03.保单年检

假日经营之保单年检2015春节主管大轮训系列课程之二件数最多奖！年交保费最高奖！讲师介绍天时：春节放假时间多地利：回家过年不差钱人和：聚会聊天机会好春节是难得的商机！可谓天时、地利、人和【温故而知新】了解保单年检的意义功用掌握保单年检的操作要领通过保单年检做客户积累课程目标课程大纲一、保单年检的意义二、年检要领与方法三、现场演练与通关课程大纲一、保单年检的意义二、年检要领与方法三、现场演练与通关我们有这样的困惑吗？上月做的还不错，这个月的单子在哪里？身边的熟人找完了，下面找谁呢？新客户好像越来越难签单了！忙着寻找新客户，忽略了老客户！必须知道的销售黄金法则开发一个新客户的成本是维护一个老客户的6-8倍。一个客户的终身价值是他年消费能力的20倍。乔·吉拉德250定律：每一个客户后面都隐藏着250个客户！来自总公司2014年客户服务部的数据泰康客户分析保费110亿40%60%老客户新客户人均6300元注：根据2014年总体新契约保费数据等比例折算人均8400元人均5300元思考：身边的寿险客户我们最后一次见老客户是什么时候？我们身边的同业寿险客户了解吗？我们身边的寿险客户最近家里有哪些变化？（生子、加薪、结婚、晋升等）有多少客户只是一单客户？保单越多的客户，对自己的保障情况清楚度越低！保单数保障内容保险期间153%64%232%46%322%29%49%21%客户的困惑？客户需要保单年检•了解身体健康情况，预防疾病•体检内容：–内/外科–耳鼻喉科–心电–彩超–血/尿常规–肿瘤筛查•了解自己的资产情况，预防损失•保单年检内容：–哪些公司、信息变更–险种、保障–缴费时间、缴费期间、缴费方式、缴费金额、保额体检保单年检保单年检对主管——对业务伙伴——对客户——保单年检——主管——掌控好伙伴——压力小客户——保障全高手看年检团队经营理念：用保单年检服务，让每一张保单持续有效，让每个家庭拥有全面的保障。2014开泰杯标保：146.1万件数：64件20151月份标保:37.5万件数：16件山西分公司太原本部——范海英最好的服务就是最全的保障！视频观摩思考：1、通过保单年检可以获得哪些收获？2、如何做保单年检？江苏分公司连云港中支——陈驰省级高级理财规划师2001年7月加盟寿险，历经收展员、收展主任、营业部经理、组训、高级督导、服务部经理现任职泰康人寿连云港公司保费部组经理兼职三星讲师。看小交会如何让你保费和收入翻番！视频观摩思考：1、通过保单年检可以获得哪些收获？2、如何做保单年检？研讨发表1、如何做保单年检?2、通过保单年检获得哪些收获？时间：10分钟课程大纲一、保单年检的意义二、年检要领与方法三、现场演练与通关保单年检操作要领年检哪些人？在哪里年检？如何做年检？年检哪些人？自己的客户孤儿单客户同业的客户在哪里年检？客户家？自己家？公司？如何检——保单年检四步曲第一步：提出要求第二步：运用工具第三步：提供方案第四步：索取转介保单年检四步曲之一——提出要求1、邀约到公司2、收集客户保单3、尽量不在客户家或单位第一步：邀约客户到公司业：张姐，过年好啊？家人身体都好吧？业：您在我这买了保险，我就是您的售后服务人员，过去的一年，我有服务不到位的，还请包涵！2015年开始，我们泰康将提升售后服务质量，提高客户的满意度，所以，对您购买的保险我们将回馈一次年检服务，就像咱们每年的健康体检一样，让您更清楚您的权益，您看明天下午2点方便吗？客：什么保单年检？业：就像人要定期体检，车要定期保养一样，保单也需要定期年检，就是帮您疏理一下您家的保障和自身应享有的利益！客：哦业：明天下午2点您带着家里所有的保单来我们公司，我为您好好做一下保单年检，我提前去接你，不见不散！约访拒绝处理一客：明天不行，没时间！