了一个隐形链接（你卖的就是工具）。下边三步就是该给种子浇水了。I1：再问一个开放性的问题，以确定客户的这个困难到底值不值的解决，这个困难值多少钱。请大家注意：虽然客户可能有问题，但是未必解决。S：为什么非要把采购计划落实到位，这有什么意义呢？这是看似不经意的一句话，其实在挖掘痛苦。C：这事牵扯可大了，买错东西浪费钱、买早东西占压钱、卖晚东西耽误事，骂你的人多了。S：除了你以外，还有别人关心这事，他们为什么关心？C：财务上最关心，他们一天到晚盯着成本看，每次我们请款的时候都拿这些事指责我们....说道这，你会明白，这事严重到什么程度。越严重，越值钱。I2：问一个控制型问题，帮助客户发现隐形的不良影响。S：如果采购计划不能真正落实，比如零件晚到了，是不是生产计划也会影响，生产部门的人也会急？注意：这个问题刚才客户没说，但是你提出来，当让要依赖于你的经验C：谁说不是呢，为这事和那帮孙子没少吵架。这里你可以接着问，比如，老板是否关心等等，但是别没完没了这一步是探究困难影响的范围，也就说这个痛苦到底有多大，影响到了哪些人或者事。因为很多时候，你面对的客户意识不到痛苦的影响，这时候需要你去扎他一针，提醒一下。目的也是为了增强其解决问题的紧迫感（你好尽快卖出东西。）I3：接着问一个确认性问题6S：这事造成的影响还真不小，财务关心、生产关心、仓储关心、连大老板都关心，看来这个问题必须要尽快解决了，对不对？最后这个提问有点不厚道，你扎完了人家针，还问人家疼不疼，但是探究痛苦在大项目中是必要的，因为只要当不变的痛苦超过改变的痛苦的时候，人们才会采购。所以让客户意识到从前没怎么注意‘疼’是必须的。当然，如果形式很明朗，你没必要一个问题不落的去问，那是书呆子的做法。大家应该明白我为什么说，注意逻辑，而不是顺序了吧！如果，产品不是太复杂，或者很容易说清楚，I这个不愁可以不要。三步都不要。上边三步走完，你就大致知道这个困难值多少钱了，下面进入到最后三步，把前面你找到的东西给出解决办法，创造出客户愿景。C1：提问开放式问题，了解客户是希望怎样解决的这时候还是不要急着谈产品，因为客户不但希望参与分析，也希望参与解决，你别剥夺他的权利。S：那你想过这问题怎么解决吗？C：谁说没想过啊，都想破头了，人员培训过几次了，罚款也进行过几次了，有收效但是不大。现在我在考虑设计一些考核工具，希望能有用。如果客户说了这句话，他设计的考核工具将是是否支持你的一个诱因，我不说大家也知道怎么用。这一步还是先让客户说，他遇到困难后，一般都会自发的寻找过解决问题的办法，所以他希望自己从前的努力得到尊重，也希望在未来的解决方案中把自己从前的想法加进去，所以，这时候销售不要急于说出自己的想法，先让客户说。他说完了，你再过渡到控制型问题中来。‘憋住’是一种修炼！C2：提问控制型问题，把自己产品功能作为客户愿景的一部分S：你刚才说的这些措施也确实必须的，除了这些措施以外，我们不妨设想一下，采购计划绝大部分来源于生产和补库，假设我们采取两个措施，一是讲生产计划自动而非人工分解成采购计划，二是建立仓储等预警平台，当超储或者短缺的时候，自动报警并形成补库计划，这样是不是对改善我们采购计划的执行有帮助？这里是对应R2的，那时候埋下的东西，现在开始发力。注意，还是提问，没说产品，但是等于已经说了。7C：这当然好，如果做到专人专岗就更好了，我们做事情的效率肯定会提高很多。注意，这时候，客户又加了一个想法，一并纳入方案。这一步终于把你的产品功能融入到‘客户的方案’中去了，注意，确实是客户的方案，因为自始至终你都在提问，客户都在‘自己’想办法，他只是恰巧用了你的产品而已，不过这里先不要急于说是你的‘产品’解决的，你只要说解决办法就行了，否则就很难让客户感觉是‘他’的东西。C3：提问确认性问题S：我把您刚才的想法再总结一下，要解决这个问题需要在几个方面采取措施，他们分别是……；你看我理解的对吗？C：完全正确，如果这几个措施都能实施，这个问题肯定是可以解决的。至少可以解决80%。又一次转移权利。到此为止，九步完全走完了，通过这九步，你帮客户炒了一锅菜，这菜中用的材料融合进了你的产品，但是客户觉得他在掌勺。1、上面案