业：张姐，保单年检一方面是对您的售后服务，另一方面也是公司对我们的要求，是我们工作的一项任务，您明天下午没时间，那您看后天上午还是下午方便呢！客：……！业：张姐，那咱们就后天下午吧，到时带着家里所有的保单来我们公司，我为您做一次完整的保单年检，到时我去接你，不见不散！约访拒绝处理二客：我真没时间去你们公司，你直接来我家做年检吧！业：是这样的，保单年检我需要对您的家庭保单进行全面梳理，把它们整理成一张您看得懂的表格，一般没有2个小时是做不下来的。张姐，您看这样行吗？您把保单放我这，我做完年检连同年检表再一起给您送过去，也就3、2天的时间，您看可以吗？客：也行业：那明天下午2点我去找您拿保单，不见不散哦！约访拒绝处理三客：谢谢你，我实在是没有时间，也不需要年检！业：张姐，是这样的，做保单年检是公司对我们的要求也是我们的责任，但接不接受年检是您的权利，不过，一旦因为保障不全或保障不够，导致未来服务或理陪不理想，我相信这是我们都不愿发生的！所以，请您再考虑一下。业：如果确定不能接受我们的保单年检，我希望您能协助我填写一份《放弃函》，因为，公司对我们是有明确要求的。业：您看是今天下午还是明天下午方便，我去您那里填一下《放弃函》！使用说明：1、在客户面前，非常正式的宣读放弃函，特别是回执部分；（语气要沉重）让客户感受到放弃年检，就是放弃权益，必将会有损失；2、至少要三次让客户考虑，是否真是的决定放弃：①你真的要放弃保单年检吗？②你真的要放弃自己的权益吗？③如果事后出现损失，你真的不后悔吗？3、最后再让客户签字，并将回执拿回。第二步：运用工具年检的关键词年检的四个方面意外保障养老/教育健康保障家庭理财保单年检表分析标准1、保障范围：–以《家庭保单年检表》中四大类型保障为基础，盘点己有哪些保障，还缺哪些保障；2、保障额度：–意外、健康保障：按照年收入5－10倍大至计算即可–养老、教育、理财：根据家庭未来的不同需求进行规划，寻找缺口，引导高品质的生活保障基础线1.意外伤害保单，门诊5000千2.意外医疗保单，5万3.住院医疗保单，20万4.重大疾病保单，40万5.子女教育保单，累计领取50万（1万*3+2万*4+20万*2）6.养老保单，累计80万（2000*12*30+8万旅游）7.理财保单，上不封顶（以上标准仅供参考，具体可依据当地实际情况而定）意外保障健康保障养老/教育储备金家庭理财其它保障合计***个人保单年检表类型保单名称填写说明：1.***个人填写被保险人（保谁）；2.保单名称填写险种名称（如健康人生、畅赢人生）；3.意外、重疾保障填写保险金额（保多少）；4.教育、养老、家庭理财根据保险责任填写保险生存金（领多少）；家庭保单年检表意外保障健康保障养老/教育保险家庭理财其它男主人张先生10万5万女主人王女士孩子一张宝宝孩子二父母总结：1、保障范围(保什么，缺什么)：2、保障额度(保多少，缺多少）：类型姓名填写说明：1.姓名是被保险人（保谁）；2.意外、重疾保障填写保险金额（保多少）；3.教育、养老、家庭理财根据保险责任填写保险生存金（领多少）；4.此表是个人年检表的汇总，如果个人保单较少，可直接填写家庭保单年检表。保单年检的总结（恭喜）张姐，您看，这样一整理，是不是很清楚，一目了然！首先恭喜您！您家己经拥有了（意外、健康、养老）的保障，可见您的保险意识还是挺强的；（遗憾）可是，您看这张表，还有很多空白的地方，也就是说保障还不够完善，还存在缺口，特别是父母这一块，没有任何保障，风险还是挺大的。买保险把握一个原则：保险不在于多，而在于全！这些空白部分，也就是保障缺口，建议你在条件允许的情况下，尽快补上。特别注意——本公司或同业大额理财类保单的潜在功能保单现金价值保单贷款保单部分领取保单年检贴使用说明–保单年检贴,显得正式，有利于后期追踪。–只有客户明确了自己的保障缺口，才贴上不干胶。–只有粘贴了不干胶的保单才算作是接受了年检的保单第三步：提供方案根据客户潜在需求提供解决方案邀约产说会、促成提供方案邀约（一）——老年防癌张姐，从保单年检结果来看，我们的父母，目前还是零保障呢！（引导产品）父母身体健康是儿女最大的心愿，但是，老年人的身体一旦出现状况，对子女来说，这将是一笔不小的开支，其实我们可以用合适的保险也为父母的健康来保驾护航，用一份小的投入换一份大的保障；同时也充分体现出对父母的一份孝心，也解决了我们做子女的后顾之忧；（产品特色）您看，我们泰康专门在新春佳节期间特惠推出了“孝行天下”老年防癌险，这款产品免体检、保障全（原位癌、42种重疾、身故保障）、费率优惠，续保可到90岁高龄；（促成）张姐，我们下午正好有个健康讲座，就是针对老年健康和这款产品的，您既然来了，也顺便去听听，买不买没关系，您先听一下，看有没有道理，况且还有礼品赠送。邀约（二）——全能保（引导产品）你听说过不花钱就能获得百万身价的保险吗？这不过年嘛，我们公司为了回馈客户，推出一款高保障产品，遇事有保障，没事可返本，这款产品交10年送20年，满期还返还保费，同时享有100万元的身价保障，我这样讲，你能明白吗？（不管客户怎么说，介绍产品特色）跟你说，这是零利润、福利性产品，就卖到2月底，一年3000块钱左右，30年平均下来，一天才两块来钱，就能保你30年内每天都有100万的身价保障，如果平平安安，最后会把交的钱返还给您。（促成）张姐，我们下午正好有个讲座，就是针对这款产品的，您既然来了，也顺便去听听，买不买没关系，您先听一下，看有没有道理，况且还有礼品赠送。邀请函(微信版)尊敬的先生/女士：新春佳节到来之际，泰康人寿**给您拜年了！泰康人寿为答谢广大新老客户，特举办新春《开门迎福孝行天下》客户答谢会。同时对到场的嘉宾免费赠送健康专线特惠服务。健康专线(4009105522)，为您提供24小时专业健康咨询(包括:儿童健康咨询、老年健康咨询、女性健康咨询、肿瘤健康咨询、孕期健康指导、饮食运动指导、其他健康咨询等)。诚挚的邀请您25日下午2点，在公司职场（具体地址）参加客户答谢会，凡到场嘉宾均可凭身份证现场开通泰康健康专线服务卡。垂询电话[phone],QQ及微信88886666.泰康人寿**敬上！提前填写信息，“邀请函”部分留客户保存按虚线裁减，引导客户签名，将“确认函”交回。书面邀请函第四步：索取转介要求转介绍张姐，今天通过整理保单咱们也理清了家庭现有的保障，同时也找到了保障缺口，也算大有收获了；您周围肯定也有不少亲朋好友买了保险，但对保障不太清楚吧！他们也会像您一样，有这样的需求，您帮忙介绍2－3位，我也去帮他们做一下保单年检，为他们提供泰康专业的服务！放心吧，我不会打扰他们的！（递上纸和笔，要求客户提供名单、电话）感谢您对我工作的信任与支持！保单年检友情卡姓名电话关系推荐人推荐人电话将保单年检友情卡名单补充填写到计划100中保单年检友情卡使用说明•告知客户保单友情卡的用途及填写方式，从而提高转介绍客户信息的真实性，提高拜访、邀约成功率。•“保单友情卡”填写方式：–第一联系人：填写最好的朋友，容易接近；–第二联系人：填写朋友，有经济实力，购买力强；–第三联系人：填写朋友，有办事能力（有影响力）保单友情卡追踪话术–业：您好！您是＊＊＊先生（女士）吗？我是泰康人寿的＊＊＊，是您的朋友＊＊＊的保险代理人，他说你们是好朋友，我刚给他做了家庭保单年检，他觉得很有收获，对自己所买的保险有了清楚的了解，他向我推荐了您，觉得您也有必要进行保单年检，我们约个时间，我给您做个保单年检，不知道您明天上午有时间还是下午？课程大纲一、保单年检的意义二、年检宗旨与操作要领三、现场演练与通关三、现场演练与通关三人一组（客户、业务员、观察员）通关内容：1、保单年检工具运用2、保单年检的话术现场通关40分钟谢谢